1、丰田销售培训,总 述,市场状况,1、国内汽车需求将持续升温2、丰田汽车威驰、花冠、皇冠、佳美强势车的连年国产 化进程。（2010年10的市场占有率）3、丰田店数量日益增多、竞争升级，此为内忧4、其他服务店水平提高、竞争加具、此为外患,对策：系统化培训、流程化管理、数据化分析,满 意 度（satisfaction）,SS,Ss（Shareholder satisfaction）：代表了企业正常发展的起点,对一个成功的企业,企业经营产品利润,利润企业经营的最终产品利润（销售额毛利率）运作成本,利润增长演示,增加利润,增大销售额,增大毛利率,减少成本,提高效率,利润增长方式,提高销售效率,1、销售流
2、程化,2、销售流程管理数据化,3、销售培训的针对性,4、销售跟踪的重要性,5、销售效率改善结果的图表化,销 售 流 程,接待,了解客户需求,介绍产品,试车,谈判,签订单,交车,跟踪,再销售,头10秒,外观性能卖点,边谈边记录,不给客户机会留住客户付订金,售后5天跟踪定期整理、回访,销售流程管理表,问题：1、您觉得哪位销售员好？哪位差？ 2、您作为销售经理要怎么做？,销售流程管理分析,销售跟踪,未签约客户（A卡）管理：,及时跟进及时筛选争取订单,已交车客户：,5日跟踪（问候车辆使用情况？） 定期的节日问候（贺卡、生日卡、保养提醒） 争取实现在销售,销售成本分析,成交率,改善成果,售后服务效率,1
3、、劳动力利用率 = 实际工作时间 / 出勤时间2、工作效率 = 标准工时 / 实际工作时间3、劳动生产力 = 标准工时 / 出勤时间4、工时单价 = 工时收费 / 标准工时数5、单施工单标准工时6、预约、跟踪体系的效率以上六条是售后服务效率提高的要点,丰田持续改进模式,Plan,Do,Check,Approve,Plan（ 计 划 ）,市场调查：,保有量公司覆盖范围其他店的市场占有率价格客户的要求,确定实施方法：,确定目标：,重点推广方式价格定位服务举措,营业台次、 客户卡片数、工时收入、零件收入营业毛利,Check（检查）,问题：1、以上我们得到了什么？ 2、下一步我们怎么做？,Approv
4、e（核实）,1、怎样充分落实标准接待流程2、怎样保持上升的营业势头3、如何利用车间的空余劳动力4、如何看待较低的毛利率5、如何进行3月份营业目标拟定,目 的,计算劳动力利用率 体现劳动强度及各 技工使用程度2.计算工作效率 体现技工的熟练程度 和技术水平3.计算劳动生产力 体现车间的总体管理水平4.计算单工时人工成本5.统筹安排员工的招聘、培养体系,三、工时单价,作业项目： 保养作业项目 A 普通维修厂也能做 一般技术含量项目 B 需要一定的工艺、技术 高技术含量作业 C 需专业的设备、专用仪 器、资料,工时调查,工时调查,1、 找目前我公司收费与其它维修厂的区别： 2、工时提价：(或增加收费
5、项目) 保养作业项目 不变 一般技术含量项目 20% 高技术含量项目 50% 其它项目 收费 结果：工时单价有提升空间,四、增加S/A的工时推销力度,增加环车检查力度增加和客户接触时间增加和车间的沟通提高S/A的工时推销力度,结果：单台次的销售工时提升,五、加大跟踪、预约力度,鼓励用户按时保养减少用户流失积极为有维修欲望客户预约,结果：入厂台次提高,总 结,一、销售措施：培训标准销售流程落实、检查每一个销售员的工作找出销售员的优缺点，总结、改善落实销售跟踪体系,提高毛利 478 万,二、销售目标：提高成交率5% 提高上门客户10%,总 结,三、服务措施：统计、计算每位技师的劳动生产力工时单价市场调查、区分作业层次加强跟踪、预约落实加强接待员培训(七步法),技术培,提高总毛利,四、服务目标提高工时收费 2.增加入厂台次3.增加单台次工时,如此这般：杭州龙通会迅速成长、成熟,SS ES CS DS 的满意是水到渠成,
