1、餐饮管理-酒水促销 白酒促销手段 怎样做好白酒促销、 酒店促销员促销手段、 促销原则酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。一、主流酒店老板促销目的：白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店
2、开展的活动能正常进行。促销手段：白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货 2 箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定 4%6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就
3、比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二、酒店促销员或服务员促销目的：白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消
4、费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。促销手段：对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖2030 元；主销产品每瓶兑奖 815 元；中低档每瓶设置 5 元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有
5、效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。促销策略：文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉 ok 卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三、酒店消费者促销目的：促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市
6、进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围；另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。促销手段：促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置 2 个一美元，2 个十港币，2 个五元人民币，单瓶促销费用控制在 6元以下。比如高炉家酒的一美元外
7、币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动；在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。后记：新、利、易的促销三原则促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。虽然促销都
8、是给消费者以额外价值来提升销量与激发品牌活力，但产品在不同阶段采用的促销形式反过来会影响品牌的塑造。产品在新上市阶段，其促销形式应给予消费者直接的经济利益，譬如现金，因为消费者在消费新产品时会存在很大的风险，而直接的经济利益会有效地降低消费者消费风险；当产品具有一定的品牌力后，其促销形式应直接与品牌挂钩，应带有一定的文化性，这样的促销会给消费者带来附加值，达到进一步提升品牌与提升销量的目的。白酒厂家促销实例近几年来，国内白酒业竞争愈演愈烈，究其原因一方面是越来越多的消费者将目标转向啤酒、葡萄酒、黄酒等，另一方面是一些白酒新秀凭其灵活的经营手段、大手笔的广告投入分流了不少消费者。所以为了争夺所剩
9、无几的市场份额，各白酒厂家每逢节日，都使出浑身解术，采取各种促销手段以吸引消费者的注意和购买。就江苏市场来看，白酒主要有四种促销方式，并且参与促销竞争的大部分是名酒厂家，具体情况如下： 1 、赠送精美礼品 采用这种促销方式的白酒厂家主要有：五粮液、洋河、郎酒、四川的月池、河南的仰韶、湖南的酒鬼、安徽的种子等，他们一般是做三到四种精美小礼品，按购买金额的不同分等级赠送不同的促销礼品。礼品多是经久耐用的日用品，其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。应该说这种方式达到了厂家促销目的，即实现了一定范围内的广告宣传、消化社会库存的目的，同时实现了扩大品牌知名度、鼓励饮用品牌转换的目的。当然，
10、这种方式也有它的缺陷性，即没有把商家想要的利益考虑在内，从而得不到商家（即零售商）的强有力支持，同时投入的费用也较大。 2 、以酒促酒的方式 采用这种方式主要有：贵州茅台酒、江苏洋河酒、四川的泸洲老窖、安徽的古井贡、安徽的百年皖、四川的月池，他们的主要手段是购买一定金额的酒赠送其同样品牌的酒，不同的价格赠送不同规格的同品牌酒。采用这种促销方式需要有强大的品牌优势才能获得成功，其最大好处是节省费用，加快社会库存消化。应该说这种方式被大多数厂家所应用，他们主要是看中其节省费用这一优点，同样的它也存在着与上面一样的局限性，即缺乏商家的大力支持。 3 、与超市商品捆绑式促销方式 采用这种方式的企业比较
