1、1,超市业务流程之四,商 品 管 理,2,掌握商品管理业务的主要工作 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品订购业务 掌握商品销补业务 掌握促销业务,目标,3,商品管理的主要工作,商品订购 商品销售、补货 商品分类 商品价格管理 商品库存管理 商品促销,4,采购管理,销补管理,库存与促销管理,采购前工作,采购中工作,交单前审核,库存分析,商品管理的业务图,售罄率管理,商品概念与管理流程,补货管理,存销比管理,货品调配,销售周期,促销规划,促销执行,5,订货 阶段,销售补货 阶段,库存清理 阶段,赚头期（正价期）,蚀尾期（特价期）,计划期,零售商品管理的三阶段,平均折扣率,后天性元素 过程性阶段
2、分析准确性,补救性元素 结果性阶段 促销及时性,先天性因素 决定阶段 预测准确性,6,第一节采购期商品管理,订货计划从销售计划开始,7,新店样本数据的确定 销售数据分析 销售数据+预测 订购计划 关键在于获取和正确分析销售历史数据，并在此基础上形成销售计划。要注意订购的实时性和提前性的平衡。,订购计划的确定,8,核算经营平衡点,终端计划,库存销售预估,制定可采购总额,促销规划,拆分指标,业绩计划,现有库存结构,历史销售分析,颜色/尺码比,价格带分布,品类占比,系列占比,品类占比,系列占比,价格带分布,品类占比,系列占比,价格带分布,品类占比,系列占比,颜色/尺码比,价格带分布,品类占比,系列占
3、比,投入 产出 比,旧 货 结 构 补 充,确认采购结构,期现货销售占比,新旧货销售占比,流行趋势分析,企业商品规划,商品销售属性,商品组合规划,提交订单,订单审核,期 货 指 标 匹 配 性 检 查,商品采购标准流程,9,商品订购期主要数据,由销售数据产生的商品结构 由销售数据产生的商品分类 销售计划 订购计划订购期商品管理是超市管理的基础。 订购计划合理与否是超市盈利的前提。,10,第二节销补期商品管理,11,销补期商品管理的主要工作,货位管理 单品管理 商品分类和结构优化 补货管理,12,一、货位管理,先进先出；生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗 。 货签对位的原则；商品与价
4、格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。 分类陈列；一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小对商品进行分类组合 纵向陈列；当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放 关联陈列；按使用目的、用途、卖给谁等关联关系， 使商品组合起到互补和延伸的作用。,13,货位管理,配色协调；相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐） 黄金位陈列；货架离地约120-160CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品。 陈列量与销售量及采购
5、量相协调；依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结构和采购；确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品的影响。,14,陈列示例,纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下。但凉茶类应置于货架底层。,15,二、品类管理与单品管理,1、品类管理,品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零 售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商 品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它 通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。,品类管理的两大内容：,1、品牌优化管理,2、货架优化管理,16,2、单品管理,单品管理是零售商根据企业的营
6、销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。,单品管理的主要内容： 商品信息整理 编制单品代码 建立商品数据库 单品销售业绩排队 实施重点管理,17,三、商品分类和结构优化,1、商品分类,所谓商品分类是指零售企业针对自己所购进的商品，配合销售整 体策略和卖场构成所展开的分门别类工作。 商品分类原则：便于顾客选择商品，分类必须要站在消费者的立场 。易于识别:通过分类容易识别商品所属范畴、用途 。易于找到:不需要导购引导。,商品分类层次及其分类标准,19,一个简易的分类示例图,一般食品
7、,饮料,糖果,听装饮料,瓶装饮料,盒装饮料,大分类,中分类,小分类,商品组合和结构优化,用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一 个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。这就是商 品组合。这样组合起来的商品成为商品群。商品群是零售店商品竞争战略单位。 商品的组合方法：按消费季节的组合法按节庆日的组合法按消费的便利性的组合法 商品群的配置原则： 以消费者为中心,21,商品结构优化,1、商品结构调整依据, 商品销售排行榜, 商品贡献率, 损耗排行榜, 周转率, 商品更新率, 商品陈列, 节假日因素,22,商品结构优化的意义：,节省陈列空间，提高单位销售额。有助于商品的推陈出新。便于顾客对有效商品的购
