1、东宝杯企业计划书目录第一章 项目概要1.1 企业背景11.2 企业简介11.2.1 市场概貌31.2.2 营销策略31.2.3 管理计划31.2.4 财务预测31.2.5 团队31.3 核心产品4第二章 市场分析2.1 PEST 分析82.1SWTO 分析11第三章 公司战略3.1 市场细分133.2 市场定位和营销策略分析15 第四章 运营管理 4.1 日常经营管理194.2 人力资源管理21第五章 财务管理5.1 融资渠道245.2金用途245.3 供应商26第六章 风险管理6.1 风险预测与风险监控276.2 风险应对措施29第七章 实施措施7.1 组织机构307.2 具体操作34一、项
2、目概要1.1 企业背景中国茶文化源远流长，从古至今，茶文化贯穿中国的历史发展的各个方面，小到日常生活，大到国家政治，无不有着密切的关系。茶文化是茶艺与精神的结合，并通过茶艺表现精神。兴于中国唐代，盛于宋、明代，衰于清代。中国茶道的主要内容讲究五境之美，即茶叶、茶水、火候、茶具、环境。茶文化包括茶叶品评技法、艺术操作手段的鉴赏、品茗美好环境的领略等整个品茶过程的美好意境。其过程体现形式和精神的相互统一，是饮茶活动过程中形成的文化现象。它起源久远，历史悠久，文化底蕴深厚，与宗教结缘。全世界有一百多个国家和地区的居民都喜爱品茗。有的地方把饮茶品茗作为一种艺术享受来推广。各国的饮茶方法相同，各有千秋。
3、中国人民历来就有“客来敬茶”的习惯，这充分反映出中华民族的文明和礼貌。 茗音阁的产品不仅仅是茶饮品，茶饮品只是一种载体。正是通过茶饮品这种载体，茗音阁把一种独特的氛围传送每一个顾客。茶饮品的消费很大程度上是一种文化层次的消费，文化的沟通需要的就是茶饮品所营造的环境文化能够感染给顾客，并形成良好的互动体验。正如张大复所说：“世人品茶而不味其性，爱山水而不会其情，读书而不得其意，学佛而不破其宗。”他想告诉我们的是，品茶不必斤斤于其水其味之表象，而要求得其真谛，即通过饮茶达到一种精神上的愉快，一种清心悦神、超凡脱俗的心境，以此达到超然物外、情致高洁的仙境，一种天、地、人融通一体的境界。茗音阁就是带给
4、人一种舒适愉悦的感觉。使人静静的享受茶所带来的安抚。1.2 公司简介茗音阁茶文化公司成立 2012 年，是中国独特的特种茶类饮品的零售商，糕点类和品牌拥有者。企业旗下将发展的零售产品包括多种茶类冷热饮品、新鲜美味的中式糕点食品以及丰富多样的茶具、茶杯等商品。茗音阁是直营的茶饮品店，茶的种类齐全，现在先在广州开第一家总店，之后扩展至全中国乃至全世界，各地分店由茗音阁茶文化有限公司控股，按地区发展不同，拥有不同控制股份额，分店也是茶类饮品的直营店。公司的使命和目标：（1）通过不断添加新的元素让茶饮在大众化和社会化的基础上成为时尚的生活方式之一。（2）以健康为导向让各个年龄段的群体爱上并享受茶饮。（
5、3）不断革新发展模式以推崇茶文化，让目标顾客群体获得独特的体验。（4）以茶文化为媒介打造充满时尚与古典相结合的气息与氛围的社交和休憩场所。（5）以直营店为主体，整合渠道资源，打造最具规模的茶叶产品“实体商城”.（6）以力所能及的方式回馈社会、感恩群众。茗音阁茶文化有限公司公司名称 茗音阁茶文化有限公司企业类型 有限责任公司经营模式 生产型所在地区 广州市品牌名称 茗音阁主营产品 饮品、茶叶、茶具、茶杯等 主营行业 茶类饮品、中式糕点注册资本 100 万注册地 广州市主管人数 5 人研发部分人数 少于 5 人质量控制 第三方是否提供 OEM 加工 否1.2.1 市场概貌就目前而言，传统的茶饮市场
6、相相对饱和；又因我国茶叶市场多、乱、弱的尴尬现状长期未能的到有序调整，导致了茶行业的低层次竞争，消费者购买缺乏购买依旧和导向；市场处于非均衡状态；新兴的茶饮服务行业的发展空间和潜力未能得到充分挖掘，消费群体两级分化；尤其年轻人群体更是被咖啡喝奶茶占去大半的市场份额。根据一系列的市场研究，我们进行更细致的市场细分，决心通过创新经营模式获取更大份额的年轻人消费市场，发展茶饮行业的新兴消费模式；另外，通过模拟电子商务模式建立新的渠道，拓宽市场空间。1.2.2 营销策略根据对目前茶馆行业和茶叶市场的研究分析，本公司决定采取差异化营销战略；创业初期，营业规模尚小，但提在最大程度供多元产品，以创新经营模式
