1、通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。 要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。第 1 章:基本原则一、陈列的安全性 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的） ，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性 一般情况下，由人的眼睛向下 2O 度是最易观看的。人类的平均视觉是由
2、 11O 度到 12O 度，可视宽度范围为 15m 到 2m，在店铺内步行购物时的视角为 60 度，可视范围为 1m。 除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材 按不同原材料区分排列。按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。 按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如 1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式：按相互关联使用的原则，将不同商品。集
3、中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列 1、清洁感 不要将商品直接陈列到地板上。 无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。 注意去除货架上的锈、污迹。 有计划地进行清扫。 对通道、地板也要时常进行清扫。 2、鲜度感 保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的 POP
4、也是一个重要的因素。3、新鲜感 符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。 富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。 通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop 六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质,高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列。适时性 降低容器、备品的成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。超市陈列技术 2定型陈列=向上立体陈列的
5、要点 （1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致（2）商品的 “正面”要全部面向通路一侧。（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。（5）陈列商品问的问距一般为 23mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP 。第 3 章 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征 （1 ）纸箱陈列 将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。 适于此种陈列方法的商品： 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。 中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。
6、 陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 易补充、撤收商品。 可布置成直线、V 型、U 型等。（2）投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 运用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果： 不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。 陈列位置易变更，
7、商品易撤收。（3）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。（4）翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 适于此种陈列方法的商品： 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富性，并
8、使店铺给顾客一种非常热闹的感觉 可实行单品量贩（5）阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3 层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品： 箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省工夫。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。（6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 （7）瀑布式陈列 此种陈列
