1、1Eureka 创业计划书董事长市场总监财务总监 ：公关经理 ：采购经理 ：技术总监 ：人力资源总监 ：2目录创业背景-23创业背景什么是 4S 店4S 店 是 集 汽 车 销 售 、 维 修 、 配 件 和 信 息 服 务 为 一 体 的 销 售 店 。 4S 店 是一 种 以 “四 位 一 体 ”为 核 心 的 汽 车 特 许 经 营 模 式 ， 包 括 整 车 销 售 （ Sale） 、零 配 件 （ Sparepart） 、 售 后 服 务 （ Service） 、 信 息 反 馈 等 （ Survey） 。 它拥 有 统 一 的 外 观 形 象 ， 统 一 的 标 识 ， 统 一 的
2、 管 理 标 准 ， 只 经 营 单 一 的 品 牌 的 特点 。 汽 车 4S 店 是 一 种 个 性 突 出 的 有 形 市 场 ， 具 有 渠 道 一 致 性 和 统 一 的 文 化 理念 ， 4S 店 在 提 升 汽 车 品 牌 、 汽 车 生 产 企 业 形 象 上 的 优 势 是 显 而 易 见 的 。 4S 店是 1998 年 以 后 才 逐 步 由 欧 洲 传 入 中 国 的 舶 来 品 。 由 于 它 与 各 个 厂 家 之 间 建 立了 紧 密 的 产 销 关 系 ， 具 有 购 物 环 境 优 美 、 品 牌 意 识 强 等 优 势 ， 一 度 被 国 内 诸 多厂 家
3、效 仿 。4S 店的优势1、 信 誉 度 方 面 4S 店 有 一 系 列 的 客 户 投 诉 、 意 见 、 索 赔 的 管 理 ， 给 车 主 留 下 良 好 的 印 象， 而 普 通 改 装 店 由 于 人 员 素 质 、 管 理 等 问 题 ， 经 常 是 出 了 问 题 找 不 到 负 责 的 ，相 互 推 委 ， 互 相 埋 怨 ， 给 车 主 留 下 非 常 恶 劣 的 形 象 。 以 前 4S 店 没 有 经 营 汽 车用 品 ， 车 主 是 没 有 选 择 的 ， 只 有 去 零 售 改 装 店 ， 现 在 4S 店 有 经 营 这 方 面 业 务， 肯 定 不 会 舍 近
4、求 远 的 ， 4S 店 将 是 他 们 的 第 一 选 择 。 2、 专 业 方 面 由 于 4S 店 只 针 对 一 个 厂 家 的 系 列 车 型 ， 有 厂 家 的 系 列 培 训 和 技 术 支 持 ，对 车 的 性 能 、 技 术 参 数 、 使 用 和 维 修 方 面 都 是 非 常 的 专 业 ， 做 到 了 “专 而 精”。 而 汽 车 用 品 经 销 商 接 触 的 车 型 多 ， 对 每 一 种 车 型 都 不 是 非 常 的 精 通 ， 只 能做 到 “杂 而 博 ”， 在 一 些 技 术 方 面 多 是 只 知 其 一 ， 不 知 其 二 。 所 以 在 改 装 一些
5、 需 要 技 术 支 持 和 售 后 服 务 的 产 品 时 ， 4S 店 是 有 很 大 的 优 势 。 3、 售 后 服 务 保 障 方 面 随 着 竞 争 的 加 大 ， 4S 店 商 家 越 发 注 重 服 务 品 牌 的 建 立 ， 加 之 4S 店 的 后盾 是 汽 车 生 产 厂 家 ， 所 以 在 售 后 服 务 方 面 可 以 得 到 保 障 。 特 别 是 汽 车 电 子 产 品和 汽 车 影 音 产 品 在 改 装 时 要 改 变 汽 车 原 来 的 电 路 ， 为 以 后 的 售 后 服 务 带 来 麻 烦。 笔 者 曾 经 看 到 一 家 改 装 店 改 装 一 台
6、奥 迪 轿 车 的 汽 车 影 音 ， 影 音 改 装 好 了 ， 结果 车 不 能 点 火 了 ， 因 为 没 有 专 业 的 技 术 人 才 和 服 务 保 证 ， 改 装 时 把 奥 迪 车 的 电脑 程 序 破 坏 了 。 有 的 汽 车 制 造 商 甚 至 严 厉 规 定 ： 不 允 许 汽 车 电 子 方 面 的 改 装 ，如 果 改 装 了 ， 厂 家 不 进 行 保 修 。 如 果 在 4S 店 改 装 的 车 能 对 车 主 承 诺 保 修 ， 消除 车 主 的 后 顾 之 忧 ， 那 将 是 吸 引 车 主 改 装 的 重 要 手 段 之 一 ， 在 4S 店 改 装 一
7、些技 术 含 量 高 的 产 品 是 车 主 的 首 选 ， 同 时 还 可 以 避 免 与 零 售 改 装 店 直 接 的 价 格 竞争 。44、 人 性 化 方 面 在 4S 店 让 车 主 真 正 的 享 受 到 “上 帝 ”的 感 觉 ， 累 了 有 休 息 室 ， 渴 了 有 水喝 ， 无 聊 可 以 看 杂 志 、 书 刊 、 报 纸 、 上 网 ， 如 果 急 着 用 车 还 有 备 用 车 供 你 使 用 ，整 个 流 程 有 专 门 的 服 务 人 员 为 你 打 理 ， 不 用 自 己 操 心 就 完 成 整 个 业 务 。 而 汽 车用 品 改 装 店 这 些 方 面 根
8、 本 做 不 到 。5、4S 店获利模式国外 4S 品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金） 、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。5创业内容计划内容（一）企业介绍：Eureka 以“关怀客户，关怀员工，共同进步，不断完善”为宗旨，时时准备为客户提供全方位更周到的服务。（二）企业内容：我们企业的名称是 Eureka，企业