7、和增加配套服务赢得顾客和市场，依靠灵活的经营降低风险。1.2.3 管理计划即使初期规模较小，我们也完善各方面的规章制度，严格按照企业运作模式进行日常管理，根据服务指标严格进行监管与考核；保证产品和服务的质量达到最优；尤其对顾客信息的掌握与反馈，以此不断促进革新，提高管理水平。1.2.4 财务预测我们的创业资金是 100 万，前期投入 340000 元用于一年的店租和装修费用，及 1000 元的广告费用，一年的职工薪酬是 362900 元，预计第一年及第二年都会亏损，第三年会有盈余。1.2.5 团队我们的团队都是热血青年，有充沛的精神来投入管理工作，大家都是好朋友，容易相处，解决问题。每个人都各
8、有所长。1.3 核心产品茶的种类1.绿茶：茶是不经过发酵的茶，即将鲜叶经过摊晾后直接下到一二百度的热锅里炒制，以保持其绿色的特点。 主要种类有：西湖龙井茶、日照绿茶、雪青茶、碧罗春茶、黄山毛峰茶、庐山云雾、六安瓜片、蒙顶茶、太平猴魁茶、顾渚紫笋茶、信阳毛尖茶、竹叶青、都匀毛尖、平水珠茶、 西山茶、雁荡毛峰茶、华顶云雾茶、涌溪火青茶、敬亭绿雪茶、峨眉峨蕊茶、都匀毛尖茶、恩施玉露茶、婺源茗眉茶、雨花茶、莫干黄芽茶、五山盖米茶、普陀佛茶、西农毛尖。 2.红茶：红茶与绿茶恰恰相反，是一种全发酵茶（发酵程度大于 80） 。红茶的名字得自其汤色红。 主要种类有：祁门红茶、滇红、英德红茶、正山小种红茶等。3
9、.黑茶：黑茶原来主要销往边区，像云南的普洱茶就是其中一种。普洱茶又分两种一是传统普洱茶 也就是生茶 ，是以云南特有的大叶种晒青毛茶，经蒸压自然干燥一定时间贮放形成的特色茶。另一种也就是现代普洱茶 也就是熟茶是经过潮水微生物固态发酵形成的。普洱茶具有降脂、减肥和降血压的功效，在东南亚和日本很普及。不过真要说减肥，效果最显著的还是乌龙茶。 4.乌龙茶：乌龙茶也就是青茶，是一类介于红绿茶之间的半发酵茶。乌龙茶在六大类茶中工艺最复杂费时，泡法也最讲究，所以喝乌龙茶也被人称为喝工夫茶。 主要种类有：武夷岩茶、安溪铁观音、凤凰单丛、冻顶乌龙茶等。 5.黄茶：著名的君山银针茶就属于黄茶，黄茶的制法有点像绿茶
10、，不过中间需要闷黄工序。主要种类有：君山银针、沩山毛尖、霍山黄芽、霍山黄大茶等。 6.白茶：白茶则主要是通过萎凋、干燥制成的。白茶外形、香气和滋味都是非常好的。 主要种类有：白毫银针、白牡丹等 。 将上述几种常见的分类方法综合起来，中国茶叶则可分为基本茶类（上述六种）和再加工茶类两大部分： 六大基本茶类(具体茶名补充 )茶文化1绿茶类：西湖龙井；惠明茶；洞庭碧螺春；顾渚紫茶；午子仙毫；黄山毛峰；信阳毛尖；平水珠茶；宝洪茶；上饶白眉；径山茶；峨眉竹叶青；南安石亭绿；仰天雪绿；蒙顶茶；涌溪火青；仙人掌茶；天山绿茶；永川秀芽；休宁松萝；恩施玉露；都匀毛尖；桂平西山茶；老竹大方；眉茶；南岳云雾茶；大关
11、翠华茶；湄江翠片；翠螺；苍山雪绿；象棋云雾；花果山云雾茶；等。2乌龙茶类：武夷岩茶；武夷肉桂；闽北水仙；铁观音；白毛猴；八角亭龙须茶；黄金桂；永春佛手；安溪色种；凤凰水仙；台湾乌龙；台湾包种；大红袍；铁罗汉；白冠鸡；水金龟。3红茶类：祁门功夫；湖红功夫；滇红功夫；功夫红茶；宁红功夫；宜红功夫；越红功夫；川红功夫；政和功夫；闽红功夫；坦洋功夫；白琳功夫。4白茶类：银针白毫；白牡丹；贡眉。5黄茶类：君山银针；蒙顶黄芽；北港毛尖；鹿苑毛尖；霍山黄芽；沩江白毛尖；温州黄汤；皖西黄大茶；广东大叶青；海马宫茶。6黑茶类：湖南黑茶；老青茶；四川边茶；六堡散茶；普洱茶。 再加工茶类（花草茶类）以各种毛茶或精制
