1、课 目：接 触 前 准 备授 课 方 式 讲 授 授 课 时 数 80授 课 目 的 让学员清楚接触前准备的内容、意义。授 课 大 纲 一、前言： 101.自我介绍2.以举例应聘工作为导入二、平时准备： 301.优秀寿险业务员应具备的条件2.客户资料收集3.订定访问计划三、拜访前的准备 351.推销工具准备2.确定拜访目的、时间3.安排拜访路线4.研究准主顾资料5.制作建议书6.拟定话术及演练7.做好心里准备四、结论： 5授 课 资 料 投影片注 意 事 项 引用故事及举例，可随时更新资料。纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项一、前言：1.自我介绍2.以故事导入二、平时准备：10
2、301.介绍自己的工作简历2.简述自己如何进入公司的经过。举一个应聘工作为例,说明明做任何一件事情,都要事前准备的重要性.1.优秀寿险业务应具备的条件:(1)丰富的知识a. 各方面知识广泛b. 有平易近人、沟通的技巧c. 自我进修,追求上进(2)工作态度a. 专业合格的形象b. 健壮的身体、精力充沛、待人热诚、c. 勤劳、赚钱欲望高(3)熟练的业务技巧a. 口述确切、表达能力强、目的明确b. 业务技巧扎实c. 有广结朋友的能力投影片+口 述投 影+讲 述NA-01NA-02树立教师形象引导学员兴趣让学员回答我寻应聘新工作的情景寻找成功的感受(1)做每一件事情,都对自己要有信心,如果把握不住自己
3、,你就不会成功,自信和超越别人的欲望是推销成功的关键。纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项三、拜访前的准备：1.推销工具的准备2.确定拜访目的时间35(4)良好的工作习惯a. 时间的管理,善于计划b. 填写工作日志的习惯c. 订立拜访计划2.客户资料收集家庭结构、工作单位、年龄、子女情况、行业情况、兴趣爱好、健康状况。3.订定访问计划拜访计划的拟定安排是提高业务员工作效率的方法,最重要的是新人有一个良好的工作习惯。展示资料是协助业务员推销商品的重要工具,要准备东西有投保书、发票、签字笔（2-3 支） 、理赔资料、公司介绍、险种的简介等都不能遗忘。有计划的拜访,业绩稳定良好无计划的
4、拜访,业绩没规律讲 述讲 述NA-03NA-04收集客户资料是快速过滤准主顾的先决条件有严格自律的业务员,工作业绩肯定稳定纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项3.安排拜访路线4.研究准主顾资料5.制作建议书6.拟定话术及演练一个业绩良好的业务员,路线安排非常关键，他有次序拜访，不会多走冤路，适时间调整心态、精神饱满。主顾真正需要什么？a.经济上能够安定，到老年时没有后顾之忧，家庭生活有保障，身体健康，老人有尊义。b.你能为他们解决哪些问题或他们家中谁最需要高保障或谁需要什么样的保障。制作建议书是每个业务员专业表征。每位业务员在接触前准备时要有能够自编、自导、自演的能力，掌握每位主顾的心理动态，看风试舵。投 影+讲 述NA-05纲 要 时 间 内 容 操作方式 教 具 注意事项7.做好心里准备四、结论 5心里准备很重要：1）闭上眼睛做腹式呼吸，使心情平静。2）做开心金库，使自已平静下来。3）良好的体质是必须，笑容来自健康。回顾本节课程内容，使学员明确接触前准备的重要性。它是专业化推销流程的开始，我们的推销工作就像将卫星送上轨道，即各节火箭都万无一失，良好的开端是成功的一半。
