1、国际企业管理挑战赛参 赛 手 册国际企业管理挑战赛中国组委会秘书处北京赛迪斯信息咨询有限公司北京崇文门外大街 3 号 B 北京新世界中心北办公楼 705 室电话：(8610)67082530/67082543 传真: (8610)67082541邮编: 100062电子信箱: http:/www.gmc- 2目 录第一部分 前言 .4第二部分 经营环境与经济背景 6经济类型 .6国际重大事件的影响 .7市场营销 .8定价 9产品质量 10研究与开发 10广告宣传 12销售活动 12产品的供货保证 14市场营销管理 15生产与运输 .15机加工 15机器维修 16组装 16生产进度安排 17保
2、修与质量 17运输，仓储与分销 18原材料采购和仓储 19信息技术 .19生产管理 .20人力资源管理 .20劳动力供给 21工资待遇 23财务、资产与会计 .24股息 25投资 25借贷中期贷款 25借贷透支 25借贷无抵押贷款 25固定资产不动产 26固定资产机器 26会计惯例 27保险政策 27第三部分 管理报告 28资源的合理利用 29原材料 30人力资源管理 30代理商和经销商 31信息技术 313产品 32财务帐目 33一般管理费用 33利润和亏损 35资产负债表 37现金流量 38商业信息 39经济信息 40第四部分 决策单 .40附 1 管理参数 .41附 2 决策参量表 .4
3、7管理参数表格 1 经济信息 -41表格 2 市场营销成本 -41表格 3 国内市场代理商、北美自由贸易区分销商、国际互联网分销商成本 -42表格 4 国际互联网费用 -42表格 5 制造活动参数 -42表格 6 维修成本 -42表格 7 各种轮班制下每季度每台机器的最大工作时间 -42表格 8 不合格产品的废 品价格 -42表格 9 保修服务费用 -43表格 10 生产成本 -43表格 11 集装箱容量 -43表格 12 运输成本 -43表格 13 仓储与采购 -43表格 14 平均季度储备、贷款及投资的计算方法 -44表格 15 人力资源部门成本 -44表格 16 每个生产工人每季度的最大
4、工作时数及相应的报酬补贴 -44表格 17 最低工作时数和最低工资 -44表格 18 机器成本 -44表格 19 从银行透支上限的计算方法 -45表格 20 财务参数 -45表格 21 库存产品和原材料价值 -46表格 22 保险方案 -46表格 23 债务人付款时间指标 -46表格 24 向债权人支付的时间安排 -46表格 25 网站容量 -474第一部分 前言国际企业管理挑战赛，即战略和管理模拟系统是以真实经营环境为基础，参赛各队分别代表不同的虚拟公司，在相同的经营环境中彼此竞争。比赛将使用一个精密的综合性计算机模型模拟每个公司内各个部门之间的相互作用、各公司间的竞争关系以及经济背景与环境
5、。各参赛队所面临的任务是经营一家虚构的公司，并把它当作真实的公司进行管理。本手册旨在介绍如何参加比赛、竞赛的具体方法、各队必须做的工作、这家虚构的公司是如何运作的以及如何与其它各队所管理的公司发生联系的。本手册共分为四个部分： 前言 经营环境说明公司的内部职能以及公司与市场之间的相互作用 管理报告说明计算机输出的模拟结果 决策单说明参赛队如何填写决策单以便输入计算机由模拟系统进行评定你所管理的公司是一个有机的整体，尽管总体结构很容易理解，但其运作方式却有许多微妙之处。手册的第二部分描述了你所经营公司的结构。其着眼点放在营销，生产、人力资源管理和财务四个主要管理职能上，说明这些职能如何发挥作用并
