1、 “21 世纪创业先锋 ”团队团队介绍： 队长：谢加琪队员：牟翔、满钦、周春涛、王博洋曾雨梦创业策划书项目名称 中国联通社区宽带项目团队地址 桂林电子科技大学商学院尧山校区 10#402电话传真 07733698570手机号码 13768239165电子邮箱 X团队成员 谢加琪、牟翔、周春涛、王博洋、曾雨梦、满钦团队口号 青年创业中国强团队介绍 我们是一只充满梦想、激情、实干和合作的团队中国联通宽带业务营销策划方案目 录一、前言二、方案简介三、第一专题策划1、市场背景2、市场调研3、市场策略4、产品优势5、品牌战略6、CIS 企业形象7、战略机遇 四 、第二专题策划五、第三专题策划六、结束语附
2、:我们总是相信这样一句话“最好的模式往往就是最简单的模式” 。所以说，如果你在一分钟之内不能让别人知道你在做什么，那么你这个项目就是失败的。因此，你要在最快的时间内让别人知道你这个项目的特色在哪里、差异化在哪里、核心竞争力在哪里。前言在 2010 年 3 月至 4 月的两个月里，我们团队先后对桂林市区的香江小区、明珠花园、羊角山小区、碧桂园小区的居民，桂林市三大高校桂林电子科技大学、广西师范大学、桂林理工大学的学生以及桂林市郊区的东田村、花江村的村民进行了大范围的走访调查。 发现了一个普遍存在的问题，那就是很多人并不知道有联通宽带业务的存在，大家都在疑惑“哎？联通不是手机业务运营商吗？怎么也有
3、宽带项目啊？不是只有中国电信经营宽带业务吗？”这并不是什么危言耸听，我通过对周边一些大学同学的了解发现，也有很多人并不知道联通有宽带业务。这就很能说明一个问题，那就是联通宽带业务的品牌认知度不高。这就好像我们想起喝可乐了，就会马上想起可口可乐、百事可乐，想起喝牛奶了，就会马上想起蒙牛、伊利 。而现在的现状是我们要安装宽带了，想起的只是电信。所以，现在我们首先要解决的问题就是提升联通宽带的品牌认知度，加大品牌战略攻势，使广大消费者了解和认识联通宽带业务。方案简介所以，我们团队就针对目前联通宽带业务品牌认知度问题以及业务营销推广问题，主要围绕以下三个方面进行了策划：抓住消费者在选择宽带业务随机性的
4、弱点，直接在各大电脑卖场、电脑专卖店和社区综合服务部设立联通宽带营业网点；并和电脑销售人员签订兼职合同，鼓励他们对购买电脑的消费者进行联通宽带业务的宣传；（争取在消费者购买电脑后的第一时间内向其介绍联通宽带业务） 大力拓展校园市场宽带业务，特别是各大高校市场；（以每学期开学前一周为重点突破）充分挖掘利用广西区每年将近 1 亿人的旅游市场。（以每年的 5 月10 月旅游旺季为重点推广期）第一专题策划（电脑消费者）一、市场背景随着 2008 年中国电信行业的重组，中国电信业市场形成了中国移动、中国联通和中国电信三家全业务运营商，电信业进入了全业务竞争时代。当前，通信和网络技术向宽带、移动、融合方向
5、发展，数据通信正在逐步取代语音通信成为通信领域的主流。在我国，截至 2009 年 6 月底，中国宽带网民规模达到了 3.2亿人，占总网民数的 94.3%，较 2008 年底上升了 3.7 个百分点，宽带用户数居世界第一。同时，3 家全业务运营商中，中国联通宽带用户 3705.2 万户，占宽带用户市场的 36.69%；中国电信宽带用户数进 5000 万户，占 53.21%；中国移动宽带接入用户为总用户 854.9万户，占 10.10%的市场份额。 其中网民通过宽带接入互联网的比例已经占到总体网民的 90%以上，宽带上网已经成为绝对主流。由此，我们也可以看到中国宽带市场的巨大前景。从全球范围内来看
