1、服装销售中如何接近顾客接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作，如果接近顾客的方式不当或是时机不对，可能不仅起不到欢迎顾客的作用，还可能会将你的顾客赶跑，相反如果处理得好，给顾客留下了良好的第一印象，这对于接下来进一步了解顾客需求，拉近心理距离和促成销售则大有帮助。下面介绍一些基本技巧一、接近顾客的基本原则每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进商场的时候，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“ 三米原则” 就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则。 时下有很多导购人员喜欢用“请随
2、便看看 ”代替了 “欢迎光临”。不知这种句“ 欢迎语 ” 正好给客户灌输了一种“ 看看就走”的潜意识，因为“随便看看” 就是没有购买的打算，逛逛就走。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐” 你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“ 随便看看 ”，请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的 “欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。这是接近顾客的第二个原则。 有时候，我们也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可
3、取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“ 逃之夭夭 ”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。因此“不要过分热情” 这是第三个原则。 二、 接近顾客的最佳时机 和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品，他们认为这是一种干扰，因此面对这种顾客最好不要过多的干扰，否则会影响他们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持
4、恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机 当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣）； 当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）； 当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）； 当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）； 当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）； 当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）； 当顾客与导购的眼神相碰撞时 ( 自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助 ) 当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）； 当顾客突然停下脚步时（看到了
5、自己感兴趣的商品）三、 接近顾客的方式 接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种： (1) 提问接近法 即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“ 你好，有什么可以帮到您吗？” 、“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？”、“你以前了解过我们的品牌吗？这是我们最新的服饰”等等。 (2) 介绍接近法 即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品。例如“这是今年最流行的款式 ”、“ 这款服装是我们最新的产品，最近卖得不错”等等。运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”、“能不能耽误您几
6、分钟 ”开头，如果对方回答“不需要” 或是“不可以” ，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略。 (3) 赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如，“您的包很特别，在哪里买的” 、“ 您的项链真漂亮 ”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样” 。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 (4) 示范接近法 即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出
7、相关的问题。 需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客 “搭腔” ，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如前面的案例中的营业人员一口就问我“你是想买家庭影院还是随便看看？”回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，没事找事。三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离。
