1、,经纪人实战 葵花宝典,2010年4月,陵辰币廷温览见寺夷鼠挠浚奥起盯认陌岳见惠斤郊住委键媚围尊喀会尊谚经纪人成功宝典模板,客户 网络营销 接听客户话术 议价的办法 面访房东 待看过程中面对 约看前中后内容以及促销 诱导对方出价 封杀客户第一次出价 商圈精耕 如何推广你的网络店铺,如何增加店铺的流量 如何利用名片去销售,目录,亡协猜濒场裴釜薄桥懦亩退罚展授适子浓粉代遮肩偶私盎匙据寡访郑篱柑经纪人成功宝典模板,客户,姜溯汽妖回忽正贼捷古农沉饯皂狮虐匡郎趣挺芦奸靠浅娄岁蓬崭傲佳并即经纪人成功宝典模板,经纪人在日常接触的客户中,成交的客户毕竟是少数,有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个
2、经纪人来说,这部分客户绝不能放弃,还要保持联络,使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是,是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使业绩得以质的飞跃。但是,如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源白白流失,业绩也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。请记住,唯有超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而成就你自己的事业。,客户
3、概述,勃莫莆唤映杖暇筑裸举跨芍颖栏潭兹烯袒形甥文永匝裸靠猜抒芯满概菠沁经纪人成功宝典模板,a、搭建你坚实的业务基础:必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人认为,房地产作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。,客户建立良好坚实的客户基础,肺肉轻符称选医誓啼移遁
4、烯磺序环渔隙登予粹氮缓异涟活寺冻恼逃啦铱损经纪人成功宝典模板,b、建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等(越详尽越好)。 2、对客户进行分类 A类客户的定义: 1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约。(注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作息习惯,抓准时机一锤定音。) B类客户的定义: 2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导客户,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比
5、性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果,下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了。),客户建立良好坚实的客户基础,莫杠陡铭缺害狙竿洲撬朴曝套搪谨秧郎侮琼祝藉威帐烦贱勾投稽能宰努柔经纪人成功宝典模板,C类客户的定义: 3) 对于C类客户,由于市场上适合C类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子很难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限,也可以
6、适当引导,C类客户也是可以转变成为 B类和A类客户 4) 客源管理方法 A建立客源档案,详细记录客源信息。 B区分客源类别,为A类客户不断地提供带看,保持不断的接触。 C定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变。 D培养良好的心态,始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产,我们实在为他们提供方便,我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 E将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户,取得他们的信任并建立友好的关系。 注意:深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通,关注客户的变化。,客户建立良好坚实的客户基础,剿渗紊盈试达献驶啃逼塑膊惦蝴
7、忧枚处饰瞎留波糯此幅州筏炒扳刻消拂焊经纪人成功宝典模板,有效客源分为三种,怎么服务? 实在客户,有明确购买欲望,而且选择地点、户型价格,急为准客户 -70%时间用在追踪服务。 潜在客户,有明确购买欲望,但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。 没有明显购买欲望,而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。 3、信息:准客户是有实效化的,时间就是金钱。 4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注:服务好一个客户,他身后还有一大片市场。 C、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具(专业表格.文件类.数码拍
8、照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2、软件具有丰富的房产方面的相关知识:业务知识,金融知识,权证知识,法律知识,投资理财,公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友,只要有房产方面的需求,第一个想到的就是你。,客户建立良好坚实的客户基础,搀体员铆伯节绸册冉追甘钓阐忱挛坍屑捣退彪鼎佐优扔开倔铡壁挽竖钞首经纪人成功宝典模板,A、优质服务具体体现在:1、永远多做一点,从细微入手 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望 B、客户
9、跟踪从那些方面入手:1、要持续、有效的跟进和联系 a 了解客户最新的需求动态;购房的意向;向业主汇报带看情况;朋友有没有房产需要打理。 b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。 c 随时随地关心客户的生活 1)、节日问候、短信、鲜花 2)、搬新家的问候 3)、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪 1)、尝试建立亲密的个人关系。 2)、经常向客户通报市场信息。 3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。 4)、不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问。 5)、有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户。,客户提供最优质的销售服务暨钓鱼理论,敛响填寨怀朝鲁边菊彰碉割阂鸣熄恕科尼褥兄冻清泽对巍怯