9、方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。 适用于此种陈列方法的商品： 圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果： 易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。（8）扩张陈列 超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。 适用于此种陈列方法的商品： 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果： 提高商品注视度。 使陈列商品易破识别。（9）搬运容器陈列 直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品： 价格广为人知的商品
10、。 可以直接用搬运容器陈列的商品。 预计商品回转率较高的商品。 陈列效果： 陈列作业上节省人力、物力。 方便商品种类数的管理。 易突出廉价感。（10）线状陈列 将商品陈列成线形的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 罐装饮料等筒型、长方形的商品。 小型、中型商品。 轻量商品。 陈列效果 突出所陈列商品的效果显著提高品。 方便补充商品、修改陈列形状。 （11）挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果 商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 （12）货车陈列
11、 用带滑轮的货车进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 大中型商品。 重量商品。 预计可单品大量销售的廉价商品。 具有稳定感的商品。 陈列效果 可突出商品的廉价性。 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 操作上节省人力物力。 排列的位置可随意改变。 13）交*堆积陈列 一层一层使商品相互交*堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 预计毛利低，回转率、 鄱罡叩纳唐贰?希望充分发挥展示效果的商品。 陈列量的商品。 陈列效果 商品的露出度提高。 增加感染力。 具有稳定感。 （14）空间陈列 利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。 适用于
12、此种陈列方法的商品 具有一定关联性的非冷商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果 突出商品的效果可显著高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。 易向顾客传达信息。 （15）墙面陈列 用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 葡萄酒等瓶装商品。 吊挂陈列的商品。 中小型商品。 陈列效果 可有效地突出商品。 商品的露出度提高。 （16）样品陈列 让顾客观看、触摸的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 不易变味腐烂的商品。 颜色、形状、容量易理解的商品。 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果 有效地突出商品。 鲜度
13、、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 17）斜型陈列 将商品相对陈列台斜着陈列的方法。 适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。 陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果 商品的注视率提高。 即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。 （18）扇型陈列 接近半圆形的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品平型商品。 陈列量较少的商品。 预计商品的回转率不会很高的商品。 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果： 突出商品的高级感、鲜度感。 即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 使顾客对商品的注视率提高。 （19）箱型陈列 往陈列柜中摆成三
14、角形、四角型的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶装商品。 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果 品种数管理方便。 易突出高级感。 （2O）在库陈列 在卖场内设置库存的陈列方法 通用于此种陈列方法的商品 补充用的常规商品。 陈列效果： 提高补充作业的效率。 容易确认库存情况。第四章 排列技术（1）垂直排列 将易见性放在第一位的常归直排列技法。 （2）水平排列 适用于多种商品陈列的水平型技法。 （3）组合式排列 上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。 （4 ） “沟”式排列 在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。 （5）三角排列 排
