1、房地产经纪人初始化培训教程第一节：什么是房地产经纪人？经纪人，按我国“ 辞海”说法，是 买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。 1995 年 10 月 26日国家工商行政管理局颁布经纪人管理办法指出：“ 本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他 经济组织。一般的 讲：经纪人系指 为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人， 为委托方提供 订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。房地产经纪人是指收集、整
2、理房地 产信息、熟悉房地 产 市场行情，在房地产交易中为顾客提供居间、代理等服务的公民、法人及其他经济组织。房地产经纪人主要采取为交易双方提供交易信息，撮合双方成交或接受客户委托代理客户直接 进行房地产交易等两种方式进行经纪活动。 （黄荣：导购）房地产经纪人的特点：（1）房地产交易双方的关系不同于一般的商品交换关系。一般市场买卖双方的关系随着商品交换而结束，而房地产市场则 由于其商品的固定性和耐用性，商品售出，也 还要有管理和维修的问题，从而使交易双方关系具有相对稳定性。（2）房地产交易中房地产价格的制定难度远远大于一般商品交换过程中商品价格的制定。（3）房地产交易活动必须严格遵守各种法律法规
3、。房地 产的交易涉及到 产权问题，稍有不慎，便容易发生经济纠纷。因此，房地产的交易活动必须有法律依据。（4）房地产交易赚钱多但风险大第二节：一个房地产人应掌握的基本知识 房地产基本知识 商品房- 有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋商住房- 可以用于居住和办公的房屋住宅-用于居住功能房屋.别墅-已超过单住房功能,兼带高级休闲娱乐的独立楼房,通常为三层.工厂-生产制造产品的特定场所.透天厝- 较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.高层-十层以上 100 米以下的电梯式建筑(带电梯).多层- 十以下不带电梯的建筑超高层-超过 100 米以上的建筑物裙楼- 建筑物底部庞大的用于做商场的部
4、分.弹性隔间- 可移 动隔间墙的室内空 间,通常用于办公开放式设计- 无隔断的 设计, 利于空间较广,如餐厅客厅.公摊- 每户直接或间接使用的公用部分,如电梯配电室.抵押贷款-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.按揭贷款-以商品房预售合同 为抵押向银行贷款.土地使用证-准许某土地使用的 证明.预售许可证-商品房准许出售的证件建筑工程规划许可证-契税 3.8% (包括手续费)房屋产权证-用于证明房屋所有 权的房屋证明.建设许可证明-用于证明该项建设符合规定并准许建设.滞纳金-因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.工程图-建筑工程方案图墨线图-建筑物内部结构图坐北朝南- 指大 厅之
5、面朝南.左青龙-左侧为青,吉祥之征右白虎-房屋右侧为白虎,凶方之征一次性付款- 将款 项一次性交清 .分期付款-准款分几次支付的方式.剪力墙- 承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请消防电梯-专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.卫浴三大件- 洗盆 ,浴盆,坐式 马桶.厨房五大件- 洗刷池 ,吊柜炉台 ,料理台,抽油烟机.市场区割-产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.保险-本息总额5.5总年数（按揭）容积率-总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）两书-1、商品房使用说明书 2、房屋质量保证书建筑密度-建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.DM-邮寄用的
6、广告用品MP-报纸广告CP-电视广告POP-户外看板MG-杂志广告SP-销售 时,促使客户购买 的假语言假动作占地面积-项目用地面积(含建筑物 )建筑物占地面积- 建筑物占地的实际面积之比绿化率- 绿化面积与总占地面积之比使用率-使用面积与建筑面积之比标准层高-3 米平面价差-平面方位不同 产生的价格差异(位置)主体价差-不同楼层产生的价格差异议价空间-讨价还价的价格差异管道间-用于安置各类管道空 间技术风险-技术跟不上第三节：房地产按使用性质分类1、住宅民宅公寓花园别墅。2、公房3、商铺4、厂房、仓库二、各类房地产特点比较：分别从销售方式特点、单位面 积、坐落地域特点、设施特点及需求客户特点
7、等几方面进行比较阐述。1、 公寓房（包括普通公寓住宅、酒店服 务公寓）销售方式：出售（主要）、租赁面积特点：100200 平方米坐落区域：城市居住聚集区。环 境较为安宁、生活 设施齐全、方便。设施要求：民用水、电、煤气、电话。客户来源特点：主要为本市常住居民。2、 办公房：销售方式：租赁（为主）、出售面积特点：面积幅度较大，一般从几百平米到上千平米。坐落区域：金融区。交通便利、具有大量停车位。设施：电、水、多条电话线路，商务服务。需求特点：本地具有法人资格的公司、外地公司 办事处。3、 花园别墅：销售方式：出售（为主）、租赁面积：250450 平米坐落区域：市郊结合部，交通便利、无环境污染。设
8、施：煤气、水、电、电话、花园等。楼层：12 层需求特点：外籍、外地商人及本国富有的人4、 商铺：销售方式：租赁（为主）、出售面积特点：形式多样，幅度很大。独立铺面面积一般在一百平米左右，大型购物中心面积约为几万平米不等。存在形式：独立门面店铺、商场购 物中心坐落区域：商业氛围较浓，人员 流动量大，交通便利，同行少、消费层次与商品较为符合。设施：水、电、电话。面对客户：本地、外地的商品零售商。物业特点：橱窗大、门面宽、进深小。5、 厂房、仓库：销售方式：租赁、出售面积特点：一般面积很大，从几千到上万平米物业特点：交通便利（靠近码头、高速路）、大型车辆出入方便、顶高、防潮、价格便宜。设施：水、电、
9、电话等。客户需求特点：加工工厂主、超市、娱乐经营商。知识房证丢失了，如何申请补发新 证？答：请先到市房地产档案馆查档取证，然后携带申请、市房地产档案馆出具的查档证明、企业法人营业执照或机关事 业单位代码证（单位手续 ）、身份 证（个人手续），到市房管局专管窗口统一受理，并在成都商 报或华西都市报发布遗 失声明作废公告，公告三个月后 补发新的房屋权属证书。此外，如果该房屋是共有房屋的，还必须提交全部的共有权证，并由全体共有人共同申请补发。是抵押房屋的，还必须和抵押权人共同申请更换房屋他项权证。手续已经开始办理了，如何领证？答： 办理商品房、二手房手续的住户，完税后五个工作日，产权人持本人身份证、