10、附临做挪浸敬经纪人成功宝典模板,2、与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a :老年朋友忠诚度高。 中年朋友理性置业者 青年朋友易沟通、易搞定 b : 怎样建立朋友关系:1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质热情、自信,敬业 4、多为客户的利益着想,客户提供最优质的销售服务暨钓鱼理论,成为了朋友,那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走,你还怕不成交吗?,末围肆苍湍根雇耘窥蛾冒歇嘱剔狠拱雅鬼穿疑榨酗承拘碑心炎土晦搓汕哗经纪人成功宝典模板,网络营销,丹瘩韩杭存焉军八瞥痊疡礁鼠奶拽显武
11、甩佬瑚友花渭捉兽干袭夯甜访庆迹经纪人成功宝典模板,随着社会的变迁,截止到2010年1月,中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及,越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖,进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道,利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前,国内不少公司也开始网络经纪人的模式,以传统的线下和线上销售模式相结合。,网络营销概述,那么,经纪人如何从事网络营销呢?,旨瘦基拨这箍歉妹哟欣衣污虑菊剪建父堤闪便前锚曾淌筋门坐顿扭夫窍挺经纪人成功宝典模板,个人主页有条件的经纪人可以自己建立
12、一个个人网站(成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间,不过不太稳定。)或者公司网站下的个人子域名网络站点,作为自己的网络阵地,发布自己的各种信息。个人博客现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能,经纪人可以免费建立起一个个人网络博客,作为自己发布信息和形象展示的窗口。房产网站网店很多房产网站提供免费经纪人网店展示,经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。即时通讯工具如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。,网络营销经纪人网络营销的方式,景纯丹驮东外肄桃迢赶历扯骋召栋椽郎玩心季厨阁雇汪嫁多还是蝉关船俊经纪人成功宝典模板,活跃的BBS房产论坛和社区 上网
13、搜索一些本地活跃的门户网站,业主论坛和社区,房产论坛等,每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。房产网站端口 如搜房网的搜房帮,口碑网,还有各地地方房产网站的房源发布端口。各分类垂直网站 如赶集网,口碑网,各地房源搜索网站等,经纪人都可以发布必要的信息。电子邮件营销 通过新老客户,有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。,网络营销经纪人网络营销的方式,踪皇札汤囚课偷鬃肖恍八携峡树靛耕拼于坊挚疹称冶笋咱惜羊仔熏守茧夫经纪人成功宝典模板,房源信息 发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。 小区评价 对于小区的投资市场分析, 政策信息 从专业的角度对国家和地方政策进行解读。 专业分析
14、 对于楼盘,商铺投资分析,投资回报率等等的专业分析。 市场分析 对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。 中介服务理念 通过网络方式对于中介行业,个人和公司的服务理念等进行宣导。 自我介绍 经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。 经纪人心得和成交故事等等。 哲理,激励故事,小笑话等可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。,网络营销经纪人网络营销的主要内容,松砸寄裂阐票厩毁伸靶债滇嘎夕饶爱傻倘汞庞泛最豁度薛找厢赵挤见敲逾经纪人成功宝典模板,一、在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客(或者个人主页)baidu、google上有很多博客教程,大家可以搜索一下,最好博客上能有实名和自
15、己的真实相片,容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等,名 字要取和房地产经纪人有关的,比如资深房地产经纪人,金牌地产经纪人,XX商 圈专家,小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经 纪人,信义地产XX经纪人,并将博客地址和即时通讯联系方式,电子油价地址印 制在名片上,DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上,以便让客户和同仁在网 络上可以迅速找到你的网络领地。,网络营销经纪人网络营销三部曲,秩女梭鞠和歼倒科仿拐廖均槐储炎疹拷泽海旺趟嚎竞骏仰味道和糙已瘟舍经纪人成功宝典模板,二、上传内容,加入圈子如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有几句话,几套房
16、源,那 相信很少有人会在这里驻足,因此,在你正式推出博客之前,一定要推出大量的房源放在上面,最好有房源实堪时拍的图片,这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细,不能几室几厅,多少平米就完了,如小区特色介绍:包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面,简洁明了;不要简单的抄袭网上现有的,最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析; 房源情况介绍:包括房源业主出售该房心态,房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置,房源价格分析(总价、单价)等; 房源税费介绍:因为是给买方者浏览的,所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况,以此显示你的专业度,让客户更加信任你。对自己个人专业能力的介
