1、云飞扬汉式服装有限公司1云飞扬汉式服装有限公司清新自然美丽的中国衣裳云飞扬汉式服装有限公司展现温润如玉女子的中国式美丽云飞扬汉式服装有限公司2一、执行总结1.1、公司简介云飞扬汉式服装有限责任公司是一处于创业阶段的公司，她是由在校大学生“葵色琉璃”团队 8名成员发起、创办的有限责任公司。本公司以女式改良汉服为主要经营业务，公司总部初建于北京，并建立自己的销售点，随后扩展到各大城市。公司产品以风格、款式以及其具备独特的文化内涵见长于同类产品，初期发展为国内知名企业，具备一定的资金和实力后，公司将采取多元化产品战略，实现公司良好的运营与发展。1.2、产品信息我公司的产品为改良汉服，融入传统汉服和现
2、代服装的特性，既保有文化底蕴又不失时尚、个性。服装主要分为裙类、短装类、裤类、毛衫类，大衣类，配饰类。款式特色为简单、独特，服饰相互间搭配丰富。色彩以自然舒适为主题，采用自然明快的天然色作基本色系，配以流行亮点作为点缀，面料采用天然纤维面料，以棉、麻、毛为主，后期将适当采用高新科技技术，满足消费者不同的需求。1.3、市场分析中国是世界上最大的服装生产国和消费国，200年中国社会消费零售总额将达2亿元。其中服装类消中国市场费支出将达亿元，约占社会消费品零售总额的 11，总体上服装市场销售额仍将增长，服装消费的云飞扬汉式服装有限公司3绝对额还将呈上升趋势。目前中国服装市场的业态，以个体服装零售店为
3、主体，占据了中国服装市场最大的市场份额，品牌的优势明显，老品牌扩大市场份额，新的品牌将急起直追，女装中的品牌竞争更趋明显，将出现创名牌热。在目前服装行业局势下，改良汉服还尚未被广大的消费者熟知，因而本身具有很大的市场开发潜力，又因其具有的种种特性，以及本公司初期的产品顾客锁定为都市白领，针对目标顾客的消费心理，喜爱偏好和特定的生活环境，专门为其设计，因此公司产品具有很强的竞争力，品牌开创力很强，市场前景良好。1.4、营销策略在产品营销方面，我们采用了传统的 4p营销策略和新型营销策略相结合的营销策略，在产品上根据产品生命周期制定了相应的产品策略，根据市场信息的反馈，及时的对产品进行再定位。价格
4、上我们利用产品导入期消费者对价格不敏感，以高价进入市场，随后综合考虑市场和竞争者因素改变定价策略。根据本公司的特点，我们采取了直销和代销的销售模式，并实时建立自己的连锁店。促销方面，我们采用广告宣传，人员促销，以及特色营销等。在实施过程中，还会根据具体运营情况及时修订计划，适应市场。1.5、财务分析本公司运营良好投入所需资金 400万元，我们经过三年的财务预测可以得出结论，该项目的投资利润率高达云飞扬汉式服装有限公司4183.64%,NPV 为 495.366万元,因此公司具有很好的偿债能力、资产管理能力、盈利能力。1.6、人力资源分析本公司制定了严格的人员制度，根据公司实际情况确定人员，力保
5、不会出现人员赘余现象，人员的招聘要经过严格的筛选，通过对应征人员专业知识经验，人品素质，职业道德等综合考察招聘人才。对于录用人员我们会进行公司业务，产品知识的培训，逐步渗透公司理念与文化。管理方面我们采用人性化管理，奖惩结合，并营造良好的工作氛围，让雇员有归属感，全心全意为公司服务。1.7、风险和对策公司运营期间，我们主要面临原料供应，竞争者，宏观经济政策和局势风险。据此我们主要从加强彼此之间的合作关系，开拓新的供货渠道，增强产品竞争力，制定相应的销售策略来规避风险；内部环境我们面临管理风险和人力资源管理风险，通过不断的修改旧有的，制定新的管理制度等来加强公司管理能力，不断的健全鼓励和约束机制
6、，激励人员创新，引进新的人才。二、公司概况2.1 项目背景“汉服市场可以做，慢慢做，随市场而做。 ”中国服装协会常务副秘书长蒋衡杰用三句话概括了汉服的市场操作。云飞扬汉式服装有限公司5政协委员叶宏明在两会上提议，确立“汉服”为“国服” ；人大代表刘明华建议，应在中国的博士、硕士、学士三大学位授予时，穿著汉服系列的中国式学位服(3 月 11日中国新闻网)；中华人民共和国政府网站上的汉族头像已经修改为身穿汉服的形象；在大陆和台湾两地以及海外的新加坡、马来西亚、新西兰、日本、加拿大等地，出现了众多宣传深衣与汉服的网站，很多同胞不仅宣传着深衣与汉服，而且把中华服饰和礼仪带入到了他们的生活之中。但是更多
