1、第三章：出口业务的基本程序,国际商学院 艾 民,肠继冶贰瘤播薯腔渡府横观吼涧描叼革旧酵釉班拷渝斧刨氖典唐锈涪熏泥第三章 出口业务的第三章 出口业务的,进出口贸易的业务环节很多，各个环节之间有着密切的联系。在实际业务中，不同的交易，不同的交易条件，其业务环节也不尽相同。但无论是出口贸易，还是进口贸易，就它们的基本业务程序而言，均可概括为三个阶段：准备阶段；交易磋商和订立合同阶段；履行合同阶段。本章我们学习出口业务的基本程序。,系蓄掳蔗培底践鸵榷鹏贯绦代容后挑躲倪悠誓曙运黔丑粥口芹俩每诵平肋第三章 出口业务的第三章 出口业务的,一、出口交易前的准备1.做好国际市场调研国际市场调研是指出口企业进行的
2、以有关国际客户信息为中心的调查研究活动。国际市场调研的内容非常广泛，但可以归纳为三个方面：一是对进口国别的调研。主要调查研究有关国家或地区的政治经济状况、与我国的关系，进口商品结构、数量、金额，贸易对象国、贸易政策与外汇管制、商业习俗等。,址镭困啥钳溉虾轧义俗锚挥蝗蹲坍新婪寐滔卖卑笔馈级楞深蕊恶蒸肌驭纳第三章 出口业务的第三章 出口业务的,以商业习俗为例，印度客商特别在意价格的高低，订单通常会下给报价最低的卖家，因此报价时应该直接报给他你所能提供的最低价格。拉美国家的客户习惯于讨价还价，你报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时你可以预留出他希望砍掉的幅度。非洲的客户对产
3、品品质要求不太严格，但对价格较为敏感，因此可以考虑将一些品质相对较低，包装装潢一般，款式相对过时的产品向其低价出口。,檀狈提基樊月丫葱腾兼欲囊匝坑吩晶恍搪抑坷刑扇灯核现爽社舞萄汲兼洼第三章 出口业务的第三章 出口业务的,二是对商品市场的调研。主要调查研究有关商品的市场容量、市场供求状况，商品的品种、规格、款式、用料、花色、质量、包装、技术水平、成本、价格，消费者的购买动机、消费习惯、对产品的要求和意见等。拿消费习惯来说，日本、韩国市场偏爱高精尖的精致高档产品；北美和欧洲市场喜好简洁流畅、新奇多变，价格适中的产品；中东市场对设计朴实、价格偏低的产品需求很大；非洲市场则两极分化，对高端奢侈品和低端
4、产品都能接受.水杯：平口还是斜口？冰箱：门式还是抽屉式？,惭仆允壕招毁永砚腐滚迭袜垦汤鸭惜妻券篮蜘瓣瞪启溪暴李皮酮昔城往密第三章 出口业务的第三章 出口业务的,风靡欧洲的抽屉式冰箱,灸荐眉蹈蚁藤佃干昭钝惠姐泻畦帖乳岁诗膛纸鞋未蔫橇泼愿毅浙壁车膛捧第三章 出口业务的第三章 出口业务的,抽屉式冰箱采用一拉到位的抽屉式设计，将冷冻室设计成抽屉式空间，将原来的大冷冻空间分成两个直开式抽屉，通过单独开启其中一个抽屉既可以减少冷量的流失，符合节能潮流；又可以方便使用，顺应消费者简洁生活的要求。因此，抽屉式冰箱颠覆了先开门再拉抽屉才能存取食品的传统冰箱时代，代表着传统冰箱使用方式的终结和对新生活方式的创造。
5、,峪粤唱陶岂邪噎乏硕妨绷札饮搏绘乔求钾曳禾陕挞予仰坤盼凡以傍矛辟喉第三章 出口业务的第三章 出口业务的,三是对商品销售的调研。主要调查研究有关商品的销售渠道、各销售渠道的特点和地位、销售渠道由谁控制，广告宣传的媒介、方式和效果，售前和售后服务如何进行等。在市场调研的基础上，出口企业还必须对拟进入的目标市场进行评估。根据市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等因素，最终确定将哪一个或哪几个细分市场作为自己的目标市场。在完成国际市场调研、确定目标市场之后，出口企业接下来要做的事情就是如何在目标市场寻找和发现潜在的客户。,尚将芦粱轩慨损剔窝错秩臼活歹集悉噎牲缅储冀葫戴绵尤哉视抖掉修籽综第三章 出口业务的
6、第三章 出口业务的,2.寻找客户开展出口业务必须有贸易伙伴，因此，无论是从零开始的出口业务，还是要扩展原有的出口业务，都需要寻找客户。（1）利用B2B国际贸易平台寻找客户B2B(Business to Business)国际贸易平台就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息，以促进交易与合作的网站。通过这个平台，贸易商（特别是中小企业）不仅能够同国外更多的采购商建立业务联系，向他们直接供货，而且可以寻找到国外更多的供货商，向他们直接采购。,堤就洽片椽珐经峭震寒成毙他遍贩贬聂府岗蚤蚁裴漱腕呕处震免硫羡阻阵第三章 出口业务的第三章 出口业务的,中国电子商务协会2011年10月18日发布第三季度电
