1、商业银行个人理财业务发展的思考2007年至2008年一季度，随着我国资本市场的高涨，商业银行理财业务取得了长足的进展，商业银行的代理基金销售更是取得了异常出色的业绩。然而，随着美国次贷危机演化而来的全球型“大萧条” 的经济危机，资本市场暴跌73%，从逐月的理财产品销售数据，不难看出商业银行的理财业务也随着我国股市起伏跌荡，居民对投资的信心更是随着市场变化大起大落，2007年4月10日上投摩根内需动发行的配售比例仅为0.111，而2008年10月末这支基金的净值仅为0.64元，这让投资者着实郁闷不已，也让商业银行的理财经理们尴尬不已。这令笔者一直在思考一个问题：商业银行个人理财业务如何实现持续稳
2、定发展？笔者收集到下面两组图表，足见我国居民投资的非理性：1、2000-2007年 A 股年新增开户数（来源：金融投资报）2、2007-2008年中国证券登记结算中心 A 股基金开户数变化情况：（来源：国金证券）随着全球金融一体化进程的加快和行业竞争的加巨，商业银行仅靠单纯获取利差显然是不行的。中间业务在现代商业银行资产、负债、中间业务三大块中所占地位越来越重要。如何以市场为导向，充分满足客户需求，提供各种金融服务及代理业务，持续稳定获取中间业务收入是商业银行经营中必需思考的问题，而个人理财业务是商业银行获取中间业务的重要渠道。一、商业银行客户对个人理财业务的需求现状：笔者曾于2007年4月份
3、及2008年10月份两次对200名客户进行问卷调查。调查结果为：2007年4月份：希望进行投资理财的比例为98%；无所谓的2%；不愿进行理财投资的为零。在愿意进行投资理财的客户中21.26%的人不愿意接受银行的专业服务；78.76%的人表示愿意接受银行的专业服务；45.23%的表示银行应该是无偿服务，54.77%的人认为银行的理财服务应该收费；23.76%的愿意承担高风险，45.15%的人愿意承担中低风险，31.09的人不愿承担风险。2008年10月份：希望进行投资理财的比例为91.26%；无所谓的2.37%，不愿进行理财投资的为6.37%。在愿意进行投资理财的客户中18.67%的人不愿意接受
4、银行的专业服务；83.37%的人表示愿意接受银行的专业服务；38.13%的表示银行应该是无偿服务，61.67%的人认为银行的理财服务应该收费；11.26%的愿意承担高风险，28.15%的人愿意承担中低风险，60.59的人不愿承担风险。从以上调查中显示，居民投资需求持续保持，其中对银行有偿服务的认可度不断提高，对银行专业理财的认知度有所提高，但提高程度有限。但是风险喜好上客户态度变化很大，风险喜好型客户下降了12.5个百分点，风险中等型客户比率下降了17个百分点，风险厌恶型客户提高了29.5个百分点。这说明了，客户的风险喜好是不断变化着的，基本上在赚钱的时侯呈现风险喜好型，赔钱的时侯呈现风险厌恶
5、型的特点。这一点是符合人性中趋利避害的特点的。也正是因此这一特点，对我们的个人理财业务提出了很高的要求。二、商业银行个人理财业务发展现状分析现状分析：我国商业银行个人理财业务除受分业经营的制约外；另一个特点是客户的科学理财意识不足，缺少以人生的生命周期作为规划的长期理财意识，更多希望短期获利；这里我们想主要分析商业银行在个人理财业务经营上存在的问题：1、客户营销系统有待完善。虽然商业银行很多已经开发了客户营销系统，功能也在不断完善，但是实际的业务指导作用发挥有限，例如客户生日提醒，资产分布情况不准确，最突出的问题是客户信息的准确性不够，这个问题源于最初建立客户信息时，柜面人员采集信息粗、简、略
