1、增加 SKU 数的方法探讨王 虎在现实的业务工作中，店内 SKU 数的管控实际上是一个复杂、多变而又及其重要的工作，一般的业务人员，其主要的业绩靠销量说话，而在实际工作中，离开店内的陈列、离开店内 SKU 的显现数量，其销量终究是有限的，也是不可能实现销量的持续和稳定增长的。在实际工作中自己发现可以通过以下的方法来提高店内 SKU 数：1、区分不同类型售点的 SKU 数增加1.1 首先针对冰柜签约客户和货架陈列客户，必须保证其全品项显现和售卖，在协议的层面上，保证这两类客户的 SKU 数。1.2 在一般能快速接受新事物、流通回转较快的终端店（比如学校售点和青年店主） ，新铺货介绍时可以借助“百
2、事”这一强大的品牌价值，通过品牌效应来提升终端对产品在的好奇和知名度，在终端店有显现售卖的时候，提升其在消费者心中的知名度，挖掘其潜力销量。1.3 一般的能快速接受新事物、但流通回转较慢的终端店（如社区店）可以采取拼箱的方法，并承诺“一段时间之后，若无售卖，则无条件退货”等，一次性凑齐单品的所有同规格 SKU，在社区通过 POP 的宣传并配合电视等各种形式的广告，来实现消费者对产品的青睐。1.4 普通的便利店、杂货店，考虑到其地方窄小，且最厌恶新品和流通慢的产品，可以承诺“一段时间之后，若无售卖，则无条件退货”等，并考虑说服店主先“缩小流通快的产品的排面”比如茶、可乐等的较好位置，然后再用新空
3、出的陈列面来陈列新铺货的产品，一段时间以后，若其回转流通加快，店主自然会扩大产品的陈列面2、就不同类型的饮料而言2.1 像七喜等单口味的产品，可以通过向店内老板或者主要负责人介绍其品牌“世界柠檬水之王” 、 “最有实力去 PK 雪碧的产品”等字词来获得其认同，并首先推出即饮包装，在持续售卖即饮包装并有相当量的回转的时候，再顺势推出 1.25L 或者 2L 大包装，这样可以在保证终端店对产品充满信心的时候，一举推出其单品的所有 SKU。2.2 像美年达等多口味的产品，可首先推出大众化的口味比如橙味，一般情况下，多口味的产品其大众化口味的回转是最快的，比如在推出美年达橙味的时候可联系到“美年达和百
4、事可乐都是碳酸饮料，百事可乐的销量不用说了，当然有信心去售卖美年达”这样的话语来说服终端接受售卖美年达的建议，同样在持续销售一段时间的时候，推出其他口味的包装以及大包装。2.3 像鲜果粒这样的果汁饮料，可以在给终端店的介绍中说其营养、健康、果粒饱满、不含人工色素等绿色环保的词语，给追求绿色环保的普通人留一份好奇心，并且介绍其主要针对 “果粒橙”等市场上的果汁饮料，客户在联想到果粒橙等市场上现有果汁饮料的销量和需求，以及我们所倡导的绿色，就没有理由不接受我们的产品。3、就一般的 SKU 数增加而言，常用的主要方法有3.1 拼箱，即多种口味混装，避免店主担心“太多售卖不完” ，解除店主“产品库存过
5、剩”的担忧。3.2 充分把握每年的几次套餐铺货活动，在一般的安排上，每年的数次套餐铺货活动，多多少少都是增加销量和 SKU 数的一个策略，比如近期推出的四搭六活动，可以在充分尊重店主意愿、确保执行公司规定的前提下，向终端极力推荐，引导其对未铺货产品和新产品的接受，同时完成套餐的铺货目标。3.3 对于新品，即要针对不同的客户类型，比如“吞吐量的大小” ，又要做好市场细分，比如主要消费人群，还要做好定位，比如大小包装各自的最佳售卖时间等，来确定哪些客户，哪些线路，哪些区域作为铺货的重点，并要全面考虑，在首次进货量等方面慎重考虑，既要避免压货过多终端产生“销量不好”的误解，又要保证相当的库存，避免终端刚刚掀起的购买风冷却和终端对产品的遗忘和排挤。总之，SKU 数的增加，最重要的是做好恰到好处的产品铺货工作，而产品的成功铺货，是与以上提到的各个方面都分不开的，我们只有全面考虑，做好完整的产品铺货流程，才能保证新品在线路的成长壮大，才能保证避免“一条腿”走路的尴尬，自然，也能够保证我们销量的持续稳定增长。