11、少，但却能得到商家的强有力支持，使活动充分顺利的进行。具体操作方式是事先与商家协调，按消费者购买该商家的不同金额的商品赠送价格不等的白酒产品。这种方式使厂家的促销目的与零售商的促销目的在一定程度上得到了最大程度的结合，应用此种方式的企业大多是看中此点，即能够得到商家的大力支持，同时消费者也比较青睐。此方式的缺点主要是促销费用大、广告宣传不持久。 4 、有奖销售方式 采用这种方式主要有：江苏洋河、双沟、湖北的稻花香等。该种有奖销售方式就是事先定做或购买精美的礼品，印上白酒厂家的广告语，然后发奖券给购买了本产品的消费者进行抽奖。 这种方式最大的好处就是节省费用、能够得到广泛宣传，同时也能消化社会库
12、存。虽然这样做的好处很多，但却带来了消费者的疑虑和商家的冷淡。如果有第二家白酒厂家在此进行不同种（以上三种）活动的话，消费者一般选择其他种方式（这种假设以品牌优势同等为条件）。 促销形式的多种多样，远不止以上四种，但作为白酒企业大多数拘泥于以上几种方式（通过市场调研资料显示）。促销是不断变化、不断创新的过程；但是这种变化、创新并不是无原则的，而是围绕一根主线的，即：在做好市场和品牌基础上，制定具有充分诱因的消费者政策，巧妙的利用零售商的促销要求，最大限度的达到本身的促销目的。因此，一个促销活动只要能协调好消费者、零售商、企业三者之间的利益关系，就成功了一半。白酒促销管理在白酒的终端攻略中，促销
13、是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占
14、货架的局面，我们该何去何从？抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：（一）促销活动前期准备工作1、促销方案的审定促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；（2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有
15、竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；2、促销活动的具体安排区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为：（1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；（2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握；3、确定各自权责范围和信息反馈体系：（1）明确区域经理（主管）、业务主
16、办、业务员各自权责范围；（2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等；（二）促销活动中的监督和管理工作：促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：1、计划方案执行情况 2、人员执行情况3、物资控制情况4、实施中的不良倾向如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。（三）促销活动后的分析、评估和总结工作：一项促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，完成了使命。然而，就要对促销活动管理工作进行分析、总结
17、：1、促销活动的分析、评估（1）对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总；（2）对促销人员的业绩进行评估和奖罚；2、促销活动的总结：归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验；二、具体活动执行管理 根据公司市场操作来看，现在主要是以下两类促销活动：1、零星促销活动零星促销活动主要包括免费品尝、买赠活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短；2、酒店、商场（超市）、社区等大型促销活动大型促销活动主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，
18、其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂，但时间较短；三、分阶段促销管理 根据目前公司产品的物质情况和白酒市场的特性，我们把公司产品促销分为四个阶段，其分为导入期、认同期、强化期、信赖期；其各个阶段促销活动和广告媒体为：阶段 促销活动 广告媒体 导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等 认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP 等等 强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸
19、 信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸根据各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销活动及管理，但需要说明的是，这些促销活动并不是在各个阶段是唯一选项，许多促销活动在各个阶段都可行的，只不过促销目的和方式可能有所不同而已。四、区域负责人在促销活动中的作用 区域负责人作为区域市场的领导者，是促销活动方案的起草、审定，组织实施，监督管理和总结反馈者，其作用关系到整个促销活动的成败。因此，一个好的区域负责人必须具备良好的营销管理知识，对区域市场信息、消费者需求、竞争者产品和营销策略、经销商情况了如指掌。只有这样，区域负责人进行促销活动时才能做到游刃有余。五、促销活动应注意的问题