6、，宽带普及率最高的国家是韩国(95%)、新加坡(88%)和荷兰(85%)，中国排名仅为 41 名。发展最快的是希腊、菲律宾、印尼等发展中国家。2008 年，中国内地家庭宽带普及率为18%，2013 年预计将达到 30%。我国目前有总家庭户数 3.2 亿左右，城镇家庭总户数约 1.7 亿左右，对比目前的宽带总用户数 9723 万来看，仍然存在 7000 多万的拓展空间。近年来,随着国家对“三农”问题的更加重视，对农业投入的不断增加，以及“家电下乡”电脑下乡“等一大批惠农政策的实施，中国农村市场不断地被打开。因此，在未来的一段时间内，农村家庭宽带用户也将迅猛增加，农村宽带市场前景也将变得更加广阔。
7、附表：2008 年中国电信行业重组（表）组成 高管 业务 用户规模中国移动中国铁通TD-SCDMA王建宙张春江赵吉斌等TD-SCDMA 网络固网移动：3.866 亿(GSM)固话：原铁通 21(百万)用户宽带：原铁通 4(百万)用户中国电信CDMA 网络CDMA2000 王晓初尚冰等CDMA 网络固网移动：4192.6 万(CDMA)固话：2.26 亿宽带：3817 万小灵通：约 5400 万中国联通（CDMA 网）中国网通WCDMA常小兵左迅生等WCDMA 网络固网移动：1.20564 亿(GSM)固话：1.1878 亿，其中无线市话 2868 万宽带：2266 万小灵通：约 2400 万2
8、008 年中国联通重组（图）二、市场调研通过我们在各大电脑城和电脑专卖店走访和调查发现，很多消费者在购买电脑之时，对宽带业务都不是十分的了解，对于选择何种宽带业务具有很大的随机性。所以，我们要抓住这个机会，在消费者购买电脑之时，就对他进行宽带业务的宣传，介绍联通宽带业务的相关情况。既能起到广告宣传作用，又能起到业务营销作用。 同时，我们还对各大电脑城和电脑专卖店的电脑销售人员进行了随机调查发现，如果可以进行业务提成，绝大多数的销售人员都表示愿意接受这样的机会，帮助进行宣传推销工作。对于绝大多数电脑消费者而言，他们也对这种宽带业务的介绍宣传表示欢迎。在此同时，我们还对小区的社区综合服务部进行了调
9、查发现，这里人流量大，居民们在这里进进出出。如果在这些地方设立联通宽带服务网点，或者进行业务宣传活动，效果会很好。这样既能够对业务进行宣传推广，又能够很大程度上方便广大居民进行业务办理。三、市场策略我们可以采取： 直接在各大电脑卖场、电脑专卖店和社区综合服务部设立联通宽带营业网点；经常性的在电脑卖场、电脑专卖店、社区综合服务部附近地区进行宣传推广活动（可采取发传单、现场咨询、做各种推广活动宣传等多种形式） ；和电脑销售人员签订兼职代理合同，让电脑销售人员帮助进行联通宽带业务的宣传，可根据业绩提成，鼓励和激发销售人员的热情。四、产品优势1、在技术方面，目前国家互联网骨干网为中国联通和中国电信共同
10、拥有，在国内，宽带用户数过千万的只有联通和电信两家，都是国家的宽带主导运营商，几乎所有知名网站都会在联通和电信机房放置服务器，因此，就上网而言差别不大。在技术上，中国联通在广西因为建设宽带网较晚，因此，采用了最先进的光纤+以太网方式，而中国电信由于已有电话线网络，因此，采取的是通过电话线叠加上网服务。因此，中国联通宽带网络具有更高的网络质量。就技术而言，中国联通的宽带也具有一定的优势，性价比更高，且不需要安装电话就可以使用。2、在资费方面（以桂林市场为例）中国电信：社区 LAN 宽带 512K：60 元/月；社区 LAN 宽带 1M：80 元/ 月；社区 LAN 宽带 2M：120 元/月。
