1、第一章 个人贷款概述1个人贷款的概念个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。2个人贷款的意义开展个人贷款业务，不仅有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、培养消费市场、扩大内需、繁荣金融业、促进国民经济的健康发展。3个人贷款的特征：个人贷款业务的特征包括：品种多、用途广、贷款便利和还款方式灵活。4个人贷款的发展历程5个人贷款产品的种类按产品用途分类 个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款 按担保方式分类 个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款和个人信用贷款6.贷款对象：仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自
2、然人。7贷款利率是指借款人为了取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币使用者因暂时让渡货币使用权而从借款人那里获得的一定报酬。8贷款期限贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人其贷款产品的还款期限各不相同。9还款方式各商业银行的个人贷款产品有不同的还款方式供借款人选择，主要包括：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法、组合还款法。10担保方式个人贷款的担保方式主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。11贷款额度贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品的数额。第二章 个人贷款营销1市场环境的定
3、义市场环境是影响银行市场营销活动的内、外部因素和条件的总和。2银行进行市场环境分析的意义有利于把握宏观形势；有利于掌握微观情况；有利于发现商业机会；有利于规避市场风险。3银行市场环境分析的主要任务4市场分析“四化”经常化、系统化、科学化、制度化。5银行市场环境分析的内容6SWOT 分析法Opportunity 机遇Threat 威胁Strength 优势Weakness 劣势7.市场细分的定义所谓市场细分，就是指营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。8银行市场细分的作用(1)有利于选择目
4、标市场和制定营销策略；(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。9市场细分的原则可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则和经济性原则四大原则。10市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。11市场细分的人口因素人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。12市场细分的地理因素地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。13市场细分的心理因素心理因素是指客户的生活方式、个
5、性等心理变数。14市场细分的行为因素行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。15市场细分的利益因素利益因素是指按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。16市场细分的策略银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。17集中策略集中策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。18差异性策略差异性策略，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，
6、从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。19市场选择的意义(1)银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略；(2)银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去；(3)市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分；(4)市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上；(5)市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。20市场选择标准(1)符合银行的目标和能力；(2)有一定的规模和发展潜力；(3)细分市场结构的吸引力。21银行市场定位的含义所谓银行市场定位通俗讲就是找位置，即银行针对面临的环
7、境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。22银行市场定位的原则发挥优势；围绕目标；突出特色。23银行市场定位的步骤24定位方式按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位和补缺式定位。25.银行市场定位策略客户定位策略、产品定位策略、形象定位策略、利益定位策略、竞争定位策略、联盟定位策略。26一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。27二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房