15、列成三角型，突出廉价感的排列技法。 （6）货架端头排列 通过强化第 3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。 7）岛式排列 提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。 （8 ）收银台前端头排列 设置通过率 100的黄金卖角。 （9）点式排列 通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。 （10）新奇排列 通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。 第五章 现场品尝销售 POP 1）适于现场品尝销售的布局 在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。 （2）10 项要点 清洁。 不可强行推销。 有计划她进行。 以销售大众化商品为主。 突出量感。 切实地做好事前准备。 注意保存数据。 加大 P0
16、P 尺寸。 增强提案性。 注意安全性。 （3） POP 作成设置 15 规则 规定 POP 用纸的大小。 统一文字大小。 统一颜色的使用。 必须加上标题。 加入注释。 标注商品的价格。 不应过薄。 压成胶合板。 制定安装原则。 规定安装位置。 不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。 准备 POP 的保管场所。 （4） POP 的种类及用法 价格标签 表明商品的名称、价格。 探出式 以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 弹簧式 弹簧式广告牌。 手册支架 有关商品的、关联情报的小册子用支架。 促销笼车 销售关联小商品用的小笼车。 顶置式 安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 围绕式 围绕在
17、端头、平台下端的宣传广告。BI 与商品关联陈列什么是 BI？这项技术的起源还要追溯到零售业的一个著名的故事“啤酒与尿布”：一间超市的老板一段时间发行发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少，一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 BI 实际就是 Business Intelligent 的简称，中文的翻译就是商业智能分析系统。为什么谈商品的关联关系时，我谈到智能分析系统呢？ 如今超市门店的管理再不能是故事中的有心的老板那样了。面对上万平米大型卖场，商品品种数万种，对于商品的分析管
18、理，仅是靠自己的经验和认真的态度是远远的跟不上时代的潮流和实际的需要的。残酷的现实已经不允许我们再靠这种类似男耕女织的原始方式来进行企业管理了。 面对中国加入 WTO 势在必行，面对跨国集团的强力冲击，国内零售企业怎样才能更好的把握风云变化的市场脉搏，成为更加精明的企业，是企业的经营者成为更加先知先觉的零售业的分析专家，在残酷的生存竞争中立于不败之地呢？而对抗这一市场竞争的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百战不殆。现在的商业企业在日常的经营过程中，产生了大量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营技巧和市场规律，怎样才能有效的利用这一宝贵的资源是每一个零售企业最为迫切的愿望。 BI 是一种运用了数据
19、仓库、在线分析和数据挖掘技术来处理和分析数据的崭新技术。它的用途不仅仅可以用于商品关联关系的分析上，还能够对于门店的销售分析，顾客的分析，以及供应商和门店员工管理的分析上。 说了如此多的商业 BI 分析系统，我再谈一下商品的关联陈列。商品的关联陈列是众多商品陈列的方法之一，但是由于商品的关联陈列能够有效地刺激顾客的随机购买的欲望，增强卖场的灵活性而备受商家所推崇。关联陈列的原则就是将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买 A 商品的同时顺便也会购买旁边的 B 或 C 商品。例如在鸡翅旁边陈列炸鸡调料，在陈列香皂的旁边陈列皂盒或者在剃须刀架旁摆放剃须泡沫等
20、等， 运用关联陈列的原则是：陈列的商品必须是互补商品。如顾客使用录音机也必须使用录音带。运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取，清洗，聚类，挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。 商品的关联关系有时还会因为地域的不同或者季节的不同而有所不同，所以对于商品关联陈列的运用
21、一定要恰当，在中国如果将啤酒和尿布陈列在一起可能就会不仅影响到两种商品的原本的销售，同时还会因为顾客的误会而影响到顾客的购物情绪。故关联商品的陈列是要结合现代的商业 BI 手段，寻找出商品中真正的关系，才能起到使其发挥其原有的魅力。商品陈列生动化一、为什么要商品陈列生动化 （一）商品陈列生动化使产品成为有“卖相”的商品 1、什么是商品陈列生动化 商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品