7、的人喜爱汉服却因汉服的宽大不便无法在日常生活中穿着，他们热爱中国传统文化并希望能从衣装服饰上体现出自己民族的特色，但也希望能有所改变使之适应现代生活的要求,立足于此，我们公司专门挑选这个市场空缺,将传统汉服款式加以修改，使它同时具备历史文化与现代时尚两个特性，做出让人们穿着舒适而自然的服饰。2.2、企业简介公司名称为“云飞扬汉式服装有限公司” ，是由团队人员共同组建的企业。公司以设计、销售汉式时装为主要业务。公司员工的主要办公地点设在位于北京的商用公寓，面积大约为 90平方米；汉服销售店设在北京新街口街面及其他商场内，面积大约总共 180平方米。公司聘用专门的服装设计师设计汉代时装，实行外包加
8、工制，由优秀的服装加工场生产服装。同时，初期只在北京设立三家汉装销云飞扬汉式服装有限公司6售店，并在上海、宁波、武汉、杭州四处邀请经销商设立汉式时装专卖店进行异地销售。由于公司设立之初规模较小，五个部门经理，分管财务、营销、人事、原料采购和设计。随着公司营运步入正轨，规模逐步扩大，其机构会做相应的调整。2.3、公司战略公司发展规划1、 初期计划：公司成立的第一阶段主要目标是保本经营和提高企业产品的知名度,创建自己的品牌。在第一会计年度，公司主要面向北京市场，全力扩大产品及品牌的知名度，预计销售数量可以达到 4万件，销售额达到1148万。第二会计年度，向上海、宁波、杭州开拓市场，预计销售数量达到
9、 6.8万件，销售额达到 1796.83万元。第三会计年度，在第二年的基础上巩固并扩大原有市场，预计销售数量达到 10万件，销售额达到 2540万元。争取在此阶段的三年时间内占领相关特定服装领域 10%的市场分额。2、 中期规划：此阶段主要目标是在稳定原由市场占有率的基础上扩大公司的规模，提升品牌。在此阶段，北京服装店的规模将会进一步扩大，数量也会增至原来的约2-4倍；巩固与上海等四处的合作关系，并成为长期合作伙伴；寻找国内异地合作对象，使产品的市场占有率增加到 25%。此阶段的持续时间为公司成立后的 4-7年。3、 长期规划：因为对于时尚产品的盈利期主要为生长与云飞扬汉式服装有限公司7成熟期
10、，此时已在成熟期末的本公司会考虑采取同心多元化战略进行适当的企业转型，由服装销售逐步扩展到与中国传统文化相关的其他产业，如传统汉服的销售，古代佩饰的开发与销售等，保证企业运营状态持续良好。2.4、企业文化2.4.1、企业核心价值观弘扬中国传统文化，激发民族自豪感。对工作充满激情，细致入微，持之以恒。尊重个人才能和创造力，但更重视团队精神。创新，梦想，勇敢2.4.2、企业产品特征 含蓄 清新 简约 优雅 时尚三、产品介绍 3.1、产品概念汉服的主要特点是交领，右衽，不用扣子，而用绳带系结，给人洒脱飘逸的印象，而现代消费者大多认为汉服过于繁杂,日常生活中穿着不便.鉴于此,我们把长袖及复杂曲裾的汉服
11、等地方进行了简化和改造, 使其方便简洁。我们的宗旨是在保留传统汉服特性的前提下,注入现代时尚服装的特色, 使服装既有古代风韵,又有现代气息。3.2、产品特性云飞扬汉式服装有限公司8汉服是中华五千年真正属于汉族的服装，内蕴丰富，有着浓厚的历史气息，它是中国传统文化中的典型代表，而改良后的汉服简便朴质，同时具有古典与时尚两种特性，本企业会综合运用繁多的手法，明快的色彩，雅致的款式，塑造现代都市女性积极阳光的健康形象。我们会根据市场调研确定下期产品重点，主要依据季节地域特点，及当前时尚潮流，同时结合自身创意，比如确定按照哪一个朝代的服饰为基础设计特色风格。服装主要分为裙类、短装类、裤类、毛衫类，大衣
12、类，配饰类。款式则以单品合理、穿着性强、相互间搭配丰富见长。色彩会选择自然明快的天然色作基本色系，配以流行亮点作为点缀。面料采用天然纤维面料，以棉、麻、毛为主，舒适、自然、透气、吸湿性好，全情演绎自然舒适的设计主题。四、市场分析4.1宏观分析 4.1.1、经济因素分析中国目前整个经济增长可以概括为增速高、质量好、运行稳九个字，就是增长速度快，经济增长质量好，经济运行稳定，叫做“增速快、运行稳、质量好”这样一种局面。根据 2005年的评估，中国的中产阶级家庭达到 1280万，总收入超过 1400亿美元。 （中产阶级是指年收入在7500美元至 50000美元之间的社会群体。 ）以 7.5%的实际云