8、地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。28合作单位准入审查内容主要包括以下几项：(1)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；(2)税务登记证明；(3)会计报表；(4)企业资信等级；(5)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；(6)企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。29客户定位的含义客户定位，是指商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，以满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。30银行营销渠道的定义银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流转到客户手中所经过的流通过
9、程。31个人贷款营销渠道从目前情况来看，银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。32网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道；(2)专业性网点机构营销渠道；(3)高端化网点机构营销渠道；(4)零售型网点机构营销渠道。33 “直客式”个人贷款的定义所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户的贷款需求。34网上银行的特征(1)电子虚拟服务方式；(2)运行环境开放；(3)模糊的业务时空界限；(4)业务实时处理，服务效率高；(5)设立成本低，降低了银
10、行成本；(6)严密的安全系统，保证交易安全。35网上银行的功能(1)信息服务功能；(2)展示与查询功能；(3)综合业务功能。36网上银行营销途径(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站；(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度；(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传；(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势；(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量；(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。37银行营销人员的基本要求营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能
11、力、组织协调能力和沟通能力等；专业知识，即相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识等。38银行营销组织的模式(1)职能型营销组织；(2)产品型营销组织；(3)市场型营销组织；(4)区域型营销组织。39银行营销管理的主要活动404Ps 理论从策略理论来讲，银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place) 和促销策略(Promotion) ，即 4Ps 理论。41品牌营销的定义品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同
12、时获取利润的一种营销活动。42品牌营销的要素(1)质量第一；(2)诚信至上；(3)定位准确；(4)个性鲜明；(5)巧妙传播。43银行品牌营销途径(1)改变银行运作常规；(2)传播品牌；(3)整合品牌资源；(4)建立品牌工作室；(5)为品牌制造影响力和崇高感。44银行营销策略的定义银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。45银行的营销策略(1)低成本策略；(2)产品差异策略；(3)专业化策略；(4)大众营销策略；(5)单一营销策略；(6)情感营销策略；(7)分层营销策略；(8)交叉营销策略。46定向营销的概念
13、银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到双赢，双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。第三章 个人住房贷款1个人住房贷款的概念个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。2个人住房贷款的分类按照资金来源划分自营性个人住房贷款(商业性个人住房贷款 )公积金个人住房贷款(委托性住房公积金贷款 )个人住房组合贷款按照住房交易形态划分新建房个人住房贷款(个人一手房贷款 )个人再交易住房贷款(个人二手房住房贷款 )个人住房转让贷款按照贷款利率的确定方式划分固定利率贷款浮动利率贷款3.自营性个人住房贷款的概念自营性个人住房贷款也称商业性个人住房贷款，是指银行运用