6、重点解释它们之间的相互联系。比赛的主要目的之一是说明这些相互联系，并且证明在管理公司的过程中，职能部门间的良好配合是取得成功的关键，而这靠的是团队精神、良好的组织工作和有效的沟通。各参赛队自行设计其组织结构分派队员职位，以便履行公司的高层管理职责。至于如何自我组织则由各队自己来决定。可以按照职能进行组织，每人负责管理企业的一个方面。也可以设立一个董事长，把每个人的意见归纳起来以形成一个总体看法。还可以成立一个更松散的委员会，让每人都成为其中的一员。比赛对参赛队所使用的辅助工具没有任何限制。假如你想设计自己的“电子数据表”模型，手册第三部分的详细定义会对你有所帮助。您对公司的决策控制，通过下列两
7、个文件完成操作的：（A）由模拟系统形成的季度管理报告 ，展示你的公司在刚刚过去的一段时间的绩效。（B） 决策单用以记录您对您所管理的公司所做的有关下一个时期如何经营的决策，以便输入模拟系统。为了使您确切地知道经营状况，有必要对公司的运作方式进行详细的描述，这使手册看上去非常复杂，不过，这一活动的总体结构却比较简单。要想获胜，你只需设法使您的5公司具备最佳前景即可。这样，在比赛结束时，你的股票价格将是最高的。这意味着要确定一个战略，指导您去实现这一长期目标。制定了战略之后，还要制定使其得以实施的经营策略（如果发现你的公司有了麻烦，可以对公司战略进行修正，使之能够实现） 。在营销方面，可先对市场进
8、行通盘考虑，然后据此制定市场营销计划。这样做必然意味着要预测出可能达到的销售额。在生产方面，只要拥有必需的劳动力和设备资源，就能生产出这一数量的产品并运往销售地点。人力资源管理部门必须关注这一点，因为市场营销部门与生产部门所作出的决策，将会影响到工人的收入和工作状况。最后，财务部门应始终整个过程进行审查，以确保公司盈利并拥有足够的财力开展经营活动。综上所述，参赛队需要以团队精神为基础，相互协作，寻求一个不仅能适应公司短期策略，而且能适应更为长期的战略的最佳公司决策。为了使您对公司的情况有一个初步了解，您会得到一份包括赛前最近一个时期经营情况在内的简要公司资料及造成这一状况的决策内容（公司历史
9、） 。在阅读这本手册时，用这些资料来说明所讨论的问题是很有用的。由于所有公司都是从同一起点开始的，因此所有参赛队得到的资料（公司历史 ）是完全相同的。手册的第三部分将对管理报告的内容进行详细描述。比赛中的各种关系，有许多是用纯数字表示的（如财务信息） ，其余的则属于那类即使在现实生活中也无法确切得出的关系（如：你可能得到多少定单，设备养护的效果如何，等等） 。为了有效地进行经营，在比赛进程中，有必要对这些不确定的因素进行探索和估计，测试其敏感性并且了解其对你公司经营情况的影响。在制定某些具体决策时，这类分析将有助您对可能发生的事情得出一个大概的结论。对情况作出判断并决定了所要采取的行动之后，请
10、按照比赛时间表的规定填好第一份决策单 ，送交组委会计算机进行处理。然后，你将收到下一份管理报告 ，告诉你所做的决策对公司的经营产生了什么结果。利用这些信息，去加深你对公司和市场运作情况的了解。然后，再进行下一轮的决策，如此循环往复，直至比赛结束。在阅读手册主要部分之前，有些基本概念和要点需解释一下。（a）比赛的目的是让公司取得最高“股票价格”，这一价格在比赛结束时会在管理报告中给出。由于这是一个前瞻性概念，股票价格反映了你公司的发展前景，因此，你应在比赛即将结束时，尽量使公司进入最佳状态。（b）在比赛过程中，有些公司已经出现了巨额亏损。即使如此，公司也不会宣布为破产。比赛允许公司通过大量借贷（
11、这种现象在现实生活中也许是不可能的）继续经营，这样可以使所有参赛队至少都能坚持到底。（c）比赛是以季度为单位分段进行的。一旦你制定出了关于当季的决策，在下季度来临之前不可对其进行更改。整个模拟比赛由五个季度组成。你会得到一张时间表，详细说明决策在何时必须送往计算机中心处理、何时你会得到相应的管理报告 。一个季度以12 周计算。（d） 决策单的发出和管理报告的获得都是在比赛假想中的两个季度相交之际进行的。为了明确起见，过去和未来的季度都按这一相交时刻进行严格的定义。本手册中所有与此相关的内容均用下列术语表示：“上季度”指刚刚完成的季度。最近一期管理报告反映的就是这一季度的情况。“上上个季度”指在