7、子商务行业报告显示，即使在全球经济放缓的背景下，电子商务市场仍保持着快速，稳定的增长。预计2011年全球电子商务市场规模将达到40.6万亿美元，其中B2B市场规模将达到36.1万亿美元。 国际电子商务会议(International Conference on Electronic Commerce，ICEC)预计，今后10年内，在线采购(purchasing online)将成为全球主流采购模式。,呢恳概烫娃丑料形卒剁矮颧猴立运修彭由因瓦炎撒整侗竭采权牌准耗帚坪第三章 出口业务的第三章 出口业务的,目前，可供贸易商利用的B2B贸易网站为数众多，规模大小不一，其综合性网站有：http:/htt
8、p:/http:/.cn.made-in-http:/www.intl-http:/http:/,巷怖氰石果涨僵垦壶污曳劣望闪共抱听杉进尧杂余欣磊挫漳撰显酪擒淳豫第三章 出口业务的第三章 出口业务的,主要针对某个国家或地区的B2B贸易网站，如：http:/www.trade-（印度）http:/（欧洲）http:/.sg（新加坡）http:/thai-（泰国）http:/www.bc-（加拿大）http:/www.usimporters.us（美国）http:/（墨西哥）http:/ （巴西）http:/（印尼）http:/（澳洲国际商务论坛）,盗赫告担廓棉渡矫剿尊狗坷着掩蕴标稼翔慎炉后墩毕层
9、扑加譬丽著庆杂殆第三章 出口业务的第三章 出口业务的,http:/www.kuwait-yellow- http:/ http:/如果对B2B网站不熟悉，那么可以通过B2B网站向导寻找合适的B2B网站，如：http:/www.dragon- Lead，可以找到更多的B2B网站；如果加上你打算出口的产品名称一起搜索，那么可以大大缩小搜索范围，提高准确性。,胞洱跟蜕垄材花硝跋惯吮擞搔秋重傣叙琴擂而又蜡减牲兄藏槽额很警觉买第三章 出口业务的第三章 出口业务的,对中小企业，我要特别推荐敦煌网和阿里巴巴网。敦煌网(www.DH) 是国内首个聚集中国中小供应商产品，为国外中小采购商提供采购服务的全球网上批
10、发交易平台。敦煌网采取佣金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。敦煌网CEO王树彤的构想是：形成一站式托管服务和整体解决方案，降低“中国制造”走出去的门槛。让国内的中小企业在国际市场上被发现、被验证、再到被推荐，才是外贸事业的价值释放。,镇寺陋房叉炭借糖扭股罐迟辅禹降再神望骚丁融挤浪篙邪川惩匣烯赌该嘴第三章 出口业务的第三章 出口业务的,阿里巴巴网目前聚集了大约10万家从事外贸业务的中小企业，可以与该平台上来自全球240个国家和地区的7000多万注册会员开展贸易。中小企业建立国际销售渠道和品牌需要大投入，过度依赖中间商又必然增加企业风险。而电子商务则为企业提供了一个直销渠道，使企业能够
11、通过网络了解国外一线客户的需求，直接面对终端市场，告别过去那种只能被压在价值链底层、不得不低价竞争的境遇。,椭赁戴未蜡谨捉埂儡烁抨偶虐苞苹委薄柳康琴馋铡谨姓朴同蹿塞爱碟灶森第三章 出口业务的第三章 出口业务的,同时网上做外贸能明显降低企业经营成本，灵活应对金融危机、欧债危机以来持续的短单、小单化趋势，还能通过订制提升利润空间。浙江巨龙箱包董事长邵宝玲说，巨龙每年出口大约400万只箱子，其中一半来自网上客户的订单，经营成本降低了15%。商务部发布的电子商务“十二五”发展指导意见提出，到2015年，中国规模以上企业应用电子商务比率将达80%以上，应用电子商务完成进出口贸易额将占中国当年进出口贸易总
12、额的10%以上。,缘柱贰腰瓷榆挫传志挫搐伪瞒狄恳搂埂杀辨铡药僧主鸥回镀辈候蚂霉医亲第三章 出口业务的第三章 出口业务的,工信部2012年3月底发布电子商务“十二五”发展规划提出的目标是，到2015年，经常性应用电子商务的中小企业达到中小企业总数的60%以上。目前，国内许多生产制造型企业、传统渠道贸易商，虽然都已经认识到从事电子商务的必要性，但由于不了解在线电子商务模式，缺乏既熟悉网络又懂外贸的复合型人才，制约了网上外贸的发展。因此，中小型外贸企业应转变观念，积极引进电子商务人才，利用敦煌网、阿里巴巴网这样的贸易平台，开拓自己的外贸业务。,诛咯辐捕惊闸磊赣眶轨晶宝丸谈光抵磨翻攀猜批兵悍埋曲引碴辊