9、类型是汽车销售服务行业，法律形式是个人独资企业，组织结构包括董事长，财务总监，公关经理，人力资源总监，市场经理以及采购经理，我们企业的主要经营范围是奔驰，宝马等一些中高档汽车销售，具体还包括售后服务，汽车维修，汽车零配件购销，汽车清洗，保养，二手车置换等业务，我们企业未来发展方向和目标是打造世界一流品牌 4S 店。不仅要提高产品，人力资源，维修服务，市场范围也应扩大，其次，精化队伍，从管理刀技术再到服务各个环节都要精化，开车个性化的汽车改装和汽车美容，养护业务，同时做好俱乐部工作也能大大晋升企业在社会及消费者心中的良好形象。光顾我们的店不仅花钱买了车，同样也等于购买我们一流的优质服务，买车我们
10、送 Eureka 鲨鱼套装，包括钥匙扣，枕套，座套等，我们还送汽车保养五次，成为我店会员，一律八折，我们将一年一次组织 party，供所有 Eureka会员进行交流。（三）行业分析：全 国 有 六 至 七 千 家 4S 店 ， 北 京 有 405 左 右 。 每 年 以 1.5%的 数 量 递 增 。 随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S 店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽
11、车销售 4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S 店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观。目前北京地区的 4S 店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。到 2008 年上半年，全国 4S 店已经达到 7644 家，仅资金占用就达 2300 个亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以 1.5%的数量递增。目前国内 4S 店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他 4S 店正在艰难度日。2007 年全国的 2900 多家品牌经销商中，盈利的只有 1308 家，有
12、 487 家退出汽车市场。目前北京应该是全国 4S 店最多的城市，北京地区的东风日产店达到13 家、广本从 13 家扩张到 16 家、一汽大众多达 33 家，至今北京市场上已经有 300 多家 4S 店，这些散布在北京各个地区的 4S 店各自独立又互相依存。图表 我国汽车 4S 店获利比例情况67售后服务（一）售后服务工作由业务部负责完成。 （二）售后服务工作的内容。 1、 整理客户资料、建立客户档案 客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访
13、日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表” ） 。 2、 根据客户档案资料，研究客户的需求 业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务，让客户得到以下服务： （1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见； （2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳； （3）告之相关的汽车运用知识和注意事项
14、； （4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容； （5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚； （6）咨询服务； （7）走访客户4、凡是在我店购买汽车的会员可以免费享受洗车服务五次，维修保养五次，五次以后都享有 88 折优惠5、此外 Eureka4S 店将定期组织不同派对，邀请本店会员参加派对交流8经营策略及思路：目前国内 4S 店存在问题 ：（1） 、投入庞大：在中等以上的城市 4S 店的固定投资在 1000 至 1500 万元。（2） 、回收期长：有的 4S 店可能要耗费 810 年的时间才能回
15、收投资。（3） 、名不副实：有些 4S 店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。（4） 、4S 店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。针对这些问题所做出的经营策略：1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工。汽车 4S 店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。 2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的
16、沟通和管理。 3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。 4、服务顾问团队的建设，服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。 5、打造维修明星工程师，一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S 店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技