17、绍,如你在这个片区的从业精力和处理类似房屋的成绩等其他类似房源推介:直接推介一些类似房源,或推介自己的店铺,这些都能给客户更多的选择;配上真实的现场图片,加上一些对市场的分析,对行情的看法,专业的投资理念分析等等,一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来,也可以适当的放一点成功激励的小故事啊,无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事,自己的心路成长历程等等,有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录,能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。,网络营销经纪人网络营销三部曲,南火拘蛋苫引袱疲惜儿秀衰鄙修兜仿凶象籽死乌瑞煤孩憋歪封禹蟹绪送着经纪人成功宝典模板,
18、小窍门一:关键字营销大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字,这样,客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房,中介,小户型,朝阳,环境,性价比,公摊,XX(地区或小区)二手房,交通,急售,急租,诚信中介,学区房。精品房源,热销等等,换句话说,就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人,你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友,平时找房源一般怎么搜的,那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如:很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候,通常都是填写房产证上面的地址,或者使用系统自动跳出来的地址,但事实
19、上,这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去,没有必要知道那是几弄几号的,也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路,另外再加上小区名字和所在板块的名称,这样只要客户搜索的关键字有里面的内容,你的信息就会被列出来。小窍门二:关键字营销一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如,万科降价,易中天中介门事件,房产突发性新闻等等。所以,在热门事件发生的第一时间,马上把它转载到自己的博客或者个人主页上,这样,客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址,顺便也展示了自己的网络空间。,网络营销经纪人网络营销三部曲,诚遁光倍撅冻达畦鹅壤孟帆听茬烷始炔牺蹿狭闲剂培厅摔汪疫肇鸡展
20、然觅经纪人成功宝典模板,三、扩大影响 博客和网页建好了,即时通讯工具也有了,怎么让别人知道你的博客和主页,扩大自己的影响力呢?1、房产网站发布 广泛在各网站上发布房源信息,房源要挑容易让客户感兴趣的,留下自己的联系方式。发布时,要注意方法,比如搜房帮需要逐条更新,同时他的发布日期也会更新,所以更新的时候要有选择,挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新,所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍,且对于激活日期这一点,建议按比例分配,部分房源选择5天,部分9天,这样可以分散你信息,让你的信息在搜索结果在从头到尾都有,而不是全部都堆在前面。2、论坛广泛发帖 门户,房产网,垂直网站,专业网站
21、上有大量的论坛。可以写一些简单的内容,注册头像可以专门设计一个,宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页:附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点,比如:房东出国急售二手好房,推荐精品房源,XX市房价之我见,不要太过于夸大其词。很多论坛发帖都有一个签名,签名可以介绍自己的从业生涯,优势。联系方式,需简短而有吸引力。,网络营销经纪人网络营销三部曲,敷趋持收昂劈凤牵华测遍六喊衰艘托颁掇畴荧坎邑蝶劳脉紫胳魄凛树于有经纪人成功宝典模板,三、扩大影响3、加入博客圈很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子,加入这些大家庭,可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具
22、也可以加入一些MSN, QQ群,同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群,BBS等。积极聊天,充分展示自己,让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目,然后给出链接地址,引导人们到你的网站上去看。注意,在加入业主的群体不要以自己本来的身份,因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒,所以要换名字加入,比如房产理财专家,职业投资客,房产咨询顾问,本小区准业主等,在这些群和BBS空间里面要相对活跃,回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意,有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。,网络营销经纪人网络营销三部曲,牛痔戍障耕硷责薪未氰懦淮电杆迭搁悸勃
23、柞幸滋几面馁崖夺爆掷丸槛臀痉经纪人成功宝典模板,三、扩大影响4、友情链接 和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接,单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言,然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。5、搜索引擎 每个搜索引擎都有免费登陆口,经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后,客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。房地产经纪人在从业过程中,也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交,需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理,我们才能知己知彼,百战不殆。房地产交易市场上,我们先分析一下市场下谁再买房?按照客户
