1、个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报1溆浦支行个人资产业务质量和效益分析调查情况体会一、基本情况溆浦农行地处湘西边缘，县域经济落后，资产质量低下，多年来一直被划为“三类行” ，2000 年通过不良资产剥离后，到 2001 年初，各项贷款余额 2.56 亿元，其中不良资产 1.31 亿元，占贷款总额的 51%；个人贷款 20 户，贷款金额 61 万元，其中个人生产经营贷款只有 3 户，贷款金额 10 万元。各项存款 3.04 亿元，占当地市场份额总量的 22.1%，历年亏损达 6525 万元，历史包袱沉重。面对日益激烈的市场竞争，支行新的领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新，积极开拓
2、，制定了三年扭亏为盈的经营目标，把增效的着力点锁定在大力营销个人资产业务，因为溆浦当地的实情是工业落后、没有一家像样的工业企业，但是商业贸易和个体经营及私营企业具有强劲的市场发展潜力。为此，我行适时调整了经营策略，加强个人资产业务信贷营销力度，强化信贷规范化管理，经过两年多的实际运作，取得了明显的经营效果，到 2003年末，实现了“三年扭亏为盈”的战略目标，甩掉了十三年来的亏损帽子，取得实际盈利 742 万元的经营效益，在此，将我行近两年来在信贷营销，特别是拓展个人资产业务上所取得的经验和存在的问题以及需要探讨和调整的营销策略，向上级行汇报。希望能为今后农村行在拓展个人资产业务市场方面开创新的
3、发展之路提供参考。个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报2二、近两年我行在拓展个人资产业务上的主要措施和营销手段为顺应个人资产业务市场的需要，我行依据当地的金融市场的发展趋势，从实际出发，制定了一系列营销策略，主要从如下几方面开展工作：（一）强化信贷营销理念 过去很长一段时间，溆浦农行在信贷管理上，陷入了“一放即乱、一紧即死”的怪圈，曾一度把“放贷款”视为“猛兽” ，到了“谈贷色变”的地步，多年来，为了避免贷款风险，干脆一分钱也不放。近两年随着社会经济的发展，农行负债业务有了飞跃增长，上存资金利率的不断下调，资金出路和经营效益问题已日趋明显，支行新领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新
4、，勇于承担责任。溆浦农行要想走出低谷，必须先冲破信贷“怪圈” ，更新信贷营销理念，农行要增效，首先要增贷。为此，全行上下紧紧围绕如何搞好信贷营销、如何做到贷款要“放得出，收得回、有效益”这一指导思想，开展大讨论，出台了一整套信贷营销经营方案，实施了全方位的服务策略，更新了全行员工的信贷营销和信贷服务观念。（二）配置信贷客户经理人力资源，提高营销队伍的整体素质 面对一度停办的信贷业务，过去的基层信贷员基本上都变成了揽储员，而且按照新的信贷规则和信贷业务营销要求，要想全方位的进行信贷营销，首先要解决人力资源这个第一因素，支行党委大胆选拔一批年富力强、思想进步，有开拓精神的青年骨干，充实到基层分理处
5、担任主任、副主个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报3任兼客户经理。我行有 11 个基层分理处，每个分理处配备正、副主任两名客户经理，支行设三个重点客户经理组四名客户经理，加上支行客户经理部正副经理两人，全行共设客户经理 28 人，为拓展个人资产业务奠定了人力资源基础，在调整、配置好了营销队伍的同时，我行着重抓好对这支营销队伍整体素质的提高，首先进行了为期一周的客户经理队伍培训，重点是更新信贷人员的营销观念，要求客户经理要树立“以客户为中心”的服务理念和“以利润为目的”的效益观念。学习信贷新规则，掌握信贷操作规程和营销技能，在较短的时间内，这支队伍的整体素质有了明显的提高，为我行全方位的信贷营
6、销，打下了坚实基础。（三）建立有效的信贷激励、约束机制 信贷激励、约束机制是一项难以把握而必须完善的管理系统，我行总结了过去信贷管理工作中的经验和教训，结合信贷新规则的具体要求，把防范风险和积极营销有机结合，真正做到把贷款“放得出、收得回、有效益” 。为此，我行在充分云酿和讨论的基础上，制定了经营策略和营销方案，建立了切实可行的信贷激励、约束机制。其主要内容是：经营策略 以顾客为中心、以效益为目的、在有效控制经营风险的前提下，追求利润最大化。营销策略 基层分理处全方位营销个人优良客户，夺回过去丢失的个体工商户等个人客户群体；重点客户经理组负责维护法人客户，开发新客户；客户经理部负责客户准入，协