6、；另外，客户比较喜欢更换手机号也是一个原因，原来留的手机号不是停机就是空号等。除了功能上的不足外，最重要的问题还在于客户经理使用该系统还没有成为工作流程的必然环节，运用该系统的能力参差不齐，使用效益也存在很大差异。2、目前商业银行个人理财产品设计能力不足，缺乏定价系统。目前在商业银行销售的理财产品主要有代理和银行自己设计的产品两大类，代理的产品中主要为基金和保险两大类，银行理财产品又分为人民币和外币两大类，商业银行人民币理财产品主打为稳得利，灵通快线等。这些产品总体来说是和股票、票据、信托、债券等单项挂钩或组合挂钩的。但是理财产品的设计十分复杂，一份稳得利的产品说明书往往要5、6页，别说普通客
7、户，就连员工自己如果不经过培训也很难将理财产品解释清楚，特别是收益率计算公式更是让人一头雾水。2007年11月至2008年3月网点销售的95%是打新股理财产品，但从2008年6月至9月到期的收益来看，连同期的定期存款利率都未达到，且理财产品有发售期和 T+5的到帐日，无形中延长了10-20天，造成客户的误解，产品到期后持续营销难度加大。3、商业银行客户经理、理财经理业务素质、职业操守不过硬。虽然，这两年各家银行都在加快金融理财师的培训，也确实起到了一定的专业性作用。都这些 A 和 C 大部分自己并没有多少理财实践和积累，仅靠几个月填鸭式的学习未必能达到专业的职业要求。同时，这些 A 和 C 又
8、是就职于各商业银行，受到来于任务、指标的压力及自己业务能力、市场判断力、服务水平，及给客户做产品推荐时的独立第三方定位问题等制约，往往也会导致客户在糊糊涂涂中进行投资，一旦产生投资风险，就面临着客户的怨责，商业银行将失去一批优质客户，甚至造成企业商誉的损害。4、竞争国际化。随着外资银行不断进入，对我国商业银行个人金融业务的发展的一个巨大的推动和拉力，但是必须看到我国商业银行与国外银行的差距还很大，在产品同质化的基础上。其经营模式、客户定位，硬件配备、市场经验、人员素质等均是我们国有银行在发展个人理财业务中需面对的激烈的竞争环境。5、绩效考评体系还不完善。笔者认为科学的个人理财业务考评体系应该按
9、照营销经理、大堂经理和理财经理分别设置不同的指标体系。对大堂经理、理财经理分别重点考核识别推介、客户分流、客户维护和重点产品营销能力；对营销客户经理，根据综合营销产品的贡献度，确定产品价格标准，开发客户经理业绩考核程序，确定计价的产品和价格，实现客户经理营销的产品即日录入、实时计价，分行按月核对通报、按季兑现。同时，为了实现客户经理即期评价与长期激励、个人业绩成长与个人素质提高的有机结合，在行政职务序列之外，实行，进一步调动了客户经理营销积极性。目前，各商业银行人力系统正在着手进行这一工作，但要成熟运转还有一个过程。三、商业银行个人理财业务发展优化对策要优化商业银行个人理财业务，建立核心竞争力
10、。本文提出以下三条解决思路：1、不断推出适合不同客户群的优质理财产品，并对各类产品和服务进行重新组合和包装，充分满足不同客户和同一客户不同层次的需求。产品设计要丰富科学，既有信用、利率、汇率等挂钩产品，也要有高风险的权证、股票挂钩产品，不断提高产品的设计和运作效益，树立商业银行个人理财业务的优质产品品牌。在市场经济条件下，商业银行作为企业不能强迫消费者买什么，不买什么。同时需求也是无法阻挡的。因此我们唯有去不断满足客户的需求，不断生产适应客户需求的商品，让客户切实在商业银行个人理财服务业务中享受到应有的产品和服务，把商业银行个人理财业务打造成核心竞争力！2、不断建立完善专业化的运营体系。将前台
