1、阿里巴巴和环球资源两大外贸网站对比分析-外贸网络营销近来，在一些外贸网站总是看到有网友在问，想在 B2B 网站上做广告，不知道选哪一个好？是环球资源，还是阿里巴巴？中国制造商？哪一个效果好？哪个性价比高？类似的问题被问了一遍又一遍。 本人所在的公司恰好在环球资源和阿里巴巴都做了两年的广告，现在是第三年。且本人有机会分别到这两家公司接受过一些所谓的培训和交流，有过一些近距离的接触，自认为对于这两家公司还算是比较了解。看到大家的一些争论，不禁来了兴致，也将自己的一些感受和看法说出来，与大家分享，也欢迎一些使用过这两个网站的朋友一起来探讨。 从中国供应商的角度看阿里巴巴和环球资源环球资源像倚天屠龙记
2、里的那位无名老僧，深沉内敛，功底扎实，稳健而耐力十足，内力之纯之深，天下无出其右；阿里巴巴则像天才横溢的武林少侠张无忌，把握住了从天而降的奇遇，功力突飞猛进，从而一跃成为武林的绝顶高手，虽然目前尚非无名老僧的敌手，但胜在悟性非凡，风华正茂，后劲十足。价格根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解，两家公司的价格如下： 阿里巴巴的最低报价是 4 万左右，较大的方案是 30 万，平均每家的费用是 8 万元。我公司选择的是十几万那个方案。 环球资源的报价则是从 18 万到 50 万甚至更大，最低的报价是 15 万。优惠后平均每家的费用是 20 万左右。我公司采用的是 30 万左右的方案。 从价格来
3、看，环球资源的价格要贵一些。至少，在我们公司的实践看来是如此。 查询数量 阿里巴巴查询特别多，每天有 20 封左右，其中至少有 10 封是来自尼日利亚，信息完整的邮件（有公司名字，地址，FAX 和电话）的大约有两封左右，有时甚至没有。还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的 TRADELead，大约 3 封。总体而言，今年的查询数会比去年多一些，去年又比前年的稍微多一些。 环球资源查询不多，但较为稳定，每天大约有 4 封左右。偶尔会有一些其他公司的广告，比如说伟哥或虚假学位广告。这几年的查询数并没有太大的变化。 查询质量 阿里巴巴：可以说来自阿里巴巴的询盘绝大多数是垃圾。大量来自尼日利亚的查询，中东也
4、占了不少，欧美的并不太多。最可恨的是发出去 100 封 Email，能有 5 封回复就算不错了，而且有些还要等很久。此外，根据这几年的经验，通过阿里巴巴查询得来的客户，对价格特别敏感，且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚，而且进入门槛低（收费比环球资源便宜一半） ，供应商太多且质量参差不齐有关系吧。 不过也不能说阿里巴巴并没有优质客户，一年下来，大浪淘沙，总能淘出 10 个左右的客户，虽然可能并不太大，还是可以弥补回成本的。同时，你也可以通过对阿里巴巴查询的报价，大约估算出在中国的产品最低价格，从而有利于拟定公司的价格策略。此外，把大量的查询经过不断的筛选，输入公司的数据库，累计
5、下来，也是一笔财富。 环球资源：查询数量虽然并不太多，但总体而言，质量相当不错，垃圾邮件也比较少。环球资源的资料系统设定也比较详尽。欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复比例也很高，而且相对及时。报价方面，也比从阿里巴巴得来的客户高出 5 到 10 个百分点。当然，这要你自己判断，大部分欧美方面的客户，报价高一点是没有关系的，只要你能够让他有这个信心。每年平均下来，大约和 30 个左右的客户做成生意（不算样品单） ，其中有五六个可能培育成为大客户。 根据我的分析，环球资源的客户资源质量相对较高，可能有以下几点原因： 其一，历史较长，是一家有 33 年历史，在纳斯达克上市的公司，在我国刚改革开
6、放的时候（上个世纪八十年代初）就已经进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说，在他还不知道中国大陆的时候，就已经知道环球资源了。 其二，专注于为买家提供服务，是国内最早做专业采购目录的。B2B 网站的建设也开展得比较早。累积了不少大中型买家。其三，行业老大，目前国外的知名度比较高，口碑也比较好。其四，老板美国人辛瑞契(MerleHin 鄄 richs)据说是个犹太人，很有远见也很精明。且环球资源是一家美国上市公司，无论从营销推广到内部管理，还是比国内的企业要来得系统正规。 推广力度阿里巴巴：曾经有一段时间，阿里巴巴被人指责说乱拿风险基金的钱为自己做广告，且推广的对象是国内的供应商。在我看来，这话也不