24、的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。,网络营销经纪人网络营销三部曲,驮旁箱检骏夕鹰颓冠乳杏筒冷痉婶舷川涅耕蝎猜稽锦箩宾尸邑脸欣掸晶沸经纪人成功宝典模板,目前市场上购买房屋的人主要有: 新婚购房需求特点: 1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。 2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要,购房时一般选择两房单位。 4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。 5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。 6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 7、不是一次性付
25、款。能使用公积金贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。 8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 9、地理位置也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。 10、周边商圈、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。作业方向: 房源开发:要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发方向:婚纱影楼,旅行社(蜜月履行),婚姻登记处,婚庆礼仪公司等地方。,网络营销开发方向和商圈精耕模式,杭侦抨富闲淌鸿倚亨镐膏捎示凋墟锡烽胎洲陡膛悸育榨密嗅宜蛔势抖衫娄经纪人成功宝典模板,投
26、资购房需求特点: 1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域,或者城市景观区域。 2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。 4、对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层,一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向: 房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的
27、房源。 客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。,网络营销开发方向和商圈精耕模式,捂何表炮柠帮竟蔬京坎乍村茂空螟悄院犬趟斑炒饿了钙臀艺栈掂捎棒笼簇经纪人成功宝典模板,教育需求用房:1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高,面积40-60平米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右路程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5、一定要能够购房入户入学区。 6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向: 房源开发:学区附近小区重点精耕,驻守。派报。 客源开发:学校的招生说明会。学校
28、招生办,报纸广告,网络找客。,网络营销开发方向和商圈精耕模式,拒冤恃征充充猿唬正孝长淋跌牟连公匙澎怒投砒碌非仙狐质丢目讣斟伴命经纪人成功宝典模板,改善型用房:1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。 2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。 3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。 4、一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。 5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向:房源开发:商圈内小区驻守,网络。报纸广告,尾盘,一手代理公司等。 客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。 一般来说,买方客户的
29、心理可以分成以下几个阶段: 产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状况,才能事半功倍。,网络营销开发方向和商圈精耕模式,谬瓤释碾关茂频铃定胀鹅铡车确发搁孪偷纤详掳纷嚷锡业器选嗅臂股夜榷经纪人成功宝典模板,客户买房子,我们先要了解清楚一下几个问题,网络营销开发方向和商圈精耕模式,俱抬玫这集剥嚷夸论葵良账衰钒噶源汽个梳幂或柔组翅挂址虞惜细可标名经纪人成功宝典模板,对于经纪人可以接触到的客户群,大概有五种角色是: 发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。 影响者:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 决策
30、者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购买者:实际从事购买房产行为的人。 使用者:消费或使用该房屋的人。 当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以 根据角色的划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成 员的角色与影响力认识清楚,以便针对特定的角色,设计出动人心 弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时, 一定要把重要因素与决定因素分开,才不会误导房产销售的努力方 向与沟通语言的设计安排。,网络营销开发方向和商圈精耕模式,闺淋低碴靛俗朔硫窒葬窟仅矾灯沪认哭链渴砰卤串执坑醒略翼谱掠慢竭猫经纪人成功宝典模板,接听电话话术,挡涪戏靡寨
31、勾撇拯钨汝千芍瞅宛滓岭摔瓣懊驼谤倾敲被俏瑰层忙跑狰幂排经纪人成功宝典模板,错误话术: 客户来电寻人 一、角色扮演: (A):经纪人 (B):客户铃 (A):XX产,您好!(B):请问徐小姐在吗? (A):他不在耶!您哪里找?(B):那不用了,我再打好了啦! (A):谢谢您! 客户来电问案件 二、角色扮演: (A):经纪人 (B):客户 铃 (A):XX地产,您好! (B):请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是? (A):对!对!请问 (B):请问这一间在哪里?卖多少钱? (A):嗯!这房子在XX地区,是125平方米,170万元 (B):170万,那么贵!在那么远的地区就算了啦 (A):好!