12、上季度前的一个季度。“下季度”指即将来临的季度，当前的决策单适用于此季度。“下下个季度”指紧接着下季度的那个季度。6参赛手册中没有“本季度”的说法。在竞赛过程中，主持人不会以任何方式介入而影响竞赛的进程。诸如市场趋势、利率、劳动力市场等条件，在竞赛开始时就已给出。主持人绝不会随意打乱它。只有竞争对手的活动会给你带来很多的随机影响。为了帮你有效地使用本手册，第二部分以后的各段都标上了序号，并且在目录中汇总、标上页码。按照这些说明，你可以全面地了解任何方面的问题。对正文中出现的一些特殊决策的说明，可以对照决策单中相应的栏目，这些栏目以字母顺序标示。成本和其它固定的参数集中在参赛手册附件的表格里，表
13、格按序号排列。这一新版模拟系统把国际互联网作为一种营销工具提供给参赛者。电子商务在现实中的技术过程是很难详述和测度的，因此，这一新版模拟系统将其做了必要的简化，以便使用尽可能少的参数即可运行。第二部分 经营环境与经济背景您的公司在经营活动中直接与其它一些公司竞争，这些公司生产与你公司相同的产品，并在相同地区销售。你将生产三种产品，这些产品并未明确定义到底是什么，它们是三种不同类型但又相关的耐用消费品。一般来说，这些产品是公众所需要的。在传统的零售贸易中，你的市场依地域划分为两部分-人民币区-代表中国国内市场；美元区-代表北美自由贸易区。同时，你可以通过国际互联网在以上两地区及世界其他地区进行贸
14、易。你在所有地区与其他参赛者进行直接竞争。其他竞争在所有地区存在，但与此仿真系统没有直接关系。经济类型1产品在各地的销售，受人口规模与社会构成的影响。见表 1。2所有的市场都受正常的经济增长和衰退周期的影响，但不能认为这种周期反映了当今现实的经济情况，也不要认为现实生活中政府政策与我们的比赛有什么关系。3与一般经济趋势相比，对工业产品的季节性需求要优先加以考虑。这种需求模式年复一年地重复着，对所有市场的所有产品都一样。季节性需求高峰在每年的第四季度。4在国内市场交易以人民币结算。在北美自由贸易区交易以美元结算。在国际互联网上进行交易以美元结算。5尽管最终交易可能以美元计价， 但你所要进行的所有
15、货币方面的决策都用人民币表示 （包括影响北美自由贸易区和国际互联网交易的决策） 。因此，贸易受人民币与美元之间的汇率变化的影响。76在比赛的过程中，将发布经济统计数据和报告，以帮助你判定经济运行及其发展趋势、汇率如何变化等。所发布的经济数据采用非季节性、官方统计的形式，显示上个季度国内市场和北美自由贸易区的经济状况，包括以下内容： 国内生产总值 失业率 对外贸易平衡 中央银行上季度末年度基准利率，此利率将用于下季度 上季度末人民币对美元的汇率，此汇率将用于下季度你还会得到世界其他发达地区关于以上方面的一些更有限信息。7此外，还有来自报纸的有关政治、经济和商业的简短文摘，每季度以商业报告的形式提
16、供给你，以帮助预测经济和市场发展趋势。重要细节8汇率以一美元折合若干人民币（人民币/美元）表示。当汇率下降时，你可以用较少的人民币买一美元，因此，人民币坚挺，美元贬值，你可以预期在美元市场上销售额将会下降。如果汇率上升，情况则相反。9所提供的汇率是上季度末的，将在下季度的外汇交易中使用。上季度使用的汇率（即在你最近得到的管理报告中使用的汇率）是由反映上上季度决策情况的管理报告提供的。10经济统计数据以非季节性形式给出，由此可以直接推导出相应的经济趋势，而不必担心经济变化的连续性。11就象所有报纸报道倾向于迎合读者口味一样，报刊的评论不一定可靠。国际重大事件的影响所有参赛公司都可能受到国际重大事