14、信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。4公积金个人住房贷款的概念公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。5个人住房组合贷款的概念个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修自住住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合，简称个人住房组合贷款。6新建房个人住房贷款的概念新建房个人住房贷款俗称个人一手房贷款，是指银行向符
15、合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。7个人再交易住房贷款的概念个人再交易住房贷款俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。8个人住房转让贷款的概念个人住房转让贷款是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。9个人住房贷款的特征(1)贷款金额大、期限长；(2)以抵押为前提建立的借贷关系；(3)风险因素类似，风险具有系统性特点。10个人住房贷款的发展历程11个人住房贷款的贷款利率(1)按商业性贷款利率执行，实行上限放开，下限管理；(2)个人住房贷款的下限利率
16、水平为相应期限档次贷款基准利率的 0.7 倍。12个人住房贷款的贷款期限(1)个人一手房贷款和二手房贷款最长期限都为 30 年；(2)个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限；(3)对于借款人已离退休或即将离退休的( 目前法定退休年龄为男 60 岁，女 55 岁)，一般男性自然人的还款期限不超过 65 岁，女性自然人的还款年限不超过 60 岁。13个人住房贷款的还款方式(1)以等额本息还款法和等额本金还款法最为常用；(2)一般来说，贷款期限在 1 年以内( 含 1 年)的，借款人可采取一次还本付息法；(3)贷款期限在 1 年以上的，可采用等额本息还款法和等额本金还款法等。14个人住房
17、贷款的担保方式个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式。在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。15个人住房贷款的贷款额度(1)对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以下的，贷款的发放额度一般是按拟购 (建造、大修)住房价格扣除其不低于价款 20%的首期付款后的数量来确定；(2)对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以上的，贷款首付款比例不得低于 30%；(3)对已利用贷款购买住房又申请购买第二套( 含)以上住房的，贷款首付比例不得低于 40%。16个人住房贷款贷前咨询的主要内容(1)个人住房贷款品种介绍；(
18、2)申请个人住房贷款应具备的条件；(3)申请个人住房贷款需提供的资料；(4)办理个人住房贷款的程序；(5)个人住房贷款合同中的主要条款，如贷款利率、还款方式和还款额等；(6)获取个人住房贷款申请书、申请表格及有关信息的渠道；(7)个人住房贷款经办机构的地址及联系电话；(8)其他相关内容。17个人住房贷款贷前调查的内容(1)对开发商及楼盘项目的调查：开发商资信审查、项目审查、对项目的实地考察、撰写调查报告。(2)对借款人的调查：调查的方式和要求、调查的内容。18开发商资信审查的内容(1)房地产开发商资质审查；(2)企业资信等级或信用程度；(3)经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；(4)
19、税务登记证明；(5)会计报表；(6)开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；(7)企业法人代表的个人信用程度和管理层的决策能力。19项目审查的内容(1)项目资料的完整性、真实性和有效性审查；(2)项目的合法性审查；(3)项目工程进度审查；(4)项目资金到位情况审查。20贷前调查的方式可以采取审查借款申请材料、面谈借款申请人、查询个人信用、电话调查、实地调查等多种方式进行。21个人住房贷款的审批流程22贷款风险分类贷款形态分正常、关注、次级、可疑和损失五类。(1)正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未正常还款属偶然性因素造成的。(2)
20、关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。(3)次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵(质) 押物才能归还全部贷款本息。(4)可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵( 质)押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。(5)损失贷款：借款人无力偿还贷款；履行保证、保险责任和处理抵( 质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照中华人民共和国民法通则的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。23不良贷款的认