20、： 促销活动中可能会出现各种各样的问题，如由于准备工作不充分，可采取紧急补救措施来弥补。在此，只对促销活动中可能出现的不良倾向问题和促销后遗症进行探讨。1、促销活动中的不良倾向问题（1）活动不能得到消费者认同；（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；（3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动；（5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；（6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，
21、以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。促销后遗症的表现及医治通常来说，诱导促销后遗症的表现有： （1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事；主要原因有：单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”；促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭；促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象；促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；
22、基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念；转变促销方式和促销的内容；启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等；树立消费者购买信心和中间商经销信心； （2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；其主要原因有： 促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感；促销方案的论证不准确，把关不严；促销执行环节出现问题未能及时解决；解决办法有：加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励；加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫；如
23、果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：通过人员沟通，消除误解；通过广告、宣传讲明道理；采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野；总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌的表现起到良好的作用。婚宴白酒营销战略 全兴 520自 2006 年以来，婚庆用酒的迅猛发展，诸多白酒纷纷正式抢滩婚宴市场。专业定位为婚宴爱情酒的全兴 520 也在年初于兰州隆重上市，随即在全国白酒婚宴上激起一阵涟漪。其独到的创意，精心的布局，迅速一路飘红，从兰州、成都而走向全国市场，被誉为中国婚庆用酒市场领
24、军品牌。随着市场竞争的激烈，企业为了保持持久的发展动力费劲心思挖掘蓝海谋求创新，创新获得市场认可后随即引来跟随者，于是很多潜力巨大的细分市场就被培育成为了一个可容载品牌、有消费潜力和基础的市场，婚宴白酒市场就是这么衍生出来的大众细分市场。我国每年约有 900 万对新人结婚，宴席招待费达五六百亿元，酒水往往占其二三成之多。据白酒协会专家估计，目前中国婚宴白酒市场大约在亿元左右，约占整个白酒市场总量的。预计到年婚宴白酒市场将达到亿元，占整个市场份额的左右，虽然结婚高峰逐渐下降，但经济的推动会使得婚宴白酒产品档次逐渐体升，营业额也自然水涨船高。另外农村婚宴市场将是城市婚宴市场之后的一个新的增长点。因
25、为啤酒的广泛性、附加值低以及品牌个性的单调，导致其面对对婚宴市场比较平静，但巨大的利益使得众多白酒、红酒在不同市场诉求为婚宴用酒，但其产品全部诉求中，婚宴用酒并不是惟一的诉求点，或者这个品牌不是“专一”用于婚宴酒市场的，像金六福、泸州老窖天意喜婚宴喜酒等等。红酒用于婚宴的诉求也不乏少数，但至今消费观念还不成熟，虽有诉求，但一直不是婚宴用酒的主流，同时往往由于包装和服务的高附加值而导致产品价格高，用量不容易控制，使广大消费者不容易接受，这也成为制约其成为婚宴用酒发展的关键因素之一。而诸多白酒厂家既想吞吃婚宴市场份额，又不想失去主流渠道销量，结果就是婚宴市场被大家慢慢酝酿放大，同时没有一个居于绝对
26、主导地位的真正被市场深度认可的婚宴专用酒。市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。婚宴用酒的竞争现状： 1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在 XX 喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。 2