10、代领人持本人身份证和产权人身份证（原件）领取房屋所有权证。 （费用：住宅每套 80 元，公建除外） 办理继承房屋手续的住户，10 个工作日，产权人持本人身份证、代领人持本人身份证和产权人身份证（原件）登记发证中心 1 号窗口领取。 （费用：住宅每套 80 元，公建除外） 办理房改房手 续的住户，由原房屋产权单位持单位介绍信及领证人身份证（原件）到登记发证中心领取房屋所有权证。 （费用：每套登记费 80 元，印花税 5 元） 办理他项权 利手续的住户，委托人持 银行开具的授权委托书及本人身份证（原件）到登记发证中心领取房屋所有权证和房屋他项权证。 （费用：住宅每套 80 元，公建除外） 办理他项
11、权注销手续的住户，持收件回执， 产权人持本人身份证、代领人持本人身份证和产权人身份证（原件）到登记发证中心领取。哪些房屋不得设定抵押?答: 根据建设部城市房地产 抵押管理办法，下列房地 产不得设定抵押： 权属有争 议 的房地产； 用于教育、医疗、市政等公共福利事 业的房地产； 列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物； 依法公告列入拆迁范围的房地产； 被依法 查封、扣押、监管或者以其他形式限制的房地产； 依法不得抵押的其他房地产。4房地产抵押合同应载明哪些内容？答：房地产抵押合同应当载明下列主要内容：抵押人、抵押权人的名称或者个人姓名、住所；主债权的种类、数额；抵押房地产的处所、名称、
12、状况、建筑面积、用地面 积以及四至等；抵押房地产的价值；抵押房地产的占用管理人、占用管理方式、占用管理责任以及意外损毁、灭失的责任；债务人履行债务的期限；抵押权灭失的条件；违约责任；争议解决方式；抵押合同订立的时间与地点；双方约定的其他事项。房地产抵押权的设定应注意的事 项？答： 同一房地 产设定两个以上抵押权的，抵押人 应当将已经设定过的抵押情况告知抵押权人。抵押人所担保的债务不得超出其抵押物的价值。房地产抵押后，该抵押房地产 的价值大于所担保债权的余 额部分，可以再次抵押，但不得超出余额部分。 以两宗以上房地产设定同一抵押权的， 视为同一抵押房地 产。但当事人另有 约定的除外。 以在建工程
13、已完工部分抵押的，其土地使用权随之抵押。 以享受国家 优惠政策购买的房地产抵押的，其抵押 额以房地产权利人可以处分和收益的份额比例为限。 国有企业 、事 业单位法人以国家授予其经营管理的房地产抵押的，应当符合国有资产管理的有关规定。 以集体所有制企 业的房地产抵押的，必须经集体所有制企业职工代表大会通过，并报其上级主管机关备案。 以中外合资企业、合作经营企业和外商独资企业的房地产抵押的，必须经董事会通过，但企业章程另有规定的除外。 以有限责任公司、股份有限公司的房地产抵押的，必须经董事会或者股东大会通过，但企业章程另有规定的除外。 有经营期限的企 业以其所有的房地产设定抵押的，所担保债务的履行
14、期限不应当超过该企业的经营期限。 以具有土地使用年限的房地产设定抵押的，所担保 债务的履行期限不得超过土地使用权出让合同规定的使用年限减去已经使用年限后的剩余年限。 以共有的房地产抵押的，抵押人 应当事先征得其他共有人的 书面同意。 预购商品房 贷款抵押的，商品房开发项目必须符合房地产转让条件并取得商品房预售许可证。 以已出租的房地 产抵押的，抵押人应当将租赁情况告知抵押权人，并将抵押情况告知承租人。原租赁合同继续有效。 设定房地 产抵押时，抵押房地产的价值可以由抵押当事人协商议定，也可以由房地产价格评估机构评估确定。法律、法规另有规定的除外。 抵押当事人 约定对抵押房地产保险的，由抵押人为抵
15、押的房地产投保，保险费由抵押人负担。抵押房地产投保的，抵押人应当将保险单移送抵押权 人保管第四节：房地产经纪人新人的心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋“ 。 就像什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失 败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。 （1）客户在意房子的条件的是 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平
16、面、通 风、采光、私密性、建材 设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平， ）。 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超 过接受之价位。（2）不要内心里有底价之观 念，一定要 让客户觉得房子物超所值。（3）不要以客户出价作基础，来作价格 谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。 不论 客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。 让客 户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权 ，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。 （安全感、满足
17、感、自私感、便宜感、成就感）。取得 对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有 “心虚“之感。 拒绝客户之出价，要“信心十足“地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增 值税、税金、管理及 销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价 这么高怎么 卖出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及 标示价格）出了 35（我方配合）万，公司都不答应。 （最近 XX 公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这 个价钱。 现在市场的大环境都是 这样，大家都在观望中，