21、定按照五级分类方式，不良个人住房贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失类贷款。24合作机构分析的要点(1)分析合作机构领导层素质；(2)分析合作机构的业界声誉；(3)分析合作机构的历史信用记录；(4)分析合作机构的管理规范程度；(5)分析企业的经营成果；(6)分析合作机构的偿债能力。25 “假个贷”的定义一般是指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款的行为。 “假个贷”的“假” ，一是指不具有真实的购房目的；二是指虚构购房行为使其具有“真实”的表象；三是指捏造借款人资料或者其他相关资料等。26 “假个贷”的成因(1)开发商利用“个贷”恶意套取银行资金进行诈骗
22、；(2)开发商为缓解楼盘销售窘境而实施“假个贷” ；(3)开发商为获得优惠贷款而实施“假个贷” ；(4)银行的管理漏洞给“假个贷”以可乘之机等。27 “假个贷”的特征(1)没有特殊原因，滞销楼盘突然热销；(2)没有特殊原因，楼盘售价与周围楼盘相比明显偏高；(3)开发企业员工或关联方集中购买同一楼盘，或一人购买多套；(4)借款人收入证明与年龄、职业明显不相称，在一段时间内集中申请办理贷款；(5)借款人对所购房屋位置、朝向、楼层、户型、交房时间等与所购房屋密切相关的信息不了解；(6)借款人首付款非自己交付或实际没有交付；(7)多名借款人还款账户内存款很少，还款日前由同一人或同一单位进行转账或现金支
23、付来还款；(8)借款人集体中断还款。28 “假个贷”的防控措施(1)加强一线人员建设；(2)进一步完善个人住房贷款风险保证金制度；(3)要积极利用法律手段，追究当事人的刑事责任，加大“ 假个贷”的实施成本。29担保公司的担保风险主要表现在“担保放大倍数”过大，即担保公司对外提供担保的余额与自身实收资本的倍数过大，造成过度担保而导致最终无力代偿。30其他合作机构风险的防控措施(1)深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；(2)业务合作中不过分依赖合作机构；(3)严格执行准入退出制度；(4)有效利用保证金制度；(5)严格执行回访制度。31操作风险的定义操作风险是指在个人住房贷款业务操作过程中，由于
24、违反操作规程或操作中存在疏漏等情况而产生的风险，是一种发生在实务操作中的、内部形成的非系统性风险。32操作风险的防范措施(1)提高贷款经办人员职业操守和敬业精神；(2)掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规；(3)严格落实贷前调查和贷后检查。33操作风险的内容34信用风险表现形式借款人的信用风险主要表现为还款能力风险和还款意愿风险两个方面。还款能力体现的是借款人客观的财务状况，即在客观情况下借款人能够按时足额还款的能力；还款意愿是指借款人对偿还银行贷款的态度。35信用风险防范措施(1)加强对借款人还款能力的甄别；(2)深入了解客户还款意愿。36公积金个人住房贷款的原则存贷结合、先存
25、后贷、整借零还和贷款担保。37公积金个人住房贷款的特点(1)互助性；(2)普遍性；(3)利率低；(4)期限长。38公积金个人住房贷款的贷款对象只要是公积金缴存的职工，均可申请公积金个人住房贷款。39公积金个人住房贷款的贷款利率中国人民银行于 2008 年 10 月 27 日宣布下调公积金个人住房贷款利率。其中，5 年期以下(含 5 年) 调整为4.05%,5 年期以上调整为 4.59%。40公积金个人住房贷款的贷款期限公积金个人住房贷款的期限最长为 30 年，如当地公积金管理中心有特殊规定，按当地住房公积金信贷政策执行。41公积金个人住房贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法和一次还
26、本付息法。42公积金个人住房贷款的担保方式目前，公积金个人住房贷款担保方式一般有抵押、质押和保证三种方式。在实践中，住房置业担保公司所提供的连带责任担保是常见的保证方式。43公积金个人住房贷款的贷款额度(1)一般购买普通商品住房、经济适用房的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的 80%；(2)购买集资建造住房(房改房 )的，贷款额度最高不超过所购买住房总价款的 90%；(3)购买二手房的，贷款额度最多不超过所购买住房总价款的 70%；(4)用有价证券质押贷款的，贷款额度最高不超过有价证券票面额度的 90%；(5)建造、翻建、大修住房的，贷款额度不超过所需费用的 60%。44公积金个人住房贷款
27、业务的职责分工公积金管理中心基本职责承办银行职责制定公积金信贷政策负责信贷审批承担公积金信贷风险(1)基本职责：公积金借款合同签约、发放、职工贷款账户设立和计结息以及金融手续操作。(2) 可委托代理职责：贷前咨询受理、调查审核、信息录入，贷后审核、催收、查询对账。45.公积金个人住房贷款业务的操作模式(1)“银行受理，公积金管理中心审核审批，银行操作”模式；(2)“公积金管理中心受理、审核审批，银行操作”模式；(3)“公积金管理中心和承办银行联动”模式。46公积金个人住房贷款与商业银行自营性个人住房贷款的区别(1)承担风险的主体不同；(2)资金来源不同；(3)贷款对象不同；(4)贷款利率不同；
28、(5)审批主体不同。47公积金个人住房贷款的贷前审查内容(1)借款人缴存住房公积金情况；(2)借款用途；(3)借款内容；(4)贷款资信审查。48公积金个人住房贷款的贷后与档案管理内容(1)贷款检查；(2)协助不良贷款催收；(3)对账工作；(4)基金清退和利息划回；(5)贷款手续费的结算；(6)担保贷后管理；(7)贷款数据的报送；(8)委托协议终止；(9)档案管理。第四章 个人汽车贷款1个人汽车贷款的含义个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。2个人汽车贷款的分类按用途划分自用车不以营利为目的的汽车商用车以营利为目的的汽车按注册登记情况划分新车二手车从办理完机动车注册登记手续到规定报