13、飞扬汉式服装有限公司9国内生产总值增长速度为基准，预计未来 10年内，将有5000万中产阶级家庭诞生，总收入超过 5000亿美元。因此本企业的产品价格定位在中高档位会在中国国内拥有广阔的市场潜力。注：中国近五年的 GDP增长率2003 9.10%2004 10.10%2005 9.90%2006 11.1%2007 10.9%中国是亚洲区内第二大的成衣市场，市场规模仅次于日本，中国限额以上纺织品、服装和鞋帽零售业批发销售总额为 14.22亿元人民币，零售总额为 111.03亿元人民币。其中沿海地区如广东、浙江、山东、上海、江苏、河北、辽宁等省市拥有全国最多的私营企业投资者，收入较高，因而对服装
14、的需求和消费能力亦较强。而其主要城市如广州、深圳、杭州、宁波、青岛、南京、沈阳、大连等均为区内的重要商业中心，尤以北京、上海和广州居民的消费能力最高，可承受较高档次的服装制品。4.1.2、文化因素分析 中华民族历史源远流长，传统文化博大精深，它足以使中国人、海外华人引以荣耀和自豪，它是中华民族的重要凝聚力，而中国拥有三千年历史文化的服饰更能直观的让人们感受并表达对中国传统文化的喜爱与重视。根据各云飞扬汉式服装有限公司10地不同的文化氛围与气候特征,我们会从衣料到款式做出不同服装满足市场需求。 附：对本企业未来一年内几大重点销售城市关于自然因素的分析城市 北京 上海 杭州 宁波 武汉文化特点 明
15、清故都，历史气息浓重 高校云集，消费者购买力巨大。国际化大都市，时尚之都 经济发达，高校云集，消费者购买力巨大。历史文化名城，旅游胜地，国内外游客众多。时尚都市，每年的宁波国际时装发布会吸引国内外众多媒体、消费者的极大关注。历史文化名城，高校云集。气候特点 北京四季分明，冬季干燥，春季多风，夏季多雨，秋季晴朗温和。温和湿润，四季分明，春天温暖，夏天炎热，秋天凉爽，冬天阴冷气候温暖湿润，四季分明，平均相对湿度也比较高。沿海城市，气候潮湿。气候炎热，雨量充沛、日照充足、四季分明，闷热湿。4.1.3、市场容量分析我们现以北京为例，说明某一城市地区的销售潜力。北京人高收入人群总数 42万，女性占 27
16、%，在高收入群体中，30 岁以下的占 24.9%，30 到 40岁的占 30.6%。从各个年龄组的收入来看，30 到 40岁组挣得最多，月人均收入达云飞扬汉式服装有限公司11到 8264元。因此预计潜在女性消费者数量大约为 6万，再加上来北京旅游的顾客，预计每年潜在消费者有 8万人次。而且北京的高收入人群正以高速度增长，例如去年的人数总量相对前年就增长 2.6倍，因此，我们乐观看到未来市场潜力巨大。我们的主要产品的零售价格大概在 300元左右，因此估计未来三年内平均每年销售额在 1800万，具体详见财务部分相关表。4.2、微观分析 4.2.1、供应商分析据本企业估计，我们产品的成本的最重要部分
17、是原料采购与加工，其他像物流等运输成本占到次要地位。为了降低成本，我们采用招标方式选择衣料供应商与服装加工商。在我们依据一些考核条件选择几家可能合作企业之后，邀请供应商提交有竞争的报价，预计会获得很好的效果。在企业发展的不同阶段，我们会以下依据选择不同性质合作商。阶段 供应商类型 目标 供应商具体表现初期 购买型 保证成本，增强产品的竞争力他们采用交易型销售，在我们采购过程的获得阶段去创造价值，这种销售的所具有的竞争特征是激烈、对价格敏感的。因此我们可以通过招标方式获得选取这种供应商的最大优惠。中期 经营和利用型 为了进一步提高产品的品牌他们采取顾问型销售，着重在采购过程早期创造价值，可通过帮
18、助我们识别隐性需要，以及通过云飞扬汉式服装有限公司12性，减少隐形成本形成专门为我们定制的客户问题解决方案来实现。中后期战略合作型 长久发展 他们会采取并保持顾问型的销售模式，更有利于我们的长期战略发展4.2.2、目标顾客分析 主要购买人群：白领阶层正如有关专家所说一样，大陆的经济繁荣是促进汉服现象的内因，更多的人已经不在单单的追求物质享受，他们更趋向于上升到精神和文化的东西，而作为高薪阶层的白领（主要是女性） ，追求与众不同和显示自己文化修养的心理会使她们更易接受改良汉服。4.2.3、市场切入点分析（1） 、从地域方面来说，我们将市场切入点定为北京。原因有以下几个：、北京是一座历史文化名城。