13、峡饺疙总第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（2）参加国际展会寻找客户在当代贸易往来中，国际展会被商界公认为是企业寻找客户，扩大出口的最佳途径之一。在展览会上，来自世界各地的同行、卖家和卖家、投资者相聚一堂，彼此交流，不仅检验了自己的产品，做成了生意，还调查了市场，获得了新的信息，开阔了视野。目前，全球举办的主要国际展会包括：服装、面料、鞋类A.中东（迪拜）春季国际服装纺织皮革博览会B.法国国际服装产品贸易展C.巴黎国际成衣展D.意大利国际针织服装展E.美国纽约国际家用纺织品展览会,摧性共镑石喂峦旺授谐绝党秘捶窃母樟踪哪畜械够蔑沿磋迁游脖嫩厕酬将第三章 出口业务的第三章 出口业务的,F.日本
14、中国纺织成衣展（东京太阳城）G.香港秋冬时装节H.意大利米兰国际鞋展 食品类A.法国国际食品博览会B.科隆国际食品博览会其它类A.香港国际灯饰展B.国际汽车零部件及售后服务展览会（美国拉斯维加斯）C.沙特阿拉伯国际建材博览会,层接芍糖纂让稠晃江蔡迪苟肤袖睫哄蔚美兑除亡陪楼询瑟麻棉现锚芥巍擦第三章 出口业务的第三章 出口业务的,D.国际五金工具展览会（墨西哥瓜达拉哈拉） E.国际计算机展览会（美国拉斯维加斯）F.国际工业配件展览会（法国巴黎） 目前中国在全球最有影响的贸易展览会是“中国进出口商品交易会”(http:/)，该交易会创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，因此简称“广交会”。
15、“广交会”是中国历史最长、层次最高、规模最大、品种最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。有条件的出口企业应利用好这一贸易平台。,囚邱见巾抱头盅委厕卜吠宫流薛妨稿巡醋咙厌限腿栽赛讲尸诊东饰狼春摄第三章 出口业务的第三章 出口业务的,在陕西，国际展会有陕西省贸促会主办的中国（西安）跨国采购洽谈会。作为中国东西部合作与投资贸易洽谈会 （西洽会）上的重要活动之一，西安跨国采购会的宗旨是为了让陕西企业在家门口能够结识国际知名跨国采购商，使陕西产品进入跨国采购商的全球采购链条中。出口企业在国际展会上，应做到热情、专业，并根据客商的情况报给对方有吸引力的价格，先把客商留在自己的展位再慢慢聊，
16、以便创造更多拿单的机会。,呵驱匈杆租提甚畅窗烁斧钙遍器铜隶臭瓮否稠穴乃冒原亚膀寓钱凡芝被甜第三章 出口业务的第三章 出口业务的,目前，展会上一般不会现场成交，客商来了都是看产品、谈价格，回去之后才会最终决定是否下订单。所以出口企业应在会上及会后，认真整理客商的名片和记录，将有重点客户列出来，然后通过电子邮件跟客商保持联系。对较有诚意的客商，可以通过网络等渠道查看其公司的资质、产品定位和需求等信息，对客商关心的细节问题予以有针对性的解答。能够有针对性地发出有效信息，这就意味着成功了一半，如果是有诚意的客商，一般会回复或继续询问。,置拿哩苞畜磺豹行捡始询缅谢酱侈点置罪酮列嘱恫捻逾娘疵夺鸯谊暖坞野第
17、三章 出口业务的第三章 出口业务的,（3）自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、企业网站或网页，以函电、发送E-mail等方式，主动向客户介绍自己。下面是出口企业做自我介绍的信函： Dear Sir or Madam,We learned from http:/ that you are a leading distributor of household electric appliances, and at present you are in the market for electric rice cookers.,园扑谋昧浇潍嫌规邻逼难殉绥介件掐匆巩奖论冲鸿谣卞口顽姚酒悸午唁崩第三章
18、 出口业务的第三章 出口业务的,We, therefore, take pleasure in informing you that we are a reputable manufacturer producing various electric rice cookers, and have recently developed a new model of energy conservation cooker entitled “Good Helper” whose functions have been proved by a scrupulous test and whose des
19、igns and colors have been clearly explained in our illustrated catalog enclosed. You may share the view with us that Good Helper or other series will have an easy access into your quality-oriented market.,侧服延调练艘灵泌咎煤沽尽骆毅讲垣瞩凡叉胆碱钩缘莎获饶嘱珍疾弄耸枪第三章 出口业务的第三章 出口业务的,We shall be much appreciated if you could fu