17、件的影响。这些事件包括政治剧变、经济、环境的发展、战争、火山爆发、地震等自然灾害、瘟疫流行等。这类事件严重影响公司的运营能力，也影响产品市场。例如：一场影响全球范围的传染病爆发，不仅影响你的产品市场，同时严重影响你的生产能力，因为工人因病缺勤。表面看这类事件的影响对所有公司都是相同的，但是，就某一具体公司来说，其影响取决于该公司为应付此类事件所做的准备。例如，某一公司保持适当的原材料和成品库存，这样，当其他公司由于缺少库存而陷于困境时，这家公司就可以继续运营。这类事件可能突然发生，使管理者措手不及。但是，这类事件发生前，很可能至少有些信息会在报刊文摘和商业报告中初露端倪，提供事件可能发生的线索
18、。国际事件对公司运营的影响将在管理报告中以惊叹号（！）标记。阅读商业报告是非常重要的，因为报告可能含有影响管理报告中数据计算的信息，例如原材料的价格发生了变化，高于以前的报价。8管理者应该牢记，虽然自然灾害可能不直接影响消费市场，但是可能间接影响消费者信心，从而导致定单减少。注意：虽然这类事件有发生的可能性，但是并不意味它们即将发生。市场营销公司的市场营销部门负责销售工作，在与对手的竞争中创造市场对本公司产品的需求并销售产品。为了成功地做到这一点，营销部门必须对市场和竞争情况作出评价；准备市场营销的战略计划，并从长期和短期两方面作出决策并加以实施；要与公司的其它职能部门合作，确保销售活动盈利和
19、公司高效运行。12在国内和北美自由贸易区，公司可通过代理商把产品卖给零售商，零售商再卖给公众。在这些地区，公司营销活动的主要目标是零售商。公司还可以通过国际互联网，将产品直接销售到世界各地有计算机可接入国际互联网的公众手中。通过国际互联网的销售也会覆盖国内和北美自由贸易区，从某种意义上说，公司在这两个地区与自己的代理商竞争。公众的需求会依经济环境和其它同业公司的促销活动而变化。零售商和公众也是和你销售同类产品的直接竞争对手们争取的目标。13每个产品都有其市场形象，为了促销，你要不断改进这种形象。产品的市场形象受一系列因素的影响。与竞争对手的产品相比，这些因素的重要性是经常变化的。有些因素直接受
20、你控制，可以作为市场营销计划的一部分确定下来。另外一些因素，诸如经济的运行和竞争对手的活动等，在你准备计划时必须加以考虑，设法预测它们未来发生的可能性，并在计划中为其留出余地。14为了进行预测，你可以免费获得某些关于竞争对手上季度活动信息。这种信息主要是通过正常商业渠道即可获得的那些信息，包括： 产品销售价格 雇员总数 技术员工基本工资标准 代理及分销商数目15除了这些免费信息外，你还可以向“审计研究所”订购资料（见决策单S ） 。这是一家跟踪各种产品销售情况的机构，它能提供你和竞争对手市场份额信息。你每咨询一次，都要付一定的费用（见表 2） 。这种信息可以给出每个参与竞争公司的产品销售数量市
21、场份额(market shares by volume of sales )这些市场为： 国内市场 北美自由贸易区 国际互联网16你还可以委托了解竞争对手的活动和产品（见决策单S）这一信息也要花费一定的费用（见表 2） 。信息内容有： 广告总费用 产品研究与开发总费用 消费者对其产品设计品质的评价等级 消费者对网站质量的评价（如果您在国际互联网上销售产品）重要细节917免费信息由下内容组成：（a）来自公司、产品、销售区域（国内市场，北美自由贸易区和国际互联网）的报价。（b）包括技术组装工和非技术机工的雇员总数。（c）基本工资标准指各公司决定的技术工人的工资率（d）上季度代理商（国内市场）及分销
22、商（北美自由贸易区）总数。18市场份额：以上季度产品销售数量为基础统计出的你的每一个直接竞争者的市场份额(不是以已收到的定单为基础,销售额与定单可能有很大差别)。此百分比显示各公司销售额在每个市场总销售额中所占的份额。这些总销售额包括你的直接竞争对手的销售额，加上不直接参与模拟的其他背景公司的销售额，所以总和不是 100%19其它的公司活动有：（a）关于广告宣传和研究开发的费用是一个总数，没有依产品给出细目。（b）消费者对你及竞争对手产品设计质量的评价，以星级表示，一个星代表过时、劣质产品，五个星代表设计一流、技术先进、制造精良的产品。这些信息从消费者小组收集，反映了公众的看法。要谨慎对待消费