19、千百年积淀的传统文化对北京人有很强的吸引力。据调查显示：相当大一部分北京居民表示喜爱汉服因此可以估计汉式服装拥有大量潜在的消费者。、北京是我国的首都，政治、经济、文化的中心，居民数量、人流量巨大。调查显示：目前北京人口的数量为 1382万人；每年平均的流动人口数量为 303.9万人。其时尚服装的流行会带动全国的时尚潮流。、北京的平均工资水平较高，对服饰的消费在个人消费总额中占的比重较大，有助于产品的销售及推广。 同时辅助的有上海、宁波、武汉和杭州。四座城市都是繁华都市、历史名城、时尚之地。四所南方重地的加盟云飞扬汉式服装有限公司13会打开南方市场，有助于公司的中长期规划的实现。（2） 、从消费
20、者方面考虑，我们将市场切入点定为 25-40岁的工薪阶层女性。原因为：、服装行业的突出特点便是对女性消费者的较高程度的关注。女性顾客在服装的款式、色调等方面有着很多的选择。、25-30 岁的人为追求时尚的工薪一族，她们在服装上的消费占个人工资的分额是很可观的；30-40 岁的人占北京高收入群体的 30.6%,月收入平均可达 8264元。4.2.4、竞争者分析目前市场上在 20-40岁女性流行的知名品牌有Only，Scofiled,ES，Etam,Esprit, Hercules，马克华菲，哥弟，玖姿等，在此选择 2008年 3月 28日由中国服装协会主办的、中捷缝纫机股份有限公司独家赞助的“装
21、典中国20062007 中国服装品牌年度大奖颁奖晚会”所颁发的两个大奖的得主，即目标顾客群相同，目标都立足于满足追求高品味生活的现代都市女性的服饰需求的风格大奖得主歌力思品牌，创新大奖得主白领品牌，进行比较分析。具体分析结果在下面 SWOT分析中阐述.4.3公司 SWOT 分析SWOT Strength Weakness Opportunity Threat公司内部生产外包成本略低，产品质优价格不高且设计独特富有中国特色，初期缺乏足够的经营管理经验缺乏有竞争意义的技能技术. 中国经济的迅速增长，国民消费可支配额度加大，奥运产品容易被仿制此类产品可能存在未来得实力大量的潜在进入者，云飞扬汉式服装
22、有限公司14服装设计的参考资料完备.会世博会会使人们越来越重视中国传统威胁本企业的发展. 公司外部分析较早进入市场，顾客比较信赖，实力雄厚。政府出台优惠政策，各地在税收方面给予支持，促进企业间合作；同时推出对纺织企业的优惠金融安排，提供充足的资金，鼓励企业进行技术和生产投资；我国服装生产设计技术有大的提高，同时劳动力资源丰富。跟随时装产业脚步，没有自己特色我国纺织服装产业根植于广大分散式经营的手工作坊式企业，生产水平和产品档次较低，产品同质化严重，客观上造成企业竞争性强、规范性差的特点，无序竞争现象严重，低价竞争仍然是企业的主要竞争方式;企业资源过度用于“内耗” ，产业整体竞争力下降，各地政府
23、推行的产业群集经济效果不明显。前向或后向组合获得更大利润，其他地域扩张。贸易自由化方面贸易自由化的总体态势必将给我国出口创造巨大的发展空间。把握不好时尚走向面临销售风险。国外纺织服装企业纷纷到我国投资设厂，一些国际知名企业通过各种方式合作投资，加入我国纺织服装产业。国外企业带来了先进的生产技术和管理经验，客观上推动了我国纺织服装产业的发展，但同时也给同性质的国内品牌服装带来巨大威胁。五、营销战略分析云飞扬汉式服装有限公司155.1、营销目标 近期目标：将北京市场扩大北京市场、上海市场 中长期目标：全国然后海外部分区域5.2、营销策略本公司采用市场营销组合战略，综合运用企业可以控制的各种市场营销
24、手段，如价格、产品、服务、渠道以及公共关系等，实现资源的最优配置，进而完成公司的经营目标。在具体实施过程中，要坚持整体性，市场营销各策略必须同时并存，互相配套，综合运用，以形成市场营销组合的系统整体，实现资源的最优化使用。5.3、营销理念以人为本，以服务社会为己任，以顾客至上为信条。5.4、 营销策略（1） 、品牌营销本公司的产品更新换代很快，用途也很广泛，产品种类繁多且生命周期较短，因此必须以树立品牌形象为重中之重，从品牌形象六大组成部分即个性、标志、视听觉媒体、环境、活动和 EPIS（企业家及工作人员形象管理）入手，实现品牌形象差异化，对其进行系统管理，达到品牌再造，打击品牌对手、提高品牌