17、术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。 6、加强维修站相关管理制度的执行力，维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。 7、打造自身的服务品牌，当前单个 4S 店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系
18、，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。 建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的9整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。 在
19、奥克斯等家电企业宣布退出汽车“整车”制造业之后，投入风险相对较小的汽车电子产品成为家电企业进军汽车产业的风向标。据悉，康佳已经把汽车电子定位为集团的战略性业务。紧接着创维也建立了两条生产线，能自行开发 30 余种车载多媒体产品。有一点不可忽视，尽管目前康佳、TCL、创维等家电企业以及中兴、华为、京华、三诺、国微等大批知名企业都在积极进驻汽车电子市场，但国产汽车电子产品难以进入汽车整车制造领域却也是一个事实。政府也在左右着这些家电企业的动作。今年 1 月初，国家发改委、商务部对外公布了外商投资产业指导目录 2004 年修订，汽车电子装置制造被列入了新增加的鼓励类外商投资目录。此后，北京、天津、深
20、圳、长春、上海等地政府均对汽车电子行业虎视眈眈，汽车电子行业基地的争夺正在上述几大城市间展开，而深圳市发改局编制的深圳市汽车电子产业发展规划已通过专家评审，并提出 2010 年汽车电子类产品产值突破 300 亿元，重点培育 2 到 3 家企业的目标。 国内企业的技术瓶颈新市场的利益蛋糕的确够大，但是进入的门槛也着实不低，目前我国的汽车电子产品技术含量总体不高，处于下游低端阶段。“什么也不缺，缺的就是技术，我们目前最大的瓶颈就是技术。”国内某企业负责汽车电子事务的领导如是说。中国汽车业普遍存在的问题是核心技术能力缺乏。由于在汽车电子技术上积累的不足，以及本身汽车产业的落后，设计能力低下，技术水平
21、低，使得目前国产汽车电子产品几乎难以进入汽车整车制造领域。成本优势仍将成为中国家电厂商在汽车电子业内立足的关键，随着汽车价格的不断下降，寻找新的电子产品，以便有效降低成本，也正成为整车厂的一大愿望，目前这正是我们一个绝佳的机会。国内某家电企业的老总对未来汽车电子产品市场机会进行分析时说：“与当年的彩电一样，虽然现在不少技术和几乎全部的前装市场都控制在国外企业手中，但是随着整车厂成本需求的涌现，国内企业今后会有大量机会的。” 10财务规划1）创业企业的资本来源与现金管理创业初期的资本来源：现金循环及现金短缺的管理、选择适合的盈利模式、企业的财务预测2）新创企业运营中常见财务问题：陷入困境时的财务
22、管理、企业可持续发展中的财务问题、信息不对称状态下的资金安全控制3）两权分离条件下所有者的财务管理4）创业资本投放4.1）创业资本投放决策：投资决策的六个步骤、企业投资项目选择、企业投资地点选择、企业投资规模决策、投资方案的一般性决策、多阶段投资项目决策4.2）创业营运资本管理：、恰当设计自己的形象、起个好名字、设计一个好商标、注册一个好商标、保护好商业秘密5）新创企业经营计划5.1）经营计划与全面预算管理5.2）销售收入与利润预算本量利（盈亏平衡）分析、预计财务报表预计利润表5.3）资产负债预算与现金流预算6）新创企业内部财务控制6.1）设计采购与付款制度设计6.2）销售与收款制度设计6.3
23、）货币资金制度设计6.4）实物资产制度设计7）新创企业会计工作组织7.1）会计要素与会计原则11本店 SWOT 分析1、Strength（优势） 1、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代 4S 店完全满足目标客户的消费心理需要。2、专营中高档汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务2、Weakness（劣势）1、进入常州市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。2、所在位置不理想，相对于其他市场，公司所处市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。3、Opportunity（机会） 1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入 WTO 后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。4、Threat（威胁）1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。2、原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的份额逐步下滑。