23、者的评价，因为这些评价是从少量消费者的小组专题讨论中分析得来的，抽样范围较小。（c ）消费者对公司网站的评价(如果你通过国际互联网销售产品)，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此评价同样以五个星级划分。20通过综合使用可获得的经济和经营信息，加之从公司历史以及你迄今经营公司的经验中得出的结论，你应该能够做出一个有关公司各种产品在不同市场的营销计划。这个营销计划应包括： 定价 产品设计和可靠性政策 广告计划 代理机构和分销商政策 国际互联网交易政策 供货保证在准备这种计划时，必须考虑到对每种产品定货量的预期。当你与公司其它职能部门讨论你的计划时，这种期望便成了你的预测。定价21每个季度你都必须重
24、新审查并确定每种产品的价格（见决策单C）22你给每件产品确定的价格是你收取代理商和经销商的产品价格。同时这个价格也是你的产品在零售商店中销售的指导价格。国内代理和北美自由贸易区的经销商的利润大部分来自你根据他们获得的定单数和销售业绩所支付的佣金（见 57、59 段） 。通过国际互联网销售的产品的定价则是消费者愿意支付的价格，这些消费者还要另付送货费。这些产品都是价格敏感类产品，尽管不完全一致，但相对而言，高价位导致定货数量下降，低价位则使定货增加。23所有产品价格都以人民币计算，无论其在何处销售。由于北美自由贸易区和国际互联网上销售的产品是以人民币定价，但卖给最终用户时是以美元计价，所以价格会
25、受人民币对美元汇率波动影响。这会对你在这些市场的竞争力产生影响，因此，在定价时此因素要予以考虑。10重要细节24降低价格是一种增加定货的方法。但最低价格必须在某一临界点之上，否则公众会对太低的价格产生怀疑。25如果你决定不提供某种产品以供销售，请在决策单上填写一个零价格，这样，下季度你就不会收到来自该地区此种产品的新定单。产品质量26可以通过生产时采取的决策（见决策单E）控制产品质量。一般而言，技术工人组装产品所花费的时间越长，产品质量越高，产品的可靠性就越强。27. 你对公众销售的产品可能严重影响环境，除了金钱损失外，它还会破坏公司的市场形象，导致公众丧失信心和定单减少。28你对产品质量越关
26、注，产品形象就会越好，销售的产品也应更多。关于产品质量控制过程的详细描述，请见 93 和 103 段。29根据公司的一年保修或更换承诺，顾客可将有毛病的产品退回。产品质量越好，退回的产品就越少。保修是由子承包商执行的，你要付给他商定的维修费用（见表 9） 。根据公司的保修条款，在国际互联网上销售的产品，根据有关条款，可以退货，退回分销代理商，并由当地转包商进行修理。研究与开发30使公司的产品保持市场份额的主要方法之一，是与竞争对手在产品设计和开发上保持同步，或者超前于对手。这一任务是通过对每种产品的研究与开发实行定期投资来实现的。31研究开发工作具有不确定性，因此，不管你花多少钱， （见决策单
27、G）都不能绝对保证你的研究小组在短期内会对改进产品形象作出什么新的贡献。然而，有一条是肯定的，从长远看，你投入的越多，取得进步的机会也就越多，研究开发成果可以运用到产品改进中去。稳定投入的效果比随机投入的效果会更好。研究与开发的效果是积累性的，所以，只要投资，迟早会得到回报。32公司在研究方面的成功，对每种产品都会产生“小”的和“大”的改进。33.“小”的改进由公司的研究小组汇报，并被即时、自动地运用到产品改进中去，无须采取任何主动的决策，它对产品销售的影响是小而即时的。34当你决定将“大”的改进用以产品更新之前，需要作进一步的考虑。将重大改进用于产品更新有重要意义，它将会淘汰现有的产品模型。