22、销售的目的。 2、商品陈列生动化的目的 商品陈列生动化的目的就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。 3、商品陈列生动化的任务 （1）让顾客容易看到 （2）让顾客容易挑选 （3）让顾客容易拿取 总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。 4、商品陈列生动化的两个重点 （1）商品陈列展示化 在销售现场
23、，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。 （2）陈列展示生动化 商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。 在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。 （二）在激烈的竞争中争夺顾客的注意力 1、在商品海洋中，谁争夺了顾客的“眼球”，谁就是赢家 销售场所如同舞台，在销售场所的每件商品，都是
24、实现顾客产生幻想的道具，如果顾客一看到它就被吸引住，产生掏腰包买回家的想法，那么这正是商品陈列的目的所在。 商品的竞争就是注意力的竞争。在顾客选择余地越来越大的今天，谁能在众多的同类商品中脱颖而出，争夺到顾客更多的“眼球”，也就是争夺到顾客更多的“注意力”，那么谁就是市场的赢家 2、顾客在每一产品前的驻足时间不超过 2 秒钟 有研究结果显示，顾客在每一产品前的驻足时间不会超过 2 秒钟。能否在 2 秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。 3、商品陈列生动化可提高顾客“驻足率” 现代社会生活节奏越来越快，消费者没有时间在每一商品前驻足、挑选、比较，那么只有通过商品陈列生动化，使本公
25、司商品在众多商品包围之中争夺到更多顾客的注意力，才能提高顾客驻足停留的机率。 如果顾客在商品货架前的“驻足率”越高，那么实现购买的可能性就越大。 （三）商品陈列生动化是增加冲动性购买的关键 1、可口可乐公司发现70%的饮料购买者是冲动性购买 可口可乐公司对顾客购买饮料情况进行详细研究调查，结果发现顾客在购买饮料时的两大特征： （1）冲动性购买：70%左右的顾客购买饮料前并未决定购买饮料或买何品牌的饮料，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。 （2）扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。 2、冲动型购买的 3 种类型 （1
26、）瞬间冲动购买：购买者做出了完全没有计划的购买。 （2）增加购买：购物者在商店内有计划地郝蚰骋惶囟翁 鞍 暗纳唐肥保 嶙獾搅硗饨洗蟮陌盎蚱渌 谖叮 佣 龀隽硕钔夤郝颉?(3)品牌转移：当顾客计划购买某一商品时，其它品牌的商品却吸引了他的注意力，并转而购买它。 （四）商品陈列生动化比特价更能创造销量 顾客在销售现场对容易看到、容易挑选、容易拿取的商品更容易引起注意，购买的机率相对较大；而实行特价但未做好商品陈列生动化工作的商品，反而被淹没在众多极具诱人魅力的商品中间，其购买的机率却相对较小。 如下图的研究数据显示，商品陈列生动化比特价更能创造销量。 图 A19-230 巧动商品陈列位提升销量的趣
27、事 世界著名的连锁便利公司 7-11 的店铺一般的营业面积为 100 平米，店铺内的商品品种一般为 3000 多种，每 3 天就要更换 15-18 种商品，每天的客流量有 1000 多人，因此商品的陈列管理十分重要。 曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在 7-11 的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多写了一个零，使原本每天清晨只需 3 瓶酸奶变成了 30 瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个 POP，写上“ 酸奶有助于健康”。
28、令她喜出望外的是，第二天早晨，30 瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了 7-11 新的销售增长点。从此，在 7-11 店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。 （五）现代自助式商店只能由商品自己“说话” 现代零售商店形态一般可分为如下三种类型： （1）传统式商店如杂货店、小卖部、路边摊点； （2）半自助式商店如小型超级市场、食品店、商店等较小型商店； （3）自助式商店如百货公司的超级市场、独立的大型超级市场、平价超市、仓储超市、量贩店； 随着社会的飞速发展，现代自助式商店越来越多，在销售现场
29、大多没有营业员作讲解，卖场也越来越限制厂方导购员现场促销，这时只能由商品自己直接与顾客“对话”，科学合理的商品陈列就成了无声的推销员。商品陈列生动化有哪些功能?（一）刺激顾客冲动性购买 商品陈列是吸引消费者的有效手段。生动地展现在消费者面前的商品，更能吸引消费者的注意力，刺激购买欲望，从而实现冲动性购买。 卖场商品陈列展示的广告效应比电视、报纸广告更直接，因为它能直接激发消费者购买欲望并产生购买行为。商品陈列是顾客与商品之间的最佳“促销媒体” （二）增加商品的回转速度 商品陈列生动化使商品生动地展示在顾客眼前，刺激顾客购买，从而使商品快速大量地销售，增加商品的回转速度。 好的商品陈列能将商品的