12、茶再加工而成的称为再加茶，包括花茶、紧压茶，液体茶、速溶茶及药用茶等。 药茶将药物与茶叶配伍，制成药茶，以发挥和加强药物的功效，利于药物的溶解，增加香气，调和药味。这种茶的种类很多，如“午时茶” 、 “姜茶散”、 “益寿茶”、 “减肥茶”等。 花茶这是一种比较稀有的茶叶花色品种。它是用花香增加茶香的一种产品，在我国很受喜欢。一般是用绿茶做茶坯，少数也有用红茶或乌龙茶做茶坯的。它根据茶叶容易吸附异味的特点，以香花以窨料加工而成的。所用的花品种有茉莉花、桂花、珠兰等好几种，以茉莉花最多。 具体茶名补充1紧压茶类沱茶；竹筒香茶；普洱方茶；米砖茶；黑砖茶；花砖茶；茯砖茶；湘尖茶；青砖茶；康砖；金尖；方
13、包茶；六堡茶；圆茶；饼茶。2花茶类茉莉花茶；珠兰花茶；桂花茶；金银花茶；白兰花茶；玫瑰花茶；玳玳花茶。 有茶名实际并非茶之“茶”：绞股蓝茶；杜仲茶；松针米茶；罗布麻茶；人参茶；菊花茶；桑芽茶；金银花茶；桂花茶；薄玉茶；刺五茄茶；虫茶；柿叶茶；青豆茶；玄米茶；锅巴茶；老鹰茶；老姜茶；红枣茶；竹叶茶；玉米须茶；车前草茶；丹参茶；胖大海茶；番泻叶茶；钩藤茶从世界上来看，在以上类茶中，以红茶的数量最大，其次是绿茶，最少的是白茶。糕点类糕点娘惹糕点 凉糕甜点-五层糕九层糕米糕二珍糕花开富贵-糕点马拉糕自制龟苓糕枣糕千页糕（闽）绿豆凉糕枣泥拉糕川菜枣糕苏菜羊糕闽菜千页糕鱼香酥皮兔糕蒸出美味黑糖糕-烘北京小
14、吃江米凉糕川菜鱼香酥皮兔糕欢乐年夜饭之十神七子姜年糕板鸭韩式炒年糕香肠炒年糕排骨炒年糕我们公司会根据不同地区提供适合当地口味的糕点。二珍糕马拉糕第二章 PEST 和 SWOT 分析2.1 PEST 分析P政治（1）稳定的政治环境茗音阁经营的是茶文化服务，并不涉及到国家的垄断行业和稀缺资源，加之我国的政治环境在未来很长一段时间都不会出现大的波动，随着改革开放的加快，中国实行一系列鼓励企业发展的政策，茗音阁在我国的发展会面临比较稳定的政治环境，所以目前稳定的政治环境是茗音阁开拓市场的基础。（2）国家政策支持我国改革开放以来，经济突飞猛进，各方面取得了很大的成就，茶叶也不例外。二七年国际茶叶大会暨展
15、览会于五月十八日在湖南长沙市开幕，来自全球近三十个国家和地区以及国内茶叶界代表六百余人再次共商差事，并致力推动世界茶叶贸易的发展。针对于此，我国加强对茶叶市场的规范与提高，积极研究推动茶叶平拍的发展计划，创造条件，培育自主品牌，加强对品牌的宣传与保护，同时将利用国际市场上的一些重大活动，积极宣传中国的茶叶以及茶文化。E经济（Economic)（7）经济增长：自从改革开放与加入世界贸易组织（WTO）以来，中国经济处于高速发展的阶段，在这一阶段居民收入增长得很快。具名收入的提高为茗音阁的发展提高了稳定的经济环境，有益于茗音阁进行稳定的市场开拓。（8）消费增长：随着经济水平的提高，人民生活质量的上升
16、，同时生活品味逐渐提高，对精神需求也越来越多，以为着身为国粹，茶的需求也会越来越多，对茗音阁的市场扩大越来越有好处。据介绍，二八年中国茶叶产销量达 120 万吨，消费量 84 万吨，人均消费 0.61 公斤，并且每年以较大的比例增长着。中国是世界茶叶消费大国之一，二三线城市茶叶消费量不断增加，所占市场份额也在不断增加，成为中国茶叶市场未来 20 年的核心推动市场。（3）市场潜力巨大：茶叶消费在中国城市里，喝茶已经成为大多数中国人的一种生活习惯，差已成为社会生活中不可缺少的讲课饮品和精神饮品。随着农民收入水平的提高，只要大力宣传饮茶的益处，市场潜力巨大。近年来兴起的茶饮料，年产量已达万吨，而且还
17、在以每年以上的速度递增。茶饮料以简捷、方便的特点吸引了一部分年轻人，同时也为我国中、低档茶叶找到了一条出路。 除人们直接消费茶叶外，茶叶还间接地走进了我们的生活。在日化领域，绿茶牙膏、茶叶香皂、茶叶香波；在医药领域，用茶多酚制成的防癌、抗癌药品；在食品领域，茶糖果、茶点心、茶冰激凌；在餐饮行业，一桌茶餐要上千元；以上产品均已屡见不鲜，而且还受到消费者的青睐。随着高科技的发展，茶叶还将进入更多的领域被广泛运用。日本和英国都是世界著名的茶文化国家，目前已发展成为巨大的茶文化市场，拥有强大茶文化的中国具有广阔的发展潜力，一定会成为世界最大的茶市场之一。泡茶的频率（4）茶行业投资情况1.市场机会：一线