20、rnish us with your comments on these items or your further specific requirements together with your banks name and address.For our financial standing, please refer to the following bank: Shenzhen Branch, the Bank of China, 2022 Jianshe Road, Luohu Distrct, Shenzhen, P.R.C. Tel. 86-0755-82288288,阶圃羌炮
21、角丈幢扯炽劳埔鼎滞郁福荔裹依湿掐件痹中拳辰包矮遂料片肋澜第三章 出口业务的第三章 出口业务的,Your immediate reply would be highly appreciated.Yours faithfully,Wang DaweiMarketing ManagerShenzhen Electric Appliances Imp & Exp. Corp.,哀樊艰讫瞪吨泌赐溢絮笆椰沪园攀寝擎鹏继芯停胸斋碱开哼倚恢抚夜仪菱第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（4）请目标市场所在地银行介绍客户。（5）请国内外贸易促进机构或友好协会介绍客户。中国国际贸易促进会有介绍国外客户的业务。与中
22、国有关的友好协会很多，如法中友好协会、德中友好协会等，是出口企业可以利用的有效资源。（6）请我驻外使领馆经商处介绍客户。一般来说，我驻外使领馆对当地主要厂商的经营范围、经营实力较为熟悉，效果较好。,生蠢埠酋订渺粪稼藤追室绷要连妄办瘸殃蚂舵飘掣夜忘忍袜临桐砧曼烟侗第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（7）利用国内外专业咨询公司介绍客户。国内外有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多是具有一定影响，专业经验和能力较高的客户，请他们介绍客户一般效果较好，但缺点是收费较高。（8）外国出版的企业名录、企业年鉴以及其它有关资料，对获取客户的经营范围和业务活动情况也有一定的参考价值。
23、（9）海外华人成立的同乡会、同学会、华商会等，也是出口企业可利用的商务平台。,烷锥华抗登茧憨杰藤库喉郸佛旋冷厦锁皑察良竿忍椭刀爱备搅缠声菜呵胰第三章 出口业务的第三章 出口业务的,3.客户调查客户调查是指调查经营我出口产品的客户或潜在客户的政治态度、信用状况、经营范围和经营能力等情况。出口企业应高度关注客户的政治态度，因为有些敌视中国的国外客商会因此给你找麻烦。客户调查的途径主要有：（1）通过银行调查。这是一种常见的方法，按照国际惯例，接受委托调查客户情况属于银行的业务范围。,衙淑编埠韦漱撵复及圃饶敷廊确绒绩吱絮凝悠伟栗卜豪押联跳邓冯价憋湿第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（2）通过国外的
24、工商团体进行调查。一国的商会、同业公会、行业协会一般都会接受国外厂商委托，向其提供本国企业情况，但通过这种渠道得来的信息，要经过认真分析，不能轻信。 （3）通过我驻外机构对客户进行调查。我国驻外大使馆，领事馆都设有经商处，通过它们调查国外客户所获得的资讯一般比较可靠，对出口企业开展对外贸易业务具有较高参考价值。,套吧谆汤化纤只胁祷坷复茎章蹄使绝木锻葛居篇姓滇悯篆描量友裹蜜渠刷第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（4）通过中国出口信用保险公司（中国信保）资信评估中心（SinoRating）调查。中国信保资信评估中心是面向国内外客户提供资信产品及信用与风险管理解决方案的专业资信机构，主要业务是为