30、外观、功能、价格、利益等信息更直接全面地传递给顾客，缩短其购买决策时间，加速交易过程。 （三）增进产品的市场占有率 商品陈列生动化使顾客更容易看到、容易挑选、容易拿取商品，从而制造更多的销售机会，市场占有率自然越高。 （四）提高顾客对商品的忠诚度 商品陈列生动化使商品在售点维持良好的商品形象，并吸引了消费者更多的注意，自然增加了商品与消费者接触的次数，从而提高顾客对商品的熟悉程度，使他们成为忠实消费者。 （五）加强店铺的好感，融洽与零售商的关系 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场整体看上去整齐、美观是商品陈列的基本思想。商品陈列生动化美化店铺
31、的整体购物环境，营造出火爆热烈的贩卖气氛，满足购物愉悦，刺激商品销售，店铺自然乐意售卖，也就能给予厂商最大的“店头支持”。 （六）增进商店利润 商品陈列生动化强有力地促进了自身商品的销售，同时美化商店的购物环境，自然也带动了其它商品的销售，那么商店的利润总额自然增加了。 （七）维护良好的公司形象 产品在售点的形象直接影响公司形象，消费者在售点与产品的接触是其了解商品和公司的重要渠道。商品在售点整洁、丰满，维持良好的商品形象，自然增加了消费者的消费信心，使其相信其高品质，也就有利于维护良好的公司形象。 （八）增进营销整体功能 营销不止是由厂商单独来推动，只有渠道上的各个销售参与者都配合执行，才是
32、成功的营销活动。 商品陈列生动化使商品更加畅销，畅销的商品使零售商、中间商、厂商及营业员、业务员等个体参与者都能获得更大的利益，也就能获得更多的营销支持，进而增进了营销的整体功能。商品陈列的六大构成要素（一）商品 1、商品的适销性 只有满足顾客需求的商品，才能刺激顾客购买。所以，在决定陈列什么商品前，应先考虑此时此地顾客所需商品的功能和特点，即商品适销性。 要根据地域、季节、消费习惯的变化，不断调整陈列商品的品牌和品种，以适应顾客消费变化趋势。因为即使将商品陈列做得很好，但如果不是消费者所需要的商品，也无法获得顾客的青睐。如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也徒劳无功。 如“
33、 妈咪奶粉”需求量很小，但在妇幼儿童医院附近的商店就应当陈列有妈咪奶粉，以满足附近特殊顾客（孕妇）的需求。 2、商品的齐全性 在保证商品适销性的前提下，根据销售现场的实际情况，兼顾商品的回转速度灵活处理，尽量做到全品牌陈列、全品种陈列，以增加销售的机会。3、商品种类的概念： 按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选择购买的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 1、体积小者在前，体积大者在后。 2、价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 3、色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。 4、季节商品、流行品在前，一般商品在后。 （二）陈列空间 （1）陈列空间对于销售的意义 要想使你产品在市场占有一定
34、的销量，你就必须抢占到有利的货架来大量陈列你的产品，否则，你虽然在广告宣传上投入巨大，品牌很响，却因没有得到与消费者见面的机会，而白自流失掉了大量的宣传广告费。货架这营销“第二板”不到位， “第一板”抢占通路的速度再快，也无法实现销售。 （2）陈列空间的分配 店头陈列空间的利用，一般依商品所创造的利润大小分配。为确保利润最大化原则，就要实现陈列空间组合最优化，即给于销量好的商品一个较大的陈列空间，而销量差、回转慢的商品，则给于较小的陈列空间。如此一来，店头的商品将随着时间的推移而呈现最优化组合。为了充分发挥此方法，首先应调查各品种的销售数量并计算出销售的构成比例，然后按此比例分配陈列空间。陈列
35、空间的分配要依据利润最大化原则，根据地域、季节、消费习惯的不同而有不同陈列空间组合。 如元旦、春节等销售季节礼品包装需求量很大，则在陈列空间的分配上应做出较大的调整，季节过后礼品包装的需求量急剧下滑，可大大压缩陈列空间。又如笔者工作过的广西柳州市场，食品消费呈现典型的南方消费习惯，但是柳州钢铁厂（特大型企业）职工大多为北方人，食品消费习惯则呈现出明显的北方特色，那么在品种搭配、陈列空间分配上都需相应作出调整，这种同一城市中特殊的消费差异在中国很多城市都存在。 陈列空间的分配，要适当向新产品倾斜，新产品的陈列空间要达到畅销品种的陈列空间，并将新产品与畅销品种集中陈列，以增加新产品与顾客接触的机会
36、。另外，新产品的陈列应扩展以减少非本产品的陈列面，避免压缩本企业其它产品的原有陈列。 陈列空间的分配，应与广告攻势相配合，应把当前广告的主推品牌、主推品种列为优先考虑对象分配陈列空间。 （3）陈列面的整修 陈列的商品要保持平整，所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一侧，避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板，陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离，陈列商品间的间距一般为 23mm。（三）陈列面 陈列面就是决定商品的品牌、品种如何搭配组合，能给于顾客更好的视觉美感，并带来更大的销售量。增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之