18、城市依旧竞争激烈，开店运营成本风险大，二三线城市市场更为广阔，茶文化店成功率高。2.一线城市诸多投资者抛开加盟选择自营开店。3.投资行业的怪圈：虽然投资茶文化服务店风险极大，但是选择投资茶文化店的越来越多，并且投资人将投资的茶文化馆作其第一产业仅占 15。每 天 都 泡一 周 几 次一 月 几 次 是否有购买茶叶的习惯从上表可看出，茶文化产业的从业人员和企业数量的增长率波动较大，但总体呈上升趋势，且逐年在增加，表明中国茶文化市场的竞争压力在逐渐上升，但是依旧有很大的发展空间S社会（Social)（1）越来越多人喜欢并享受茶文化中国是茶的故乡，是茶的原产地，在我过，茶被誉为“国饮” ，历来就有“
19、客来敬茶”的习惯，茶已发展成为风靡世界的三大无酒精饮料之一，饮茶嗜好遍及全世界。喝茶已成为中国人的生活习惯，茶叶在中青年群体受欢迎，特别是在事业人士上占有 74.3，而茶叶消费者中高消费群占 62.9。 ，中青年成为消费茶增长最快的群体（2）潜在消费群增多研究表明，虽然 80 后与 90 后受西方文化影响，不喜欢喝茶的比例高达 70，但数据表明，60的年轻人认为茶将成为未来主要的生活方式之一，还是会成为中国年轻群体的消费主流，所以说潜在的消费者潜力大。（3）顾客转向随着人们对茶文化的认识，茶文化的普及，消费者认知茶的品种，风味和纯正，知道如何享受茶带来的乐趣。茶饮料已远远不能代表茶消费了，茶文
20、化的服务无异是一个巨大的商机， “文化茶饮”是现在茶文化的主流。（4）中青年和老年是消费主体，茶叶消费者呈年轻化倾向从人口年龄结构来看，茶文化是一种国粹文化，中青年对其更容易接受，所以中青年和老年是主要的消费群体。根据调查显示，年轻人是茶产品的主要顾客群体，同时，男性消费者的人数远超过女性，主要茶作为一种嗜好品更易收到男性的青睐。也就是说，中青年消费群体为上班一族，就经济实力而言，他们对这一部分消费诶有压力。随着茶产品消费群体的扩大，茶文化也将吸引越来越多的消费人群。0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%男 性 女 性T技术（Technological)（1）
21、技术环境全球顶级的茶叶（相关茶产品） ，手工调制的浓缩茶饮和多款茶冷热饮料，新鲜美味的各式富有特色的糕点（主要以绿色食品材料为主）以及丰富多彩的茶具；味道是醇正的，口感细腻润滑。由于茶的口味固定，所以茗音阁的内部生产技术变动相对较小；而外部的技术竞争也相对稳定。（2）信息技术的影响：信息技术的进步会增强茗音阁连锁经营的管理效率，而且随着电子商务的迅猛发展，传统茶叶网上销售是电子商务发展的必然结果，同时中国茶叶流通协会已将企业信息化委工作重点，茶企慎重选择涉足电子商务的实际，让新技术成为产业革新动力。信息技术的进步可以再短时间内迅速掌握企业内部管理现状，并加以有效的指导。因此，信息技术为本企业的
22、连锁管理搭建了高校的平台。2.2 SWOT 分析S优势(Strength）：（1）经营模式：茗音阁根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式，多以直营经营为主。 充分运用“体验”：茗音阁认为我们的产品不单是茶，而且是本店的体验。另外，本店更擅长茶之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，希望把中式文化逐步分解成可以体验的东西。（2）产品：茗音阁主要卖的是茶与自家的中式糕点，除此之外，其实本店卖的也是一种味道与感觉，也是所谓的无形氛围，茗音阁与一般茶艺馆不同的地方，是给人一种极负人文古典气息的氛围感，这是与其他茶艺馆不同之处。（3
23、）地点：以人潮多的商圈为主，此外更以车站等交通地点更为频繁，因为除了卖给想喝的人外，也可提供一个短暂休憩的地点。W劣势（Weakness)(1) 区域化问题在中国，区域化区别相对较大，并且各地区的生活方式，饮食习惯等方面都有较大的区别，这要求茗音阁在店面的设计，产品的串行，氛围的营造等方面要有较高的要求。相对一个新生企业来说，缺少相关经验的借鉴，相应的技术也较为缺乏，这是茗音阁要先克服的主要难题之一。（2）资金问题但凡对星巴克有点了解的人都会注意到一个现象，星巴克店面的选址总是遵循这样一个规律租金昂贵的城市繁华地段。为保证客源，如此选址也是权益之举。据了解，星巴克在上海开一家新店需要 200