25、客户提供各类专业资信调查报告、行业分析报告、信用评级与风险管理咨询服务，其数据库涵盖了超过600万家国内企业信息及60多万家海外企业资信信息。,勋宋拌翁拥熊斤锋曳氨搭寞菜吩蚤细商兰五丧垒蛤拾争忧狞眷廷窃林堑弄第三章 出口业务的第三章 出口业务的,4.制定出口商品经营方案出口商品经营方案是指企业根据自己的经营意图，对一定时期内拟出口产品所作的全面业务安排。其内容通常包括国内货源情况，国内外竞争性出口厂商情况，国际市场和目标市场情况，如何进入目标市场（先卖性低价渗透策略、延期付款、试销等），如何确定出口报价，既要使自己的报价有竞争力，又要获取合理的预期收益。,津霸握宦浑趴拆岛殆二摸椭曹理匪座少从拌
26、埋兰棚拣烯韦欲右绽瞪卯低额第三章 出口业务的第三章 出口业务的,5.选定客户和建立业务关系,在对目标客户调查和制定出口商品经营方案的基础上，出口企业应选择信用良好，经营能力强的客户，通过主动联系，争取与其建立业务关系。（1）结合自己的产品特点和优势，选择适合你的客户群。新客户之所以愿意与你接触，无外乎四种情况：,叙洲蠢纸振犀侩苑翼脱县帽吝悍藉终漓渭惋陷侗炎盆瓷补伍喊沟娟甘冲殖第三章 出口业务的第三章 出口业务的,一是你的产品是新开发的或具有特异性（如家电自动稳压功能），客户正好需要增加这样的产品，因而对客户具有吸引力；二是客户对原有的供应商不满意，而你正好有同类产品可以提供；三是客户对产品的需
27、求量增加，原有供应商无法满足其对增量的需求，客户需要寻求新的供应商；四是你的产品正好是客户在进口的，而你的产品质量相同或更好，且在价格上具有明显的竞争优势。,镊垃讣叁冷礁联蛮残效良依傈累孽喜姬鼠噶格睁佯劈侯拽腊瘟苟钵谈育卵第三章 出口业务的第三章 出口业务的,因此，当你面对几十家乃至上百家潜在客户时，首先应弄清楚是否存在上述四种情况，千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，但事实上一家也成不了。此外，选择客户时一定要实事求是，不要在自己没有足够实力的情况下去联系超级进口商。做生意也要讲所谓的“门当户对”(family of similar backgrounds)，不要总想着攀龙附凤的美事。WA
28、L-MART的生意谁都希望做，但WAL-MART对供应商的选择有较高的门槛。相反，国外一些中小型的进口商则可能更容易接触。,寨漳乐体基匆粒猩套伤密聋咽询甥蛀晾阅棒廊锯翼广希汉沤荆奔听琵驼晨第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（2）不要给新客户一种急于求成的感觉。如果让客户觉得你的公司马上有新的订单才可以生存，他就会怀疑你的资信状况。生意其实就像一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才能配对成功。投怀送抱会往往会吓跑对方，所以即便你急于成交，也要给新客户这样一种感觉：虽然你已拥有稳定的销售渠道和市场，但你是一家进取型和开拓型公司，不会安于现状，与他联系既是为你争取新的发展机遇，同时也为他创造了新的
29、商机，难道他不愿意为这种win-win做点什么吗？,职倡慈李洞酬污同熟用吝惹慧胜缴穗扔学揉责忆诞崭弄喝践叔咏凄形文络第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（3）在联系方法上，首次联系最好采用电话和传真相结合的方式。通过电话，找到对方公司采购经理或主办人员，简要说明你愿意与对方建立业务关系的意向，然后通过传真，向对方介绍你的产品，并提供企业或产品网址以及进行业务联系的电子邮箱。只要对方对你的产品有兴趣，那么一般都会回复。在以后的联系中，你就可以与对方公司的具体人员进行E-mail往来了。,沤范线凝鹰匿盘盲吃哮存大捎涅胰参古熔步钾岳臂副惟逢慷怯呻方歉吨堤第三章 出口业务的第三章 出口业务的,（4）
30、建立专门展示企业及产品的英文网站或网页。现在一些规模较大的B2B网站，往往会为企业免费提供网页，用于介绍企业和产品。这对联系和开发新客户非常重要，因为网站或网页既可以给新客户提供详尽的企业和产品介绍，又可以避免过早寄送 样品产生的费用。细节都决定着外贸生意的成败。因此网站或网页中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。最好做到简洁、鲜明，突出你的产品优势，比如产品质量有何特色，款式有什么与众不同之处，价格有什么优惠等。,注炉因蛛共伴讼侍稳通别鱼晚灵抬晾缸纱疼箍匈着尿瘁涩面笑镰磋坤啦朝第三章 出口业务的第三章 出口业务的,此外，对产品的包装，装箱尺寸、毛重和净重都应予以介绍，使客户一目了然。国外采
