1、焕利桂花苑(初定名)营销思路提报前言:本提报将以简约的文字形式对桂花苑项目营销要点进行整理汇报，具体执行情况以项目的工程进度为准，届时做相应的调整。营销执行方案有待项目启动后分节点依事情分时提交。一、营销总原则1、建立项目的高认知度2降低风险进行销售2、最快速回笼资金，创造最大利润3建立市场影响力并保持快速销售4保证热销并实现溢价二、形象策略项目形象指的是项目在目标客群心中所建立起来的综合形象，比如项目是否合乎了高档社区的标准；房子是否买有所值，值那个价钱；是否住进来就能过一种不一样的舒适且有品位的生活等等。在一定程度上来说，它也是项目后期能否热销的关键。解决以上问题需要让项目在共青市场上快速
2、建立起一种差异化的形象，塑造项目在共青城的唯一性。在做地块项目的形象定位之前，我们先设定了四个尺度：1. 项目形象必须符合地块特征2. 项目形象必须与建筑规划相吻合3. 项目形象能为共青城买家所喜爱4. 项目形象能支持到我们预期的价格为此，我们依照上述尺度，对项目进行包装：形象定位13万现代洋房社区产品对形象支持桂花树、中央活水景、健康会所、运动广场、毗邻新区政府办公大楼、规划中的市政公园由此提炼推广主题一城桂花满城香市场差异化记忆点：900棵桂花树形象高度共青城市形象工程（毗邻区政府所带来的重要形象卖点）推荐案名：四字名：欧洲风情/米兰春天/桂花山庄/香桂花城香溢桂花城三字名：焕利桂花苑/芳
3、桂园碧桂园香桂园三、定价策略正确的定价是项目畅销的保证。在营销上来说，房地产项目定价通常采用两种方式，一种是成本定价法；一种是比较定价法。本项目采用比较定价法，这样有利于实现项目的最大利润。鉴于项目的区位与档次，本项目与共青目前来说最好的居住小区碧水华庭相类似，属于同一档次楼盘。另外，本案对面是御景华庭，所以御景华庭也有一定的参考性。两个项目目前销售价格如下：碧水华庭(现房实景,目前剩余约 70 套)产品类型 价格 备注多层 1538 元/起住宅小高层电梯房 二层1638 元/起以 30 元/层的价钱往加商铺 临街商铺 最好位置7980 元/层高 6 米,业主自由隔断付款优惠 可以申请首付二成
4、其它 旁边还有地块,正准备开发御景华城:目前剩余约 30 套产品类型 价格 备注多层 1430 元/起住宅小高层电梯房 1630 元/起 楼层差价 60 元临街商铺 未定商铺商铺二层 未定分析定价：本项目区位优于碧水华庭，规模与档次优于御景华庭，但考虑到目前楼市不同以往，较为低迷，所以本项目的销售价格初定如下：焕利 桂花苑 预估均价 备注多层 1600 元/住宅小高层电梯房 1800 元/临街商铺 7000 元/商铺二层 待定四层综合楼一层 8000 元/四层综合楼二层 待定四层综合楼三层 待定商铺四层综合楼四层 待定所以价格仅为初步估计的较为保守的均价。实际情况以项目销售时的市场现状及销售情
5、况而定。四、销售策略考虑到目前共青楼市的基本市场情况，以及最大限度降低项目开发风险，本项目在销售策略上选择相对稳妥的销售方式进行。总体原则：分期分批少量多次推售，低开高走，依市场情况灵活调整。有利于制造稀缺，小步快跑，提升价值并规避可能的政策风险。项目期数：3 期，批数待定因为项目体量相应较大，所以分成三期后，每期光住宅就有 300 多套，再加上商铺，所以综合体量大，每期在实际销售时，应当分批推出。比如第一期可以平均分成两批进行推售。此种方式比较容易制造热销氛围，提高项目的整体销售速度。特别客户处理方式：1、团购客户：制定团购优惠，以务必成交的原则去谈，因为团购的成交对后续销售有巨大的促进作用
6、，尤其是能加强现场销售人员的信心。同时，成交的团购客户可以对项目实行口头传播，为项目的后期推售产品打开更大的市场。2、内部客户：针对焕利实业的员工，制定“焕利人购房享内部价”政策，其成交的达成与团购客户具有同样的效果。五、营销周期总体原则：营销周期严格依照项目的工程进度进行，而工程进度又以项目的销售情况作为基础，所以实际的营销周期依赖于项目的销售情况。项目分为三期开发，其时间划分初步定为：第一步：一期开盘（2010 年 1 月 1 日）建立影响力建立项目精致形象和价值体系，引导客户进行价值感知.销售目标：低开高走，锁定前期积累客户开盘；第二步：二期开盘（2010 年 1 月 1 日）扩大影响力
7、去化一期尾盘,去化二期积累客户；第三步：三期开盘(2011 年 5 月 1 日)提升影响力大众传播，大范围扩散销售目标：去化二期尾盘,消化三期积累客户第四步：清盘期（2011 年 10 月起）重现影响力通过印证项目优势来维持和巩固项目的影响销售目标：进入整个项目的尾盘期注：此时间划分依项目实际工程进度进行相应调整，每期批次开盘时间待项目启动后作调整。六、广告策略如何花最少的钱做最多的事是项目广告推广需要解决的问题。媒介选择：共青区域不大，属于四线城市范畴，所以本项目的广告媒介选择与九江/南昌等城市有所不同，所以媒介都应发挥它最大的作用，如高价的高速广告牌效果不大，建议不用。本项目暂定广告媒介有
8、： 共青城区域： 项目广告围墙（临共青大道一面即可） 共青电视台 短信 乡镇墙体 城区户外 常规包装： 海报 手提袋 楼书 户型单张 三维动画制作（售楼部和电视台都可以播放） 南昌/九江针对轻轨即将开通，所以也可以在这两个城市做适度的推广。同时拟定新的推广主题：20 分钟轻轨生活圈 江南都市报1/16 版头版 浔阳晚报1/16 版头版 广告总费用预估：项目总销售额的 0.8%-1.5%(一二线城市通常 1%-5%)，不含售楼部装修费用。七、活动策略活动的举办有利于提升项目的知名度和人气。工程启动仪式：邀请政府官员发言并进行点晴。共青电视台/九江电视台三套跟踪拍摄。项目全程活动：共青城市形象小姐或者“明日之星（儿童） ”选拔赛，与共青电视台联合举办。届时可以邀请深圳卫视饭没了秀栏目主持人强子到场，吸引人气，产生名人效应。各期开盘活动：模特秀/现场抽奖/歌舞等。节日促销活动：传统节日促销活动，方案项目启动后届时提拱。上海秦合地产策划江西共青城项目组黄奖生：13479298113（九江）汪家毅：13979204821（九江）2009 年 4 月 11 日
