1、客户经理营销实战技巧江涛老师一、 课程目标自 2001 年我国正式加入 WTO 以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验
2、分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标： 适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求； 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能； 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法； 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法； 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。二、 培训对象 银行客户经理三、 培训形式 结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组
3、讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。四、 课程大纲第一章 角色篇：银行客户经理自我定位1、 银行迈入营销新时代 银行营销五阶段说 银行迈入营销时代 银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示2、 成为优秀客户经理 练习:优秀客户经理自画像 优秀客户经理的 ASK 素质模式 A(Attitude):培养六种营销心态 S(Skill):掌握四种专业营销技能 K(Knowledge):夯实专业营销知识 优秀银行客户经理角色定位 银行案例分享:与客户价值一起成长第二章 营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法第一步:寻找正确的目标客户 分组讨论:
4、银行寻找正确的目标客户的途径有哪些? 目标市场分类 目标市场评估：SWOT 分析 寻找银行利基市场-MAN 法则 搜寻客户源使用方法及注意事项 直接陌生接触法 拓展熟识人群法 同缘人群拓展法 连锁介绍法 事件、缘由开门法 银行营销案例分享第二步：了解你的客户 解析银行客户心理需求 客户分类筛选系统 掌握客户和产品信息 银行营销案例分享第三步：实施客户拜访 拜访前准备阶段 明确拓展目标 制定拜访计划 成功预约的方法 银行客户经理营销工具包 角色演练：电话约访 正式拜访客户 销售拜访时的态度 树立专业营销形象 销售拜访开场白四步曲 有效的开场白及注意事项 探寻客户需求明确客户问题询问的重要性询问方式与策略询问的 FOCUS 模式聆听的关键技巧聆听客户需求的 LADDER 模式 满足客户需求-银行产品呈现银行产品的五个层次陈述产品利益的 FAB 方法陈述产品利益四步曲陈述产品利益的七个技巧角色扮演：陈述产品利益 促成交易关注客户情绪的变化捕捉客户购买信号获取销售承诺的步骤促成销售的方式处理客户异议第四步：售后服务及客户关系维护 销售拜访后回顾 售后跟进及客户关系维护五、 课程时间： 2 天