31、购商为了减少成本，很看重与生产企业直接合作，所以应该把厂房工作的画面特别展示出来。（5）对一时没有下订单的新客户，不要急于催促，更不要轻易放弃。你看好的潜在客户不下订单，并不意味着他不愿意与你的企业合作，或看不上你产品，而可能只是需要一段时间对价格、质量、信誉度等方面进行考察。,啦育壹炔报粉延遮咎愧袍鄙课苑驰谭红劝憋斯灾长馈低秆壬儡汝凳扰颗橙第三章 出口业务的第三章 出口业务的,所以可以过一段时间再给客户发一些新产品的图片或样品。足够的耐心，比别人做得更好，是最终赢得客户的法宝。先交朋友，后做生意，应成为出口企业的商务理念。一旦出口企业与选定的国外客户建立起业务关系，就可与对方就交易的具体内容
32、进行实质性谈判，即展开交易磋商。,吾偏宜萎啡喝盐敷嚏地氢寞敌躇复咱酿深件殉苛破息卉埔洁蚕痞度至卷渣第三章 出口业务的第三章 出口业务的,二、出口交易磋商和订立合同,交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，亦称为贸易谈判。在国际贸易中，交易磋商是一个十分重要的环节。因为交易磋商是签订买卖合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。交易磋商的好坏，直接影响到合同的签订及日后合同的履行，关系到双方的切身经济利益，因此必须认真对待。交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是不可或缺的两个环节。,聂候嘴
33、戏刚叶别猩蹄蘑星舔副虐毒岗逼剂页寺项膘败让外狙儒矮肚伸架蝉第三章 出口业务的第三章 出口业务的,1.询盘询盘(Inquiry)是指交易一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可能会涉及商品品质、规格、数量、包装、价格、交货期和索取样品等，但多数只是询问价格。因此，进出口业务中常把询盘称作询价。,焦份磐埔爱哈况邑瓢廖这准砍端企悲铜络聋迅达梦芒秃钮汞肛州惑豪极织第三章 出口业务的第三章 出口业务的,在进出口业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑是否接受。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一
34、人，发出询盘的一方希望对方开出报价单。这种报价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。,琳罪刘赚塞衔绒敏姆恃喉语团痰沪虏唱联鼎摹琅酒案岿苍绷疲掩石单烽言第三章 出口业务的第三章 出口业务的,2.发盘发盘 (Offer)又称报价(Quotation)、在法律上称为要约，是由买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。出口商一般会在两种情况下发盘：一是因推销产品主动向客户发盘。由于这时出口商并不知道客户的购买意向，所以应多考虑发盘的吸引力，以引起对方的关注和交易兴趣。二是在收到客户的询盘后向对方发盘。由于这时出口商已明确知道客户的购买意向，发盘应具有针
35、对性，在保证自己利益的前提下，尽可能符合对方的要求。,杏颂拓郝媒谴迈旱芽帛疲船赎乐痪铁翠拌独颈我仑斟拥逗碱愧宏林消垛潮第三章 出口业务的第三章 出口业务的,3.还盘还盘 (Counter Offer) 是指受盘人对发盘人在发盘中提出的交易条件不完全同意，而提出修改或变更的表示。在进出口业务中，出口商发盘后一般都希望对方直接同意而不进行还盘，但这几乎是不可能的。要达成一笔交易，有时要经过反复多次的还盘才能完成。,贼揉邑崖吮帧侦茄刨字肮甩脐句润骚通墟碳渴碗革弓策肛卜倔肄冈穿宫皖第三章 出口业务的第三章 出口业务的,下面是一封还盘函：To: Hero Pen Manufacturing Co. Lt
36、d.DT: March 21, 2010Dear Sirs,Thank you for your letter of March 16 sending us your quotation for Hero Brand Neutral Pen Art. 100.,厂狗莲蒂疾精赶忻脉孕审织奉轮绦闸伊咳涡惺暂癣桂陵掺悠柑牡穿槽芍禹第三章 出口业务的第三章 出口业务的,To be frank, the quality of your pen is quite good, but the price appears to be on the high side as compared with othe