24、万，而收回直营后的星巴克计划在中国的门店数量增加到500 家以上，对于茗音阁来说，需要大量的资金来为其开拓新店。茗音阁能否“单枪匹马”开拓市场，同时解决资金、人力以及后备资源的庞大需求，将成为未来考验茗音阁的一道难题。O机遇(Opportunity)(1)茗音阁在本店提供新的产品与服务，突破以往观念而又结合传统，如平价产品，这样更有利于进入中低层阶级（2）本企业的服务属于新型服务企业，有机会扩大其全球业务，新的茶文化市场，如东南亚与日本等国家。（3）在当代快节奏生活方式上，一种已被大众所接受或习惯，并且极富本土传统氛围“体验”文化的形成，具有强大的发展潜力。T威胁（Threat)(1)扩张的潜
25、在风险：开设新店的投资压力巨大。同时，由于茗音阁不允许加盟，所以经营者非但不能像其他茶饮店那样靠加盟金坐收渔翁之利。 （2）现实和潜在的竞争者众多：中国内地市场已有的台湾上岛咖啡、星巴克等强大的竞争对手， “服务体验大战“的上演已经不可避免。而综合分析认为，茗音阁面临的竞争对手不止于这些，大致可分为四大类： 1.同业竞争：连锁或加盟店如西雅图咖啡、伊是咖啡、星巴克及陆续进入市场的茶艺馆。2.便利商店的竞争：便利商店随手可得的铁罐凉茶、铝罐包装茶饮、方便式随手包冲泡茶叶。 3.快餐店卖茶饮：麦当劳快餐店、 、肯德基快餐店，各式早茶酒楼等以便利为主的快捷茶饮4.定点售货机：驻立于机场、休息站以便利
26、为主，随手一杯或一瓶茶饮料，如茉莉花茶，王老吉等。第三章 公司战略3.1 市场细分消费趋势简析茶叶消费呈现两极分化趋势；喝茶在中青年群体中受欢迎，而 80 后近 70%不喜欢喝茶，90后不爱喝茶者更是高达 95%；按照综合因素法，采用多个细分标准对未来及潜在市场进行细分。一、按年龄结构细分：根据上述数据我们可以了解到茶饮习惯在不同年龄层中大致呈现两级分化；因此相对于年轻群体而言，中青年群体的茶饮市场是相对较大的；在中青年群体中，大多数人“喝茶”但是不代表“会品茶” ；他们有饮茶这一生活习惯，但不尽然能与健康相契合；且茶文化的体验也相对单一。与此，通过对不同饮茶人士的市场需求，根据生活方式、个性
27、心理进一步进行市场细分，以拓宽市场容量。对于相对年轻的消费者群体而言，消费需求显然没有得到充分的挖掘；一来由于对茶文化了解甚少，缺乏茶文化熏陶以及对茗茶的体验；再者，年轻人的饮品选择面宽广，偏好碳酸型、含酒精型、香精型等饮料，传统的茶饮难以得到年轻人得青睐；故此，通过对传统茶饮的革新推广，从中添加吸引年轻人眼球的时尚和绿色健康元素，加以独特的文化体验，充分挖掘年轻人的茶饮市场.二、按消费态度细分消费者最喜欢喝的茶饮料种类据 2012 年的北京消费者调查数据显示 70%以上的消费者更习惯于喝红茶和绿茶，因此在这两方面的茶饮供应比例会占相应比重；其次，其它类的茶饮消费比重极小，根据目前的茶市状况及
28、消费群体的对茶饮的习惯倾向和消费能力还能够在一定程度上提高；对于花茶目前国内消费市场尚未成熟，因此在茶饮消费比重中占比偏小；但是，随着花茶消费市场的拓展、制茶技术的纯属以及人们对花茶保健功效认知度的提高，其市场需求会逐渐得到深度挖掘；对于年轻消费者尤其女性消费者是推广茶饮文化和促进茶饮消费的潜力股；此外，奶茶的消费比重也不低，但是根据本企业的使命和目标，我们坚持以健康为导向的原则，提供无香精和其它添加剂的绿色健康茶饮品，为目标顾客提供最真实和纯粹的茶文化体验。据调查茶叶消费者男性占%67.1，女性仅占%32.9。故根据消费者消费的需求和对不同产品的偏好程度划分子市场，并通过产品组合、营销方式的