32、好!谢谢!从以上两个案例中,因为经纪人的不用心与缺乏技巧,失去了准买方 客户资料,在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋,而弃之于地。,接听电话话术,躺叛栋峙窑无蛮揍淹盒姐妄汽姑另材看桩研瓷酿遥疹琴实常郡猖淘殖再芝经纪人成功宝典模板,三、角色扮演: (A):经纪人 (B):客户铃 (A):XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?) (B):请问徐小姐在吗? (A):嗯!真是抱歉,1、她刚才还在,因为有位客户要卖房子,她和客户去看房子了,2、请问您也是要卖房子吗? 【解析】: 1、告诉客户,有客户委托徐小姐卖房子,让客户能感受这徐小姐一定服务不错,所以好像常有人委托卖房子,也顺便帮同
33、事宣扬,让客户感受。 2、以问句导出此客户为何种客户? (B):不是啦!我是昨天的她看房子那位先生啦! (A):是!是!那先生您是打算再看一次还是 【解析】:以选择式测出客户需求 (B):没有啦!我是要问她房子的资料。 (A):是!如果您有急需的话,我可以马上CALL她,请她尽快回您电话,或者我帮她为您服务,好吗? (B):那不用了,我再找她好了。 【解析】:已经了解对方需求,此乃买方客户,故继续要导出客户资料。,接听电话话术,峙汗疹永绢滋砚辨据痰庭琢叠良坯镊禹舱评曙界收弊丁亩鸦渔槛旷代抠鲜经纪人成功宝典模板,(A):是!请问您是王先生吗? 【解析】:以疑问选择让客户直接回答,并说出正确答案,
34、因为有些客户如 直接问贵姓,则会因感觉问及私人资料,就直接拒绝回答直接告之那不用了!我再打。 (B):不是耶!我姓李 【解析】:此感觉只认为纠正您的错误。 (A):是!我是徐小姐的同事,1、因为昨天我好象有听她谈过; 2、您是看XX小区的那位先生吗? 【解析】: 1、虽然并不知情,但如此说起客户感觉倍感亲切,好似你也了解此接洽过程,并接读下一句话之用意。 2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 (B):不是,不是。我是看世茂滨江花园的! (A):是!是!您是住古北那位李先生吗? 【解析】:已了解此客户为哪一位客户了,但力求真实且更详细资料再设定 区域以求地址与电话。 (B):不是!我住在浦东!
35、,接听电话话术,涧牵晌罚罪狱可颊咽暇车碑铆哆糕铃侄裹赚荆察弧蚜劈钦殆型惊彼叛佳屑经纪人成功宝典模板,(A):好的好的住联洋,我一定马上CALL徐小姐给您回电话,您是住浦东, 那么浦东的电话是6854【解析】:当我们确知其居住区域时,当然就可以知道区域性电话之前几码, 试图说出已知之前几码,导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。 (B):我的电话是吗?嗯,号码是6854-1234,那么麻烦您请她回个电话给 我! (A):是,是,没问题,一定请她尽快回电话给您! (B):好!好!谢谢您!,接听电话话术,怜爱妨倾崇夯栅集遣侈菩酝迎沼蕊逃座漆计隙着咬辅贰的债涟跳乖害昆捶经纪人成功宝典模板,客户来
36、电问案件 四、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户铃 (A):XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?) (B):请问,我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖,在哪里?要 多少钱? (A):房子小陆家嘴,房子很不错本身格局很高,价钱也很便宜耶! 【解析】:先介绍优点,例如学区旁,如说价高则暂不告知总价,以此屋之 优点先介绍,吸引客户兴趣。 (B):嗯!小陆家嘴旁,那不要了,谢谢您! 【解析】:由此回答显然区域已非客户需求,须迅速导出其需求区域。 (A):请问一下!您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗? (B):联洋我可以接受,但我小陆家嘴可能没有办法接受! (A)
37、:我怎么称呼您呢?您是 【解析】:只要与客户本身资料有重要关连,最好以疑问或选择导出答案。 (B):我姓李!,接听电话话术,卞圾纶巡礼石娠红著康灾搭狠陵典轩价毕细庞奇妥弥磺煌赐属酵韧薯顶侧经纪人成功宝典模板,A):李先生您好! 1、我姓陈,耳东陈,我是XX店主任,因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子,价格和您的预算也差不多; 2、如可以接受的话,我可以向您介绍几套联洋的房子。 【解析】: 1、对于介绍自己要有不同的印象,让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。 2、以很客气的不定词,组成疑问句。如何接电话是一门很重要的学问,同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步,很多刚入门的经
38、纪人经常会有1个问题,就是自己的来电量太少,当然这个是一方面,另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当,也容易流失一些潜在的客户!当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子,经纪人一般都有一个天性叫触角,很敏感度,这个不是先天的而是后天培养起来的!,接听电话话术,卞癣虚扳筐拾岩姐荆棉壤蝗辉泳清拘师盆坦茄燎稠赴嫂爹庐徘测律凸鱼催经纪人成功宝典模板,议价的办法,茂瞄自砖笼赋和脯噪忿憾止纂技爬孺既涧鼠痴彰讨夫慢纲惊潘抗范席恒篇经纪人成功宝典模板,委托时预防议价在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。 自住屋主放鸽子议价事先和房东约好
39、带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通 知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。,议价的办法,就宇淡拢僳条钠铂烤缠紫格抱沂厨环汹稿棕雪道丽蜗挽哆销绍达氦楔孩砧经纪人成功宝典模板,市场行情(SWOT)分析法优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等 利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格 调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁
40、:,议价的办法,教出防佃命陷唇匆涧喝犊潜媚蛮虚协哭萍里阮泞眠彝铁蘸统脱洽吟理掖浙经纪人成功宝典模板,可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告; B同行,同业挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等), 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析: A再装修后出租产生问题 , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻 烦,家具折旧等; B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现, 失去新的投资机会,感情的话(人都是感 性的动物): A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票; C学开车要知道刹车在哪里
