1、第 1 页 共 2 页注 意 考 生 应 在 指定 位 置 就 座 。 座 位 号 、 年级 、 班 级 、 考号 和 姓 名 务 必正 确 清 楚 填 写 。因 填 写 错 误 或不 清 楚 造 成 不良 后 果 的 ， 均由 本 人 负 责 ；如 故 意 在 试 卷上 留 有 特 殊 标记 ， 按 作 弊 论处 。因 是 学 校 内 部测 试 ， 不 用 填写 考 试 学 校 或考 点 。密封线内不要答题年 级 、 班 级考 号姓 名青岛供销中专 2010 至 2011 学年度第二学期期末考试商务谈判 试卷 A 卷 满分 100 分 ，时间 90 分钟 2011 年 6 月题号 一 二 三
2、 四 五 六 七 总分分数得分 评 卷 人一、填空 (每小题 1 分，共 15 分，)1根据商务谈判目标的重要性和实现的可能性，可将其划分为三个层次：（ ）（ ） （ ） 。2 谈判期望值=（ ）*（ ） 。3商务谈判所需的信息资料大致包括三个方面：（ ） （ ） （ ） 。4谈判的最后一个环节是（ ）和（ ） 。5经济合同中数量最多，是我国最主要最普遍的一种是（ ） 。6商务谈判主要有种不同的气氛：（ ） （ ） （ ） （ ） 。得分 评 卷 人 二、判断（每题分共 10 分。 ）1 一般来说，谈判意向值在 80%以上，则这一谈判有利于增加企业利益。 （ ） 2 日本人被西方发达国家称为“
3、谈判的强手” 。 （ ） 3谈判开局最好直奔主题，免得浪费时间。 （ ） 4商务谈判最好先报盘，因为先下手为强，而且应该报的越高越好。 （ ） 5己方可以随时中止谈判。 （ ） 6最后的回顾总结都是在谈判的最后一个问题谈完后进行的。 （ ） 7最后的让步越大越好。 （ ） 8 运输合同、保险合同一般采用表格式。 （ ） 9签约时间一般在饭前半小时至 1小时这段时间。 （ ） 10赔偿实际损失原则中的实际损失只包括直接损失，不应将间接损失也包括在内。 （ ） 得分 评 卷 人 三、名词解释 (每小题 3 分，共 15 分)1可交易目标2小组谈判3发盘4开局目标5中性包装得分 评 卷 人 四、简答
4、题(每小题 10 分，共 30 分)1 最后让步的作用有哪些？经济合同变更和解除的条件有哪些？经济合同应具备的五项条款是什么？试卷第 2 页（共 2 页）得分 评 卷 人 五、论述(15 分)商务谈判人员必备的素质有哪些？得分 评 卷 人 六、案例分析(15 分)某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台 50 万元，共 150 万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公
5、司最多只能以每台 65 万元买下这三台机床，共计 195 万元，多一分都不行。 ”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？参考答案第 3 页 共 2 页注 意 考 生 应 在 指定 位 置 就 座 。 座 位 号 、 年级 、 班 级 、 考号 和 姓 名 务 必正 确 清 楚 填 写 。因 填 写 错 误 或不 清 楚 造 成 不良 后 果 的 ， 均由 本 人 负 责 ；如 故 意 在 试 卷上 留 有 特 殊 标记 ， 按 作 弊 论处 。因 是 学 校 内 部测 试 ， 不 用 填写 考 试 学 校 或考 点 。密封线内不要答题年 级 、 班 级考 号姓 名。