18、是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。怎么可能，现在的市场环境，这样的地段， 还有这种房价嘛？ 第五节：房产经纪人业务销售操作流程（参考） 一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。 （注意 仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人 应精神饱满， 讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀 请客户到公司做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户 的公司主推房源，并适 时的了解一些客 户的基本信息。 （如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，
19、购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果 暂时 没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客 户配对， 选择自己在半个月之内的客 户进行删选。 要求：A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户， 约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的 话告 诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机
20、费。这些细节要考 虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。 （注意 2 选 1 原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。 （合理安排问题的先后 顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客 户可能提出的问题 及回答方案。 5：整理该物业相关资料。五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必 须提前 30 45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通， 为看房过程的顺利完成打好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。4：询问客户居住状况等。 5：与客 户交流，掌握更多客 户信息，为以后的跟进
21、工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切 记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2 或 3 个优点，在客户发现 物业缺点或自己陷入僵局时 救急，此 时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主 动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。 （注意 观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空 间。 销售员要把握好 时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物 业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练 快速解答客户疑问。 认可客户 的想法
22、，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引 导， 让客户自己察觉他的问题 ，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5：为客户做一下总结。 （每套房子都有它的 优缺点，但关 键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是 优点多与不足， 还是不足多于 优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的 选择和衡量。 ） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它 约定。 （注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。） 七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2：再次
23、肯定和赞扬客户的眼光，并把握 时间，适 时的对客户 描绘下买下这套房子的前景和利益。 （增强客户的购买欲望） 3：到达公司后，先礼貌的请客 户到会议室入座，第一 时间送上茶水。 4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客 户的后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。 （但不宜操之 过急，要有序引 导，循序渐进） 如：“陈先生，这个小区的环境好不好？“ “好，不 错， 还可以 “ “对这套房子的感 觉怎样？ “ “不错， 还可以“ “房型满意吗 ？“ “挺好的， 不错“ “采光好不好？ “ “好，不错“ 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式 问句， 让客户做肯定式回答。
24、6：抓住客户的肯定回答，逼客 户下订。 如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？“八：守价阶段 1：要点：销售员没有对客户让价的权利。 如：客户：“房子的价格比 较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。“ 销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。“您看这样行不行，您先告 诉我您的上限是多少？（掌握主 动，了解客户的心理价格） 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和 镇定。外表上的沉着和 稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探