7、助调查，协调关系，开拓市场；行领导亲自营销重点大客户；信贷激励、约束机制 推行客户经理 经营责任制，实行贷款责任终个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报4身追究制度、信贷资产零风险管理办法、贷款营销责任状、新增利润提成奖、优秀客户经理特别贡献奖。三、综合经营效益和资产质量方面取得的效果经过两年的实践证明，正确的经营策略、可行的营销方案、有效的信贷激励、约束机制为综合经营效益和资产质量提供了有力保障，我行各项业务的快速发展，经营效益的根本好转，充分体现了信贷营销所带来的直观效果，自 2001 起，我行新增个人贷款无一笔形成不良，贷款本息到期收回率达 100%，个人贷款从 2001 年初的 20
8、户，贷款金额 61 万元，发展到 2003 年末的 822 户（除个人质押贷款） ，贷款金额增加到6348 万元；收息额从 15 万元，增加到 500 万元。 （其中：个人生产经营贷款从 2001 年初的 3 户，贷款金额由 10 万元，发展到 2003 年末的 182户；贷款金额增加到 2030 万元；收息额由 2001 年的 5 万元，增加到180 万元） 。三年累计发放个人贷款 1120 户，金额 10352 万元，累收 328户，金额 4064 万元。 （其中：个人生产经营贷款 393 户，金额 4328 万元；累收 214 户，累收金额 2307 万元；现有个人生产经营贷款余额 20
9、30 万元） 。这些贷款都有足值易变现的抵押，贷款责任明确，信贷监测到位。由于个人资产业务的迅速发展，加速了负债业务的快速增长，我行2002 年、2003 年连续两年新增存款过亿元，三年增存 2.9 亿元，预计到今年一季度末，各项存款净增有望超亿元。个人资产业务的发展也为中间业务的健康发展奠定了良好的基础，2002 年、2003 年两年实现中间业个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报5务收入 394 万元。四、个人资产业务发展过程中存在的问题和困境虽然我行个人资产业务有着良好的发展趋势，但是，在业务发展过程中还存在一系列阻碍和急需解决的问题：一是内部经营管理体制有待进一步完善，目前，各家国有商
10、业银行在信贷管理上都是实行法人授权分级管理模式，层层授权，到基层经营行所授于的信贷权力几乎为零，既是经营行有大胆营销的壮举，也不能说放就放；二是信贷激励、约束机制还没有形成规范化、制度化和系统化，领导意愿和随意性成份较重，激励、约束机制的科学性，严谨性有待于进一步完善，比如：激励措施单一，量化程度不够，可比性不明显，激励模式欠科学，对信贷人员没能起到应有的激励作用。约束机制也是只注重处罚形式，没有完整的制度化约束体系，从目前的约束机制来看，不是坚不可摧的防护墙，一旦发生大额风险，就会显得软弱无力、束手无策了；三是营销队伍整体素质欠缺，短时间内要达到全面提升存在很大的困难；四是信贷人员的营销意识
11、和服务理念没有得到根本改善， “以客户为中心”的服务观念，很大程度上还只是停留在口头和做样子上；五是个人资产业务操作流程和贷款手续过于繁琐，审批权限过于集中，加上审查人员的主观意愿和随意性，造成一笔贷款来回数次，时滞过长，贻误时机，根本不能适应业务发展和市场经济瞬息万变的需要，严重阻碍个人资产业务的有效发展；六是允许欠发达地区农村行开办的信贷业务品种单一，不适应市场需求，个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报6七是上级政策和信贷准入、评级、授信管理有关办法，脱离欠发达经营行的实际经营情况和当地经济发展实际，比如：个人消费信贷的信用等级评定打分，年收入要达到十几万元甚至几十万元的客户，才能达到A
12、A 级标准，而当地居民一般消费需求在 3-5 万元，能有年收入几十万元的客户，会向我行申请几万元的消费贷款吗？八是内部营销运行机制有待进一步完善，对客户的需求不能做出快速反应。在经营行看来是非常重要的客户或项目，有时可以说是决定一个支行兴衰的关键客户，支行倾其所能，而到了上一级，可能会因为某一无关重要的“手续不全”而被枪毙；九是营销策略欠计划性和缺乏连续性。现在的情况是，个人资产业务的审批权限高度集中，上级行职能部门没有制定一个具体的、完善的营销策略，缺乏应有的指导，经营行就更谈不上营销策略的计划性和连续性；十是营销范围过于局限，经营行认为可以贷款的客户，有可能是上级行限制发展或禁止准入的客户