29、创新最大程度的挖掘消费需求，拓展子市场。3.2 市场定位和营销策略分析 首次创业我们将第一家直营店设在最繁华的市区中心地带，大量的客流可以为我们提供足够的业务保障。关于目标市场的营销策略采取差异性市场营销策略。中国当代茶馆的经营模式现状分析：茶馆发展一千多年来，始终沿着休闲茶馆、文化茶馆的套路走下来，一直没有大的突破。在运作模式上，多是“为卖茶而卖茶”的经营模式；在人员使用上，多是店主本人或其配偶亲戚是饮茶方面的专家或知之较多；在品牌塑造上，没有品牌意识，缺乏茶馆价值的塑造；在文化层次上，虽认识到文化的重要性，但未真正理解茶文化的真谛。装修风格相近；茶叶品种雷同，价格不相上下，没有自己的特色。
30、大多数茶馆存在决策随意、管理不规范、制度不健全、策划力量匮乏、核心员工过量流失等问题。影响整个茶馆业效益的问题是茶馆经营者普遍缺乏创新意识，多年来一成不变的泡茶方法相互效仿，中高端顾客已经进入消费疲劳期。某些地方推出的禅茶、文士茶等表演让人耳目一新，可是仅仅停留在表演上，因实用性不强难以刺激起新的消费兴奋点。上述是针对目前传统茶馆的经营现状所做的分析；但也有小部分颇具地域性特色的茶馆，当中的许多元素值得借鉴、参考并综合而后创新例如：混合型、个性化茶馆，商业型、文化型茶艺馆，上海的主体休闲茶馆，杭州的典雅型茶楼，还有以茶称却不以为主的“广式茶楼” 。关于竞争对象之一 广式茶楼的定位分析：广东的茶
31、楼最出色的地方，不在于茶，而在于小吃广州美食。在广州的茶楼生活就是早上九点至十二点早茶，下午一点到四点午茶，晚上八点至十二点夜茶。 而且广州人的茶餐饮食极讲究，一定要佐以各种香茶。好的茶楼就各色饺子而言就多达一百多种，各色点心则有三五百种之多；所以在这许多美食面前，茶只能降为配角。因此，茗音阁与众多广式茶楼不具有同质化的竞争趋向，各有各的核心竞争优势和定位方向。既是采取差异化战略，那茗音阁的经营模式便与传统的茶馆、茶餐厅不一样；针对主营业务：文化营销+体验营销“卖茶卖文化，卖茶卖体验，其次才是卖茶饮”1、 “以茶文化为媒介打造充满时尚与古典相结合的气息与氛围的社交和休憩场所”是本企业的使命和目
32、标之一；故在店面的装潢方面会格外地慎重！把顾客的感受放置在第一位考虑；2、第一家直营店既是布局在“黄金地带” ，那么所接待的客流必是年轻人和职场人士居多、在大城市的快节奏和高压之下，这部分人群最需要的是放松与解压；因此融合了古典气息与都市元素的室内设计与整体感观首要是令人有愉悦舒适之感，提供的茶饮应有解压祛乏的功效。3、 “以健康为导向让各个年龄段的群体爱上并享受天然茶饮” ，我们针对年轻的消费群体将会以微博等资讯平台介绍推广“茶文化” ，以健康、美容等为主题推出一系列特制茶饮和茶点、吸引年轻人的注意力；4、 “不断革新发展模式以推崇茶文化，让目标顾客群体获得独特的体验”动员内部团队精心制作以
33、“茶文化”为主题的宣传册、纪念品，也邀请顾客参与其中。5、 “通过不断添加新的元素让茶饮在大众化和社会化的基础上成为时尚的生活方式之一”建立直营店网站和顾客档案，把顾客当朋友，建立圈子，丰富社交生活、等等、 、 、 、 、相关的茶叶市场研究：我国目前的的茶市状况是多、乱、弱导致我国有名茶无名牌。在中国茶叶市场中，流传着“7 万茶企不及一家立顿”的说法。中国虽然是茶叶的发源地，有悠久的历史、最全的茶叶种类、最广阔的茶园面积，但就单个企业而言，中国确实还没有出现能与立顿相匹敌的企业。多而规模不大。中国茶企由于具有明显的地域性，影响力多数局限在某个区域内，经营管理辐射面有限，年产值过亿的企业很少。对
34、于茶业及市场的监控与管理没有成熟的监控与管理体系。因此，市场管理无序，标准缺失，茶叶价格随意性大，价格体系相对混乱。企业实力弱，品牌意识弱， 7 万家茶企，却不足 1000 个品牌。且中国茶叶品牌多数是地域品牌，茶企的自主品牌少。这导致中国茶叶均价和茶叶价值难以提高，特别是出口茶叶，每公斤仅 2 美元，经济效益较低。世界影响力弱。中国茶文化历史悠久，茶在中国不仅是消费品，还是有较高文化附加值的饮品。在中国，品茶其实就是品味文化、品尝人生。但是中国所追求的茶中的境界和精神乐趣，西方人尚不能完全理解。因此，拓展世界市场颇多阻碍。针对非主营业务的营销方案：基于上述茶市研究，我国除了相关机构健全配套设