25、综合竞争力的目的。在创造品牌资产的过程中，首先我们通过产品给顾客带来的印象，来建立消费者心目中的正面感知，明确界定品牌形象，云飞扬汉式服装有限公司16然后通过销售人员让消费者了解品牌含义，第三步，密切的关注消费者对品牌的认知感觉，注重品牌被认可的质量，信誉以及优越性，对产品进行调整，改进。最后建立消费者与品牌之间紧密的，积极的忠诚关系，在这一阶段要严把产品质量关，服务质量。5.5、市场进入策略市场拓展线：北京、上海全国本着循序渐进的方针和新事物发展的规律，公司以北京上海为切入点，用一年的时间打开此市场，再用两到三年的时间走向全国。5.6、营销战略：差异化战略差异化战略，就是企业在生产经营过程中
26、，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。为此我们会进行市场差异开发。1、 创造市场。紧紧抓住市场的可变性，从原有的市场中寻找新的商机，发现完整的空白市场。云飞扬会不断的进行市场调查分析，进行市场细分，发现消费者的新需求；同时会在服装款式等方面创见创新，开发出一系列令消费者耳目一新的产品。企业会在整个领域和产品强调求专业化，以新思路、新产品、新营销方式开拓新市场。2、 借题深入。企业会在开发新产品方面投入大量的人力物力，实现产品的“人无我有，人有我优” 。从竞争对手云飞扬汉式服装有限公司17方面获得信息，及时发现其产品
27、的亮点，做合理的模仿，开拓自己的思维，发现并填补汉服的不足之处，增加产品的价值，使产品不断成熟，成为一种高增值产品。3、 访问顾客。及时分析消费者的反馈信息，发现他们的新需求，拓展服装的设计空间。这样可以使我们生产的汉服更贴近市场消费者的需求意愿，也更容易被市场所接纳。5.7、营销组合分析5.7.1、产品策略A产品特性分析：a.1.“云飞扬”服饰相对于传统汉服，简单，时尚有不失文雅，本身不仅具有丰富的文化内涵，加入现代服装时尚元素与时俱进，在目前中国文化热的时代背景下更具有竞争性。a.2.本公司初期销售对象主要为都市白领，众所周知，由于现代都市生活工作压力日渐增大，出现了种种的“现代病” ，她
28、们追求的是一种放松，一种宁静，因而我们把本公司的产品定位于追求纯朴，宁静，回归简单生活。这样的产品内涵更容易被目标顾客所接受。a.3.我们的产品的款式各种各样，为不同个性，不同品味的顾客设计不同的款式，不同的风格的服饰，在质量方面我们在传统的衣料加入高科技，改进，增加产品的性能，满足消费者的需求。B产品生命周期分析云飞扬汉式服装有限公司18产品生命周期是指产品从进入市场到完全退出市场为止的全部存在过程，分为四个时期，分别是：导入期，生长期，成熟期和衰退期。我们根据服装行业特殊的生命周期制定了以下产品策略。b.1.导入期根据调查显示，在目标销售人群中，对“汉服”有浅层了解的约占 25.6%，不了
29、解或者不知道的占了 70%左右，对“汉服”有确切认知的只占了 4%左右。因而在产品导入期我们的营销目标是建立消费者对产品的认知，并鼓励消费者购买。在这一阶段，公司要大力宣传，使更多客户熟悉公司，了解我们的产品的优势，以高价格、高促销的方法将产品和公司推行市场。产品主要是单一产品，在产品的开发和性能的增加方面不会有太大的变化。b.2.成长期此阶段消费者对公司的产品已经比较熟悉，无论公司还是产品的市场知名度有所提高，但同类产品竞争对手可能会有所增加，市场竞争较为激烈。我们把精力主要放在了产品的更新，款式更替周期明显缩短，会择时推出主题服装，系列套装如情侣装，姊妹装等等。此外还会在产品的质量上推陈出
30、新，在原材料中融入高新技术，如增加防紫外线功能，在这一时期还要密切关注消费者的需求新动向，不断的开发新产品，不断的创新。此外我们在这个时期还需将销售对象扩散到追求时尚的青年人，由于青年人受影响性很强，热衷于追求时髦，云飞扬汉式服装有限公司19流行的东西，我们针对其爱好推出“个性汉服”系列服装。b.3.成熟期这一时期，现有产品的销售增长率开始下降，利润有所下降，市场竞争非常残酷和激烈。价格方面，根据产品成本和市场形势可以适当下调。我们把重点放在产品的差异化上，通过实施市场渗透和市场扩展战略，进行大量有效的市场调研，了解目标群体的新需求，并挖掘新的市场，根据市场需要开发新产品并适时推向市场。与此同
