1、- 1 -营销中心 审批类时间：2013/05/24 文档档号：YC/2013-05-24/001呈：杨董事、张总 密级分类：【内】A部门：宜春碧桂园（江西宜春） 执行人：杨蔚祥（15273173517）主题：宜春碧桂园（宜春）第一阶段拓客工作计划营销经理审批: 区域营销总监审批： 市场管理部总经理审批： 是否呈杨董事审批是否宜春碧桂园开盘前第一阶段拓客工作计划备注：此轮拓客时间为自本文件批复之日起 3 天内开始执行，为期 15 天，期间内实行以下制度：一、营销节点及货量情况（一）营销节点：宜春碧桂园为我司在江西省的首个项目，当地客群、媒体对于碧桂园品牌认知度偏低。高层地块于 2013 年 3
2、 月 12 日摘牌，计划 6 月 20 日展示区开放，7 月底至 8 月初正式开盘。（二）货量组织：宜春碧桂园总规划面积 4045 亩，其中高层区 308 亩、别墅区 3737 亩。目前高层区 99.8 亩已于 3 月 12 日摘牌，预计7 月推出高层洋房 15.2 万方、商铺 108 套，货值约 6.5 亿（7 月首批原计划推出 18.6 万方，总货值约 8 亿但 3.4 万方不属于首批摘牌地块，目前仍在争取开盘前拿预售证）二、拓客策略及目标（一） 、项目首批开盘前拓客总体策略宜春市共辖 1 个市辖区（袁州区） 、3 个县级市（樟树市、丰城市、高安市） 、6 个县（靖安县、奉新县、上高县、宜
3、丰县、铜鼓县、万载县） 。总面积 1.87 万平方公里，总人口 550 万，市域经济发展良好。我司首批开盘货量较大，建议以阶段性营销策略拟定项目首批开盘前的拓客计划，需先立足宜春主城区市场及周边乡镇，后对宜春主城区周边的 4 个主要县城（包含：万载、铜鼓、宜丰、上高）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。本方案以 7 月底至8 月初首次开盘为重要节点，制定阶段拓客策略。（二） 、项目首批开盘前拓客计划及时间安排- 2 -第一阶段：考虑到项目地处宜春市中心城区，经济发展良好，城区人口加周边乡镇人口约 110 万人，占宜春地区总人口的1/5，是项目的主要客户来源，遵照项目开盘前总拓
4、客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期 15 天。第二阶段：历年来宜春周边县城前来市中心买房的意向客源较多，考虑到项目首批开盘推出的房源较多，建议在项目开盘前重点对万载、宜丰、铜鼓、上高四个县城展开拓客执行工作，大量扑捉目标县城的意向客源，填补城区客源空缺，并为首期开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边四县定为第二阶段拓客计划，为期 15 天。第三阶段：近一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过认筹活动、广告轰炸、外场拓客、人气团有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备 VIP 认筹客源，为首批房源能热销全城做好最为关键的一步，V
5、I 认筹时间计划定为 26 天。（三） 、拓客总体目标及第一阶段拓客目标首批按照 1430 套房源计算，开盘目标销售 80%为 1144 套，则需客户认筹 3432 批次（预估认筹转成交 3:1） ，需上门客户 13728 批次（预估上门转认筹 4:1） ，故开盘前外场拓客量为 41184 批次（预估外场拓客量转上门到访量 3:1） 。考虑到开盘前主要客户来源将为第一阶段和第二阶段，宜春是项目的所处城区，故主城区及周边乡镇的拓客总量为20592 组（占开盘前外场总拓客量的百分之五十） ；周边四县城的拓客总量为 16473 组（占开盘前外场总拓客量的百分之四十） ；慕名来电及登门拜访为 4118
6、 组（占开盘前外场总拓客量的百分之十） ，其中包括广告轰炸、活动造势、亲戚朋友介绍、等途径慕名而来。本计划第一阶段需拓展有效客户为 20592 组，营销部现有销售员 36 名，本阶段拓客时间计划为 15 天，休假 1 天，总计拓客天数为 14 天，平均每位销售员需在本阶段每天完成任务最低为 41 组（20592 组除以 36 名除以 14 天） 。（4） 、第一阶段拓客计划及时间安排第一阶段，城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以 DM 单全城派发为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和大客户。本阶段行销动作主要分为市区定点
7、拓客、DM 单全城派发、大客户登门拜访、乡镇拓客、洽谈门店广告植入五六大动作。- 3 -3、第一阶段拓客内容及安排（1） 、流动外展点拓客内容流动外展点拓客内容（第一阶段）执行时间 选址位置 拓客方式 所需物料 人员架构6 月 1 日至 12 日中山路步步高广场（区位介绍：老城中心区域，核心商业圈，主要流动人口为秀江以南的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架 1 个、画架 4 个、长条桌椅 1 套、洽谈桌 3 套，帐篷 2 个、宣传单页 10000份；折页 1200 份销售员 3 名兼职派单员 9 名6 月 1 日至 1
8、2 日潭前步步高购物广场（区位介绍：老城核心商业圈，主要流动人口为秀江以北的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架 1 个、画架 4 个、长条桌椅 1 套、洽谈桌 3 套，帐篷 2 个、宣传单页 10000份；折页 1200 份销售员 3 名兼职派单员 9 名6 月 1 日至 12 日比一比购物广场（区位介绍：老城西南方向，核心商业圈，主要流动人口为老城西南方向的市民，离项目最近的核心商业圈，该区域车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架 1 个、画架 4 个
9、、长条桌椅 1 套、洽谈桌 3 套，帐篷 2 个、宣传单页 10000份；折页 1200 份销售员 3 名兼职派单员 9 名6 月 1 日至 12 日电信大楼十字路口（区位介绍：老城西北方向，核心商业圈，主要流动人口为老城西北方向的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架 1 个、画架 4 个、长条桌椅 1 套、洽谈桌 3 套，帐篷 2 个、宣传单页 10000份；折页 1200 份销售员 3 名兼职派单员 9 名6 月 1 日至 12 日青龙高科购物广场（区位介绍：宜阳新城核心商业圈，主要流动人口为城市东北方向的市民，车水