28、你可能希望花时间去减少现有产品的库存，或加强市场营销工作，宣传改进后的产品。因此，你会有机会决定何时着手改进产11品（见决策单F） ，是马上开始还是在未来某个季度进行。35.研究与开发部门可能在上季度没有取得进展，这种情况下，他们将汇报“无”。这件事本身并非坏事，因为研究与开发是一个积累的过程，研究小组从开始一项新的研究到取得成功，需要两个或更多个季度。你投入的越多，这一无成果期就可能会越短。36产品改进可以改善其在消费者心中的形象，其结果可能是消费者提高对你的产品的评价等级，即作为消费者委员会讨论的结果提高产品的星级。如果你在开发研究上作的努力很少，或没有任何成功，那么，你的产品将趋于过时，
29、伴随着市场形象和产品星级的下降。如果公司的产品对环保不利，公司形象的负面影响一般导致产品星级的下降。37一项小的改进无需做进一步的决策。如果有一项关于这种改进的报告，那它已经被运用于产品更新之中，并改进了产品的形象。重要细节38研究开发部门每个季度取得的成功都已在管理报告中产品一栏的底部表示出来。按成功的程度分别打印出“大（MAJOR） ”、 “小（MINOR） ”、 “无（NONE） ”。39在决定更新一种产品前，必须已经收到一份有关产品改进获得重大进展的报告。否则，你产品更新可能毫无目标，已有的库存也被廉价出售，但不会获得任何相应的市场优势。40.一项重要的产品改进只报告一次，如果没有马上
30、实施，研究开发部门在下季度就会开始另一新的项目，并就其进展情况作出报告。你一定要掌握手中是否有这种重大改进项目,而它还没有得到实施。41.没有及时采用的重要改进，不会逐渐自行消失。在你作出实施决策之前，它们一直有效。不过，假如你没有及时实施这些改进，你可能会发现竞争对手根据市场情况，在你之前进行了类似的改进，并获得了市场优势。42.可以把一项重要的改进保留到收到第二项改进报告的时候一并实施。这种情况下，市场效果会得到加强。43.实施重要的改进，对未实现的积压定货不产生任何效果。44.“小改进”是产品研究开发过程中重要改进的副产品，不会对研究的进程产生干扰。45.在报告取得“大改进“之后，研究与
31、开发部门将在下季度根据公司在研究方面投资，开始新项目的开发。46.你的管理水平会影响研究与开发部门成功的机会。47实施一项重要产品改进的过程如下：（a）每个季度确定划拨给研究开发部门用于产品改进的经费,用于研究开发一个或更多的产品。 （见决策单G（b）经过几个季度后，这一投资全部完成，研究与开发部门报告实现了某一产品的大改进。（c）下季度或几个季度之后，你决定实施这一改进（见决策单F） 。改进后的产品销售收益必须足以抵消廉价销售库存老产品导致的销售收入方面的潜在损失（这取决于你现在库存产品的多少） ，对这一点进行权衡是相当重要的。（d）一旦决定实施改进，在下一季度开始时，就要以超出正常市场行为
32、的评估价廉价销售12库存的老产品（见表 21） 。（e）生产部门开始生产新产品，市场营销部门开始销售新产品。（f）消费者评价委员会评估新产品，可能修定产品的星级。广告宣传48对于在各地区销售的每一种产品，都必须决定其广告宣传费用（见决策单D） 。49.支持零售商短期促销的费用，如电视广告、报刊广告材料等所需的费用。但这类广告的宣传效果对国际互联网贸易微乎其微。50.在各地提升公司整体形象的广告费用，与产品无关，是为了赢得顾客长期信任和好感所需的费用。有关公司形象的广告宣传是累积性的，要使其有效，在一定时期内需要稳定的费用。它不仅扩展你公司自身产品的市场，而且与所有广告协同作用，有利于总体市场的
33、发育。公司的良好形象可以吸引人们访问你公司的网站，所以公司形象对于促进网上销售很重要。51.除去直接广告之外，对国际互联网用户来说，公司网站要能反映和保持你公司的市场形象，这一点很重要。你可以决定每季度在网站维护方面的投入，以使公司网站保持高效率和吸引力（决策单L） 。52除了在不同程度上对不同地区产品销售的影响外，不会有其它关于广告宣传效果的确切信息。在北美自由贸易区和国际互联网销售方面的广告活动还取决于价格指数和人民币对美元汇率的相对变动。销售活动53一般来说，你可以通过两种方式销售公司产品：a) 在国内和北美自由贸易区将产品销售给零售商，他们再通过传统方式将产品卖给消费者b) 通过国际互