11、e8（1M）-68 元套餐月基本费：68 元互联网接入：1M 有线不限时，1 台电脑上网，5 小时省内 wlan 上网语音优惠：含 18 元固话话费其他优惠：含固话来显彩铃中国联通：DSL 用户联通宽带资费明细：1、带宽 512K,月使用费 45 元，一次性交纳 480 元可使用一年（折算为 40 元/月） 。2、带宽 1M,月使用费 55 元，一次性交纳 600 元可使用一年同时赠送一个月（折算为 46.15 元/月） ；一次性交纳 960 元可使用二年同时赠送二个月（折算为 36.92 元/月） 。3、带宽 2M，月使用费 100 元，一次性交纳 960 元可使用一年同时赠送一个月（折算为
12、 73.85 元/月） 。说明：1、新装用户需交纳接入费 140 元，手续费 10 元。2、新装且预存一年以上（含一年）的 LAN 用户赠送超值礼包。3、新装且预存一年以上（含一年）的 HFC 或 ADSL 用户赠送MODEM，新装预存一年以下的 HFC 或 A 需交 200 元押金租用MODEM。以使用最为广泛的社区宽带 1M/月为例，中国电信的为 60 元/月，中国联通的为 40 元/月，所以，我们在资费方面比主要竞争对手也有很大的优势。3、在市场方面由于我们在宽带市场上是一个初步涉入者，原有的网络技术和市场规模对我们的牵绊较小，我们可以采用更先进的宽带接入技术，给用户带去相对于竞争对手更
13、好的业务使用体验。还有，在价格武器的使用上，由于我们的市场规模较小，我们可以更好地使用价格武器。而现有的主要竞争对手，受制于庞大的存量客户，价格的下降可能会对其收入产生较大的影响。所以，我们的市场灵活性更强，有更大的市场拓展空间。4、在服务方面延续“业务和服务双领先”战略，在追求宽带业务领先的同时，提供优质的客户服务 。可以说通信行业是一个服务性行业，良好的客户服务是取得市场竞争优势不可缺少的一环。目前针对竞争对手强势的市场地位和庞大的用户规模，中国联通在宽带接入市场上处于弱势地位，用户的市场规模也相对较少。用户的市场规模小是我们的劣势，但对于客户服务来说这也可以演变成我们的一个优势，因为对于
14、小的用户规模来说相对易于提供优质的客户服务。我们可以通过内部的服务整合，向用户提供优质的服务承诺，并辅以强大的市场宣传，而竞争对手受限于庞大的用户规模难以实现同样的承诺。这样就会形成我们局部的服务领先优势，从而为我们宽带业务的市场推广提供更有力的支撑。 企业服务理念：中国联通秉承“以客户为中心，用服务促发展”的服务理念，以为用户提供优质通信服务及促进社会和谐为己任，倾力做到“消费请客户放心，服务让社会满意” 。客户至上 用心服务5、在差异化经营方面中国联通的宽带业务发展虽然在市场上还是后来者，但联通已经制定了明确的发展战略：“上游开发新增值业务、中游加强和合作伙伴的合作、下游做好联通网苑的网吧
15、连锁业务。 ”它将构成联通宽带未来发展的主要框架。成为中国联通在差异化经营方面的一大特色和优势。2008 年北京奥运会中，全球有 40 亿至 60 亿的观众收看赛事，有 200 多个国家的数万名记者涌入北京。新联通的另一个优势就在于网通的奥运合作伙伴经历，能够为新联通的宽带业务打造一个可控制、精细化的全新宽带网络。网通将打造一个在历史上真正意义上的宽带奥运会，支撑网络全部宽带化，重要区域采用直接光纤到桌面的技术，实现到桌面带宽达到 2.5Gbit/s；对普通用户则实现 2Mbit/s 及以上宽带接入。2008 年 3 月，华为宣布中标网通 EPON 集中采购项目，在这个项目中，华为将提供 Sm
16、artAXMA5680T 光接入设备，为网通全国宽带用户提供光接入服务。该设备提供统一的全光接入平台，实现EPON、GPON 和 P2P 技术的统一接入。在宽带技术中，GPON 的优势在于更好的质量、管理和多业务能力，并且速率高、性能好，具备多业务支撑能力（特别是支持 TDM和 SAN 的能力）和电信级管理能力。网通主持的 GPONOLT 和 ONU 的互通测试以及相关标准化工作表明，2008 年 GPON 互通的国内标准化工作将进入尾声，GPON 的产业环境全面好转。这些都表明，网通的宽带战略将下一步发展的重点放在了可控可管方面，着力打造一个更加“精细化”的宽带网络，这一努力在2008 得到