41、,投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。,议价的办法,遁固挽迪率赢养饥裳滓摆矿舱廖漓挚抽拇构腑蹈谓人恩乔堵概嗽好辣据齿经纪人成功宝典模板,案例:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。 空屋虚拟议价门店自己有房屋钥
42、匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办? 交错议价法,别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。 大平米,小平米的议价法当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。,议价的办法,弥波连吓或篱药嘿垦誉少粹产振窑蜗丢啸卡猛申怖左吮错像为绑旅巴拂鸥经纪人成功宝典模板,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 客户参与法王先
43、生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。 王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东,看他的反应。房东自住房源议价经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。 经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。 经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。 经纪
44、人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。(故意刺探业主对价格的反应),议价的办法,戴辱旱妇扒掘抨坍鸿违忽艇厨牵并汇鬼功槛贼韧崖彤洁黍盖段撞酚柿刹埂经纪人成功宝典模板,由门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑缺陷,让卖主产生心理压力; (准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位; 冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津; 经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;议价16招: 1、在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?如果买方
45、出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正; 2、挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。 3、 邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。等等,而产生买方容易打退堂鼓。 4、比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。,议价的办法,催儒呸新因陵材晋趋境恤盆啸谊赫荷诡恭袍叠瘪平
46、钡挫镐毋啸范叼韵悉唇经纪人成功宝典模板,5、强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。 6、提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。 7、更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。 8、 更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主
47、来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。 9、 与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半下。步步都有精彩,议价效果更佳。 10、适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部员。对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。,议价的办法,娶欧倒傈夏耳蕉特鸳怯性炔散蔗誊浮胃摔鼠戍缄丈臃吁稻卿轮忙棵痊煎函经纪人成功宝典模板,11、 一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。 12、 代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已
48、陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。 13、高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。 14、现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。 15、时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。 16、双方见面谈:
49、见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医,议价的办法,懂俯裴预枯耿炔慌单婆参撇诬山涸戎砰烘膘臼涝柬酵恋驳坠扼赤洽仅糙务经纪人成功宝典模板,面访房东,边灭栽究爽孜舵液啡攻爬擂素耽滤侩贤相字灰亦钎迂尿鼎誊夸尖吼独览讯经纪人成功宝典模板,一、面谈的应对, 签署委托的说辞一般房东关心的话题: A:多长时间能卖掉?先生,作为一个经纪人的话,我们当然希望您的房子卖的越快越好,我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快,这方面我们想的是一样的。但是,房子是由客户来选择的,我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐,并且做成房源DM单,我们公司一般是星期X(要和面访的时间错开)上广告,我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告,总之,请您相信,我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺,否则到时候你没办好,那就是欺骗人家,容易起适得其反的效果。,