1、2013年终端店铺员工开业培训,店铺日常销售管理,目 录,6,4/22/2018,广州市绱雅服饰企业文化简介,1,4/22/2018,产品价格带,终端店铺形象,目 录,4/22/2018,公司简介,广州市绱雅服饰发展有限公司旗下拥有品牌“Diface，丹菲诗”，始建于1999年，是家集产品设计、生产、销售于一体的现代服饰公司，Diface致力引领女性时尚服饰潮流。Diface为18-35岁时尚女性倾情打造，创导时尚新生活理念，突显“摩登、浪漫、雅致”三大主题，传达时尚个性的款式、亲肤舒适的版型、灵活自由的搭配、潮流时尚的风格，为现代女性延展出更为广阔的时尚装扮空间。Diface品牌秉承“品质、
2、品味、品牌”的企业发展战略，自成立以来，销售网络遍及全国各大中小城市，形成直营、特许加盟两大终端渠道，坚持以市场为导向，以服务为根本、以质量为生命，建立永续经营、持续发展的经营策略；并携手优秀顾问团队，全方位升级包括产品、营销、企划、管理等体系在内的品牌运营系统，提升品牌竞争力，积极打造强势终端，以专业的模式进行市场开拓与维护，为消费者提供完美的产品、完善的服务。.品牌起源：英国生产地区：广州佛山、东莞、湖北荆州,4/22/2018,核心顾客描述,品牌描述,4/22/2018,产品价格带,主力价格带,价格带,4/22/2018,终端店铺形象,4/22/2018,终端店铺形象,4/22/2018
3、,终端店铺形象,4/22/2018,Diface 产品知识说明,2,4/22/2018,款号规则： 条码由11位数组成,编号,4/22/2018,2,颜色/码数规则：,2,4/22/2018,条码规则：,举例： 3 2 1 5 03 10 01 1,2013年,夏季,王渊海,牛仔,连衣裙,编号,2,颜色,尺码,4/22/2018,Diface2013夏季产品知识,3,2013夏季产品开发四大波段主题,1假面公主与蕾丝午夜场-雅致篇,2绿野鲜踪与清新度假-浪漫篇,3复古英伦-摩登篇,4魔力拼接-摩登篇,13夏产品结构组成,形象款6%，12款 具有新鲜感，实验性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象
4、意义，吸引入店,主推款55%，103款 加入时尚元素，符合流行趋势的商品，尤其是创新的轮廓和面.辅料。,基本款30% ，58款品牌的市场定位，基本款，一直都卖的商品。也是常年累月的经典款，符合大众市场的跑量款。,促销款8%，15款简单基本款，配饰，是作为搭配用的，为其它做款式做铺垫。,4/22/2018,Diface终端员工仪容仪表规范,4,4/22/2018,终端员工仪容仪表规范,良好的形象塑造-提高服务力良好的服务力-顾客重复购买 顾客推荐购买 提高销售业绩 提升品牌形象,4/22/2018,头发 -头发一定要梳理整齐；头发不可太油腻，不可有头皮；后颈头发长度不可超过衫领顶部；头发前端不可
5、盖过眼眉；不可染发。 首饰 -不可戴超过一只戒指；最多只可以戴一条不夸张的手链；不可戴过大或过多色彩的手表；颈链不可外露。 妆扮 穿着公司或商场统一制服；衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘；服饰无破损。 姿势 腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； 挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。,男同事标准：,4/22/2018,头发长发及肩的必须束起；头发不可太油腻，不可有头皮；头发前端不可盖过眼眉；头发不得蓬松。 首饰不可戴超过一只戒指；手镯/手链只可戴一条；耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环 妆扮香水味以清淡为主；指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色；必须涂颜色不太夸张的口红；
6、化淡妆；统一制服，服饰干净得体。 姿势腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂；挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。,女生标准：,4/22/2018,成交八步曲秘诀,打招呼,开场白,介绍产品,试衣服务,收银服务,附加推销,送客,电话访问,4/22/2018,成交八步曲秘诀,5,4/22/2018,打招呼,常见消极招呼表现 正确招呼表现 自我封闭式的 站在第一区位不感兴趣的 注视对方3秒多疑的 微笑不愿被打扰的 右手搭在左手面上自然垂不积极的 放在小腹前等待的 距离适中，态度亲切懒散的 鞠躬15度不关心的 “您好/早上好/下午好/晚上好” “里面请”“里面挑选”,4/22/2018,案例一,