35、施，为茶业的有序发展提供保障外，也不乏其它各种方式推动发展：连锁、茶展、文化节、茶博会、网络营销渠道等；我们应考虑到推广茶饮的特殊性，让人们接受一种新的茶饮并使之纳入生活方式之中是需要一定的时间，透过几次乃至多次的品茗之后；故目前所常用的多种茶饮推广方式无法跳过这一特殊性从而有效地扩大茶叶的内销、提高品牌知名度。于此，一种结合茶市发展现状与电子商务原理的茗音阁特有的经营模式构思出现了。首先，茗音阁所提供的茶饮种类齐全繁多，如果由茶企的二级经销渠道提供货源必定增加成本，但是如果直接向茶企批发，如此多的种类，根据我国的茶市现状显然也不实际。但是，如果茗音阁按照 B2C 的模式作为商城平台又充任零售
36、终端的角色 ，由此找到与茶企的利益结合点本店提供给顾客各种品牌和不同类型的茶饮，在结合本店茶饮服务的独特体验之下同时也向顾客推介相应的茶叶品牌；针对与企业的合作，本店将推出一系列的营销策略及配套，例如，品牌茶饮免费试喝，让顾客能最直接的品味各种品牌茶类；该种模式相对于茶展、文化节而言更具有长期性和持续性，经济有效；在为茶企做推广的同时也能获得相应货源的优惠折扣，拓展茶叶零售业务，最大程度地降低成本，整合资源，拓宽各种品牌茶叶的销售渠道，提高品牌茶叶的知名度。更是最大程度的与传统茶馆的经营模式区别开。针对上述一系列市场细分及茶饮市场的分析，我司做出如下一系列决策：1、目标市场：我司将目标市场定位
37、于市级以上的大中城市，因为我们的服务价格属于中等水平，在已经具有一定消费规模的大中城市，目标消费群相对集中，具有一定的潜在市场需求，有利于公司的长期发展和拓展。2、市场定位产品定位：我司提供的茶饮绿色天然，非酒精类、不含香料等添加剂；所提供的配套茶点皆为中式点心，以绿色天然为主题。企业定位：属于餐饮类行业，但既区别于传统茶馆也不同于普通甜品店或休闲吧。茶叶销售点（非主营业务） ，在提供茶饮服务的同时，也提供各类茶叶零售。消费者定位（目标顾客）：年轻群体提供会面、聊天、休闲的场所，体验茶文化，让这部分习惯了碳酸和酒精类饮料或加香精奶茶的年轻人体验另一种小清新和淡雅品味；再例如，针对年轻女性，我们
38、将提供与美容保养相关的茶饮和茶点。中青年群体：关于这部分我们将再细分为两部分：1） 、普通消费者纯粹休闲人士，我们除了提供茶饮服务还将这部分人士锁定为茶叶零售的目标顾客；2） 、针对商务或职场人士提供商务洽谈或休闲放松的环境氛围；我们将在室内装潢上下工夫，营造出可以冲淡商务洽谈严肃氛围的环境。竞争定位：根据公司的使命和目标，我们传递给消费群体的理念是“时尚茶饮、绿色天然、舒心体验、休闲惬意” ；同样将为目标顾客提供相应的配套服务。我们任何环节的行动都一心为在顾客心目中建立起清新淡雅的形象，如我们公司推崇茶文化体验所强调的通过饮茶达到一种精神上的愉快，一种清心悦神、超凡脱俗的心境。3、4P 营销
39、1、产品：结合本店实际，依托宾客需求产品是一切营销策略的基础。 ，如果产品的设计不符合宾客需求、产品的质量达不到标准，那么再好的公关手段、再有效的广告宣传、再有吸引力的促销手段也将是 “镜中花，水中月” ，不仅不会增加酒店长期的经营效益，甚至会起到反作用，降低酒店的美誉度。在产品的设计方面，我们的室内设计为了营造清雅舒适的氛围，在用材方面会严格把关以符合绿色环保的追求，尤其在植物盆景的摆设上下工夫；在客座方面除了符合室内的整体布局还尽量选择可活动的桌椅，顾客可根据各自需求调整位点与坐姿。另外，我们所使用的茶具将根据不同的顾客类型、不同的茶饮做相应调整，包括茶点所使用的餐具也力求给顾客创造视觉享
40、受，给以顾客清新雅致的感受；在茶点制作方面，通过顾客的信息反馈，我们将持续投入研发，依然以绿色健康为原则不断推出系列产品。在产品的质量方面，我们将从筹建期开始就以总经理负责制的形式进行严抓，从两个层面建立起质量管理体系；内部：从原材料供应源头到仓储再到制作，每个环节都进行严密的监控；外部：直接关系到店面形象外部保洁工程门面、柜台、室内整体环境、茶具、餐具等具体到细节的质量要求力求达到“零投诉” 。二、价格：实施收益管理，追求双赢效果通过对顾客进行分类并预测顾客的需求，对所提供产品价格实施动态的管理，采用更加灵活的定价方式和实施更加有效的折扣管理，来追求营业收益的最大化。为了更好的实施价格管理和