27、、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。 3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。渠道拓展有创新，但渗透性、系统性的工作重视程度不够，细节操作上也略先粗糙。婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。目前诸多企业在
28、主要常规通路如商超 、大中型餐饮业 、 传统批发商、较大的零售商店等等环节有些促销拉动工作，但具备阶段性、暂时性和走形式等不利短板，使得推广活动效果差强人意。而婚宴用酒的特殊通路如婚纱影楼、民政局结婚登记处、婚庆服务公司、当地较有名气的喜糖分销点或商店等特殊渠道已经纳入了一些婚宴酒水企业的开发策略之中，但往往促销方案缺少新意，推广活动显得呆板，受众参与度低，同时难以掌控潜在消费人群，准客户资料和档案无法有效建立，所以直接导致效果也不尽人意。 因此可以说婚宴白酒市场在“形”的方面做足了功夫，定位和投入都浅尝辄止，但都没有具备婚宴酒“神”的魅力。比如五粮液婚宴酒、今世缘系列婚宴酒、开口笑等等都是。
29、表像的背后蕴藏着巨大的商机：在这个细分市场上，目前没有绝对或相对领先、绝对或相对优势的知名品牌（全国性或较大区域内），并且市场已基本发育成熟，可以说，为这个市场产生一个大品牌产品留下了无限商机和可能。全兴 520：凭什么为爱作证自 2006 年以来，婚庆用酒的迅猛发展，诸多白酒纷纷正式抢滩婚宴市场。专业定位为婚宴爱情酒的全兴 520 也在年初于兰州隆重上市，随即在全国白酒婚宴上激起一阵涟漪。其独到的创意，精心的布局，迅速一路飘红，从兰州、成都而走向全国市场，被誉为中国婚庆用酒市场领军品牌。静观全兴 520全兴 520 是四川全兴集团继全兴大曲、水井坊等知名品牌饮誉神州大地之后，又一款着力打造的
30、名酒品牌。其秉承了全兴的精湛工艺，加上科学的创新，使得上乘的产品质量经受住了消费者的考验，迅速被市场认可。目前，在婚宴酒的专业程度上，全兴 520 在全国已处于领先水平。全兴 520 产品名字紧紧契合婚宴酒，彰显现代爱情的烂漫和坦率，同时易于传播也具备纪念意义，特别是特殊的心型瓶设计的非常美观，浪漫大气，具有艺术欣赏和收藏价值，心形瓶设计与使用场景、气氛高度吻合，并强化了这种气氛及气氛下人的感受，无形中也会影响到参加婚宴的潜在新人的选择，可以说名字和设计也成为了一种销售力，品牌的爱情内涵通过实体就自然烘托的呼之欲出了。全兴 520 分为“天”系列和“心”系列，共七款产品，高、中、端产品同时推出
31、，价格设计能应对竞争对手的挑战，同时，也能满足不同层次人们的需求。其中“心”系列有两款主推品牌，分别是“两心相悦”和“全心爱你”，市场价格分别为 39 元/瓶和 79 元/瓶。全兴制定这样的价格体系，来源于准确的市场调查。一般而言，婚宴酒席每桌价格在 300 元500 元之间，其中酒水费约占 20%左右，而“天”系列 39 元79 元的价位，正处于当前婚宴酒的主流价格带中。其价格体系明显低于五粮液的 1320 婚宴酒系列，更为符合广大工薪阶层的婚宴需求和经济承受能力。在婚宴市场需求中，过高的估计中国人的虚荣面子和排场消费潜力是一相情愿的想法。 全兴 520：专业看水平，创新才能赢 因为全兴的渠
32、道根基较好，加上川酒的品牌效应，使得全兴 520 具备了领跑中国婚宴用酒市场的能量和资质，而其已经取得的领先优势和对专业婚宴酒的倾力专注投入，更让我们对全兴 520 爱情酒的天长地久充满期待和信心。同时全兴的巨大资本和对婚宴酒的重视，使其完全具备了天时地利人和，未来婚宴酒市场的竞争将更有看点。 战略布局 水井坊在全兴的品牌战略上已全面打造成功完毕，目前全部的精力已转移到全兴 520 的推广上，意欲不惜代价把全兴 520 打造成婚宴用酒类别下的“水井坊”般的品牌。全兴品牌从 90 年末期以来沉寂了很长时间，全兴希望通过 520 这个子品牌来反哺全兴品牌，让全兴品牌走上中兴之路。而之前因为全兴足球
33、的负面影响已随着时间的流失而被淡化。战略上是个好时机，全兴依托喜庆的婚宴酒打个翻身仗的战鼓已经擂响。消费观念互影网的影响早已深入人们生活的很多方面，在有些领域甚至产生了革命性的影响。互联网在酒水领域的影响还末显现，现在，全兴 520 正在筹划其对酒业的影响，大力引入网络营销。520 命名、网络文化及网络文化下一代人不分地域地相互认同、网络抹平了一代人地区、经济上带来的认知的差异，网络使得35 岁以下中青少年全国环境趋“平”一致，认同感，价值观等共性因子占据着情商的主要成分。在此大背景下，现代青年人结婚事务中自我的主张得以全面的实现，父母的意见已从过去的绝对主导变成了从属意见或者没有意见，社会思
34、潮求新求异、年轻人易于接受新事物，尝试认同的新事物消费决策权“主角”的变化给了全兴 520 以战略辉煌的新机会。未来 5 年，仍然是中国人结婚的高峰期，从中国计划生育实施的时间来算，这批新人的主角是 70 年代尾巴 80 年代初之新新人类，其经济消费能力、自我价值、个性彰显欲望等都能得到现实的满足，并有极大的自主权。这个庞大的“新人”潜能量为婚宴酒包括 520 提供了基本的品牌生存、发展空间等可能性。另外，今年（金猪年）、明年（奥运年）也是一个结婚的“高峰”年，婚宴市场的酒水竞争将更趋热烈。营销战略全兴经过精心的布局和市场精耕细作，市场已经有了坚实的基础和庞大的销量为保证，进一步夯实你专业婚宴