31、时还要保证产品质量，完善服务质量以及售后服务，提升公司形象。在此时期也是公司创造品牌关键时期，要积极建立消费者和与品牌之间的忠诚关系。b.4.衰退期这一时期，产品的销售量急剧下降，利润空间十分狭小，产品老化失去了初期的吸引力。此时，公司已经研制新的产品，并开发原有产品的附加产品。对于旧产品，公司适宜采用维持战略，不求高额利润，以弥补各项成本为目标。服务方面，仍旧不能放松，促销费用可以降低，把更多资金投放在新产品的生产和销售上。在整个产品生命周期中我们要尽力的把产品维持在成长期和成熟期。在这两个阶段公司规模日益扩大，销售渠道比较健全，知名度较高之时，应把产品生命周期与产品组合思想结合起来制定产品
32、策略。与普通消费品相比，单一客户的需求量较小，所以在以后公司实力增大之后，应云飞扬汉式服装有限公司20投入大量的科研力量，研发新的产品，在老产品更新换代之前，研制出新的产品，大力增加产品广度5.7.2、价格策略在产品导入期我们主要采取的是“撇脂定价法”和“奇数定价法”相结合的定价方法。在对服装行业的特点和消费群体的特殊性进行分析后，我们认为高价进入市场并不会影响销售数量，因为产品新进入市场，由于消费者对产品不熟知，对价格并不敏感，她们往往更倾向于产品的质量，新颖性，而且对于这种高消费人群而言， “高价格，高质量，高品位”的消费思想影响很大。在产品的生长期和成熟期，我们主要采取成本导向法和竞争导
33、向法想结合的定价策略。在这两个阶段竞争者大量涌进市场，竞争十分激烈，各大竞争者会采取价格竞争，而且在此时期我们还要进行产品的再创新，引进先进技术，生产成本会有一定幅度的升高，采用这两种方法综合考虑了成本和竞争价格因素，这样既能保证利润又不会被竞争对手打败。保持价格的竞争优势，稳定市场份额。5.7.3、渠道策略A 营销渠道本公司主要采用直销和代理想结合的营销模式，企业运行前期我们将在北京商业区设立自己的服装专卖店，由我们的设计人员主管产品的开发和研究，由招盟生产商生产产品，然后由本公司销售。这样我们便为消费者提供了便捷的购买方式，而且在销售过程中我们还可以为消费者云飞扬汉式服装有限公司21进行产
34、品介绍，质量保证以及其他的服务，更有利我们公司开创品牌，并有效的防止了假冒伪劣产品，保证了我们公司的产品服务。公司运营中期，我们将在全国各地寻求加盟商，我们保有自己的店号，商标以及企业文化特征，在各连锁店中只销售本公司的服饰，这样我们使汉服进驻各大城市，扩大品牌。采用这种模式我们在降低产品销售成本的前提下，达到了提高产品利润的目的。此外，我们还考虑商城柜台场地销售，采用此方式主要是提高产品的知名度，扩大品牌的影响力通过大卖场消费人群密集、地理位置优越的特点，使品牌声誉度在消费群中迅速扩张，也满足本地加盟商在市场支持方面的要求，影响和促使消费群在专营店中进行感性购买。我们初期会选择如下营销渠道：
35、北京生产者-零售商-消费者经销主要市场，可以直接控制其他生产者-批发商-零售商-消费者扩大市场承认度，扩大市场分额在北京选择自建专卖店，随后根据销售情况以及企业未来销售目标选择继续扩大自主经营的专卖店还是招盟代理商或者两者同时进行的分销方案。在其他城市根据市场情况选择批发商，加盟商等。但务必保证商品销售的规范性与品牌性。渠道成员的选择标准：云飞扬汉式服装有限公司22声誉的好坏；人员综合素质；以往经营业绩；经营时间长短及成长历程；发展潜力以及协作配合能力；偿付能力渠道成员的激励：公司选定中间商之后，仍旧需要进行日常管理、激励和监督，以促使其更高的为本公司服务，完成销售任务。激励的手段的可以灵活多
36、变，如对销售业绩好的中间商给与折扣和返利，也可以促使各中间商进行销售竞赛等等。在具体实施过程中，公司可以对中间商进行简单培训，提供技术服务等支持，确保双方资源达到最佳配置，实现本公司和中间商的双赢。渠道成员的监督、控制、评估：公司与中间商通过签订经营合同，对双方的权利和义务进行规定，公司定期对中间商进行考核，监督中间商的业务范围、业绩、服务、售价等等。对于，违反合同规定者按双方约定进行赔偿。B电子营销渠道电子营销即网络营销是一种新型的营销渠道，也是目前最受欢迎的销售模式，本公司利用互联网使消费者更轻松，更方便地购买到产品。我们将设立自己的公司网页，顾客可以在我们的网页上浏览到公司信息和产品，也