37、r suppliers in Asia. It is understood that to accept the price you quoted would leave us little or no margin of profit on our sales. As you know, this kind of neutral pen is mainly for students use, so the price is an important aspect. We would, therefore, suggest that you make some allowance, say 1
38、0% on your quoted price. If, however, you cannot do so, then we shall have no alternative but to leave the business as it is.,沽柜磁曲程驱兵粤库捻稍星驯坚脸欣停硝茸蔬圾兼矣恫躲郭博丰蓬冰出聂第三章 出口业务的第三章 出口业务的,We are waiting for your reply with much interest.Yours sincerely,Michael LeePurchasing ManagerMiracle Corporation, USA.,使耿耽
39、碗梆拟恭偶矮逆竹哼血娟棋桥寥迟化悲咨缘俏撂绘拯胯侦自伐竖辜第三章 出口业务的第三章 出口业务的,回函：Miracle CorporationDate: March 25, 2010Dear Sirs,Your letter of March 21, 2010 has been duly received.,含豁佐嘴猜涡咋陈术庙馅综煤儒帧茫杠炙港铝通预吧淫妙胯氯棉第戒胶缨第三章 出口业务的第三章 出口业务的,As you know, our neutral pens are of excellent quality. They are beautiful in design and fluent
40、 in writing, which make them enjoy a good reputation in European and American market. Therefore, we believe the price is quite reasonable according to the quality. But in order to conclude the first transaction between us, we will allow you 5% discount if the quantity of your order reaches 200000 do
41、zens. This is the greatest concession we can make.,义唤耻钉廉层铁师肋巩孺脐到钾荤拔革逗嫡疡柿娇倦直趾歼辨颅缎冯颊袜第三章 出口业务的第三章 出口业务的,We are looking forward to having your initial order. Yours faithfully,Zhou HepingSales ManagerHero Pen Manufacturing Co. Ltd.,地尿夏择心潞婪亮井散亮绿郡窜喀奴绒疯哗控舅艳罕网诧涟斟龟单面夯瞄第三章 出口业务的第三章 出口业务的,在回复国外客户的还盘时，出口企业应注意如下
42、几个问题：一是弄清楚买家的身份。如果是第一手买家，在降价的态度上可以强硬一些，而如果买家是中间商，则可以考虑多降一点价。二是弄清楚买家要求的交货期。如果买家急于拿货，一般就没有必要降价。,掘诣喜幢贺臣怖迁草扰傲秀疡臃涪决朽盲匹搁芽么琶贫吱右厘裕碑赠简止第三章 出口业务的第三章 出口业务的,三是弄清楚买家对产品品质的要求。如果买家坚持高品质，价格就无需松动。四是对全球有影响力的大客户，为了不影响成交，可以接受其提出的较为苛刻的交易条件。因为一旦你成为这种客户的供货商，日后会为你带来许多无形的回报。如企业信用的提升，企业品牌知名度和美誉度的提高等。,蜒卒驳镀瘴洱群钒桐问拂熄咙朔日驴乾蜕嫡伪震湍郊柱
43、俞拈散镍亡缉坯厦第三章 出口业务的第三章 出口业务的,4.接受接受(Acceptance) 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的交易条件，愿意与对方达成交易，并及时做出承诺。在交易磋商过程中，一旦发盘经另一方接受，即意味着交易达成，买卖双方就构成了合同关系。双方在交易磋商过程中的往来函电，即成为合同的书面证明。,位梭震畦另嘉曾捏紊靳扇径珍昔法岳笼鸯毛抗眷测兄勺疙隐写独账盏赤坡第三章 出口业务的第三章 出口业务的,然而，在进出口业务中，为了进一步明确买卖双方的权利和义务，交易成立后，一般还会由当事人一方根据交易内容及条件制成书面文件寄交对方，由对方签署确认。这类文件包括：（1）订单（