35、酒的地位将在婚宴酒市场占据更大的份额和制高点。市场有了消费者基础后，再大力度做市场宣传工作，产品和品牌就会从美誉度进而过渡产生忠诚度，最后达到知名度，从而会在消费者心智中占据“全兴 520结婚专用酒”的品牌概念，并通过渠道的动作分解和系统操作，建立优势壁垒，增大竞争者进入的成本。常规渠道依旧：以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点，特别是长尾理论的启示下，婚宴用酒的传统渠道依然能发挥巨大的影响力和营销力，只不过掌控相对困难，但专业用酒的定位一旦深入人心，常规渠道将发挥巨大的营销平台作用。所以在开发常规渠道上，一定要配合公司大的营销和传播手段，并充分
36、结合重点特通渠道的拓展方案予以互动和配合，一旦积累了厚积薄发的营销势能，主打婚宴用酒品牌将变得趋于习惯稳定和富有指牌优先的战略优势。重视三婚渠道：集中兵力重点开发婚宴酒楼、婚庆公司、婚纱影楼等特殊渠道。这是新人结婚消费的黄金渠道，在酒水推销上有着极大的战略价值，是婚宴酒水市场的营销制高点。全兴 520 已经积累了大量的开发三婚渠道的经验。新人在这些渠道消费时，得到的不仅仅是全兴 520 的酒，还有全兴专业的顾问团队的帮助，指导新人们如何操办婚礼等等。这些增值服务将逐渐强化全兴520 的品牌定位，并形成良好的口碑和传播效应，为品牌的内涵和塑造意义重大。开发重点客户：将婚宴用酒的特殊通路做为目标客
37、户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。很多批发部或商店已经是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所或者传统习惯消费场所。另外很多城市的专业团购公司也是扩展业务的好平台，不但能开发出大量的团购客户，提高产品影响力和品牌文化的传播力度，更能带动直接的婚宴用酒销售和其他渠道的产品销售。由于在很多地区或者农村是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是中低档婚宴酒推销的关键点，也可以纳入客户管理来予以开发。积极源头
38、公关。比如通过民政局建立适龄男女数据库，通过民政局结婚登记处进行巧妙宣传。虽然政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中，往往起到事半功倍的作用。网络互动营销：；利用专业的婚庆、交友、爱情、白领等网络渠道予以宣传，逐步强化全兴 520 的婚宴酒的品牌定位，把喜庆、欢乐、祥和、幸运、缘分等美好的氛围因子和全兴 520 这个品牌符号充分建立起关联纽带，逐渐把未婚的、恋爱中的、打算结婚的、已婚的儿女逐渐长大的等各类潜在消费者慢慢纳入到对全兴 520 品牌内涵的认可，从而培育产生忠诚度。同时利用全兴的博客主页、各地经销商的网页、与网络上大型婚
39、庆服务网站（网址）的主页链接合作、各地团购网等一系列网络宣传和合作，将使得全兴 520 婚宴用酒在高空有广告宣传、网络有渗透和互动、现实渠道有对接配合和互动拓展，那么立体的营销战略自然水到渠成。展望全兴 520：让爱情缔造永恒全兴 520 经过一年的运作取得了巨大的成功，奠定了婚宴用酒市场的坚实地位，增加了指牌购买的吸附力，一系列的婚宴营销推广手段、三婚渠道的拓展都进展的有声有色，也显得专业专注不落俗套。但现实其离自身定位为中国婚宴用酒第一品牌或者说代言品牌尚有很多距离，对于媒体所报道的中国婚庆用酒市场领军品牌尚有不少企业置疑，这些都是其自身营销短板所带来的不足，也为全兴营销团队提出了更多的压
40、力和期望。比如前期运作消费者参与度十分有限、互动性有待提高、操作团队经验匮乏，显得稚嫩和生硬、过于重视三婚渠道、现实销量产生渠道和市场投入方向错位、常规渠道和重点客户开发配合的不好、北方城市营销推广严重滞后，手法单调、面对五粮液 1320 的推广和竞争显得手足无措等等，这些是涉足蓝海和自我定位高远所以必须承受的涅槃和需要升级的障碍，看来要想充分实现全兴 520 以及其团队的夙愿和梦想，需要做的事情还真不少。 据全兴高层透露，他们打算从十一起，斥巨资启动央视、湖南卫视等核心电视媒体的大举广告投放；并增加平面、纸质、软文、网络等专业媒体的广告投放，同时启动大型系列活动地面推广，来全力全心打造全兴
41、520，力图一举奠定全兴 520 的中国婚宴用酒第一领军代言品牌的坚实地位，其壮志雄心和意志魄力不容置疑。我们赞赏、祝福和拭目以待的同时谨提出两点建议：细分市场的容量是显而易见的，其分散随机的渠道模式、选择主体的不确定性、思维方式的各异等等决定了全兴爱情酒成长之路必然坎坷。所以笔者建议其大手笔传媒轰炸的同时，逐步建立一个消费者数据库，并纳入到整合营销体系中，加强与消费者的互动和沟通。不然光靠三婚渠道和特殊渠道是难以掌控销量的，这也是诸多酒水企业困惑和无法逾越的地方，希望全兴 520 勇敢的迈出爱情的脚步，走进年轻人及其父母的世界，让 520 变成全兴酒的代言符号。不管多么富有诗意的名字、不管多
42、么漂亮的产品，一旦选择的人多了，个性自然就会淡化，彰显年轻人自我、叛逆、奋进的价值观的意义和分量就会降低。因此全兴 520 不能单纯的推广一款酒以及她自身我折射的喜庆、喜悦氛围，更多的是提供增值的服务，把欢乐和贴心的服务送到消费者心坎里，通过体验营销携带快乐、烂漫、爱情和对未来的憧憬、向往，这才是全兴 520 能恒久代言婚宴酒变成婚宴酒第一领军品牌的核心之道。全兴 520，畅饮爱情酒，跟着幸福、快乐和浪漫走，祝你成功！白酒促销小姐培训目的：提高促销活动时促销小姐的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象 。 方法：通过对促销小姐的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和顾客技能。