7、顾客小丽进到A市的丹菲诗专卖店，导购员小美看到有顾客进来了，自然反映的说一了声：欢迎光临朵以，请随便看一下！小丽头也没回的继续着的闲逛！小美也就继续跟着顾客，在店铺里跟进销售，小丽没有多久就离开了该店铺。,4/22/2018,招呼语上可以改进吗？除了：欢迎光临丹菲诗，请随便看一下！还有其他更合适的吗？在接待顾客的语气上，可以出现点变化吗？如果像自动感应器一样，一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好，欢迎光临丹菲诗店，新品上市，请随意试穿”你觉得这样合适吗？,错误应对,4/22/2018,您觉得这个案例中，小美这样做，有没有需要改进的呢？您觉得有几处需要改进的呢？应该怎么样改进呢？,4/22/20
8、18,如果跟随顾客，你觉得会给顾客造成压力吗？ 导购跟随顾客会给顾客一个什么样的感觉呢？,4/22/2018,解决建议,招呼语有时间性的问候+性别称呼+欢迎语+推广语言。 如：小姐，晚上好，丹菲诗服饰欢迎您的光临，现在买满200送100啊，请随意挑选。,4/22/2018,开场白,4/22/2018,介绍产品,主动发问了解顾客需要细心聆听，不时作出响应按顾客需要作货品介绍掌握并展示货品的FAB、USP推介产品保持恰当的空间，让顾客选购细心聆听顾客异议，尝试给予解决方法,特别提醒：姓氏称呼，拉近距离,4/22/2018,介绍货品-FAB的运用,Feature,Advantage,Benefit,
9、产品的特性/征：结合顾客的需要例如：,特征所带来的优点：针对产品本身而言,特征所带来的利益：针对顾客而言,4/22/2018,介绍货品-了解客户需求,开放式：您需要什么吗？ 您喜欢什么样的款式？ 您喜欢哪种颜色？封闭式：您是想看点新货吗？ 您想看休闲些还是斯文些的款式？ 这里有三种颜色，您喜欢哪一种？,4/22/2018,介绍货品-了解顾客的需求,4/22/2018,案例,一对年轻夫妇在服装店重装开业的时候去逛店，导购员小美看见他们在看到门口的推广牌（裤子推广价59元起）然后才走进该店直奔特价区，但是不知道什么原因没买。又走到高架上正价产品上，那妇女说这款不错。促销员马上接话说：“这位小姐真有
10、眼光，您看中这款是我们今年设计师根据韩国的最新流行趋势设计的多袋裤，款式非常的新颖，你穿起来的话一定很显个性，刚好也是我们今年的推广款，价格会比较适中，您看要不要试一下，看看上身的感觉怎么样呢？”,4/22/2018,讨论,您觉得案例中的小美哪些方面做的不错呢？为什么要这样做呢？现实当中您也会这样做吗？,4/22/2018,分析,一、购买动机“客户看的是特价款。”顾客只关注裤子，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买;同时顾客关注的是特价款，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。在案例中，购买的决策者是女性顾客。女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直
11、观感觉、符合心意的(用审美标准来衡量)，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重和对时尚的追求。,4/22/2018,二、接触的时机1、小美观察到这对夫妇的进店前的一系列表现2、小美在夫妇们第一次接触产品的时候，第一时间出现，给予肯定三、销售时注意产品的FAB1、小美通过她的观察所得，给出符合顾客需要的信息，并通过FAB方式合理的告诉顾客。2、通过反问的方式邀请顾客试衣,4/22/2018,试衣服务,试衣前：,主动邀请顾客试衣，并力求专业搭配2-4件货品；把货解纽/拉拉链/取衣架，再手势示意及邀请顾客到度身室
12、/试衣镜；主动自我介绍，询问顾客如何称呼：“小姐，我叫.请问如何称呼您？”帮客人挂衫时，要检查试衣室； 提醒顾客锁门，并请试好出来给我们欣赏一下；,4/22/2018,案例,顾客挑选了一件上衣，两条裤子准备进试衣间试衣服，导购小美将货品随手给了顾客，然后就走开去整理货品了，顾客一脸不阅，想了想，还是进试衣间了。,4/22/2018,讨论,您觉得案例中的顾客为什么不阅呢？顾客为什么又进去 试衣服了呢？小美在哪个环节做得不好呢？,4/22/2018,分析,一、导购没有带领顾客到试衣间门口，没有帮顾客将货品整理好再送进试衣间并挂起二、顾客觉得受冷落了，心里产生落差，觉得导购服务差三、说明顾客很喜欢这