17、初步显现。目前，网通在北京构建了号称世界上第一个的商业化智能光网络。网通方面介绍，这个网络将实现更强的控制和管理能力，通过引入传输控制子层概念，在宽带接入上加入控制点，实现对宽带网络更强的控制和管理能力来保证业务质量，实现稳定的商业模式开发。网通专家表示，这个全新的宽带网络可实现用户的可控可管、业务的可控可管，网络的可控可管，能够实现多业务差异化承载、策略控制、认证计费、QoS 组播、安全、OAM 等等功能。网通的这些优势将进一步地提升中国联通宽带业务水平，着力打造联通宽带的差异化经营。五、品牌战略新联通的新宽带战略中国联通作为中国目前唯一一家综合电信业务服务商和骨干网运营商，在 2008 年
18、电信行业重组之后，成立了新联通。新联通宽带战略的重要组成部分是对家庭市场的争夺，这个市场的竞争特点可能给出新联通一个比较具体的目标：在网通“亲情 1+”的基础上，引入宽带平台概念，以 IPTV 为应用切入点，强化 FTTH 宽带接入网建设；以家庭网关为切入点，强化家庭网络建设，实现宽带建设从管道层到应用层的延伸。新联通的宽带建设目标在关注网络、技术、协议之外，还应关注如何在各种终端之间构建一个统一的平台，这个平台为用户提供的是集话音、视频、数据、无线等为一体的通信服务，用户享受到的将是“宽带无处不在”的服务。因此，新联通的目标是摆脱“接入”的束缚，实现应用的融合，从而带给用户成本的降低、效率的
19、提升以及整个商业模式的改变。技术方面的关键在于，如何实现语音、视频、传真、电子邮件等不同信息格式间的相互转换，也就是说如何实现不同系统之间的兼容。IP 技术的出现与蓬勃发展使各种通信方式有了一种统一的传输平台，而 SIP 协议的出现使得各种不同性质的通信系统信令的统一成为可能。新联通应关注这一领域的技术进展。此外，宽带无线接入技术有更多应用，UWB、Zigbee、RFID、蓝牙等在各自特定的领域取得了长足的进步，在技术标准进一步成熟的情况下，各种行业信息化的巨大市场潜力也进一步显现。只要把握好技术发展的平衡性，新联通的宽带战略就能够表现出独特的差异化特征。从而在更大程度上加强联通宽带业务的的品
20、牌战略影响力，提升联通宽带的品牌认知度。六、CIS（企业形象）策划企业经营理念：引领创新，卓越服务，最佳体验，用户首选企业服务理念：中国联通秉承“以客户为中心，用服务促发展”的服务理念，以为用户提供优质通信服务及促进社会和谐为己任，倾力做到“消费请客户放心，服务让社会满意” 。商标策划：（商标示例）商标诠释：国红：国旗色，代表热情、有活力，是中国情结最具代表性的颜色。象征快乐与好运的红色增加了企业形象的亲和力并给人强烈的视觉冲击感，与活力、创新、时尚的企业定位相吻合。水墨黑：最具包容与凝聚力的颜色，是高贵与稳重的象征。红色和黑色搭配具有稳定、和谐与张力的视觉美感。标志造型有两个明显的上下相连的
21、“心”，它形象地展示了中国联通的通信、通心的服务宗旨，将永远为用户着想，与用户心连着心。“让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“和谐”。“让一切自由连通”充分体现了中国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求七、战略机遇中国联通将在广西投入 100 亿元，广西壮族自治区政府与中国联通签署战略合作框架协议广西壮族自治区党委书记、自治区人大常委会主任郭声琨，自治区主席