43、实施步骤： 1、 在促销小姐招募同时进行公司和品牌的宣传采用公司的宣传材料。 2、 在小姐录用后由专人进行工作前的培训见本案。 3、 每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。 本案 前言： 欢迎大家参加大连大贵酒业有限公司的促销人员培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、 定义：人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、
44、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。 人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。 一、 促销人员的角色定位 促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是： 1、 企业形象的代表者 2、 产品信息的传播沟通者 3、 消费者的生活和消费顾问 4、 为顾客服务的企业大使 5、
45、连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员你必须是： 1、 主人/使者 你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 2、 公司的代表 你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。 3、 专家 你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 4、 促销员 促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。 5、 市场的信息反馈者 将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。 二、 促销人员的基本素质要
46、求 促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质： 敬业的精神 充沛的体力 工作的热情 明朗的个性 谦虚的品质 责任感 创造性 易于亲近 自信 诚实 上进心 冷静 细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神 以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。 从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力： 1、 积极的工作态度 2、 饱满的工作热情 3、 良好的人
47、际关系 4、 善于与同事合作 5、 热忱可靠，忠实于公司 6、 独立的工作能力 7、 具有创造力 8、 充分了解白酒的相关知识 9、 了解洞悉消费者的真正需求 10、达成业绩目标 11、服从管理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点： 1、 外表整洁 2、 有礼貌和耐心 3、 亲切、热情、友好的态度、乐于助人 4、 能提供快捷的服务 5、 能回答所有的问题 6、 传达正确的信息，介绍产品所有的特点 7、 关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择 8、 耐心地倾听顾客的意见和要求 9、 记住老顾客的喜好 三、 促销人员服务的 5原则 所谓 5，就是微笑（SMILE），迅速（S
48、PEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为： （1） 微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。 （2） 迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。 （3） 诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销
49、人员基本的心态和为人处事和基本原则。 （4） 灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。 （5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更 好的成绩。 四、 男性促销人员 现在已经有许多男性促销服务员活跃在服务行业，如酒店、商场、夜总会、俱乐部等，但男性促销员从事酒类促销的仍然十分少见。实际上，从生理和心理的角度来说，男性给人以稳重、成熟、见多识广的感觉，也更容易从专业知识和饮酒的切身体会来加以说服，因而其推荐可能更容易被客人所信赖所接受。而且，目前大部分的企业都采用女性促销员，男性促销人员反到成为“珍稀”的风景线，带给客人清新的感受。“情酒”建议尝试男性促销员的形式，可以先在部分女性促销员不方便工作的场合如夜总会开始。 男性促销员只是相对通常的促销小姐而言的，在实际工作中，对男性促销员的工作程序和管理并没有特别的不同，一样需要经过系统的培训和锻炼。值得注意的是，作为男性促销员，在体现完美服务的同时，不能像女性似的扭捏作