41、收益管理，我们将对产品价格体系进行不定期的梳理、调整和完善，确保我们所提供的产品和服务持续保持市场竞争力和符合顾客的需求。首先是提供给顾客的价格，我们在制定产品价格体系前，对同行市场进行全面的调查，并依据公司的市场定位，最终制定产品价格体系。同时在操作上根据收益管理的理念，给予价格更大的灵活性，根据市场动态、顾客需求再结合系列茶点新产品的推广进行调整。这样一来，顾客及享受到相应的消费折扣，而公司也可以获得新产品推广的渠道和收集顾客的反馈信息。三、渠道：针对目标市场，广泛开拓渠道渠道的选择首先是建立在目标市场的细分上，在此基础上通过将销售团队分组，由不同的小组来负责不同的细分市场，从而加大对不同
42、细分市场的渠道研究，从而提升直营店渠道开拓的力度和有效性。公司结合自身的市场定位，根据直营店自身的实际情况将年轻人市场和中青年市场作为公司短期内重要的客源市场；为此公司专门针对这两个市场进行了渠道的开拓并设置专人进行关系的维护。首先是年轻人市场的渠道开拓，我们将借助微博平台进行一系列的广告宣传，以最贴近年轻人生活和资讯获取的方式吸引顾客群体；再是针对职场和商务人士，由于店面选址设于市区中心，在开业初期只做最简单的派单宣传，基于成本的考虑不多做投入，我们相信“我们的店面就是最好的广告”！在货源方面的渠道，我们通过新构思实行的“实体茶叶商城”的模式与茶商建立长久的合作机制，以最低的成本采购茶叶和其
43、它原材料。4、促销：借力产品研发，开展针对促销首先我们会在产品推广期间进行针对性的促销，某些产品予以一定程度的优惠或新产品的免费试尝；本店也针对不同顾客实行会员制，消费到一定数额或次数的我们将依据顾客的需求给予消费折扣和其它形式的酬宾大礼；例如，针对女性消费者，我们会在美容保健方面提供优惠；针对商务人士，我们会派送商务礼品茶等。第四章 运营管理4.1 日常运营管理1. 点心间岗位卫生制度 1原料经检查挑选。发霉、变质的原料不用。 2操作前用肥皂洗手，穿清洁的工作衣帽。 3制作点心前将刀、案板、棍棒、食品容器等清洗干净。 4馅心用多少加工多少，剩余馅心放入冰箱储存。 5成品存放不超过两天，确保食
44、品检验合格。 6添加剂按食品添加剂使用卫生标准规定使用。 7工具、容器、盛器生熟分开。 8成品放入清洁的食品橱内，做到防虫、防尘、防鼠。 9工作结束后将刀、案板、面缸、食品容器等洗刷干净。 8工作结束，每天清洗，工具、用具、灶上、灶下、地面清扫洗刷干净。2.收银员操作规程 1接待中使用问候语：您好！需要什么？请稍等。2准确无误提供客人所需物品。 3计算已售商品总金额，将价款输入收银机。4收款要唱收唱付 5辨清票面金额，识别假币。 6填写发票，按发票各栏目准确填写，字迹清楚，不得弄虚作假。手开发票作废时不得缺联，并写上“作废“。7交余款、商品、发票交给宾客并致谢告别。 8营业结束前填写当日饮料销
45、售报表及营业日报表，填写解款单，将营业额缴纳银行收款员。 9补充销售物品，填写领料单及请购单。规范账台物品摆放，保持整洁卫生。10 作帐台清洁卫生。 3.服务流程 1客人进入餐厅由迎宾负责接待，引领就座 2服务员看见客人就座主动上前为客人服务 3.客人即将结束时，服务员及时为顾客传递账单4.客人离店时服务员跟宾客道别 4仓库保管制度 1茶叶类及各类花草茶保管要点 根据茶叶的特性和造成茶叶陈化变质的原因，从理论上讲，茶叶的储藏保管以干燥（含水量在 6%以下，最好是 3%4%）冷藏（最好是零摄氏度）无氧（抽成真空或充氮）和避光保存为最理想。但由于各种客观条件的限制，以上这些条件往往不可能兼备而有之。因此，在具体操作过程中，可抓住茶叶干燥这个必需的要求，根据各自现有条件设法延缓茶叶的陈化过程，再采取一些其他措施。茶叶的储藏方法不妨可借鉴家庭的储藏方法。低温储藏法方法同“食品袋储藏法”，然后将扎紧袋口的茶叶放在冰箱内。内温