25、这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或 举动的话，客 户 会再度大幅度杀价。所以，此 时业务员必须果断，干脆的回答客 户， 这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的 优势或其它有利条件 驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 2：在得到客户的第 2 个价格后， 业务员要表现出勉为其难 的状态，并告 诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的 时候，避免在客 户的视线 范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员 帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。 3-15 分钟
26、左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给 出一个高于客户上限的价格，让 客户再次抉择。并 试探客户的价格底 线。 4：此时，谈判可能会陷入一种僵持 阶段，客 户有可能要求与 业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。 （如：你们双方如果自行 谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有 时为 了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第 3 方，不 论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们
27、的专业素质成功的概率肯定要比你 们双方自主谈判的效率和效果要好的多。 ）另外，还可以列举一些由于自主交易而 产生纠纷的案列取消 对方的念头。同 时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与 业主沟通。 5：此时，谈判才真正进入关键阶 段。 业务员才可开始真正和 业主进行沟通，谈价，杀价。 九：杀价阶段 原则：找出各种对自己有利的因素，引 导业主下降价格。 主要方法：1：市场因素 2：政策影响 3：客户的稀缺 4：客户还有第 2 选择 5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6：告诉客户，把钱转 起来，才能 赚更多的钱。 杀价第 1 步：告诉业主，现在
28、有客 户在公司谈价格。我 们做了 许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较 大的分歧，希望您可以做些 让 步。 杀价第 2 步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作 为业务员 此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反 试探，看看 业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业 主情绪， （如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。 杀价第 3 步：在得到业主的底线价格后，告 诉业主自己将和客 户进行协商，有 问题再行沟通。 隔 10 分钟左右，再度和业主协
29、商，确定最后 业主的底线价格。十：下订阶段 1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准 备好相关的书面合同， 简单 解释合同的条款。 2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。 3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时， 业务员应“ 急客户所急“ ，告诉客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清。 4：在诱导客户下定的过程中， 业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。十一：售后
30、服务 1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份 证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。 2：及时通知贷款专员，为客户 制定贷款计划。 3：完成以上步序后，简单告诉 客户交易所需要的环节及大致 时间和所需材料，提醒客 户在时间上做好合理按排。 4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业 主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金 转交到业主手上，确定 销 售的有效。 5：在交易过程中，业务员应经 常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 第六节：销售步骤及技巧（客户）（台湾式）销售八步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内
31、容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发 票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/ 装修、二手/ 一手；2、处理 WALK-IN 客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保持冷静B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议 价钱7）签看房确认书 C 8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先出售自已的 单位？11）用户人数12）做何职业？13）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几时开始看楼（二）约看、带看1、 怎么约
32、看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求 买方出价，即 场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高 买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、促销必
