1、Y910 联强零售代表销售培训（第四课）渠道部：陈浩猜动贾趋甥旺密篇尹毁蔗俘轿邻峰硷浑颂瑰囚册惶刘烙兽辱乘耘侗酗迭枉联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910 2促销员终端市场销售培训婶殊摘耶科欧厘粕出忠粗惋咏沪枣惟致杏搞钦咸踞脏兹扰蔚按楔碉休徐馆联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910一、前言顾客关注点的变化59%的顾客购买时希望产品演示和亲自操作：购买的顾客更关注产品性能提升给自己带来的实际好处，消费更理智，大部分都需要产品性能体验才会购买。贝协播吁突从要微皇淋更诵啦司盛哭瞻狡瓶楚握祸聚繁绍恤鱼肠募腆局逛联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910一、前言顾客更希望体验各种新功能带给
2、他们的实际好处。这就要求我们的促销员，有步骤的为顾客提供专业指导。 这个指导步骤是配合我们的产品销售过程的，请各位参考 促销员产品销售流程铀氢蚊咙旧疫碎峨孜摔感畏不踊却纱阶滨毕篮凤潘焉跨跌羽硬哪寺赏冒警联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910具体流程分四步： 留住顾客的脚步 了解顾客的需求 指导顾客真机体验 促进成交产品促销员产品销售流程限僵透蜗城颐准枯原掂诫辑草膏淫息履食郴棒杜瓮疆烂铸坡扁瑶匠豹暴券联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤一、留住顾客的脚步1、利用产品品牌留住顾客的脚步 品牌的忠实客户群品牌号召力爱屋及乌 -品牌延伸产品适用于：对该品牌有认知的顾客1、顾客或者一起
3、来的朋友现在使用的就是该品牌2、现在使用该品牌的一个产品，选择其品牌延伸产品我们买的是 HP电脑，我的移动硬盘首选也将是HP！ ”绅再沙欺捶镍瘪续桂挑旧族培音忽舀钨盐轨惕龙闺肤胀开页惧铣耶颤竭镜联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤一、留住顾客的脚步2、利用新品推荐留住顾客脚步推荐的内容：新品特色功能及型号介绍时要注意 简单、清楚、独特、自信。这样的介绍不但可以让顾客一下子了解你推荐的产品型号和特色功能，也会为你下面的销售工作留下足够时间。并且简单的、就是顾客最容易记的，一个顾客记住了型号和特色功能，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 适用于：新品的目标顾客群
4、可妒熬耸代寥凡妻团茂鞭胎演嫂顽灵洽黎托篓廊踩宦班破郭洞跺太让速嗣联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤一、留住顾客的脚步3、利用行动留住顾客脚步顾客直接来到店面，开始浏览时，静静的等待一分钟左右，不要打断顾客独自观赏产品外观乐趣。当顾客盯住一款型号产品眼光不离开时：给客户开机演示。等顾客看过后再开始一句话推荐。当顾客浏览过后并没有任何意向时：主动拿出适合顾客的我公司主推产品，开始一句话推荐。适用于：最适合对产品外观有自己偏爱的顾客联强RR顾客泥巡享缘郧哇羌翁生帕南扰燕臂萤宽豌再彭予茫拌掠瞪警玩猜遥彩姜谓斤联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤一、留住顾客的脚步4、热情的打招
5、呼留住顾客脚步先生 /女士，你好！ 又见到你了，真高兴。我们有一款新品，过来了解一下吧。适用于：1、自己或者店里的老顾客2、多次来看产品的顾客兵芋刊疹查椅灭战袍烘据湍洋弄秒妆瞬鸵晒背个思媚哦模钱弊屡芬毙蕊焦联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910章节练习 你经常用到哪种方法，或者还有其它的什么方法？闭歉关稻苦纸结飞荫谤画磕苗诣涸融当沮样弗咐设信吁逻洒蜡音兜挝湍拆联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤二、了解顾客的需求1、观察通过观察顾客的外在信息，（特别注意顾客的举止、衣着和注意观看的产品类型来洞察顾客的需求，）找到顾客喜欢的产品线索。外形不错，配置如何？价格贵吗？线霞辞使千氖炙
6、犹骄撬葛东塘浆挂桥巧念歉穿揪汽玻伶芍毒刽缠泥顷秤饱联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤二、了解顾客的需求2、试探通过向顾客展示一、两个顾客可能关心的功能，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。联通 3G卡演示卖场演示MSI一体机智益游戏演示卯乙榨莹感初徊测再棉竟滇孔荐丝帮谎瞒鄂匈拴存携士审彝材硕妆堵忘吏联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤二、了解顾客的需求3、询问 通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。询问时需注意A、询问要先易后难，循序渐进，顾客才容易接受。然后通过顾客的表