29、废年限 1 年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车3.个人汽车贷款的特征(1)作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地；(2)与汽车市场的多种行业机构具有密切关系；(3)风险管理难度相对较大。4个人汽车贷款的发展历程5 汽车贷款管理办法与汽车消费贷款管理办法(试点办法) 的区别区别点汽车消费贷款管理办法(试点办法 )汽车贷款管理办法贷款人主体范围四家国有商业银行在中华人民共和国境内依法设立的、经中国银行业监督管理委员会及其派出机构批准经营人民币贷款业务的商业银行、城乡信用社及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构借款人类型中国境内有固定住所的中国公民及企业
30、、事业法人单位将借款人细分为个人、汽车经销商和机构借款人，并首次明确除中国公民以外，在中国境内连续居住 1年以上(含 1 年)的港、澳、台居民以及外国人均可申请个人汽车贷款贷款购车的品种只有对用于“消费”的汽车才能进行贷款，将商用及营运车辆排除在贷款购车品种之外一是在名称上对汽车贷款进行了重新定位，删除了“消费”二字；二是在第四条中将可以通过贷款购买的车的品种分为自用车和商用车，明确规定贷款人可以为以营利为目的的汽车提供信贷支持6.个人汽车贷款的原则个人汽车贷款实行“设定担保，分类管理，特定用途”的原则。其中， “设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其他有效担保；“分类管理”
31、指按照贷款所购车辆种类和用途的不同，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件；“特定用途”指个人汽车贷款专项用于借款人购买汽车，不允许挪作他用。7个人汽车贷款的运行模式目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种。8 “间客式”模式“先买车，后贷款” ，流程为：选车准备所需资料与经销商签订购买合同银行在经销商或第三方的协助下做资信情况调查银行审批、放款客户提车。9 “直客式”模式“先贷款，后买车” ，流程为：到银行网点填写个人汽车贷款借款申请书银行对客户进行资信调查银行审批贷款客户与银行签订借款合同客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付银行代理提车、上户和办理抵押登记手续银行放
32、款客户提车。10个人汽车贷款利率个人汽车贷款利率按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，允许贷款银行按照中国人民银行利率规定实行上下浮动。11个人汽车贷款的贷款期限个人汽车贷款的贷款期限(含展期 )不得超过 5 年，其中，二手车的贷款期限 (含展期)不得超过 3 年。12个人汽车贷款的还款方式个人汽车贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法、一次还本付息法、按月还息任意还本法等多种还款方式，具体方式根据各商业银行的规定来执行。13个人汽车贷款的担保方式申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购车辆作抵押、房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约
33、保证保险的方式。14个人汽车贷款的贷款额度所购车辆为自用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的 80%；所购车辆为商用车的，贷款额度不得超过所购汽车价格的 70%；所购车辆为二手车的，贷款额度不得超过借款人所购汽车价格的 50%。15个人汽车贷款银行内部操作流程(不含贷后与档案管理)受理 调查 审查 审批 签约 发放16提前还款的概念提前还款是指借款人具有一定偿还能力时，主动向贷款银行提出部分或全部提前偿还贷款的行为。17提前还款的基本约定(1)借款人应向银行提交提前还款申请书；(2)借款人的贷款账户未拖欠本息及其他费用；(3)提前还款属于借款人违约，银行将按规定计收违约金；(4)借款人在提前还
34、款前应归还当期的贷款本息。18期限调整的条件(1)贷款未到期；(2)无拖欠利息；(3)无拖欠本金；(4)本期本金已偿还。19汽车经销商的欺诈行为(1)一车多贷；(2)甲贷乙用；(3)虚报车价；(4)冒名顶替；(5)全部造假；(6)虚假车行。20合作机构的担保风险合作机构的担保风险主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商和专业担保公司的第三方保证担保。21合作机构管理的风险防控措施(1)加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况；(2)按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准入，并进行动态监控；(3)由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实时监控担保方是否保持足额的保证金；(4)与保险公司的履约