13、，作为欠发达地区的农村支行，能符合上级行要求的“大客户”几乎没有或很少，而适合发展的“小客户”又在禁入范围。到目前，有的农村支行新增个人资产业务几乎为零，主要原因是符合上级行信贷准入要求的客户本来极少，支行认为可以营销的客户，又因为不符准入资格或材料过不了关而办不成事，在很大程度上限制了欠发达地区农村行的信贷营销。五、打算和建议个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报7(一)、拓展发展空间，争取政策支撑从溆浦农行的实际出发，发展个人资产业务有着极广泛的市场空间，就资产风险而论，个人资产业务风险小，容易控制，而且所带来的效益是多方面的：一是利息收益上不象大客户与银行讨价还价，利率能执行到位，单位成
14、本创利能力强；二是派生存款比磊大户贷款派生存款要实惠，三是抵押物变现能力普遍强，一旦有问题能及时处理，能有效的控制风险；四是影响面广，能争取大量的长效客户；五是能培植大规模的中间业务创收对象。因此，拓展个人资产业务发展空间，有利于我行的经营效益的增长，有利于资产质量的提高。我行今后一段时期经营发展方向，以重点拓展个人资产业务为主导，制定切实可行的经营策略和营销策略，完善信贷激励、约束机制体系，强化信贷营销理念，加强营销队伍建设和整体素质提升，执行信贷新规则，坚持贷款原则，完善信贷管理经营责任制，使个人资产业务成为我行经营效益新的增长点。为此，我们请求上级行，尽可能给予相关政策的支持，适当放开个
15、人资产业务的审批权限，使我行能有效的发展个人资产业务，争取更大的创利能力。(二)、进一步完善和创新信贷激励、约束机制建立、完善和创新信贷激励、约束机制体系，是全面拓展个人资产业务、规范业务操作、防范经营风险的有力保证，管理行和经营行都需个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报8要制定适合当地行情的信贷激励、约束机制，形成一套完整的信贷管理体系，不能再走过去“因噎废食”的老路，大胆营销，快速抢占市场，才是农行发展的出路所在，管理行要重调查研究，为经营行的业务发展当好参谋，搞好服务，而不是采取“因噎废食”的措施，怕风险而禁贷的做法，已不适应市场需要，没有市场的银行就没有生存的根基。如何完善和创新信贷
16、激励、约束机制呢？我认为从如下几方面选择：1、激励机制 建立激励机制以能调动人的积极性为原则，一个人的能力，在适度的激励催化下，可以充分调动起来，要发挥人的积极性，不外乎三种情况：一是利益驱动；二是危机推动；三是精神鼓励。所以制定激励措施时，把“利益驱动、危机推动、精神鼓励”三者有机结合，围绕这三个方面建立一套激励模式。收入激励模式：建议对信贷人员实行：效益、风险工资模式；即：基本工资+效益工资（创利提成奖）+岗位责任风险津贴。基本工资：按照现有工资册上的基础工资和相关补助部分，按月发。个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报9效益工资：根据信贷人员新营销贷款所创造的利润（剔除成本），按一定的比
17、例进行奖励（我行是按新增贷款利润，剔除约 3.5%的资金成本,所创造的净利润的 10%奖励到营销人员），年度末兑现。岗位责任风险津贴：根据信贷人员工作能力、现有营销贷款额度（或目前经营贷款额），确定不同的岗位责任风险津贴系数。个人所得的风险津贴为：岗位责任风险津贴系数经营（营销）贷款总额。实行年度末兑现，如果年内无责任风险，可全额兑现，出现贷款损失，依据损失额度进行相应扣除，不足部分从效益工资补充。危机激励模式：目前信贷人员（包括管理人员）普遍缺乏危机感，其主要原因是，没有建立危机激励机制，思想上存在一种“不求有功、但求无过”的消极观念，只要无过，职位没有风险,相应的工资、福利少不了；保住职位