34、联网直接将产品销售给世界各地的消费者（包括国内和北美自由贸易区）国内市场销售代理商54.在国内市场，你要指定代理商,他们将代表你发送和销售产品。每季度要做 3 个决策（见决策单J） 。55.从下下季度开始，国内市场所需代理商的总数。56.每季度打算在每个代理商身上花多少钱，包括销售支持、监督与会计、市场研究等方面的基本支出。这包括每季度支付给每一个代理商的一个最低费用，用于某些管理支出。任何超出这个最低费用的决策，将会使每个代理商的业务区域扩大，销售活动得以改善。 （见表 3）57.每个季度依据所收定单价值的总量按百分比支付代理商佣金。佣金是代理商的主要收入13来源。较高的佣金会激发代理商更努
35、力地为你工作并且补偿他们产品因通过国际互联网销售而低于市场零售价格（所造成的损失） 。58因为国内市场很大，你可能需要数个代理商去完全覆盖这一地区。他们工作的有效性取决于你对他们支持的大小。较小的支持意味着他们只在有限的范围内工作。较大的支持将扩大他们的业务覆盖面。佣金越高，他们在该地区销售的积极性就会越高，当其受到足够的广告支持时，尤其如此。北美自由贸易区经销商59由于分销困难，进入北美自由贸易区更加困难，成本也更高。为了进入这一市场，你要指定经销商，他们中的每个人都有一个已经建立起来的批发商网络。有关经销商的决策为： （a）所需的经销商人数（总数）（b）拨给每个经销商的支持费用，这取决于满
36、足基本间接费用的最低支出（见表 3） 。支持费用一般应包括处理产品的基本费用。当支持费用增加时，经销商为你工作的效率将会提高。当然，这也受价格指数和汇率相对变化的影响。（c）按照实现的销售额付给经销商的佣金比例。60一般而言，能够刺激国内市场销售代理商的那些因素同样适用于北美自由贸易区的经销商。但是，经销商不会积极销售你的产品，他们只对你的广告活动所创造的需求作出反应。佣金不会刺激起对公司产品的需求，只会增加经销商的利润和其它可变成本。国际互联网销售61通过国际互联网，你可以将产品直接销售给世界各地的消费者。你能得到的定单数不仅取决于通常的营销要素，诸如价格（包括送货费用） ，广告，产品质量和
37、供货保证等；还决定于公司网站的吸引力，界面的易用性及网站的销售能力， 这些又是以良好的公司形象作后盾的。 短期广告的作用是提醒人们你的网站上有哪些产品。62电子商务的一个问题是消费者必须有电脑才能上网，并不是人人都可以上网。另一个问题是你还要与以其他方式销售的本公司的产品竞争。电子商务的优势在于你无需中间人为你销售产品，而且由于消费者用信用卡付帐，你在交货的同时就收到了货款。63. 定货过程和信用卡付帐由安全的电子商务软件处理。定单会转到一个单独的经销代理商处理，由其负责产品的包装和发送。这一过程的效率高低和仔细程度将影响公司的市场形象，这样，经销代理商的低劣服务会对公司及产品产生极大的损害。
38、相反，及时高效的服务会改善公司形象。64.你的经销代理商每季度会得到一笔基本费用，这部分费用相当于零售代理商的支持费用，加上产品处置费用的一定百分比，包括包装，送货的费用，一般管理费用以及利润。这些参数需每季度进行决策（见决策单J） ，此项支出会影响代理商的工作效率和认真的程度。重要细节65如果没有代理商或经销商，你就不能从国内市场和北美自由贸易区得到定货。如果没有代理商或经销商，而你又想指定一些，你必须提前一个季度作出决策，需要招募多少代理商，提供多少支持费用和多少佣金，这样潜在的代理商可以在加入你的销售网络前考虑这些条件。1466减少代理商的数目也必须提前一个季度作出决策。67.还有一些费