35、保证保险合作，应严格按照有关规定拟订合作协议。22贷款受理和调查中的风险(1)借款申请人的主体资格是否符合银行个人汽车贷款管理办法的相关规定；(2)借款申请人所提交的材料是否真实、合法；(3)借款申请人的担保措施是否足额、有效。23贷款审查和审批中的风险(1)业务不合规，业务风险与效益不匹配；(2)不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放；(3)审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的人发放的；(4)借款人发放贷款，贷款容易发生风险或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。24贷款签约和发放中的风险(1)合同凭证预签无效，合同制作不合格，合同填写不规范，未对合同签署人及签字( 签章)进
36、行核实；(2)在发放条件不齐全的情况下发放贷款，如贷款未经审批或审批手续不全，各级签字( 签章)不全；未按规定办妥相关评估、公证等事宜；(3)未按规定的贷款额度和贷款期限、贷款的担保方式、结息方式、计息方式、还款方式、适用利率、利率调整方式和发放方式等发放贷款，导致错误发放贷款和贷款错误核算。25贷后和档案管理中的风险(1)未对贷款使用情况进行跟踪检查，逾期贷款催收、处置不力，造成贷款损失，比如，银行害怕风险暴露，在贷款逾期时，不是及时采取有效措施保全债权，而是想尽办法掩盖真实资产质量，怠于行使权利，导致已经出现的风险进一步加大；(2)贷后管理与贷款规模不相匹配，贷后管理力度偏弱，贷前调查材料
37、较为简单，贷后往往只关注借款人按月还款情况；在还款正常的情况下，未对其抵押物的价值和用途等变动状况进行持续跟踪监测；(3)未按规定保管借款合同、担保合同等重要贷款档案资料，造成合同损毁；(4)他项权利证书未按规定进行保管，造成他项权证遗失，他项权利灭失。26操作风险的防控措施(1)掌握个人汽车贷款业务的规章制度；(2)规范业务操作；(3)熟悉关于操作风险的管理政策；(4)把握个人汽车贷款业务流程中的主要操作风险点；(5)对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。27信用风险的内容(1)借款人的还款能力风险；(2)借款人的还款意愿风险；(3)借款人的欺诈风险。28信用风险的
38、防控措施(1)严格审查客户信息资料的真实性；(2)详细调查客户的还款能力；(3)科学合理地确定客户的还款方式。第五章 个人教育贷款1个人教育贷款的含义个人教育贷款是指银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。2个人教育贷款的分类根据贷款性质的不同将个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。3国家助学贷款的含义国家助学贷款是指由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的本、专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。4.国家助学贷款的
39、原则财政贴息原则、风险补偿原则、信用发放原则、专款专用原则和按期偿还原则。5商业助学贷款的含义商业助学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。6商业助学贷款的原则部分自筹原则、有效担保原则、专款专用原则和按期偿还原则。7个人教育贷款的业务特征(1)具有社会公益性，政策参与程度较高；(2)多为信用类贷款，风险度相对较高。8个人教育贷款的发展历程9国家助学贷款与商业助学贷款的贷款要素比较要素国家助学贷款商业助学贷款贷款对象具有中华人民共和国国籍，并持有合法、有效的身份证件；家庭经济确实困难，无法支付正常完成学业所需的基本费用(包
40、括学费、住宿费和基本生活费) ；具有完全民事行为能力(未成年人申请国家助学贷款须由其法定监护人书面同意) ；学习刻苦，能够正常完成学业；诚实守信，遵纪守法，无违法违纪行为；贷款银行规定的其他条件具有中华人民共和国国籍，并持有合法身份证件；应无不良信用记录，不良信用等行为评价标准由贷款银行制定；必要时须提供有效的担保；必要时须提供其法定代理人同意申请贷款的书面意见；贷款银行要求的其他条件贷款利率执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，原则上不上浮执行中国人民银行规定的同期贷款基准利率，原则上不上浮贷款期限在毕业后 6 年之内还清，贷款期限最长不得超过 10 年借款人在校学制年限上加 6 年还款方
41、式等额本金还款法、等额本息还款法两种贷款可按月、按季或按年分次偿还，利随本清，也可在贷款到期时一次性偿还担保方式个人信用担保抵押、质押、保证或其组合贷款额度每人每学年最多不超过 6 000 元不超过借款人在校年限内所在学校的学费、住宿费和基本生活费10.国家助学贷款流程图个人申请学校组织借款人提交申请材料学校贷款办审核银行初审银行上报审批机构审批借款人与银行签订国家助学贷款合同银行按学校提供的账户划拨贷款汇总相关信息上报教育部贷款中心借款人毕业时与银行签订还款协议并将有关贷款材料装入本人档案按合同规定时间偿还贷款11个人教育贷款操作风险的主要内容(1)贷款受理和调查中的风险；(2)贷款审查和审