33、须具体：描述具体客 户及进展情况，如在 带看时促 销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客 户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约 好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主） 2电话3价钱控制 4团队5消息 6危机感7YET,BUT 8代客决定9留意对方说话 10客面前11业主卖楼原因 12谁先出价谁先死（五）坚持1比较行情，已很便宜2卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3盘有其他地产倾价4
34、业主最后底线5本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6业主过了今日会加价7千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧：1辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1弄清你需要什 2弄清别人需要什么3交流 4准备5让步 6争执7威吓 8影响力9提议与反提议 10打破僵局11对待谈判的态度 12假设（八）收意向1额度：1）租赁，0.51 个月的租金 2）买卖，总房价款的 122目的：1）先收先谈（保留金及游 戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比 较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书 面化4）OK 即转定金，
35、可以制业主，NO 全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交） 2、 第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1信心、布局、辛苦度2了解铺垫让对方喜欢（包装）促 销一定要逼真 坚持位置的互换3逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4不同的情景、不同的话术、试探诚意度、 谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格1可信度2寻找议价点（找出房子缺点）3制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4布局5塑造双方良好感觉（客户觉 的你很好， 虽然另一套比你好但决定 还是要你这套 ）6卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我设限，议价无底8辛苦度
36、、多回报、深夜洽谈（三）议价规则11/2 法则：报价格 1000，谈 900，议 8002理性分析（专业程度）3坚持不出价4一定要有筹码交换（四）为何要付意向金1这房子还有人争着看，付意向金可取得洽 谈先机（先付先 谈）（保留）2与业主谈条件（大家有个书 面依据）3体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；配合（对大家都好）4谈成后避免业主又反悔（变 定金了）（举例说明）5表示真正的诚意6业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口 头谈）7谈不成会退（意向金介绍清楚）8业主会见钱眼开，比较容易谈成9大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（ 举例说明）10业主希望
37、租/卖给有实力的好客户6、追踪部分一、电话追踪、拜访的意义客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会 轻 易下定或购买，除非你的 产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比 较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。 电话追踪及上门拜访的目的均是重新 唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观 ，从而达成交易。二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。2、 若客户没时间或表示 诚意，直接上 门拜访。一般采用第一种方式较多在追踪、拜访客户之前
38、，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员 A、B 表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问 ；结合广告内容再介绍些本 产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来 现场 的客户）。三、追踪客户时要注意几个方面：1、 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。2、 实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。3、 打追踪电话前应准备一下要表达的内
39、容、 顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。4、 销售人员要充分自信，要有耐心。第七节：房地产经纪人中介注意事项1 对房子的基本了解: ：（1）确认证件是否有效 ：（2）产权 是否明晰,确认产权人：（3）房屋是否隶属拆迁范围 ：（4）确认房屋年限及购买年限如果是通过贷款来买房，这时 在看房过程中一定要确定产权证 上的建筑年代，因 为它直接影响到你购房的贷款成数问题，目前二手房商 业贷款的成数一般是七成二十年 .2 约客户及带看(有人可以约出来，但是有人约不出来，为什么?自由互动沟通)：带客户看房前:应该和客户多沟通，清楚了客户的需求，和客户之间拉近距离，没有合适房子的时候，可以和
40、客户聊聊家常针对第一次见面的客户这 个时候千万别开玩笑，首先要让客户感觉你的专业度，再次认 可你的为人，有句 话说的好，做事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?推销房子之前先推销自己.B:带看时 :a 有的房子有缺陷的.例如：阳台漏雨，有水印的 .这时应该避免，不 让客户走到阳台，转移方向，如果已经带到了阳台，那就自己站过去挡住b 学区房：针对学区房，应该避免下 课，放学期 间过去带看，如果这时候带看，肯定会很吵，给客户感觉虽然是为了孩子上学才买学区房，但是要是非常吵，客户就会慎重的考虑了,不会马上下决定c 顶楼平顶的房如果不漏的情况下，可以 选择雨天看房，这样一来正好可以验出d 朝向不好的