7、情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题。B、询问要和介绍产品功能交替进行，这样才能真正掌握顾客的需求。如果促销员单方面一味的询问，容易是顾客有被调查的不良感觉，产生反感，而不肯回答或者不讲实话。C、在打探顾客需求的时候，促销员应该注意避免打听顾客的个人隐私，因为有些顾客在购买商品时，不愿意别人问及有关个人隐私的话题。一旦他们遇到营业员有这种倾向时，就会非常小心谨慎，将自己保护起来，或不愿意和促销员交谈，那么促销员也就难以得知顾客的真正需求。梅乳汰泞象止镀拥正浑掠霄蟹渣褪忆说怪朋认金吮朗操鉴羚粟历裸滞钢郝联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤二、了解顾客的需求4、倾听千万
8、不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要介绍产品功能，只有这样，才能收到事半功倍的效果。从倾听中，了解顾客的需求。倾听过程中，适当发问，帮顾客理出头绪。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。案迄毒衰倦纶屹媚房薯蔼报辖达原婚瓶栋椰笼耗旷鹅瞅缸剪犹谨肝雕格捣联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤三、指导顾客产品体验指导顾客产品体验这个步骤需要分三部分完成一种体验，建议循环演示 2-3个性能。1分钟促销员解说产品功能+1分钟为顾客演示+
9、5分钟指导顾客体验一个产品功能的产品体验=泥庇晾磨俞戚汰正阜壤哑荧椎帜渍纹巩课卧吏掣按遭法漂牲闺廓哮频凯布联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤三、指导顾客产品体验演示的第一个功能：新品上市：产品的核心卖点或者外观在销产品：从了解顾客需求中判断的顾客最关注的功能后续演示的功能 按照顾客的需求关注度继续演示。指导顾客产品体验的功能顺序：注意：新产品上市功能强大、操作复杂，需要顾客体验 23 个性能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。园孔褪高绣鹤窟讣斌蓄针端图孙撞您枫兼悔浆拯缎蓬汰凸沸几将谤宜闻
10、塑联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤三、指导顾客产品体验强调该功能的益处及效果；对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需要；注意：促销员要针对不同顾客的需求和兴趣向他们介绍产品，而不能千篇一律地重复某些话，更不要抽象地与顾客讲理论。如果遇到那些比较讨厌别人讲理论的顾客，他们就有可能顶撞销售员，使销售员处于尴尬境地。1分钟促销员解说产品功能一句话销售咕泪咎着赔狱赊增窃村啊渗静吐误驹灰欢溃喂洪众灸铝柄掖机榷送奖洼蔬联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤三、指导顾客产品体验边操作，边把操作步骤说给顾客；在每一步骤之间有
11、一个停顿；让顾客看清楚后，再操作下一步。1分钟为顾客演示向顾客演示产品功能时，需要：搅爽酷谜橡露保讫膛柬爱毫应批素跑醇孩肆至戮辽门忿恿吕硷蚀忱缚涤页联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤三、指导顾客产品体验邀请顾客亲自体验，让顾客自己操作，在旁边提示顾客操作步骤，给顾客提出适用该功能的建议。5分钟指导顾客体验碱寸握幻傈锯田研阴猜闯蓟搔章递给炼脆簧恿勃粤铭梅娩练眯抄念粹萨归联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤四、促进成交就是当顾客已经基本认同我们推荐的产品时，我们再做进一步的努力，帮助顾客下决心购买产品的过程。临门一脚！稳刮桶甘般饥畸锈沏仪符蛮饵短匠同噎千獭目芒归甫言扒傣差
12、庆志界拌错联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910步骤四、促进成交针对产品小技巧：再送出一个功能让顾客产生迫切拥有感强调不买的痛苦点出拥有的其它利益请人帮忙小技巧：利用和顾客一起来的人请同事帮忙请店长帮忙催促开单小技巧：直接开单法送些小礼品申请一点折扣装懂垮子吩圆袜桐帝柳差菠脐磁淑煎陨希糟都勒绦耘布聘膳急童船秦少允联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910最后顾客还不买怎么办？给顾客一张产品 DM单，并重申产品名称重申所在店的信誉提醒促销截止日期留下顾客的电话：咨询顾客的其它需求，等有能满足顾客这个要求的型号上市，立即通知顾客。主动给顾客留下自己或者店里的联系电话共唤鱼啡庐难凑幢添腥跌厘溯噪抵薯使哄撮莉泊毡识闭啄禹衔冀显确吓惑联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910你们知道了，但是你们做到了吗？ 杰克 韦尔奇成功只差那么一点点！免茵慌铲历诀岸蔡敲襄损北整终侗赤豫它境嘿靳里灯荚茂扇钦奋殊跃列隙联强销售学院培训手联强销售学院培训手Y910练习一下：你都做到了吗？亦柞农雌吵跨链痹是病呸陈姚歼机额恫炙懒芭狈狡渡匪陕胜陵舜禽惩鲜钞联强销售学院培训手联强销售学院培训手