22、马飚、中国联合通信网络集团有限公司董事长、党组书记常小兵、自治区党委常委、秘书长余远辉等出席签约仪式。马飚在致辞中说，中国联通与广西双方的合作非常真诚、非常成功，是中央企业和地方合作的典范之一。这次在协议中承诺五年内在广西投入 100 亿元，其中今年投入 30 亿元，全面推进广西信息化发展。这充分体现了中国联通的远见卓识和战略眼光。广西将认真履行战略框架协议所确定的义务和责任，以最高的效率、最好的环境，一如既往全力支持中国联通在广西区内的 3G 网络建设和业务推广工作。常小兵表示，协议的签署是中国联通积极服务北部湾开放开发战略、服务广西经济社会发展的一次重要机遇，中国联通将认真履行战略合作框架
23、协议，把广西作为信息基础设施建设和业务发展的重点支持区域，进一步加大对广西的投资力度，与广西开展广泛、深入、持久的合作。 自治区副主席杨道喜和中国联通集团副总经理李刚分别代表双方签署战略合作框架协议。根据框架协议，中国联通未来 5 年将在广西投入 100 亿元，加快推进 3G 移动网络建设；双方将在推进信息化与工业化融合，深度开发利用信息资源，加快电子政务与电子商务等信息产业新领域展开进一步合作，把广西建设成为中国-东盟区域性信息交流中心。中 国 广 西 北 部 湾 发 展 前 景 中 国 经 济 增 长 新 一 极广 西 北 部 湾 经 济 区 从 一 个 西 部 边 陲 地 区 ， 变 成
24、 多 区 域 合 作 中心 ； 从 一 个 投 资 盲 点 ， 变 成 投 资 热 点 ； 从 一 个 经 济 发 展 配 角 ， 变成 广 西 开 放 发 展 龙 头 ； 从 一 个 地 方 发 展 题 材 ， 变 成 国 家 发 展 战 略。 未 来 北 部 湾 经 济 区 活 力 十 足 。在 今 后 一 段 时 期 内 ， 广 西 北 部 湾 地 区 将 继 续 建 设 公 路 、 铁 路 、港 口 、 石 化 、 钢 铁 、 能 源 、 通 信 等 项 目 ， 年 均 投 资 将 近 1000 亿元 人 民 币 。 预 计 到 2020 年 ， 北 部 湾 经 济 区 将 会 形 成
25、 2 万 亿 至2.5 万 亿 元 左 右 的 投 资 规 模 ， 包 括 产 业 项 目 9500 亿 元 ， 基 础 设施 建 设 4000 亿 元 ， 城 市 建 设 投 资 约 4400 亿 元 ， 城 市 人 口 增 加带 来 的 房 地 产 投 资 约 3000 亿 元 。 ， 广 西 北 部 湾 经 济 区 直 接 连 接中 国 -东 盟 ， 发 展 前 景 无 限 ， 将 成 为 中 国 经 济 增 长 新 一 极 。随着北部湾经济区上升为国家战略，中国联通对广西地区的巨大投入， ，以及广西经济的新一轮扩张和发展，也给我们的宽带业务发展提供了更广阔的机遇和发展前景。第二专题策划
26、（高校学生）一、市场分析数据显示，从 2000 年到 2005 年，高等教育阶段在校生人数一路攀升：从 1230 万人，增长到 1300 万人、 1500 万人、1900 万人和 2000 万人，至 2005 年增长到 2300 万人。 到 2010 年 ,中国大学生人数预计将稳步达到 3000 万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。 以桂林高校市场为例，桂林市共有各级各类高等院校 11 所，其中普通本科 4 所，高等专科学校 3 所，职业技术学院 1 所，成人高校 2 所。全市高校共计在校学生 13 万人左右，其中，研究生6230 人，全日制本科生近 5 万人，高职高专生 326