11、营销与中台风险控制、后台运营支持在专业化运作实现紧密衔接，建立优秀的理财团队和售后服务体系。确立优秀个人理财服务品牌。在理财师的数量达到一定程度后，更要注重再教育，培养品牌理财师！不断提升理财师的专业水平，建立专家团队。同时要持之以恒的发挥理财师基础作用：一是理财宣讲的作用，培养客户着眼于长期增值,抵御生活风险,保护和改善未来的生活水平,达成多年后养老、子女教育等长期财务目标,保持平常心。二是要向投资者全面介绍产品的基本情况、性质特点，让投资者明白自己买的产品到底如何运作。三是必须进行充分的风险提示，让投资者清楚会遇到哪些风险，收益会受到什么影响。3、大力发展离柜业务，降低经营成本，提高柜面效
12、率。创新网上银行品牌。我们要在信用卡、电子银行离柜业务的使用环境上狠下功能，保持我们的优势。四、目前经济形势下，建议客户进行个人理财的思路。、建立正确的投资思想。一般情况下,投资理财不是一夜暴富.对于绝大部分居民来说,应有充分的投资准备。投资理财前,应留出足够的现金资产,作为应急准备,一般至少能应付4至6个月家庭的必要支出,还可以做必要的保障。然后根据年龄、收支、家庭负担、性格等,估计自己的风险承受能力和变现需求. 个人可根据收支、家庭负担、性格等具体情况,对自己的投资组合比例做些调整2、坚持资产配置的原则。最基本的就是三三三法则！即三分之一投资股市三分之一银行储蓄三分之一可保值的理财产品。1
13、、1/3投资股市（含股票型基金）：担心自己没有能力和时间打理，希望长期投资的客户，可以将股票换为偏股型基金，谨慎选择，逐步建仓，相信熊市终将会过去。2、1/3储蓄：随着存款利率的不断下调，很多银行固定收益的理财产品可能要在短期内下调预期收益率。这样，我们的人民币理财产品与银行储蓄在收益上已相差不大，而储蓄相对理财产品来说更有保障。因此还是建议客户多储蓄一点比较好。同时，储蓄的流动性又是最好的，当市场启稳之后，客户才有足够的现金可以进行收益更好的投资。不论怎样，在公“ 存款是立行之本” ！在私，存款是从长计议的基础。3、1/3可保值理财产品（国债、保险、银行理财产品、债券型基金及基金定投）：国债
14、：在众多金融衍生产品诞生后，国债开始被冷落，特别是在2006-2007年资本市场异常火爆的情况下的更是无人问津。实际上在个人理财中国债是必须配置的，随着金融危机的到来，以及银行降息政策的不断出台，国债稳健、安全的作用又回归人们的视野，成为客户需要的一种理财方式。因此建议可以给客户进行国债的投资。当然新发国债很多时侯由于需求旺盛，往往不能满足所有客户需要。因此利用这一机会推荐客户进行电子国债的交易。这样即满足了客户需求，也扩大了交易量。当然最方便的方法还是指导客户通过网银行自助进行买卖。这样客户主动性可以得到更大的调动，同时也降低了商业银行的交易成本。保险：保险的保障功能在我们银行代理中总是揭示
15、的不够，客户也更多看重投资收益率。个人认为还是要不断向客户阐明保险保障的作用，规避人身风险、财产风险是一个幸福家庭保障，人的一生不可能一帆风顺的，有了保险，就能未雨绸缪，从容面对未来不可预知的风险。银行理财产品：票据型、信托型等理财产品，在风险较低的情况下相对于储蓄，较高的收益率，依然是其卖点，适合资金流量大的客户。高风险的银行理财产品一定要慎重配置。实物黄金：可适当配置，一般来说，占总资产比例大概10%左右，具有抵御通胀、资产保值、规避金融风险冲击等作用，能减少投资组合的波动性，长期持有具有增值潜力和机会。改变绩效考核方法是最核心的东西设计出能激励理财经理遵守职业操守 不断提升自己能力 长远眼光的考核办法 而不是任务 买单制等等的求短期效益和短期指标的狗屁考核 如果把池塘的淤泥都清理了 那么不光莲花，什么花都不染淤泥了 都干净了！