10、马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架 1 个、画架 4 个、长条桌椅 1 套、洽谈桌 3 套，帐篷 2 个、宣传单页 10000份；折页 1200 份销售员 3 名兼职派单员 9 名物料总计 背景架 5 个、画架 20 个、长条桌椅 5 套、洽谈桌 15 套，帐篷 10 个、宣传单页 50000 份，折页 6000 份（2） 、门店广告植入已商家洽谈广告植入名单及执行时间执行时间 行业类型 所需物料 场地租金（月租） 所需人员酒店德和酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元西地亚酒店1 单张 500
11、份 300 元绿茵宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元大富豪酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元洪盛酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元婧安人家酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元凯悦商务酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元常顺大酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元喜来乐大酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元6 月 1 日至2 日 圣地亚歌商务酒店 单页 50
12、0 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元销售员 1 名， （负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员 1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车 1 辆- 4 -西地亚商务酒店2 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元新发现酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元168 商务酒店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元心连心商务宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元全景商旅宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元祥和酒店 单
13、页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元东阳商务宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元凯丽商务宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元云涛商务宾馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元餐饮类水禾田新概念餐厅 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元黄记粥坊 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元波仔快捷餐厅 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元文飞龙快捷餐厅 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1
14、 个 500 元尊品牛排 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元上栗人家 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元喜刷刷 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元品尚餐厅 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元揶林海鲜城 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元快乐农家 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元粥公馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元龙记下饭菜 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 5
15、00 元德丰小吃 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元简朴菜食府 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元6 月 1 日至2 日堂嫂私房菜 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元销售员 1 名， （负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员 1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车 1 辆卖场类加贝超市 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元宜家家私城 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元洪客隆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个
