1、关于与买三合作的谈判计划书一、 谈判双方对方：买三我方：卖二二、 谈判背景本公司主要经营 canon 相机以及惠普的电脑。买三需要定制一批比较好的相机，数量为 100 台.我公司刚好有存货一百台，定价为 2200 元，销售价定制为 2300 元-3200 元，最短交货期为 3 周。为了能够拿下买三的订单，特制订此计划书。三、 谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。四、 谈判目标与策略（一） 谈判目的与买三签定订单以及代理经销的合同，并希望能建立长期的合作关系。具体目的：1、 签单：对方公司能将订单的金额一次性打过来并顺利将合同签下，与对方建立合作关系。2、
2、 订单生产：对方公司在销售时能够给出一个专柜来销售本公司的相机产品，并能够提前下一批订单以备库存。3、 付款方式：说服对方公司能够一次性支付 60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金才有保障） ，我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供 50%的仓储和运输费用。4、 得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会对其进行改进以及调整产品的生产和供应量。（二） 具体策略1、 开局摸底阶段：协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创
3、造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、 报价阶段产品名称 型号规格 单位 数量 单价 总金额 备注Canon 相机 007 台 100 2700 270000 以 8.7 折优惠3、 磋商阶段报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：（1 ）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品技术是比较先进的，比其他品牌好，并且产品的选材也是比较优质，并能提供保修服务。（2 ）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。（3 ）争
4、取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于相机产品方面培训以及共同研发制作新产品。（4 ）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但他们更倾向于产品的性能，我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。（5 ）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、 成交阶段当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任
5、何异议，即一次性现金付款 60%以上，并且同意每年至少下 200 个产品的订单（以 8.7 折优惠） ，而他们也对本公司的一件及要求没有异议的话，我们就成交。5、 签约阶段双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。五、 谈判人员组成我方人员构成：主谈：符仁波，公司谈判全权代表；副谈：肖敏，负责重大问题的决策；其他组员:高远，王永波，朱双剑对方人员构成：主谈：陈路，公司谈判全权代表；副谈：张鸿超，负责重大问题的决策；其他组员：汤振宇 杨婉琪六、 谈判的议程安排（一） 谈判时间：上周五 08:00（二） 谈判议题：与买三签订合同及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。（三） 谈判地点：二教 2
6、505 教室七、 谈判的准备工作（一） 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 货物买卖合同公约 、 经济合同法以及相关的扶持政策。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的 80%） 。（二） 模拟谈判本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈判。八、 谈判控制预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下：1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优
7、惠，我们将如何应对？应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。 ”这样他们也许就更加愿意留住我们。3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们该怎么办？应对：针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价 10%20%，则赔偿 2 万，超过 20%30%，赔偿 4 万，以此类推。