37、可以在网络上直接进行购买，我们采用送货上门和邮寄的方式把产品送至消费者。顾客可以足不出门就买到称心如意的商品。5.7.4、促销策略云飞扬汉式服装有限公司23广告促销电视：基于电视广告能覆盖非常多的顾客，其图像，声音和动作对服装的色彩，特性都有很好的实现效果，我们在产品导入期主要采用电视广告宣传，实现其告知功能。让消费者有一个良好的产品认知。杂志：杂志的色彩效果很好，广告寿命很长，能够影响到固定的受众，大量的专题性出版物会吸引被严格细分的读者，因此我们把杂志宣传做为主力宣传，在产品导入期和生长期会在北京地区性时尚杂志上进行宣传，随后会扩展到全国性的杂志上进行专题宣传。互联网：互联网具有很好的视频
38、效果，费用相对要低，而宣传效果不错，结合我们的电子销售渠道，我们不但可以降低销售成本还能将宣传力度进一步加大。人员促销考虑到我们的营销渠道，本公司的人员促销主要侧重在关系营销即销售人员面对面的销售，因此在人力资源管理事务中，我们把销售人员的培训、激励和管理放在重点。在每一款新型服装上市之前我们都会对销售人员进行简单的培训，使其熟知产品的特性，方便向顾客进行推销。因而销售人员必须具备良好的职业素质，高度的服务热情，一定的行业知识和信息收集能力，对于业绩突出者，对公司有重大贡献者，提供有效信息者都要给予一定的物质奖励。公共营销云飞扬汉式服装有限公司242008年是奥运年，是中国向世界展示中国文化的
39、一年，我们要尽量抓住这个宣传契机，密切关注政府有关文化的活动，争取能与之合作，向人们展现汉服的魅力。特色营销（1）除了以上促销策略以外我们还推出特色服务，顾客可以根据自己的爱好自己设计服装的款式，选择自己喜爱的颜色，布料，消费者还可以把对服装的需求告知我们，据此进行设计，我们提供技术上的帮助和建议，并针对顾客的要求进行生产，满足顾客需求。（2）在特定的销售时期，我们还会定期的举行服装佩饰赠送活动，包括与汉服配套的鞋子，头饰等小型饰品。在产品销售过程中，我们会根据实际销售情况及时的改进销售策略。制定合理的，有效的营销策略。六、产品生产6.1、 原料采购 我们公司产品主要采用棉、麻、丝绸等衣料，采
40、购主要在服装制作地附近。我们会进行实地考察，找到质优价廉的原料生产厂家，控制原料成本在 80-100元/套，并于合作商建立长久的，稳定的合作关系，而且我们有专业的采购人员，严把质量关。我们还会不断的开发和寻找更好的生产原料，让顾客有更多的选择。6.2、 产品生产本公司进行综合考虑，认为采用生产-销售一体化的生产模式，产品投资过大，管理层次过于繁杂，会给管理者云飞扬汉式服装有限公司25造成极大不便和困扰，对公司的运行产生障碍。因此，我们决定采用分包生产模式，本公司主管设计方面，将生产程序承包给服装生产商；至于服装商的选择，我们会与多家服装长进行洽谈，综合比较，在保证质量的前提下，最大限度的降低生
41、产成本。在合作方面。我们会制定严谨的合作制度，保证生产质量。6.3、 质量的检测和改进我公司有专门的质量检测人员，严格的监管生产环节和原料采购环节，此外我们还致力于产品生产技术的改进，我们会与合作商共同出资招募技术人员，提高生产效率和质量水平，确保产品合格的前提下，做到更好，更优，让顾客满意，让社会满意。七、财务71 投资费用使用情况公司成立初期，风险投资商投入资金 300万人民币，发起人自筹资金 100万人民币。这些资金的使用情况如下表:表一： 单位（万元）直销站办公室商场柜台租金（三年） 256.20 销售站内装潢 7.00 购买的办公及销售设备 25.60 生产首批服装成本 50.00
42、公司运营所需流动资金 50.00 云飞扬汉式服装有限公司26广告费用 20.00 公司注册成立及不可预见的支出 11.20 合计 400.0072 财务规划根据公司的发展规划，我们公司计划在成立的前三年实现的销售目标如下：表二:年度 第 1 年 第 2 年 第 3 年预计销量（万件） 4.00 6.80 10.00 平均单价（元） 287.00 264.24 254.00 销售收入（万元） 1148.00 1796.83 2540.0073 投资收益预测与分析7.3.1、投资收益预测根据市场预测，综合考虑公司销量计划以及目标市场等各方面的因素，预测 3年内整个项目的投资现金流量列表如下：投资项