8、买。有助于协调门店与供应商的关系。提高商品之间的竞争。提高门店的商品周转率,优化商品结构的前提：商品品种的极大丰富,23,商品结构优化的主要工作,分类与组合数据和销售结果的对照分析形成自己企业的商品结构 淘汰滞销品 培养畅销品 新商品和新供应商的引进 开发和拥有自有品牌,24,四、补货管理,补货是指理货员将标好价格的商品，依照商 品各自既定的陈列位置，定时或不定时地将商 品补充到货架上去的作业。补货可分为定时补货和不定时补货。定时补货是指在非营业高峰时对货架商品进 行补充，不定时补货是指只要货架上商品即将 售完，就立即补货。补货管理的主要数据：补货达成率,25,补货管理流程,补货前要先对系统的
9、库存数据进行确认，确定属于缺货时，将暂时缺货标签放置在货架上。 补货品项依促销品项、主力品项、一般品项的重要等级依次补货上架。有保质期限的商品和食品必须遵循先进现出的原则。 补货时要注意检查商品的质量、外包装以及条形码是否完好，价格标签是否正确。按区域依货架的顺序进行。店员可在不改变陈列位置和方法的前提下进行补货。 货架补齐后，要及时清理通道的垃圾和存货，垃圾送到指定点，存货送回库存区。,26,第三节商品库存管理,27,库存是老虎,没库存,生意做不大,库存大,现金被吃掉,28,库存的四种概念,周转库存 安全库存 在途库存 滞销库存,29,1.周转库存,管理目的：为减少库存批量，提高库存周转次数
10、为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。,30,2.安全库存,是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。,31,3.在途库存,管理目的：对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。,32,4.滞销库存,管理目的：分析确定滞销库存，并提出超市存在的滞销商品。,绝对滞销商品 相对滞销商品,滞销商品的类型：,33,库存管理的主要工作,1、正确计算并确定周转库存和安全库存，确保安全库存，提高库存周转频率。 2、明确在途库存，尽量减少滞销库存，杜绝绝对滞销库存。,34,第四节 促销管理,35
11、,一、促销的概念,sales promotion,对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。,促销低价销售 ？,36,二、促销的分类,（1）按照实施时间长短,长期促销,短期促销,(2)按照促销活动主题,新店开业,周年店庆,假日促销,例行促销,竞争促销,37,三、促销的方式,折价促销,限时抢购,有奖促销,免费试用,面对面销售,折扣券促销,赠品促销,竞赛促销,主题事件促销,其他促销方式,38,四、促销管理步骤,1、设定促销目标 2、拟定促销计划书 3、预算编订 4、促销活动作业流程规划 5、促销执行与检讨超市促销需要考虑的几个问题
12、：,39,一月：元旦 春节 结婚用品 冬装 二月：春节 元宵 寒假 开学用品 情人节 冬装 玩具 三月：春装 春游 妇女节 冬装清仓 四月：夏装 泳装 化妆品 五月：劳动节 母亲节 凉夏用品 新婚用品 六月：毕业礼品 考前补品 饮料 端午,(1)促销时间及主题的决定,40,七月：冰品 父亲节 欢乐暑假 夏装 八月：开学用品 夏装清仓 九月：秋装 中秋 教师节 十月：国庆 冬装 运动装 旅游用品 十一月：冬令用品 火锅 十二月：保暖用品 冬令进补 圣诞,41,(2)促销媒体的选择,店外媒体报纸、广播、电视、传单、公交车、杂志、宣传车、DM（Direct Mail)、电影、公交车站牌等。 店中媒体
13、悬挂物、大看板、电梯、大门口、公司预告栏等。 店内媒体店内POP、店内广播、店内布告栏等。,42,POP：Point Of Purchase超级市场中能够促进商品销售的广告。广义上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为POP广告。,五、POP广告,1、超市POP广告概述,43,直接销售POP广告,2、超市POP广告分类,44,辅助销售POP广告,2、超市POP广告分类,45,装饰性POP广告,2、超市POP广告分类,46,POP广告的高度是否恰当； 是否依照商品的陈列来决定POP的大小尺寸； 广告上是否有商品使用方法的说明； 有没有脏乱和过期的POP广告；
14、 广告中关于商品的内容是否介绍清楚； 顾客是否能看清楚、看明白POP广告的字体，是否有错别字； 是否由于POP广告过多而使通道视线不明； POP是否有卷边或是破损； 特价商品POP是否强调了原价的跌幅和销售时限。,3、超市POP广告使用要点,47,第五节商品价格管理,48,一、商品价格的形式,统一价格 价格由国家物价部门及相关主管部门统一制定；例：香烟、金银制品；大米； 浮动价格 中准价规定价格，在一定范围内浮动； 底线价规定价格，为最高价或最低价； 例：部分农产品； 协商价格 生产商和超市协商定价；例：服装； 议价 销售商和顾客商议价格；例：名画、稀有商品；,49,二、商品价格的影响因素,消
15、费者因素 商品因素 商品生命周期； 超市因素 供应商因素 环境因素 其他超市的价格变动、季节变化、气候变化、国家政策、国外市场冲击等；,50,三、商品定价方法,成本导向定价法 成本加成定价、售价加成定价、目标收益定价 需求导向定价法 理解价值定价、区分需求定价 竞争导向定价法 跟随市场定价、跟随领导企业定价、收支平衡与变动成本定价 综合定价法,51,四、商品价格策略,低价策略 心理定价策略 尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价、分组定价、“不二价”与弹性定价、自动降价； 折扣定价策略 现金折扣、数量折扣、季节性折扣、同业折扣、推广折扣、运费折扣、跌价保证； 差别定价策略 销售赠品定价策略 销售回赠法策略,52,五、商品价格管理的主要内容,价格调整 原因、降价程度控制、降价时机选择、全店出清存货； 价格贡献度分析 制定应对价格挑战的策略 分析价格挑战来自整体性还是区域性；挑战来自日用品还是奢侈品；制定相应的应对策略。 了解市场变动情况，对于连锁超市的企业价格定位以及企业形象是否有影响。 价格调整对超市效益的影响分析。,53,商品管理提升的唯一途径 只是两个字,精 + 细,