42、批中的风险；(3)贷款签约和发放中的风险。12个人教育贷款操作风险的防控措施(1)规范操作流程，提高操作能力；(2)完善银行、高校及政府在贷款管理方面的职责界定；(3)规范并加强对抵押物的管理。13个人教育贷款信用风险的内容(1)借款人的还款能力风险；(2)借款人的还款意愿风险；(3)借款人的欺诈风险；(4)借款人的行为风险。14个人教育贷款信用风险的防控措施(1)加强对借款人的贷前审查；(2)建立和完善防范信用风险的预警机制；(3)完善银行个人教育贷款的催收管理系统；(4)建立有效的信息披露机制；(5)加强对学生的诚信教育。第六章 个人经营类贷款1个人经营类贷款的含义个人经营类贷款是指银行向
43、从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备，以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户) 生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款。2个人经营类贷款的分类个人经营类贷款3专项贷款的概念专项贷款是指银行向个人发放的用于定向购买或租赁商用房和机械设备的贷款，且其主要还款来源是由经营产生的现金流获得的。4流动资金贷款的概念流动资金贷款是指银行向从事合法生产经营的个人发放的用于满足个人控制的企业(包括个体工商户) 生产经营流动资金需求的贷款。5个人经营类贷款的特征(1)贷款期限相对较短；(2)贷款用途多样，影响因素复杂；(3)风险控制难度较大。6个人经营类贷款发展(1)近几年
44、才逐渐发展起来的，市场需求旺盛，各银行业务规模也在不断增长；(2)是国内个体私营经济迅速发展的结果；(3)在一定程度上类似中小企业贷款，其业务经营管理的复杂程度更高；(4)个人经营类贷款仍处于摸索尝试的阶段。7四种个人经营类贷款的贷款要素比较商用房贷款有担保流动资金贷款设备贷款无担保流动资金贷款贷款对象具有中华人民共和国国籍，年满 18 周岁，且具有完全民事行为能力的自然人持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业和个人独资企业或自然人持有工商行政管理机关核发的非法人营业执照的个体户、合伙人企业
45、和个人独资企业或自然人贷款利率不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的 1.1 倍不得低于中国人民银行规定的同期同档次利率的 1.1 倍按照中国人民银行规定的同期贷款利率执行利率通常比较高贷款期限通常不超过 10 年一般在 1 年以内一般为 3 年，最长不超过 5 年一般为 1 年还款方式比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和一次还本付息法主要有等额本息还款法和每月还息到期一次还本法两种担保方式抵押、质押、保证、履约保证保险抵押、质押和保证抵押、质押和保证个人信用担保贷款
46、额度不超过所购或所租商用房价值的 50%；对以“商住两用房”名义申请贷款的，贷款额度不超过 55%根据不同的抵 (质)押物制定相应的抵(质) 押率最高不得超过借款人购买或租赁设备所需资金总额的 70%，且最高贷款额度不得超过 200 万元通常最高限额为 20 万 50 万人民币8.商用房贷款流程9有担保流动资金贷款的贷后与档案管理除了商用房贷款部分的相关内容外，还应特别关注以下内容：(1)日常走访企业；(2)企业财务经营状况的检查；(3)项目进展情况的检查。10商用房贷款合作机构风险(1)开发商不具备房地产开发的主体资格、开发项目五证虚假或不全；(2)估值机构、地产经纪和律师事务所等联合借款人
47、欺诈银行进行骗贷。11商用房贷款合作机构风险的防控措施(1)加强对开发商及合作项目审查；(2)加强对估值机构、地产经纪和律师事务所等合作机构的准入管理；(3)业务合作中不过分依赖合作机构。12有担保流动资金贷款合作机构风险的防控措施(1)严格专业担保机构的准入管理；(2)严格执行回访制度。13商用房贷款操作风险的防控措施(1)提高贷前调查深度；(2)加强真实还款能力和贷款用途的审查；(3)合理确定贷款额度；(4)加强抵押物管理；(5)强化贷后管理；(6)完善授权管理。14有担保流动资金贷款操作风险的防控措施(1)在贷款发放后，银行应保持与借款人的联络；(2)借款人以自有或第三人的财产进行抵押的
48、，抵押物须产权明晰；(3)价值稳定、变现能力强、易于处置。15商用房贷款信用风险的主要内容(1)借款人还款能力发生变化；(2)商用房出租情况发生变化；(3)保证人还款能力发生变化。16商用房贷款信用风险的防控措施(1)加强对借款人还款能力的调查和分析；(2)加强对商用房出租情况的调查和分析；(3)加强对保证人还款能力的调查和分析。17有担保流动资金贷款的信用风险(1)借款人还款能力发生变化；(2)借款人所控制企业经营情况发生变化；(3)保证人还款能力发生变化；(4)抵押物价值发生变化。18有担保流动资金贷款的防控措施(1)加强对借款人还款能力的调查和分析；(2)加强对借款人所控制企业经营情况的
49、调查和分析；(3)加强对保证人还款能力的调查和分析；(4)加强对抵押物价值的调查和分析。第七章 其他个人贷款类型定义特点贷款要素贷款对象贷款利率贷款期限还款方式贷款额度个人质押贷款借款人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务贷款风险较低，担保方式相对安全；时间短、周转快；操作流程短；质物范围广泛在中国境内居住，具有完全民事行为能力的自然人；提供银行认可的有效质物作质押担保按中国人民银行规定的同期同档次期限贷款利率执行，各银行可在人民银行规定的范围内上下浮动一般规定不超过质物的到期日；以多项质物作质押的，贷款到期日不能超过所质押质物的最早到期日等额本息还款法、等额本金还款法、任意还本法、利随本清法、按月还息、分次任意还本法、到期一次还本付息法根据贷款银行和质物的不同而有所不同个人信用贷款商业银行向个人发放的