16、400 元可可佳购物超市 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元苏宁电器 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元旗盛服饰广场 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元顾家工艺家居专卖 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元明月山土特产 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元家有家私城 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元6 月 1 日至2 日LEAGEL 服装专卖店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元医院类宜春
17、市中医院 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元仁爱妇科医院 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元6 月 1 日至2 日 宜春学院美容医院 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元摄影馆施华洛 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元销售员 1 名， （负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员 1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车 1 辆- 5 -亮眼睛婚纱 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元6 月 1 日至2 日 米兰婚纱 单页 500 份、
18、折页 200 份、X 展架 1 个 500 元美容美发类汎歌国际美容机构 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元克丽堤娜美容院 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元风信子美发 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元完美烫染 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元6 月 1 日至2 日漂亮造型 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元足浴类天御足道 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元6 月 1 日至2 日 方圆足道 单页 500 份、折页
19、 200 份、X 展架 1 个 400 元综合类红官窑瓷 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元学而优书店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元金冠眼睛店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元宜春市规划建筑设计研究院单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元老凤祥金店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元中国银行朝阳路之行 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元东阳木雕艺术馆 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400
20、元6 月 1 日至2 日药品食品监督局 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元销售员 1 名， （负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员 1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车 1 辆潇湘影城 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元尚舞舞蹈培训机构 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元挺乃儿乳聊吧 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元骄阳兰多 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元诺贝尔瓷砖 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1
21、个 400 元金色童年摄影 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元海尔热水器专卖店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元今正康健科技有限公司单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元市环保局 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元官园街道桥头社区 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元贸易广场城市商业合作社单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元天外天台球室 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元6 月 1 日至2 日