41、房，可选择阳光能晒到的 时候，比如正 东朝向，可以选择上午看房，朝西的可以选择下午看房e 一楼的房子可以选择晚上去看，因为这时候不存在有没有光线和吵闹f 屋里装修不好的，或者没装修的都可以选择白天去看，这时候光线好，扬长避短3 谈单是最重要的一个环节.业务员是双方的支柱， 记住一点尤其重要，不要在电话里讲好一切一切当面谈如果在电话里沟通好了一切，就会增加谈判难度每个人买房的时候都想价格越便宜越好如果让客户和房主坐下来慢慢 谈的话，成功的机会比较大一些如果是通过第三方传话，很容易偏袒了一方，给双方感觉都不好(注意技巧 ,可在房主和客户间演戏,善意的谎言是必要的)谈单注意事项a：在店里谈单的时候切
42、记店员插嘴，b：说每一句话的时候记得要看着对方的眼睛，以表示真 诚 c：首先介绍一下双方贵姓,说明今天过来谈的目的，然后让客户和房主自己先谈，谈的差不多经纪人再说(经纪人说话的时候一定要稳 定，慢慢说，不着急不要随便许承诺，答应客户房主的事要经过店长以及领导允许)d：不偏袒任何一方，一定要保持中立清楚自己的位置e：如果局面有点僵的时候，经纪人可以选择给双方添点水f：可以有人扮演黑脸，有人是白脸g：一切都谈妥了，再谈中介费 中介 费不要和房价捆绑4 中介费打折说辞a.连锁店口径一致， 坚决不打折b.询问同事是否可以打折，被同事 责怪c.行业中收费不高，其他公司收的更高d.连锁店做不了主(做辛苦度
43、)说辞参考：可以说如果连锁店出现打折，就要扣 经手人的 钱， 难道您愿意看着我这么辛苦的为您奔波，最后却被罚吗？公司规定中介费不打折，如果打折就扣我工 资， ，工资才只有几百元，如果扣了就只有喝稀 饭，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度适当夸大我们的能耐，把后期的流程 说得复杂一些。服 务不打折，我们全心全意的为您找房，免费带看，谈价格，更本没有打折的理由上升到人品高度：当着房东的面：看房的时候我们已经告知您我们的收费标准，您当时并没有提出异议，现在却要为这区区几千 块钱和我们坚持， 让我 们打折，买卖双方的合同上注明您愿意花几十万购买这套房屋， 难道您也能变卦么？（最好面 带微笑，委婉提出）针对
44、延期付中介费：我们收的是买卖信息服务费，不 仅提供的咨 询， 带看，议价全部都是免费的，而且后续的贷款，过户全部都是免费的，如果买卖双方就所买房屋达成一致，签署合同，我们就要一次性收取中介费，您没有理由延期付 给我们中介 费！但是我们肯定会把我们的后续服务做好，这是有我们的信誉保 证的。 （其实我们的服务 没有结束,相反,才刚刚开始.第八节：房产中介经纪人经典问答1 客户：这套房子最低多少钱？（例如：25 万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20 万左右。经纪人：20 万，那我请房东过 来，您能不能 马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格 为
45、准，最关 键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。 ）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只 说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超 值的房子吸引他， 让他开口 说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，我 们不要给他太大的压 力，我 们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙
46、。3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 8815F 65 万）经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您 为什么要卖这 价格？我相信您也去了解 过行情。客户：原来买的价格装修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这 套好，他就 卖 57 万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到 68 万，到时卖不掉，对您来说也
47、是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比 较方便销售，我 们公司帮您免 费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东 比较坚持，保 护意识较强的情况下。)经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客 户报 64 万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了 卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做 这个的，你就蛮 给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下 刚
48、刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给他举两个相对典型、比 较便宜的房子）那您感觉卖 多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖 ，我最低也要 卖（）价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪人:好的，交给我。5、对于空房子如何拿钥匙？经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：李小姐既然空着，我建 议您把钥匙放一副在我们这边 ，我 们会给您开张公司的收条。李小姐：那不行，钥匙怎么能随便 给你们呢？经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我 们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的， 设备都齐全，房 东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客 户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三