37、感，增加销量。 （四）陈列高度 根据研究显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响，以下即为研究的数据结果： 由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加 34%的数额， 由第二层调高至黄金带陈列，商品的销售将增加 63%， 若直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达 78%以上。 有效的陈列范围应该以消费者的身高为标准来确定，首先，要看店头的主要消费群是谁，男人、女人或小孩？再根据他们眼睛的高度和手臂的长度，在容易看到、容易拿取的原则下来决定陈列的高度和范围。 在有效的陈列范围内，有所谓的黄金陈列带，是指货架上销售最好的区域，此黄金带一般是以视线下降 20 度的地方为中心，在它之上
38、10 度和它之下 20 度之间，一般以 90 厘米180 厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，在此一高度中陈列的商品，最容易被消费者看到。陈列的高度过低不易看到商品，过高又不易拿取。 （五）陈列位置 根据研究显示，主要的陈列位置是位于高流动线区域和视线良好的位置。举例来说，在小规模的商店，端架是最佳的陈列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端与邻近冰箱的陈列架是最好的动线。一般而言，它的销售情况也是最佳的。 大型超市周围虽是动线，但因是“需求”地区，通常是消费者购买预定的必需品时所走动的地区。因此，如将食品、饮料类的产品陈列于四周的动线，由于消费者忙于找寻他们所需的特定项目产品
39、，未必会产生冲动性购买。 所以，为使食品、饮料类的陈列空间作更有效地利用，我们可以与大型超市交涉，调整货架的高度以适应各类产品的规格，并增加存货量而不致于产生断货和牺牲产品的“易得性”，因此，在货架上的陈列位置应争取动线两旁的陈列位置，陈列位置应根据销售现场具体情况的不同而存在差异，这就需要我们在现场仔细观察顾客的购买行为，分析出最佳的陈列位置，争取消费者采购路线两旁的货架。 （六）陈列形态 1、同一类型的商品集中陈列 与小规模分散式的陈列相比，同一类型的商品集中在一起陈列，不仅其位置较为突出，且方便顾客寻找。一旦消费者知道其位置，下次再购买时，他们就会直接走到其固定位置，就能方便找寻到他们所
40、需的商品了。 “同一类型集中式陈列”可使消费者方便做品牌、价格、功能的比较，降低顾客的“选购成本”，创造更多的销售机会。 2、将同一品牌的所有品种集中陈列 同一品牌的所有品种集中陈列，可以形成强烈视觉冲击力，突显和展示了品牌，并且畅销品种可以带动其它品种或新产品的销售，方便了顾客选购，也就创造了更多的销售机会。 3、品牌垂直陈列法 每一品牌的商品垂直性陈列，顾客不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品、比较商品，节省购物时间。所以，品牌垂直陈列法可增加顾客购物的方便性，并使顾客产生大量的冲动性购买。 每一个品牌都能分享到与视线等高的位置，创造货架上各区有不同的特色，可以依商品包装作最高效的
41、空间利用。这一陈列方法有助于提升零售店的整体销量，目前被大多数零售店所采用。 4、品牌水平陈列法 每一品牌的商品水平式陈列，能把顾客引向深处，处于黄金带陈列位的商品可以获得最佳展示，但它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿着陈列位左右移动。较差陈列位的商品购买率就很低。 只能有一个品牌拥有与视线等高的位置，容易出现杂乱不整的陈列，不能依包装大小作适度的调整，容易造成空间浪费，这一陈列方式极少有零售店采用。 5、品牌垂直、包装水平陈列法 将同一品牌的所有品种垂直陈列、同一类型（包装）水平陈列，这种陈列方法既得到了很好的展示，也方便消费者挑选和比较，方便消费者的购买，是最理想的货架陈列法。 同一类型
42、（包装）水平陈列的商品，在某类商品脱销时，方便顾客选购其他品牌。 6、关联性陈列 将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，货位布置要邻近或对面，可增加消费者购买商品的方便性，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果，便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像机与录像带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等可放在邻近的区域。 要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品。熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等。 7、复合商品组合陈列 可以进行单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的组合陈列，以后者效果为佳。如果将几种商品组合陈列是能够将更多的顾客注意力