7、无道理，我记得参加过国内的好几个展会，比如说广交会、东莞家具展、深圳家具展等，总能够在展会的大门看到阿里巴巴大大的中文广告，广州地铁甚至中央电视台也不乏阿里巴巴的影子。 不过，阿里巴巴也开始意识到买家的重要性，在今年已经有了较大的改观，据说参加了 40 多家展会，在国外的一些媒体也开始投放广告，有些力度还是比较大。比如说今年 1 月份的法兰克福的 Paper 鄄World，就可看到阿里巴巴拿了个挺大的展位，CI 也做得得好，橙色的基调，两位漂亮的外国 MM 在派发资料，挺抢眼，也给我留下比较深的印象。 本来准备建议公司缩减在阿里巴巴的预算，就因为这一眼，决定再继续给阿里巴巴一次机会。结果证明，
8、这半年来的查询数量和查询质量还是有所增长的，看得出来，阿里巴巴是在不断的成长中。 环球资源：经过几十年的苦心经营，拥有大量的订阅 AsainSources 或 GlobalSources 杂志或光盘的买家，和经常登陆环球资源网站的买家。每年参加展会 80 余家，其中包括它自己举行的电子展，推广力度比较大，而且也确实像它宣称的那样，主要是针对买家群体。在国外的一些大的展会，也经常可以看到环球资源的身影。 对国内供应商的推广，似乎并没有阿里巴巴等其他贸易中介力度那么大，可能这是作为行业老大和美国公司的傲慢吧。或者，正因为这一点的掉以轻心，才会造成国内阿里巴巴以及环球市场等贸易中介的异军突起，也在
9、2002、2003 年给环球资源带来较大的冲击。根据其内部员工介绍，在 2002 年，环球资源在大肆裁员压缩费用的情况下，当年的实际盈利才达 5000 万（小道消息，未经证实） 。无论实际盈利多少，但有一点可以肯定的是，在这两年，环球资源的确是受到比较大的冲击。 影响力、 、 、 、发展后劲和隐忧发展阿里巴巴：在世界企业间 B2B 电子商务领域享有盛誉，号称全球最大的商务交流社区和网上交易市场。主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。在国内供应商和普通民众的知名度最高。其领导人马云是去年 CCTV 中国年度十大经济人物之一，带领着一个年轻而又创造力十足的团队，经历过不少危机，个中艰辛，外人难以想象
10、。现在又开辟第二战线，B2B 与 C2C(淘宝网 )并举，可谓异军突起，所到之处，无不披靡，不愧为国内电子商务的开路先锋。是国内最有创新精神，最善于适应多变的环境，最有可能取代环球资源而成为行业老大的公司。 不过也有两个隐忧，一是能否吸引到越来越多的买家，提升买家的质量。因为投入总是需要回报的，如果每年大约 10 万的投入，却不能找到几个高质量的买家，长此以往，很难说供应商们会有这个耐心给你提升自己的机会。 二是这个年轻的团队能否同时打赢两个战场的战争。扩张过快，能力跟不上野心，创业未半而夭折的公司比比皆是。 环球资源：33 年历史、在纳斯达克上市，在大陆开展业务逾 22 年，在国内设有 43
11、 个办事处，拥有工作人员 900 名。在贸易杂志出版、贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富的经验。是外贸中介行业老大，在国外买家的知名度最高。 经营得力，作风稳健，只要不犯什么大错，应该可以在相当长一段时间坐稳国内贸易中介老大的位置。 但也有两个隐忧：一是大企业病，中层的管理人员欠缺活力和创造力，留不住有经验有创造力的中层干部和业务员。根据一位从环球资源跳槽出来的中层朋友说，该公司的激励机制有些问题，提拔的大多是比较听话，善于执行的员工，对于一些比较活跃有创造力的员工，则会有所排斥。 二是墨守成规，捕捉机会的触觉应该加强。公司的经营方针有些趋于保守，容易陶醉在过去取得的成绩上。两年前，阿
12、里巴巴和环球资源的异军突起就是一个很好的警告。 小结从我公司的使用这两家网站的实践来看，在 B2B 网站做广告，还是挺有效而且挺有必要的。问题是要选对推广机构，像阿里巴巴、环球资源都值得一试。 在我看来，环球资源和阿里巴巴，就像是国际贸易推广市场的两大绝顶高手，笑傲江湖，罕逢敌手。环球资源像倚天屠龙记里的那位无名老僧，深沉内敛，功底扎实，有着几十年的功力，一步一个脚印，稳健而耐力十足，内力之纯之深，天下无出其右。阿里巴巴则像天才横溢的武林少侠张无忌，把握住了从天而降的奇遇，功力突飞猛进，从而一跃成为武林的绝顶高手，虽然目前尚非无名老僧的敌手，但胜在悟性非凡，风华正茂，后劲十足。 可以预见的是在相当长的时间内，环球资源和阿里巴巴会是类似于可口可乐和百事可乐两强争霸，相持不下的局面。我本人则更看好阿里巴巴，一来是长江后浪推前浪，阿里巴巴在短短的几年，就具备这样的声势与实力，其把握机遇的能力和创新能力，假以时日，不知道会达到什么样的高度。二来毕竟为这两者买单的对象是中国供应商，战场是在中国，像马云这样土生土长的江浙商人，比起美国人辛瑞契(MerleHinrichs)来，更加了解中国的国情和中国供应商的心理。