43、目的营业现金流量计算表表三 单位:万元年份项目第 1 年 第 2 年 第 3 年销售收入（1） 1148.00 1796.83 2540.00 付现成本（2） 952.93 1413.39 1969.80 折旧（3） 5.12 9.76 10.36 云飞扬汉式服装有限公司27税前净利润（4）=（1）- （2）-（3）189.95 373.68 559.84 所得税（5）（估计）57.00 80.00 87.00 税后净利润（6） 132.95 293.68 472.84 现金流量+折旧 138.07 303.44 483.20 注：1）固定资产按直线法折旧，估计使用年限为 5 年2）因为有诸多
44、纳税调整的事项存在,所以所得税费用是在利润规划时估计的。投资项目现金流量计算表表四: 单位: 万元项目 第 0 年 第 1 年 第 2 年 第 3 年固定资产投资 -25.60 23.20 3.00 垫支流动资金 -100.00 营业现金流量 138.07 303.44 483.20 流动资金回收 100.00 现金流量合计 -125.60 138.07 326.64 386.20 7.3.2、投资收益分析（1）净现值法根据服装行业善及金融市场现状假定预定的资本成本为云飞扬汉式服装有限公司2815%NPV= NCFk(P/S,i,k)- OCFk(P/S,i,k)0nk0nk=138.07(P
45、/S,15%,1)+326.64(P/S,15%,2)+386.2(P/S,15%,3)-125.6=138.070.8696+326.640.7561+386.20.6575-125.6=120.066+246.973+253.927-125.6=495.3660在此基础上计算的现值指数为:PI= NCFk(P/S,i,k) OCFk(P/S,i,k)0nk0nk=620.966125.6=4.94(2)投资利润率(ROI)计算公式:ROI=年均现金流量/总投资额=1139/620.23=183.64%由此可见,PI 远远大于 1并且 NPV远远大于零,说明此项目可以投资,并且有相当高的利润
46、率.7.4主要预算财务报表及分析7.4.1、主要预算财务报表资产负责表表五: 单位: 万元项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年流动资 负债云飞扬汉式服装有限公司29产:货币资金248.35 337.45 713.32 流动负债应收帐款71.05 67.11 334.56 短期借款存货 60.00 71.44 156.37 应付职工薪酬119.05 136.00 147.54 其他应收款应交税费89.59 133.23 184.05 其他流动资产70.60 72.00 75.00 应付股利58.74 94.57流动资产合计450.00 548.00
47、1279.25 流动资产合计208.64 327.97 426.16 非流动资产:长期借款固定资产原价25.60 43.68 36.92 长期负债合计减:累计折旧5.12 9.76 10.36 所有者权益固定资产净值20.48 33.92 26.56 实收资本400.00 400.00 400.00 无形资产267.60 214.80 资本公积220.23开发支 100.31 150.00 200.00 盈余公 19.94 61.00 115.32 云飞扬汉式服装有限公司30出 积长期待摊费用170.80 85.40 未分配利润113.01 295.95 558.90 非流动资产合计291.5
48、9 536.92 441.36 所有者权益合计:532.95 756.95 1294.45 资产总计741.59 1084.92 1720.61 负债和所有者权益总计741.59 1084.92 1720.61 利润及利润分配表表六 : 单位:万元年度项目第 1 年 第 2 年 第 3 年主营业务收入 1148.00 1796.83 2540.00 减:主营业务成本 621.00 1013.15 1457.37 主营业务税金及附加0.00 0.00 0.00 主营业务利润 527.00 783.68 1082.63 减:销售及管理费用 337.05 410.00 522.79 财务费用 0.00 0.00 0.00 利润总额 189.95 373.68 559.84
