1、 分销渠道的开发与管理第一节 分销的意义室 内 门 是 以 零 售 为 主 的 产 品 ， 市 级 经 销 商 仅 仅 做 好 本 市 的 业 务 是 远 远 不 够 的 ，还 应 该 开 拓 周 边 县 级 市 场 。 健 全 的 分 销 网 络 不 仅 可 以 直 接 提 高 销 售 业 绩 ， 有 助 于 市 级经 销 商 迅 速 壮 大 发 展 ， 而 且 可 以 将 欧 帆 品 牌 培 养 成 为 区 域 性 的 强 势 品 牌 ， 有 效 地降 低 其 它 竞 争 品 牌 的 压 力 。第二节 分销商的开发2 1、 分 销 商 的 寻 找 方 式 业 务 员 出 差 到 专 业 型
2、 市 场 （ 建 材 市 场 、 建 材 一 条 街 、 大 中 型 家 装 超 市 等 ） 进行 陌 生 拜 访 寻 求 合 适 人 选 资 源 ； 通 过 媒 体 手 段 （ 报 纸 、 电 视 、 户 外 广 告 、 网 络 媒 体 等 ） 进 行 广 告 招 商 。 通 过 人 际 关 系 如 亲 朋 好 友 开 店 ； 通 过 先 开 自 营 店 而 后 转 为 分 销 店 面 ， 如 部 分 县 、 乡 级 市 场 暂 时 未 成 功 开 发 合适 分 销 资 源 且 对 该 市 场 环 境 评 估 较 高 ， 可 先 行 小 投 入 开 自 营 店 ， 待 市 场 启 动后 转
3、手 他 人 经 营 。2 2、 分 销 商 的 评 估 原 则选 择 合 适 的 原 则 ： 选 择 分 销 商 不 是 实 力 越 大 越 好 ， 而 是 选 择 最 为 合 适 的 。我 们 需 要 的 是 希 望 寻 找 一 些 持 续 发 展 、 注 重 服 务 的 商 家 。 而 不 是 过 分 看 重 经 济 利益 ， 三 心 二 意 的 商 家 。意 识 优 先 的 原 则 ： 一 个 分 销 商 能 不 能 经 营 好 ， 资 金 、 经 验 、 关 系 都 不 是 最 重 要的 。 资 金 可 以 积 累 ， 经 验 可 以 锻 炼 ， 关 系 可 以 培 养 ， 但 如 果
4、 没 有 良 好 的 经 营 意 识 、 清晰 的 运 作 思 路 ， 那 在 今 后 的 工 作 当 中 会 遇 到 很 多 困 难 ， 沟 通 也 会 出 现 障 碍 。 可 想 而知 ， 这 样 的 合 作 会 有 多 长 。 因 此 ， 在 诸 多 因 素 当 中 ， 我 们 建 议 经 销 商 朋 友 优 先 考 察 分销 商 的 经 营 意 识 和 思 路 。2 3、 分 销 商 的 类 别 分 销 商 类 别 示 意 图经 销 商直营店建材超市市区分销商县乡级分销商装饰公司终 端 客 户 （ 零 售 、 工 程 ）由 上 图 可 见 ， 销 售 渠 道 是 多 面 性 的 ， 不
5、 同 的 渠 道 所 适 合 的 地 域 也 不 同 。直 营 店 ： 直 营 店 是 品 牌 形 象 的 展 示 中 心 ， 稳 定 市 场 价 格 的 杠 杆 ， 亦 是 招 商 的 窗 口 ，因 此 直 营 店 适 合 开 在 市 区 较 好 的 装 饰 建 材 市 场 及 辐 射 面 较 广 的 县 级 市 场 ， 但 直 营店 战 线 不 宜 拉 得 太 长 。建 材 超 市 ： 建 材 超 市 能 提 升 品 牌 形 象 ， 有 一 定 的 消 费 群 体 ， 但 超 市 是 同 产 品 多 品 牌展 示 ， 因 此 一 定 要 派 促 销 员 或 做 “店 中 店 ”。市 区 分
6、 销 商 ： 在 直 营 店 之 外 的 建 材 市 场 或 建 材 一 条 街 可 发 展 分 销 商 ， 但 一 个 市 场只 能 一 家 ， 市 区 分 销 商 必 须 是 专 卖 店 形 式 ， 如 果 经 销 商 实 力 具 备 可 自 行 开 设 直 营店 。县 级 分 销 商 ： 县 级 市 场 根 据 实 际 情 况 可 以 是 专 卖 店 也 可 是 专 卖 区 。 但 在 选 择 专 卖 区分 销 商 时 他 所 经 营 的 产 品 在 价 格 上 、 产 品 类 别 上 只 能 互 补 ， 不 能 相 互 抵 触 。特 殊 渠 道 分 销 商 ： 如 专 做 超 市 系
7、统 的 分 销 商 或 专 做 工 程 业 务 的 分 销 商 。第三节 典型的分销模式3 1、 代 销 模 式 （ 适 合 大 中 型 城 市 ） 经 销 商 在 几 个 重 要 建 材 市 场 的 黄 金 口 岸 设 立 专 卖 店 ， 寻 找 几 家 分 销 商 进 行 代销 ， 全 市 统 一 零 售 价 。样 品 门 、 装 修 费 用 、 所 有 的 售 后 服 务 （ 如 测 量 尺 寸 、 下 工 厂 订 单 、 送 货 和 安装 等 ） 相 关 事 宜 由 经 销 商 承 担 。 分 销 商 只 负 责 销 售 门 ， 按 门 的 销 量 提 取 佣 金 。经 销 商 拥 有