13、个款式产品，所以才会忍住进去试衣,4/22/2018,试衣服务,试衣中,在顾客试衣的时候，要主动联想还有哪些款式适合此顾客或与所试款式搭配；,更衣室三句话,4/22/2018,试衣服务,试衣后当顾客出来后，自然地帮顾客整理衣服，并给予赞美或介绍；多运用封闭式提问了解顾客需求并加强顾客对货品的认可度；当顾客表示不适合时，应主动介绍其他所到新品/推广货品/优惠货品,4/22/2018,（接上一回）小美习惯性拿起了一件可以和裤子搭配的上衣，领着顾客进了试衣间，然后跟她说：要不试一下一套的感觉，因为你穿着裙子，试不出裤子的感觉，而且这件上衣配这裤子的是很不错的。顾客在试衣间里开始试衣服了，很快，顾客就
14、出来了，小美看到顾客出来，马上就跟上去说：小姐，你穿这一套衣服真好看，非常的洋气哦，夫妇两个看了小美一眼就没说话了，没多久就换回衣服，离开了店铺。,4/22/2018,案例讨论,小美在整一个过程中，哪些地方做的很好，哪些地方可以做的更好呢？为什么呢？您平时是怎么做的呢？您心目中的试衣步骤是怎么样的呢？,4/22/2018,随时随地养成搭配的推销的习惯根据客户穿着，提供合适试衣方案，从而避免了顾客重复试衣，让顾客相信你的专业度盲目的赞美，不了解顾客的感受之前，就下了结论，让客户对你的专业度产生怀疑，从而让客户降低了购买欲望而应该问：小姐，你感觉这样搭配合适吗？上身的感觉怎么样呢？,分析,4/22
15、/2018,试衣服务,试衣后-如何促成交易成功,小姐，这件衣服您穿得非常的得体，我帮您开票了！,小姐，这件经典款跟你的鞋子非常搭，就买这件吧，我帮您开票了！,促成交易-推荐一物法,小姐，这件衣服是我们这季的限量版，款式独特，面料稀少，穿出去也不会撞衫，也非常具有收藏价值哦,小姐，这件外套虽然价格高一点，但是它是采用进口的PU，无论手感和质量都跟真皮一样，款式不会过时，是非常值得的,促成交易-价值表达法,小姐，这款连衣裙您要黄色的还是红色的？,小姐，这两条裙子都很搭这件蕾丝上衣，您看是要哪条呢？,促成交易-选择消去法,小姐，这件衣服是我们的新款，销售非常好，大多数是给老顾客买去的，现在只有两件了
16、，其它地方都调不到货了，您考虑一下吗？,小姐，您眼光真好，这条裤子我们昨天就卖了四条，这可是我们最畅销的款式啊，可以吗？,促成交易-从众心理法,小姐，这件衣服和您今天穿的裙子风格相当的搭配，整体感非常年轻有活力，这不是很好吗？,小姐，这件上衣配上你的牛仔裤，再配上我们店铺同色系的包包，就是非常休闲的周末打扮，您说是吗？,促成交易-假定购买法,小姐，听我的没错，买回去送给您的朋友，她一定会非常喜欢的,先生，我给您推荐的一定不会有错的，这款裙子就适合女人味一点的人穿，买回去你女朋友一定非常开心的！,促成交易-感 性诉求法,4/22/2018,讨论,题目：达成成交有几种方法？每一种方法有哪些话 术？
17、,收银服务,清晰邀请顾客到收银台询问顾客是否有VIP卡，做附加推销；并告知顾客VIP卡折扣优惠、续卡补办等情况，并明确指引如何填写VIP申请表；确认件数，总金额；迅速开具销售小票；复核所收款项，唱收唱付（现金收银）,4/22/2018,附加推销,何时做附加推销？-附加推销无时无刻中体现,4/22/2018,案例：一天，小美去了一间丹菲诗店铺，导购员小丽接待了她，小美试了几款衣服，同时看中了A款和B款，在这个选购其间，小丽是发现小美是一个比较有购买能力的顾客，这个时候如果你是小丽应该给小美推荐呢？,4/22/2018,处理建议,因为人的心理购买底线是一件，所以我建议先推一件（库存较大的一件）待顾
18、客已经确定成交之后，告知购买另一件的好处，以及时间性,4/22/2018,送客,令人深刻的方法： 记客名道别！,4/22/2018,店铺日常销售管理,6,4/22/2018,店铺日常销售管理,一个店铺运作是否顺畅、员工是否充满活力、货场货品陈列是否有主题、美观、整齐。可以直接反映店铺的日常工作的安排是否合理,4/22/2018,4/22/2018,4/22/2018,4/22/2018,4/22/2018,讨论并练习,题目一：星期二店铺来了200件新货， 这时，只有一个新同事在店，店铺刚好有一个客人在试衣服，新同事对店铺运作都不是很熟悉，这时候应该怎么办呢？题目二：如果你是带班，你应该如何安排今天的店铺工作？题目三：营业结束后要做哪些工作？,谢谢大家！,加盟部：廖秀芳2013年3月9日,