22、宜工花园小店 单页 500 份、折页 200 份、X 展架 1 个 400 元销售员 1 名， （负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员 1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车 1 辆物料总计 单张 39000 份，折页 15400 份，X 展架 77 个租金总计 35700 元（3） 、大客户拓客内容1、第一阶段大客户拓展目标计划寻找 60 家目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，通过间接性跟踪，对意向单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定） ，挖掘最终购买企业名单。2、第一阶段拓客计划及时间安排- 6 -宜春城区首次跟进大客户
23、拓客工作计划表第一轮大客户拓展执行时间 执行目的 锁定目标 执行方式 所需物料 所需人员6 月 3 日至 6 日 初步对大客户进行意向交流，资料派发，赠送小礼品，产品推荐前期预热、植入广告，搜集意向客源等，计划挖掘30 个意向企业名单宜春市中心各银行、学校、医院、大型工厂、各企业单位等登门拜访，寻找到各企业单位第一位对接人，中高层管理者，赠送精美小礼品，告知项目价值，挖掘企业员工购买意向，并留下良好的第一印象精美小礼品 600 份，单张 600 份，折页 600 份置业顾问 5 名（老销）兼职人员 5 名面包车 5 辆第一轮大客户跟踪并筛选执行时间 执行目的 锁定目标 执行方式 所需物料 所需
24、人员6 月 10 日至 12 日 有效跟踪已开拓的有效大客户，针对目标客户传播碧桂园品牌影响力及项目自身价值，提升目标客户意向度。宜春市中心各银行、学校、医院、大型工厂、各企业单位等电话跟踪，进一步与企业重要对接人建立良好关系，并得到项目向目标企业拓展的认可，以小型产品说明会形式提高目标客户意向度单张 600 份，折页600 份置业顾问 5 名（老销）兼职人员 5 名面包车 5 辆（4） 、DM 单全城派发DM 单全城派发时间计划与工作内容执行时间 派发地点 拓客方式 所需物料 人员架构6 月 1 日至2 日老城城南及城东区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：东风大街、东风大街、中山中
25、路、明月南路中山东路、平安路街道商铺；市场类：马家园菜场、海纳西门菜市场、箭道菜市市场、朝阳菜市场、凤凰菜市场、赣西农贸批发市场、东门菜市场；小区类：鼓楼小区、阳光新城、平安小区、现代城等及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM 单 3.5 万份海报 200 份销售员 11 名兼职派单员 50 名6 月 3 日至4 日老城城北区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：、高士路、袁山中大道、袁山西大道、秀江路、宜阳大道、张家山各街道商铺；菜市场类：商城；保利市场小区类：丽景滨江、袁山小区、宜阳花苑、丰硕华庭、官园小区等及
26、街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM 单 3.5 万份）海报：200 份销售员 11 名兼职派单员 50 名6 月 5 日至6 日老城城西区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：中山西路、学府路、宜春南路菜市场类：城西菜市场；滩下菜市场城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、DM 单 3.5 万份）海报：200 份销售员 11 名兼职派单员 50 名- 7 -小区类：水墨江南、学林新城、春辉豪庭等及街道两边普通民房。 综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记6 月 7 日至8 日老城化成岩区域（包含街道、综
27、合市场、小区三大类）街道类：宜春北路、画眉路、个体街、秀江西路街道商铺；市场类：双桥菜市场、个体街菜市场、赣西农机大市场小区类：鸿运新城、锦绣花苑、秀江御景、金地嘉园及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM 单 3.9 万份海报 200 份销售员 15 名兼职派单员 50 名6 月 10 日至 12 日宜阳新城区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：明月北路、袁山东路、钓台路、芦洲大道、宜阳大道；市场类：贸易广场、建材市场、官园菜市场、五金国际商贸城、广汇家具城。小区类：宜人华府、丽景滨江、铂銘瀚、青云小区等及街道两
28、边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM 单 5 万份海报 200 份销售员 11 名兼职派单员 50 名共计 DM 单 20.4 万份，海报 1000 份（五） 、乡镇拓客宜春城市化发展良好，周边乡镇前来市区买房的居民以日趋增多，周边乡镇作为项目首期开盘的辅助重要客源，本计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边 15 个重要乡镇展开拓客，3 天时间，每天拓展 5 个乡镇，划分 5 个小组分别进行，具体事项如下：周边乡镇拓客拓客计划及时间安排执行时间 拓客地点 拓客方式 所需物料 人员架构洪塘镇 销售员 7 名，兼职 20 名西
29、村镇 销售员 7 名，兼职 20 名金瑞镇 销售员 7 名，兼职 20 名温汤镇 销售员 7 名，兼职 20 名6 月 13 日三阳镇流动外展点拓客、DM 单全镇派发、海报张贴，马路中间挂洪背景架 5 个、画架 20 个、长条桌椅 5 套、洽谈桌 10套，帐篷 5 个、单张 10000份；折页 500 份，海报 250份 销售员 7 名，兼职 20 名慈化镇 销售员 7 名，兼职 20 名天台镇 销售员 7 名，兼职 20 名新坊镇 销售员 7 名，兼职 20 名竹亭镇 销售员 7 名，兼职 20 名6 月 14 日芦村镇流动外展点拓客、DM 单全镇派发、海报张贴，马路中间挂洪背景架 5 个、
30、画架 20 个、长条桌椅 5 套、洽谈桌 10套，帐篷 5 个、单张 10000份；折页 500 份，海报 250份 销售员 7 名，兼职 20 名6 月 15 日 新田镇 流动外展点拓客、DM 单全镇 背景架 5 个、画架 20 个、 销售员 7 名，兼职 20 名- 8 -寨下镇 销售员 7 名，兼职 20 名湖田镇 销售员 7 名，兼职 20 名辽市乡 销售员 7 名，兼职 20 名彬江镇派发、海报张贴，马路中间挂洪长条桌椅 5 套、洽谈桌 10套，帐篷 5 个、单张 10000份；折页 500 份，海报 250份 销售员 7 名，兼职 20 名物料总计 背景架 5 个、画架 20 个、