43、引向更多的商品。 在美国曾进行过一项调查，调查资料显示，将单一的商品陈列改为复合商品组合陈列，销售额就会有很大的提高。尽管销售额的提高会因商品的不同而有所差异，但销售额在任何情况下都会有相当大的增加。这个调查资料显示，可以将同一个商品在不同的中央陈列架内组合陈列，也就是说同一个商品可以在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是要将有关连的商品组合陈列在一起。 8、创造出有“艺术感”的陈列 有“艺术感”的陈列就是让消费者感觉到商品的丰富感、视觉美感，使顾客看到商品有爱不释手的感觉和购买的冲动。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商
44、品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。 可口可乐公司在春节国庆，经常用商品模型摆设成各式文字、图案造型，消费者走进销售现场都可以看到富有“艺术感”的陈列，这些外企的商品陈列技巧是我们学习的内容。（七）陈列时应注意颜色的搭配、品类的组合、照明的调配 1、颜色的搭配 除了商品本身的装饰色彩要符合经营的行业，我们还可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合来突显商品特色。醒目的颜色和适宜的配色可以增强产品的丰富感，强化商品陈列效果，加深了顾客的印象。决定货架上商品位置的时候，要注意商品外包装颜色搭配的艺术
45、性，尽量使顾客感到舒适、醒目。道具外表的材料色彩一般与商品色彩成对比色或补色。 例如，冷暖色系列的搭配、对比色系列的搭配等，都能使商品在货架上显得更为突出，尤其在利乐包果汁系列的排列上尤为明显，以一绿一红的色调来陈列，不但能衬托出商品的特色，更能突出其口味差别。 2、品类的组合 （1）把畅销的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其它品种。 （2）非畅销的产品放两旁，畅销产品放中间，以保卫本品牌在货架上的陈列空间。 （3）新产品置于畅销产品旁边，可增加新产品与消费者接触的机会。 3、照明的调配 借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗
46、曼蒂克、热情、凉爽等等预期的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力，并引发对商品的亲和力。 对于需要强调的商品，可以用聚光灯加以特殊的照明，以突出其位置，引起顾客注意。超市、便利店内要达到标准的照明度，使商品能清楚地展现在顾客面前。对于鲜肉、鲜鱼生鲜食品柜，灯光可以选择淡红色，以增加商品的鲜度感。 展示道具的设计应以“商品是主角”为原则，为了突出商品，商场除有普通照明外，应配置局部照明。越是有商品部位的越要明亮，越是高档的商品越要明亮。新一佳商品陈列管理手册商品陈列的标准一、商品陈列的基本原则1、 以销售决定陈列最小空间，其参考公式是：商品日销量商品空间尺寸1/2、 同类商品，即同商
47、品大小分类的商品临近陈列，注意品牌商品陈列的竞争关系。3、 商品陈列要体现视觉美感，应考虑灯光因素、颜色因素、图案因素的影 2=陈列所用空间，并根据季节性的不同进行调整。响。4、 注意每个商品最小的陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。5、 陈列时，注意黄金陈列线（0.91.3m）上的商品陈列组合和陈列空间的分配。6、 商品陈列的位置是唯一区域原则，正常销售的商品应避免两个或以上的陈列区域（交叉陈列或收银台端架陈列除外）。7、 商品陈列遵循界限清楚，整齐，优先选择直线界限原则。8、 陈列的商品是满货架陈列。9、 优先选择相对垂直陈列的原则。10、 相邻货架的陈列层次尽量一致，陈
48、列方式尽量一致。11、 食品的陈列遵守先进先出的原则。12、 冲动性商品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店的后方或较次要的位置。13、 陈列遵循安全原则，如货架、挂钩的承重，轻小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的底下等。14、 商品的陈列是干净的、整齐的。二、生鲜商品的陈列（一）熟食部陈列1、 熟食的陈列遵循商品必须陈列在正确的温度下。2、 熟食的陈列遵循商品大分类的基本原则：如炸类商品、烤类商品、卤水类商品、面点类商品、面点半成品类商品、中餐类商品、品牌熟食类商品等。3、 熟食类商品的陈列必须经过质量检查，符合要求的才能出售。4、 熟食陈列的商品必须表明时间代码，以
49、控制仅有几小时保质期商品的质量。5、 熟食商品的陈列面积必须与销售量相匹配。6、 散装熟食陈列以丰满、整洁、色泽光亮为标准，包装熟食的陈列以包装整齐、丰满的单层或双层陈列为主。（二）鱼科陈列1、 活鲜：水温、盐度要符合要求，水循环通畅，氧气充足。特性及生活环境相近的鱼类可放在一起陈列，量不能过多，发现死亡应立即打捞。2、 海鲜、冰鲜：碎冰要散在鱼身上以保持新鲜，鱼头正面朝向顾客，整个陈列面呈坡形，颜色美观、造型多变丰满。3、 冷冻海鲜：不能超过冷冻柜的装载线。4、 干海产：防尘、防霉、防潮、防虫。（三）果蔬部陈列1、 按大、中、小分类划分原则陈列。2、 陈列前及营业期间，应对蔬果进行质检，发现腐烂、变质，要第一时间挑拣出来，确保货架商品新鲜、优质。3、 陈列要丰满、货量足，陈列面积与周转量成正比例。4、 色彩搭配组合要鲜艳、丰富、有变化。5、 根据商品的不同特性，选择合适的陈列道具、方法、温/ 湿度、时间，以避免造成损耗。6、 先进先出原则。7、 根据季节变化而改变陈列，新上市品种应陈列在明显的地方。8、 陈列的区域、设备、器具应清洁卫生，蔬果应清洁卫生，无泥土、杂草等。9、 标识清楚正确：价格、单位正确无误，品名与商品一致，标识位置与商品位置一一对应。（四）面包部陈列A、面包陈列1
