1、说服(销售)的十大步骤,现在我们要开始的演习是“善于销 售”。推销就是要交朋友。业绩好的人 就是他朋友多;业绩不好的人就是他朋 友不够多,因为朋友会跟朋友购买产 品。当你下定决心,不管任何人说不, 只要你的企图心旺盛,只要你知道如何 销售你自己,行销你自己,任何事情都 是有可能的!,现在,我们来学习说服(销售)的十大步骤:,第一步骤:充分的准备充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力 的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上 的训练。总结出了一些行之有效的方法,现在介绍 几个给大家。,一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10 次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水 果在饭前吃,不
2、要在饭后吃;四是做运动要做有氧 运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有 非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必 须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样 便于沟通,便于投其所好。第四是精神上的准备。 在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。,第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态,必须先让自 己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情 绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最 棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢 我自己!我一定能成功!,第三步骤:建立顾客信赖感建立顾客的信赖感,首先是透过自己的 形象!也就是为成功而穿着!为什么这 么
3、说呢?因为一个人的第一印象非常非常地 重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功 了一半了。而第一印象就是通过你的形象表 现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举 止、气质。,第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至
4、少带5个顾客见证。,第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生 意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭; O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次 聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的 销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问 问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足; A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。,第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望,提出解 决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品 价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤 口,最后再给解药。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一 个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人 还未
5、成功,是因为痛苦不够。,第六步骤:做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争 对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大 特色;第二,举出最大的优点;第三,举出 对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做 比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购 买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。,第七步骤:解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我 们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6 个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成 交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。,第八步骤:成交成交的话,在这里我介绍六种成交法。 第一个是作测试;第二个是假设成交:你不 卖,但假如有一天你会买,会是什么情况? 然
6、后了解顾客的真实购买原因。第三个是二 选一成交;第四个是使用对比原理成交法: 从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病 成交法;第六个是和尚成交法。,第九步骤:要求顾客转介绍首先给你价值,令你满意。然后问你周 围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价 值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜 欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好 吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗? OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推 荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时 间。,第十步骤:做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤:1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;3、再寄资料;4、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。,