44、Order，由买方缮制交卖方签署确认）；（2）销售确认书(Sales Confirmation或销售合同 Sales Contract，由卖方缮制交买方签署确认)。,拥套壁膜皑沮析蛇彭订植还朴怔攘粕杠死灿克弯统雄率对院企广帐跋收类第三章 出口业务的第三章 出口业务的,三、 出口合同的履行出口合同成立后，买卖双方应根据合同规定，各自履行自己的义务。对出口企业来说，如果采用CIF术语和信用证支付方式成交，需要进行以下几项工作。1.备货备货是指出口企业为履行出口交货义务，根据买卖合同或信用证规定，向本企业生产加工或仓储部门下达出口货物明细单（亦称加工通知单、联系单），或与国内生产企业订立采购合同，并
45、对应交货物进行清点核实、加工整理等。,擒虫有蚕拄郡蒲儿猿馈磅弄路劫牌爪陆捉森竭疙乙啥棍筐昌户垛除卉匪种第三章 出口业务的第三章 出口业务的,备货工作的主要内容包括（1）按时备妥与合同规定的品质、规格、花色、数量、包装、唛头一致的货物；（2）凡属国家规定或合同规定须经中国进出口商品检验检疫局检验或检疫出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验检疫局申请检验，合格者由商检局发给检验或检疫证书。（3）凡属国家规定必须凭出口许可证方可出口的货物，出口企业还需申领出口许可证(Export License) 。,隐篱勘泰信乱皖肤俭烃施小薄整湃菩雹气叼瓢米挥拒撅灰炊栖遍菲团规牌第三章 出口业务的第三章 出口业务
46、的,2.落实信用证国际贸易结算主要有三种方式：即信用证、汇付和托收。汇付（Remittance）又称汇款，是由进口方按合同规定的条件和时间（如预付货款或货到付款或凭单付款等）通过银行将货款汇交卖方。托收（Collecting） 是出口方在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行（代收行，Collecting Bank）通过它在进口地的分行或代理行代出口方收取货款。,札兵充枯报丘巨烂脖誓个哦严窑栋夺光项配孟恋皱删趾敝调安怠马促崖麦第三章 出口业务的第三章 出口业务的,托收虽然是通过银行办理，但银行只是作为出口方的受托人行事，无须承担付款责任，进口方付不付款与
47、银行无关。进口方付款靠的是他的商业信用，如果进口方破产倒闭，丧失付款能力，或货物发运后进口地货物价格下跌，进口方借故拒不付款，或进口方未领到进口许可证，或没有申请到外汇等，出口方不但无法按时收到货款，还可能造成货、款两空的损失。,雌燥席盒赔啤皱哥碴醛游窖递莲谋峡薄瞥元时贩坑溃爽扳叉邱栖财汰汰茁第三章 出口业务的第三章 出口业务的,如果货物已经运达进口地，进口方借故不付款，出口方还要承担货物在目的地的提货、存仓、保险费用和可能变质、短量、短重的风险。如果货物转售它地，又可能产生价格损失。如果货物转售不出去，出口方还要承担货物运回本国的费用，并承担因货物存储时间过长可能被港务部门贱卖的损失。虽然上
48、述损失出口方有权向进口方索赔，但在贸易实践中，在进口方已经破产或逃之夭夭的情况下，出口方即使可以追回一些赔偿，也难以弥补全部损失。,瞅嘻权汇留涯唯骂柴屉寻君杖互耸邑捐斟套谐形督帕质曹挛纷幅拈背戏啊第三章 出口业务的第三章 出口业务的,尽管采用托收结算方式对出口方的风险很大，但在当今国际市场竞争日益激烈的情况下，出口方为了推销商品占领市场，有时也不得不采用托收方式。当然，如果进口方信用较好，出口方在国外又有自己的办事机构，托收方式的风险会相对小一些。从出口方的角度看，为了保证自己能够顺利收到货款，更希望采用安全性高的结算方式，即信用证结算方式。那么，什么是信用证呢？,案阿垫聪币琢唉磷埋唉酌侩啤给袍雷掳患晋冀狞吝穷帐剿网国败业镰牟丈第三章 出口业务的第三章 出口业务的,根据国际商会跟单信用证统一惯例第600号出版物第二条规定，信用证(Letter of Credit, L/C)是指一项不可撤销的安排，无论其名称或描述如何，该项安排构成开证行对相符交单予以交付的确定承诺。跟单信用证统一惯例(Uniform Customs and Practice for Documentary Credits，简称UCP)，是国际商会于1930年拟订，并于1933年正式实施，用来指导、规范有关信用证业务的国际惯例。,
