1、第 1 页，共 4 页3G 业务产品销售技巧提升 训练一、 培训对象 本课程适合通信行业客户销售人员二、 培训方式本课程以综合销售技能为目标，通过案例分析、模 拟演练、分 组讨论、心得报告、角色扮演等达到学习目的三、 培训目标在本课程中，学员将会学习和掌握专业销售技巧的操作流程和工作步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次销售技巧培训将有助于实现以下目标： 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响 建立完整专业销售程序及流程概念，培养现代销售观念 以实务演练方式将销售知识转化为技能 有效处理客户异议并达成成交目的 使学员掌握同客户沟通，处理客户情绪的基本程序 通过实景案例研讨，得
2、到针对性的解决销售问题的建议 3G 业务产品需求提炼,提高销售效能； 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰， 迈向成功销售；四、 课程大纲1、 攻心为上客户心理分析与解读积极的销售心态培养 客户的四种分类与心理分析 客户购买 3G 业务产品的要素与心理曲线图示 如何识别客户的购买信号第 2 页，共 4 页针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质课堂讨论：客户购买心理需求的产生与满足条件2、 赢得兴趣成为受客户喜爱的沟通高手 与客户沟通的方法和步骤； 如何迅速引起客户的兴趣； 快速建立良好的第一印象 客户沟通之非语言表达技巧 客户沟通之服务语言表达技巧 客户沟通之倾听技巧
3、客户沟通之反馈技巧 客户沟通之赞美技巧 如何赢取客户信任的沟通方式练习:一分钟打动客户实战演练3、 投石问路通过提问发掘与引导需求销售中确定客户需求的技巧询问的目的与实施策略倾听的重要性与选择性 化隐藏性需求为明确需求 成功的 SPIN 需求调查 分析 背景型、需求型、暗示型、价值型问题 运用 SPIN 常见的注意点 运用总结技巧引导解决方案讨论:寻找 3G 业务产品暗示型问题4、 显示能力3G 业务产品说明与呈现的技巧第 3 页，共 4 页 如何做产品介绍与说明；产品说明的步骤； 如何进行产品特性、优点、利益的转换； FABE 分析 3G 业务产品卖点提炼 如何做同行同类产品竞争优势分析 产
4、品说明的技巧及注意事项； 如何说服客户。产品展示的准备、过程说明 展示中的异议与状况处理练习:3G 终端业务功能介绍实战演练5、 解除疑虑异议处理技巧 客户购买 3G 业务产品异议的类型及原因处理异议的原则与程序 解除疑虑和反对意见的技巧 常见异议的处理方法； 异议处理的技巧掌握。练习:3G 业务产品异议处理现场演练6、 临门一脚最终成交技巧缔结成交的时机；购买讯息与线索解读规避退缩讯息的捕捉 常用缔结方法第 4 页，共 4 页缔结成交的技巧运用。 最后阶段经常使用的战术 要求成交的可能方法及技巧练习:销售情景模拟,流程完整演练7、 关系维护销售后的客户关系管理 什么样的客户关系策略最有效？ 客户关系发展与维护的真正含义是什么？ 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？ 如何评估客户关系？ 客户关系管理的关键要点是什么？ 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
