1、第 一 期巅峰销售训练班,培 训 教 材,2,第七单元：使人信服的七项秘诀第八单元：为什么他们愿意购买第九单元：如何评估你的潜在顾客第十单元：在潜意识中影响客户的能力第十一单元：发展个人崇高的信用度第十二单元：创意性的销售技巧,目 录,3,第七单元 使人信服的七个秘决,礼尚往来的原则承诺与惯性原则社会认同原则喜爱和友谊原则权威的影响缺乏原则对比原则,4,第八单元 为什么他们愿意购买,找出不满意的地方ABC定理贩卖的是一种 感 觉,A,B,C,顾客,产品,你的工作,5,促使人们购买的两大动机是：（1）恐惧失去。（2）渴望获得。购买产品，为的是要求进步。,第八单元 为什么他们愿意购买,6,弗洛依德
2、口误理论关键按钮20/80 定律效用与品质比较,第八单元 为什么他们愿意购买,7,第九单元 如何评估你的潜在顾客,三种你将碰到的潜在顾客是：满意型顾客不满意型顾客完全满意型顾客没有需求就没有销售机会。,8,将自己视为一位“销售医师”,询问分析病人的需要开处方,9,四个主要问题,潜在顾客是否想要你的产品或服务？潜在顾客是否需要你的产品或服务？潜在顾客是否能够使用你的产品或服务吗？潜在顾客是否买得起你的产品或服务吗？,10,顾客购买前的需求,需要一种能被自己相信的处事方法。相信你所提供的各种建议都是有价值的。你的产品是有效用的，是合乎他用的。对你有信心，相信自己没有做错决定。,11,销售其实是四件
3、事,销售是满足需求。销售是找寻问题的解答。销售是教育客户。销售是协助客户。,12,第十单元 在潜意识中影响客户的能力,每件小事都有影响力人们行为95%的部分都受到外界暗示影响。大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反映而已。,13,正面地影响你的顾客,态度衣着友善的态度整洁问题肢体语言,14,四周的环境呈现兴旺的样子使你的产品在最适切的环境中被介绍出来产品的介绍坐在客户的左边泰然自若的态度,正面地影响你的顾客,15,第十一单元 发展个人崇高的信用度,对失败的恐惧信任度恐惧失败对产品的信心发展个人信任度最关键的因素是信赖,16,信任度的构成因素,衣着事前准备产品介绍礼仪产品材质老客户的证言,17,第十二单元 创意性的推销技巧,发挥创造力潜能的三个关键的因素热心追求达成设定的目标。以困难刺激你的创造力。清楚地针对问题所在。,18,为什么你要发挥创造力？,找寻更多，更好相处的潜在客户。找出更好的销售方法。发现产品新的用途。发掘客户购买的动机。创造新的销售机会。,19,四个关键问题,谁？我应该随时问自己？哪五个是你的产品或服务最吸引人的功能特色？找出五个别人不向你的竞争者，而向你购买产品的原因来。,