27、75 人，留学生、进修生、函授生、自考生等共计 41223 人。以桂林市三大高校为例，桂林电子科技大学，广西师范大学，桂林理工大学在校总师生人数近 7 万人。由此可以看出高校宽带市场的巨大前景和市场空间。在 2006 年，由多家咨询公司联合调查制作了一项关于“中国网络社区网民行业分布”的调查表，数据显示，学校市场是中国网络社区网民分布最大的一块市场。 （附表）二、市场策划1、通过我们的观察和自己切身的体会发现，校园市场有着与其他市场不同的特点，就是其消费具有很强的时间性和季节性，特别是每学期的开学一周左右，学生们一般会在学校周边的营业厅就近办理宽带业务。所以，我们一定要抓住这个机会，加大我们的
28、联通宽带业务的宣传，着力提升联通宽带在高校学生里的品牌认知度。我们以桂林电子科技大学尧山校区为例，在 2009 年下半学期的开学前一周内（2009 年 9 月 14 日2009 年 9 月 19 日） ，学校宽带开户人数为 526 户，第二周的开户人数为 42 户，第三周的人数为39 户，之后的人数就基本维持在 40 户左右。所以，我们可以看出在开学的前一周内，是学生开通宽带业务的高峰期，谁抓住了这个机会，谁就能够占领高校市场的制高点。2、除了在每学期开学前一周抓住市场机遇外，针对校园这个特殊的市场，我们平时还可以通过一些宣传赞助和促销活动来推广联通宽带业务，提升联通宽带在校园市场的品牌知名度
29、。三、促销策略：1、针对市场占有率不算最高、客户数量不算最多的现状 ，可以通过赞助重要盛事、存网费送礼品等措施展开促销。例如：近期的中国联通桂林分公司将赞助桂林电子科技大学秋季运动会。通过对运动会的赞助，为运动员提供运动服等必备品，扩大影响。具体如下：在运动会开幕一周前（4 月 18 日）在我校东区、西区和尧山三个校区悬挂条幅“中国联通桂林分公司预祝桂林电子科技大学秋季运动会圆满成功” ；为赛会主委会和各院系提供 20 顶帐篷；在体育场主会场摆放大型宣传海报。2、还可以在学校的 BBS 论坛上发布广告或业务介绍；3、也可以和高校的相关协会联合开展一些推广宣传活动，向学生介绍联通宽带业务的相关情
30、况。第三专题策划（旅游市场）市场分析2009 年，广西旅游业开展得红红火火，全区共接待旅游总人数首次突破 1 亿人，达 1.2016 亿人次，同比增长 21.5%，旅游总收入达 701 亿元。以桂林市场为例，2009 年，桂林全市接待旅游总人数为1860.08 万人次，同比增长 14.33%；实现旅游总收入 126.92 亿元，同比增长 26.59%，双创历史新高。预计在 2010 年旅游总接待人数可达到 2000 万，旅游市场前景广阔。可以这么来说，旅游市场对于宽带业务是巨大的广告市场。在之前的介绍中，我们也提到了联通宽带现在存在的一个主要问题就是品牌认知度不高。那么，我们如何解决这一问题呢
31、？我认为充分的发掘旅游市场就是一个很好的方法和渠道。例如，我们可以印制一些小传单，一面纸张可以印上所在旅游地的地图、主要景点、风土民情等内容，另一面纸张上就可以印上我们的联通宽带业务广告。游客既能够获得他们想要的旅游信息，我们也能获得广告宣传效益，可谓一举双得。 注：( 由于本专题不属于我们这次大赛组委会的要求内容，所以，我们在这里只做一下简单的介绍，不做详细策划）结束语我们团队一直强调一点，那就是，无论你做什么项目，一定要记住“最好的模式往往就是最简单的模式”这一句话，你要以最简单的方式告诉别人，你项目的特色在哪里，核心竞争力在哪里，与其他项目的不同在哪里。我觉得这是做好一个项目关键所在。所以，我们这个项目就具体的围绕电脑消费者市场高校市场旅游市场这三个方面展开，具体的针对联通宽带目前存在的一些问题进行了专项调查和解决。最后，我们衷心地祝愿本届大赛能够取得圆满的成功。