39、用需要支付，包括招聘费用，以及关闭代理和经销机构的费用（见表 3） 。68以上要求对于网上销售同样适用，不同的是你只需要一个销售代理。你开始通过国际互联网销售产品时就自动指定了销售代理，而你停止通过国际互联网销售时，销售代理即被解雇。69.如果您首次开始互联网运营，必须决定系统需要多少互联网端口。作出此决策即表示互联网开始运营：自动雇用了一个分销代理；一个 ISP 将为您提供接入服务。下下季度接到定单。70开通国际互联网运营有其成本，包括一笔付给分销代理的最小支持费用（见表 4） 。71关闭国际互联网运营要提前一季度通知，将互联网端口数减少到零。72付给国内市场代理商的佣金取决于收到的定单金额
40、。北美自由贸易区的经销商的佣金以实现的销售额为基础。国际互联网销售代理的佣金是销售额的一定百分比。相对于你的国际互联网销售业绩，代理商和经销商对于他们（通过传统方式销售）能够得到的回报相当敏感。如果他们认为国际互联网销售和他们进行不公平竞争或逐渐损害了他们的利益，他们会不高兴或者离开。这种情况可以通过调整他们的佣金水平来控制。73你的网站在高峰时段所能容纳的潜在客户访问量对公司市场形象至关重要。如果由于你的网站容量过小而人们无法登录你的网站，他们就会走开，访问其它公司网站。如果认为有必要，你可以获得统计数据，以便监测这种情况并采取措施。在你现有的互联网销售系统中增加新的端口，只能对端口开通的当
41、季定单有部分影响。产品的供货保证74产品的供货保证对你收到定货数额产生影响，生产部门按定单供货是很重要的。最终产品被运往国内市场代理商的仓库，北美自由贸易区的经销商和国际互联网销售代理商。所有定单都应该在当季尽快交货。因此，你应该设法保持一定的库存，以便及时为所有地区供货。定货单只有当商品交付之后才能变为销售额。如果运往国内市场和北美自由贸易区代理商处的制成品短缺而无法满足定货的要求，等待交货的定单会积压，从而诱发客户的不满和销售损失，这些转而影响你的市场形象。未交付的定货量越大，对公司市场形象的负面影响越大。75产品的供货保证还会影响你在国际互联网上交易的能力。用于国际互联网销售的货物将从工
42、厂运到代理商的仓库。如果产品的需求量超过可供量，你就不能再接收新定单，潜在客户就会流失。由于这种因素，公司作为一个高效的国际互联网交易商的形象会受到影响。76为了提供最可靠的需求预测，从而有足够的产品运往各地市场，市场营销工作与生产部门紧密结合是很重要的。影响产品供货保证的问题，是生产部门和市场营销部门的共同问题，必须由双方协商解决。重要细节1577. 每季度末，国内和北美自由贸易区未交付的定货至少有一半被潜在客户取消，剩余未被取消的定货公司下季度要交付，这些未交付的定单在下季度产品一完成时便首先交付。与此同时，如果你决定提高产品价格（见决策单C），或降低产品质量，在下季度开始时，将有更多的未
43、交付定单被取消，被取消的定货总量将超过一半。如果你决定停止生产某一产品，此时，任何未交付的定货，仍按上季度的价格提供。被取消的定货不会直接转向你的竞争对手，但由于你的交货形象较差，在未来的季度里，它们可能转向你的竞争对手。78. 在国际互联网销售中，如果出现缺货，就不会再有新定单。尽管没有推迟交货问题，但是你的市场形象会受到负面影响。市场营销管理79总的市场营销活动依赖于良好的管理。因此，你决定分配给管理预算的数额（见决策单R）对销售管理的质量具有重要影响，并进而对总的市场营销活动的成功产生影响。80公司的销售活动具有间接成本(销售行政管理费用)，它包括运作一个销售机构和检查市场营销活动的费用。这以每个季度获得的定货量的百分之一进行计算。81大多数市场营销要素（如广告、质量、销售佣金等）符合收入递减规律，因此，投入的收益并不一定与投入成比例增加。生产与运输公司生产部门的任务是按照市场要求的质量标准，尽可能高效率、低成本地生产并运送公司的
