1、企业是透过商品与服务，贩卖能够百分之百满足消费者的“承诺” ，并用此来约束自已李维特(Theodore Levitt，哈佛商学院教身为一个行销人员，你最怕听到的是什么？是“我不需要这个，谢谢” 、 “别来烦我了”、 “这对我又没有好处”还是什么都不说的尴尬沉默？如果答案是以上皆是的话，那你应该看看下面这个故事。我有个朋友，年轻的时候是卖热水瓶的，有天他走进一间中药店铺，想向老板推销他们公司的产品。他拿出了公司所有产品的目录，向老板详细地解说了每件商品的特色和使用方式等。不过，老板从头到尾都心不在焉地忙着整理自己的东西。朋友就跟老板说：“您要不要坐下来休息五分钟呢？我可以更清楚地向您解说。 ”老
2、板转过来看了他一眼，又把头埋进一堆不知名药材中说：没关系，你说，我有在听。“听到这句话，朋友心知继续说下去也没有用，于是他干脆仔细瞧瞧老板究竟在做什么。“老板你在整理的这些是什么啊？”“这你都不知道喔！就金桔啊！喝了润喉咙的！”“是喔！那这要怎么泡？”“这还不简单，我会把这金桔腌过，做成这样一罐，一次一汤匙，就用热水泡就可以了！”“那应该卖得很好哕？”还好啦！这都是我自己做的，所以也都只有拿出来请老顾客喝而已。你问这么多干嘛呀？不是要介绍你们产品？“没有啦！我是想说这样太可惜了！反正你做这些，主要又不是拿来卖的，那不如你把放在门口的那盆假花拿走，改放个热水瓶，泡一整壶免费给路人喝，这样应该可以
3、吸引不少路人上门吧！搞不好你的手工金桔就这样红了喔！”“哼！反正你说来说去就是要我买你们的热水瓶就对了！我不用啦！”老板微微皱起了眉头说。“如果你要买当然是最好了，不过如果你不想买的话，也没关系啊！我只是想，你有这么好的东西可以拿来做宣传，不用太可惜了！而且，这样做对你的生意应该会有帮助吧！”朋友笑着解释。最后，老板听了朋友的建议，在朋友的帮忙下把店内的摆设调整了一下，还泡了杯桔茶给朋友喝，当然，我朋友也卖出了一个热水瓶。当我朋友把这个故事告诉我的时候，我心想，这个中药板一定常常遇到推销员来卖东西，而且个个都是使用请客户乖乖听完、立刻付钱的说话方式，因此他才会态度这么冷淡，想用这种方法让推销员
4、自讨没趣快快走人。不过，我朋友却出乎他意料地表示：他并不在乎能不能卖热水瓶，只是想提供一个想法给老板而已，这才卸下了老板的心防，成功地让老板把他的话听了进去。他不只是要让老板买他的产品，还帮老板想出买了产品之后，能够如何利用它来增加自己的生意。有太多的销售人员，一开口就是只想要客户赶快了解他们的产品，巴不得能在三秒内就要让对方掏出钱来，签下合约。这就是最差劲的销售员，心里只想着要赶快成交，但高明的销售员懂得比别人多想三步，来满意对方。我还曾经在书展上听过一个儿童幼教产品的推销员，以教训的口吻对着一个妈妈说：“你知不知道，钱能再赚，但是孩子的学习不能等待！再考虑下去，孩子就没有未来了啦！”而那名
5、妈妈听了这句“最后通牒”后，生气地丢下一句：“我就是没有钱，你想怎么样！”然后就气呼呼地走了，而推销员仍是一脸错愕地坐在原地。我相信这名妈妈一定有意愿想买相关的产品，的确也是需要人推她一把。只不过这个推销员说话的方式，只会让人解读成“你是个不爱孩子的妈妈”或是“你不要再浪费我的时间了” 。事实上，如果这名推销员问的是：“能请问您现在最主要考量的因素是哪方面呢？”或是：“请问您现在考虑的因素，是关于教材本身吗？”就可以找到客户真正的问题在哪里，然后进一步为客户解决问题。从这个妈妈最后一句话就知道她主要考虑的因素是钱方面，那么推销员就应该帮她想，是不是有比较适合她的组合方案，或是有分期的方式来减轻
6、她一次付清的庞大负担。我们再回头看看一开始的问题。当客户说：“我不需要这个，谢谢。 ”你应该就此打住吗？不，你应该继续问他：“请问你已经有了这种产品吗？”如果是，那么就比较一下换你的产品能带给对方多少的好处。以我朋友的热水瓶做例子好了，可以比较一下换新产品，电费方面可以为老板省下多少，而这些省下来的钱，多久的时间内就可以再买一台新的。让他知道继续用旧产品，虽然账面上没有新的支出，但是电费方面却是一直在亏损。如果老板说的是：“别来烦我了！”那么，你甚至可以说：“我来跟你买个顾气管的药而已啦！我们做业务的，老是说到喉咙都哑了，来你这边休息一下也好。 ”让自己从要让老板花钱的推销员，变成让老板赚钱的顾客，老板自然不会一直想把你赶出去。面对客户各种不同的反应，主动去发掘客户的问题所沂在，提出能让客户满意的解决方法，这才是能成功的说话模式。从客户的不满中去读出他话中真正的意思，别只是把客户的恶劣度和话语，当做是闲客的无聊抱怨。懂得将心比心，比对方更早一步想到他的需求，去满足他的需求，用这种说话模式，绝对能带你成功致富。文章来源：http:/
