1、1第三章 谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略-有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容： 第一节 确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面
2、的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次： 1希望达到的目标 2可能达到的目标 3保底目标 第二节 进行信息调研 搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获
3、得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品， 它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。 二、信息的来源 1国际组织 2政府部门 3服务组织 4时事通讯和工业指南 5在线服务 三、需重点了解的信息 1地方法律和法规 2财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所2决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况
4、可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。 市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 第三节 配备谈判组成员 选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力 一、谈判组领导 二、专家和技术人员 三、翻译 四、对谈判队伍的其他要求 第四节 确定谈判地点 确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。选择不同的场所都各有其利弊。谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。总的说来
5、， 主场谈判占有天时、地利与人和的优，应当积极争取。 一、主场 主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。 二、客场 谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。 三、第三方场所 这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。 四、主客场轮流制 是指谈判先后在主场和客场举行。 本章思考题 1 你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。现在有一家外企西门子（中国）公司约你去面谈。请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司招聘的可能的目标群。
6、 案例研究 1一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判 模拟谈判 1丝绸销售 国际商务专业课程教学大纲 第四章 双赢理念 教学目的与要求：通过本章的学习，掌握国际商务谈判的基本原则，了解传统理念与赢-赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。 教学重点：双赢理念 教学难点：双赢理念遵循的步骤 3第一节 传统理念 一、传统的输-赢模式遵循的步骤 1确定自己一方的利益和立场 2捍卫己方的利益和立场 3各方讨论做出让步的可能性 4达成妥协的方案 5宣布谈判失败 第二节 赢-赢理念 20 世纪后半叶，随着世界经济一体化进程的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。双
7、赢理念为谈判界带来了一场革命。 一、双赢模式遵循的步骤 1确定谈判己方的利益和要求 2寻找对方的利益和需求 3提出建设性的提议和解决方法 4宣布谈判成功 5宣布谈判失败或谈判陷入僵局 本章思考题 1你认为谈判取得双赢结果的机会多吗？什么样的谈判可能出现双赢的结果？什么样的谈判只能出现非赢即输的结果？ 第五章 对立统一与知己知彼、攻心为上 教学目的与要求：通过本章的学习，了解中国古代谈判思想；了解中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。 教学重点：对立统一、攻心为上 教学难点：
8、对立统一、攻心为上 第一节 谈判中对立统一的哲学思想 中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想的基础上发展起来的“分合往复”理论。 一、对立统一论 对立统一思想强调的是在谈判过程中，谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关系，在利益对立中寻求统一，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方，以达到化敌为友的目的。 1对立统一：对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面，同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一，统一之中又包含着对立。 二、分合往复轮 第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想 4中国古代兵法对谈判思
9、想的贡献主要是“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上” 。在这寥寥数字中，包含了深刻的、放之四海而皆准的道理。 “知己知彼”通过强调既要了解自己，也要了解对手，说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。而“攻心为上”强调的则是注重对方的心理变化，采取恰当的谈判策略，消除心理冲突，在和谐的气氛中取得谈判的成功。一、知己知彼 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。 ”孙子对战争实践的精辟总结不仅被无数次战役证明了其正确性， 而且在以后的谈判无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。 二、攻心为上 攻心为上，源自中国古代军事思想，它强调的是根据对方
10、的心态、意愿、情趣、爱好、目的、价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。 本章思考题 1讲述几个你所知道的中国古代谈判家的精彩故事，并分析他们成功的原因何在。 案例研究 亚当森的攻心术 第六章 合作原则谈判法教学目的与要求：通过本章的学习，认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。 教学重点：四个基本组成部分 教学难点：着眼于利益而非立场
11、以双赢理念为基础，费希尔和尤利等提出和完善了合作原则谈判法，使其成为最有影响的谈判理论之一。合作原则谈判法从如何对待谈判对手、 政方利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则，四个环节环环相扣，形成一个完整的体系。实践证明，合作原则谈判法具有普遍的适用性，是从事谈判的人们应常用的有效方法。 一、对待谈判对手对事不对人 1发展移情法 1）从对方的立场看待问题 2）避免因自己的问题而责备对方 3）协助对方参与到解决问题中去 2正确看待情绪 1）允许对方发火 2）恰当看待情绪的爆发 2加强沟通 1）注意倾听并总结听到的情况 52）避免给对方打分并将对方当作辩论的对手 3）
12、不严厉指责对方的错误 二、对待各方利益着眼于利益而非立场 1明确利益 1）探讨妨碍我方的对方利益 2）从不同的角度审视对方的不同利益 3）透过对方的立场看到对方的人性需求 2讨论利益 1）总结并接受对方的利益 2）在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题 3）在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看 三、对待利益获取制定双赢方案 1诊断 1）放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 2）鼓励各方共同解决问题 3）在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上 2提出创建性方案 1）将提出方案和评价方案分开 2）在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案 3）寻求各方的共同利益和互
13、补利益 4）寻求使对方容易接受的方案 四、对待评判标准引入客观评判标准 1判断一个标准是否属于客观标准的因素 1）客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响 2）客观标准应当具有合法性并且切合实际 3）客观标准应当具有科学性和权威性 本章思考题 1各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头，但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合作原则谈判法谈谈你的感受，并指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 案例研究 1谁是最大的赢家 第七章 利益分配法则 教学目的与要求：通过本章的学习，认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作
14、用。本章主要讨论各种利益群体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。 教学重点：双层游戏规则 教学难点：各种利益群体的关系对谈判的进程和结果的影响。 在国内、国际谈判中，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题，事实上许多其他方面的利益的存在都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题。 第一节 国内谈判中三层利益的规则 一般说来在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。6在谈判中这三个利益层次应当是一致的， 但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。根据尼尔伦伯格需求理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成
15、功率。 一、个人利益与集体利益 1马斯洛的需求层次理论 二、个人利益与集体和国际利益 三、利益需求与谈判策略 谈判的需要理论：由美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格提出。他根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法， 并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功；随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动，谈判成功的难度也逐步提高。可以说，人们的需要越基本，谈判成功的机会就越大。 1谈判者顺从对方的利益需求 2谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的 3谈判者同时服从对方和自己的利益
16、需要 4谈判者违背自己的利益需要 5谈判者损害对方的利益需要 6谈判者同时损害对方和自己的利益需要 第二节 国际谈判中双层利益的规则 在国际谈判中，存在着两个层次的利益，即国际利益和国内利益。国际谈判的结果不是参与国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各种利益集团的制约。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。 一、双层利益及其相互作用 二、双层利益规则的实证分析 本章思考题 1 “个人利益无论在任何情况下都应当让位于集体利益和国家利益 ” ， 你同意这样的观点吗？ 2 个人、 集体和国家的利益在什么情况下可以达到最大的统一？如何使三者达到最大的统一？ 案例研究 1美日半导体谈判