31、长条桌椅 5 套、洽谈桌 10 套，帐篷 5 个、单张 30000 份；折页 1500 份，海报 750 份五、拓客工具及费用预算拓客工具及费用预算表序号 内容 备注 预算1 兼职 外派传单、外展点、拓客等。100 人*60 元/天*15 天 900002 三轮车 流动外展点物料运输 5 量，20 元/次*12 天*2 次/天*5 展点 24003 面包车租赁 城区大客户拓展、植入广告 5 辆*11 天*300 天乡镇拓客 15 辆*3 天*300 天 300004 展位租金宜春主城区：五个展点租金：5 个展点*5000 元/个（12 天）乡镇展点租金：15 个展点*500 元/个（1 天）3
32、25005 背景架 背景架：5 个*6000 元/个（15 天） 300006 移动帐篷 用于布置移动外展点（场地跟换循环使用）700 元/个*10 个 70007 画架 500 元/个*20 个 150008 洽谈桌 场地跟换循环使用 500 元/套*15 套 75009 长条桌椅 10 套（场地跟换循环使用）500 元/套*5 套 250010 门店广告植入租金 - 3570011 DM 单张 即时发布信息、植入广告 33 万份 采购部统一采购12 折页 即时发布信息、植入广告 2.5 份 采购部统一采购13 海报 即时发布信息、植入广告 1750 张 采购部统一采购14 X 展架 合作商
33、家广告植入，80 元*77 个 616015 文化衫 营销部员工已有，兼职穿，50 元*100 件 500016 雨伞 大客户拓客小礼品 600 份*20 元/把 12000合计：275760 元六、拓客人员安排（一） 、人员安排营销部现有销售人员 36 人，分别为凤凰队、海鸥队、恶狼队、飞跃队、突破队五组，计划外聘 100 名兼职协助派单、移动外展点等工作，由组长制定和安排拓展计划；各组行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公布；策划部负责统筹和协调。组别 组长 组员凤凰队 瞿芳芳销售员：6 名兼职人员 20 人总人数：27 人- 9 -海鸥队 杨莉销售员：6 名兼职人员 20 人总人数：
34、27 人恶狼队 李文昌销售员：6 名兼职人员 20 人总人数：27 人飞跃队 邓晴销售员：6 名兼职人员 20 人总人数：27 人突破队 彭玲艳销售员 7 名兼职人员 20 人总人数：28 人全线统筹 彭莉（二） 、岗位职责1. 总统筹： 负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹 负责整体拓客目标的制定及拆分 负责直接管理各组组长，并对团队日常管理，考勤纪律等方面进行巡检监督和整体管控 负责分析并处理每日拓客数据的汇总信息 负责处理拓客过程中的重点难点梳理 对整体拓客成效负责2. 组长 负责本组拓客团队的组建，深入培训，及现场执行管控 负责本组拓客目标的制定及完成执行
35、负责本组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理 负责负责本组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总 负责每日本组拓客成效的数据汇总及整理 组长有权提出对本组成员进行跟换或淘汰 服从总统筹人安排，对本组拓客成效及团队管理负责3. 组员 负责拓客任务的实际执行 遵守上下班及拓展中的各项工作制度 接受组长分配和监督，完成自己的拓客任务 根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚 每天统计任务完成情况，并交由组长汇总上报 组员有权在每日拓客会议前对组长工作方式向总统筹人进行上诉 服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责（三） 、拓展数据分析1、当天拓展完毕后汇总相关资料，含拓展点植入性广
36、告的现场照片、拓客地图、意向客户登记表等，做好工作日志、客户分析报告及客户信息一同提交行政室；2、拜访客户后，重视客户关系维系，对客户意向度进行分级管理，并分级制定后续维系方式，筛选有效优质客户库；- 10 -3、行政定期对客户进行抽检，电话回访和核实，进行拓客质量监督和考核。（四） 、日常监督及例会制度1、要求所有拓客工作期间必须穿上统一的工作服，严禁穿拖鞋上班。2、通过阶段性的培训，提高销售人员和兼职人员的业务能力，服务能力，竞争力；3、每天晚上进行拓客工作总结，分享拓客经历；4、每个销售顾问根据销售计划定拓客目标；5、每天晨会玩个小游戏，提高同事当天工作的精神；6、每周例会学习、分享拓客
37、经验，销售技巧；7、每周进行考核，包括但不限于拓客情况、公共事务的工作效率等。8、为确保销售顾问一线服务真正落实到实处，行政办进行监督，不定时、不定方式抽查。七、奖罚及竞争机制此轮拓客时间为自本文件批复之日起 3 天内开始执行，为期 14 天，期间内实行以下制度：原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，优胜劣汰；阶段评估，即时奖惩。正激励：1、以小组为单位，每周对拓客的数量和效果进行评估，评选优秀拓客小组，奖励 500 元。 2、公司销售员每组每周分别评选一名表现突出的组员，奖励 300 元。3、公司销售每周评选一名表现突出的组员，奖励 500 元。4、公司兼职人员每组每周分别评选一名表现突出的组员，奖励
38、300 元。5、公司兼职人员每周评选一名表现突出的组员，奖励，300 元。负激励：1、以周为单位，拓客数量最少的销售人员，需做出小周拓客工作调整计划，保证下周完成拓客目标。2、连续 2 周无法完成拓客目标的组别和个人取消评奖评优资格，并重新调整拓客计划和保证完成。费用预算：5002+30052+5002+30052+3002=8600 元。监督管理：为确保销售顾问一线服务真正落实到实处，不作假，行政办进行监督，不定时、不定方式抽查，抽查对象可为业主、意向客户，横向部门同事及本部门同事。八、后勤保障事项 细则 总预算餐费补贴 由于拓展工作范围较广，故申请餐费补贴，既 30 元/人*136 人*14 天 57120团队活动经费 增强团队凝聚力，于拓客期间组织一次聚餐及团体活动，3000 元/次 3000高温补贴 用人性化关怀拓客人员（含本盘人员及兼职） ，提升团队凝聚力稳定性。136 人*20元2720合计：81880 元九、费用使用：本方案涉及费用预算总计 347200 元。其中拓客费用 275760 元，奖励费用 8600 元、后勤保障费用 62840 元。以上方案可否，请领导审批！- 11 -宜春碧桂园营销部2012-5-24