18、，还可以获得“灰色收入”和“费用权力”等等。因此，危机激励机制不可缺。制定危机激励模式，需要各级行层层落实，根据不同岗位，确定不同的模式。比如：信贷岗位人员，可实行末位淘汰和风险淘汰制度（分清道德风险与责任风险性质）。精神激励模式：可采取物质激励方式和其他激励方式相结合，利用榜样激励、荣誉激励、自主权激励、升迁发展激励等各种激励措施，适当满足其受尊重、新委任、实现自我价值等多层次的心理需要，来引个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报10导和推动其更好的发挥自觉性、能动性和创造性。适时表彰，对有合理化建议，创新设计的也应及时给予一定的奖励。2、约束机制 从目前的信贷约束机制来看，在形式和内容上存
19、在一定的片面性和消极因素，不是从营销环节和宏观调控上发挥约束作用，而是以抬高信贷准入门槛、实行繁琐的操作流程、高度集中信贷审批权限和经营策略限制上，实施规模、产业 、评级、授信条件等约束。而在人的道德、责任风险上还只停留在书本上，溆浦农行在对人的约束机制上只择其一（贷款责任终身追究制度），就有效的控制资产风险，实现三年无新增不良，到期贷款本息收回率达 100%的良好效果。因此，约束机制也应从实际出发，“以人为本”，在适度下放信贷权的同时，建立起对信贷人员可能出现的利用手中权力非法谋取个人私利行为进行有效制约的、全方位的、相互补充的、完整的制度化约束体系，是十分必要的。我认为信贷约束机制应从如下
20、几方面进行确立：差别授权管理：上级行可根据经营行实际管理水平，经营状况，客户信用等级程度等，实行差别授权，适当下放个人资产业务的贷款审批权限。若在运行过程中发现违规行为的，可取消相应的贷款权力。信贷人员任职资格管理：信贷人员必须通过严格的任职资格审查、考核和测试，实行公开竞聘、公平竞争、择优上岗，由市分行负责建立客户经理任职资格管理系统。个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报11贷款经营责任管理：建立贷款经营损失追究责任制，每笔贷款必须落实相关责任人，签订贷款责任状，设立专门的监控机构，从形成逾期开始，区分责任，对相关责任人分步进行相应处罚。客户和社会监督管理：建立客户回访制度，经营行定期和不
21、定期的对辖内客户进行回访，重点对管户客户经理在服务质量、工作效率、客户满意度和廉洁自律方面的情况采取表格问卷形式进行考察。同时，发挥社会和公共舆论的监督，以完善对信贷人员的有效制约。（三）、建议和请求1、建议上级行在个人资产业务上根据经营行的实际经营状况，适当给予一定范围内的贷款审批权限，以提高个人资产业务的营销效率，市分行重点监管经营行审批权限内的贷款经营责任管理情况，定期检查经营行贷款责任追究到位情况和信贷规则执行情况。对发生的贷款经营损失，严格执行责任追究，建立较完善的贷款经营损失责任追究制度。2、请求允准我行 11 个营业网点开办个人生产经营贷款业务。3、为加快个人资产业务营销效率，建
22、议对上年度被评为 AA 级的个人生产经营贷款的老客户，实行信用等级年审制。溆浦县支行客户经理部二四年二月二十八日撰文:刘小金个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报12个人资产业务质量、效益分析调查表 （单位：万元） 序号 项 目 2002 年 2003 年 2004 年 2 月 20日1 各项存款增长 10402 13358 97262 储蓄存款增长 8327 12308 84303 个人贷款户存款增长 3583 7274 28154 各项贷款增长 7327 6053 4525 个人贷款增长 3506 2424 576 个人贷款累放 5367 6224 2727 本期到期个人贷款 1860 3
23、780 2108 本期实际收回到期个贷 1861 3800 2159 个人不良贷款余额（四级） 0 0 010 个人不良贷款余额（五级） 0 0 011 个人贷款月余额 2100 7100 621012 个人贷款利息收入 155 500 9013 中间业务收入 294 100 14.514 经营利润 70 210 3015 发卡量 1928 35208 712816 代理保费收入 1.2 10 1.1个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报13说明：1、本表所指个人贷款是除农户贷款以外的其它个人贷款。2、中间业务收入是指除结算手续费收入外的其它中间业务收入。3、个人不良贷款按四级分类余额包括分期付款方式拖欠 3 期以上的贷款余额。个人资产业务质量和效益分析调查情况汇报14