8、 庞 大 的 专 业 售 后 队 伍 ， 每 天 根 据 路 线 安 排 测 量 尺 寸 及 安 装 人 员 。 这 样 既 节约 时 间 及 费 用 ， 又 能 保 证 安 装 质 量 和 品 牌 形 象 。3 2、 二 级 分 销 模 式 （ 适 合 地 级 经 销 商 ）在 经 销 商 所 在 区 域 的 独 立 行 政 县 级 市 场 ， 每 个 县 级 市 场 设 一 个 分 销 商 ， 规定 最 低 销 售 价 格 。 分 销 商 有 一 个 结 算 底 价 ， 所 有 售 前 、 售 中 、 售 后 全 由 分 销 商 承 担 ，经 销 商 提 供 市 场 策 划 ， 广 告 支
9、 持 ， 人 员 培 训 等 服 务 。第四节 分销渠道的管理4 1、 保 证 金 制 度每 个 分 销 商 都 必 须 收 取 一 定 数 量 的 市 场 保 证 金 ， 此 举 有 利 于 分 销 商 管 理 。 若 违 反市 场 规 则 ， 可 对 其 经 济 惩 罚 以 维 护 市 场 秩 序 。经 销 商 朋 友 往 往 碍 于 情 面 不 好 收 保 证 金 ， 但 到 了 分 销 商 出 现 违 规 行 为 时 ， 却 拿 他没 有 办 法 。 为 了 便 于 今 后 的 管 理 ， 维 护 好 市 场 秩 序 ， 建 议 经 销 商 朋 友 们 一 定 要 收 保 证金 。4
10、2、 区 域 划 分在 与 分 销 商 签 定 分 销 协 议 时 要 明 确 销 售 区 域 ， 如 某 个 建 材 市 场 ， 某 个 行 政 区 域 。严 禁 跨 区 域 销 售 。4 3、 价 格 体 系在 一 个 区 域 内 应 实 行 统 一 的 最 低 零 售 价 格 体 系 ， 包 括 市 场 零 售 价 格 、 合 同 制装 饰 公 司 供 货 价 格 、 集 团 工 程 价 格 等 。4 4、 激 励 机 制 可 按 月 ， 季 度 ， 年 度 的 实 际 销 量 进 行 返 利 （ 货 币 返 利 、 实 物 返 利 ） 根 据 销 量 进 行 广 告 支 持 ， 如 路
11、 牌 广 告 ， 车 身 广 告 等 媒 体 广 告 支 持 。 适 当 进 行 人 性 化 的 鼓 励 与 关 怀 ， 如 评 选 最 佳 分 销 商 ， 最 佳 专 卖 形 象 店 等 。4 5、 促 销一 个 地 区 的 促 销 需 市 级 经 销 商 牵 头 策 划 ， 统 一 时 间 ， 统 一 政 策 ， 每 个 分 销 商 按方 案 执 行 。4 6、 分 销 会 议定 期 举 行 分 销 商 会 议 ， 让 分 销 商 之 间 进 行 经 验 交 流 。 制 定 销 售 方 案 、 政 策 。 让 经销 商 与 分 销 商 之 间 形 成 一 个 合 作 体 。4 7、 定 期
12、 拜 访 熟 悉 市 场 状 况 和 分 销 商 的 业 务 情 况 ， 帮 助 分 销 商 进 行 推 广 。 如 某 区 域 小 区 开 盘 ，可 由 业 务 员 协 助 分 销 商 进 行 小 区 推 广 。第五节 分销商常见问题及应对方法5 1、 分 销 商 不 愿 意 进 货 先 了 解 不 愿 意 进 货 的 主 要 原 因 ； 告 诉 客 户 他 能 赚 到 多 少 利 润 ； 帮 助 他 策 划 进 货 后 的 促 销 方 式 ； 详 细 解 说 今 后 的 操 作 过 程 ， 打 消 他 的 顾 虑 ； 让 客 户 下 少 量 订 单 ， 先 尝 试 一 下 。5 2、 分
13、销 商 感 觉 利 润 低 ， 没 兴 趣 结 合 自 己 的 经 验 ， 帮 助 分 销 商 分 析 利 润 低 的 原 因 是 什 么 ？ 应 该 从 哪 些 方 面 去做 ， 可 以 增 长 业 绩 ， 提 高 利 润 ； 举 一 些 他 所 熟 悉 的 人 做 例 子 ， 让 他 去 学 习 参 观 交 流 ， 树 立 其 信 心 。5 3、 刚 开 始 销 路 不 好 分 销 商 刚 开 始 做 ， 缺 乏 经 验 ， 很 容 易 遭 受 挫 折 。 我 们 应 该 帮 他 学 会 基 本 的 经营 诀 窍 后 再 放 手 ； 检 查 其 展 厅 、 库 存 产 品 样 式 是 否
14、过 时 、 脏 乱 、 损 坏 、 价 格 是 否 过 高 ； 负 责 销 售 的 营 业 员 是 否 经 过 培 训 和 学 习 ； 是 否 主 动 的 进 行 宣 传 ， 提 高 品 牌 的 知 名 度 ； 安 排 自 己 得 力 的 营 业 员 或 业 务 员 驻 点 帮 助 分 销 商 销 售 。5 4、 认 为 产 品 太 贵 与 其 它 同 类 产 品 作 比 较 ， 并 说 明 我 们 的 工 艺 、 材 质 等 优 点 ； 比 较 一 下 销 售 欧 帆 产 品 和 其 它 产 品 所 得 的 利 润 ； 耐 心 地 讲 解 欧 帆 公 司 的 产 品 定 位 和 发 展 思 路 。5 5、 遇 到 售 后 问 题 解 决 不 了 告 知 产 品 可 能 会 存 在 哪 些 问 题 ； 培 训 常 见 问 题 的 处 理 方 法 及 预 防 措 施 。
