1、1、四个沟通概念1组织沟通：是由组织传播者（eg:团体责任人、演说报告人、教师、政府首脑）把大量分散的人组织起来进行信息传播的过程。发怒的原则和技巧怒的有理 为原则，为正义，不为小事和不利发怒怒的有节 怒的气势和强度，要在对方能够承受的程度上怒的有别 区别，年龄，性格，性别怒后示歉 消除积极影响，达到有效沟通制怒和息怒的原则和技巧自我控制提高自我修养、宽容 拖延暂时停止沟通 转移你愤怒的人或事和环境2人际沟通：是一个个体向另一个个体传播信息的过程。3自我沟通：也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生在一个人体内的信息交流过程。4大众沟通：特定的社会集团通过各种传播媒介向分布广泛的、素不相
2、识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。2、谈判1索赔谈判的特点1 针锋相对，紧张激烈 2 重合同、重证据3 索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 4 索赔谈判内容的独特性（确定违约的行为、责任、金额、期限）2工程项目谈判主要内容：人工成本，材料成本，保险范围和责任范围，进度报告，承包公司的服务范围，工程设计调整，价格的变动，设备保证书，工程留置权。产品交易谈判主要内容：产品价格，质量，规格和型号，预付款和最终付款，原材料生产工艺，包装和运输方式，保险，交货日期，关税和许可证。资金谈判主要内容：货币，利率，贷款期限，保证条件，宽限期，违约责任。3谈判策略互利型谈判策略休会假设条件开诚布公
3、润滑策略留有余地私下接触有限权利寻找契机对我方有利型谈判策略声东击西 最后期限 先苦后甜 攻心策略 疲劳战术 不开先例 争取承诺 出其不意 得寸进尺 以林遮木 既成事实 以退为进 寻找代理讨价还价策略投石问路报价策略抬价压价战术让步战术价格让步策略目标分解价格诱惑最后报价把握成交机会4怎样识破谈判中阴谋诡计1)欺骗：编造虚假欺骗对方。1 借谈判之机，诱使你透露信息（策略：澄清对方动机，除非你了解对方）2 对方提供一大堆有名无实的条件3 对方派无实权的人与你谈判（策略： 对方的权限；对方已签订的内容，不能更改 ）4 单方毁约2)人身攻击：讽刺、挖苦的语言，嘲笑、奚落对方1 愤怒，向对方施压 挖苦
4、，让对方让步 采用或明或暗的方式策略（对应） 镇静 警告 退出谈判 2 威胁：不予理睬3 强硬措辞：灵活3)贿赂：用金钱、美色等不道德的手段获得不应该获得的利益（应加强自我修养，增强法律意识）“人质”策略：“人质”指物资或设备（本方最好也有一张王牌，找公证的仲裁者，找上级）4)假出价：先低价吸引，然后排除竞争，在谈判当中通过各种方式提价（不要贪便宜，找第三者证明）百般刁难（索赔当中用）：把毛病夸大，歪曲事实（针锋相对，不能退让）车轮战（疲劳战术）：（谈过的不谈；耐心的说服；找借口中断谈判）5协商谈判协商谈判也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这
5、种谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。6谈判的概念： 人们为了各自的目的，而进行相互协商的活动。7纵向谈判和横向谈判对比分析类型 纵向谈判 横向谈判定义指在确立谈判议题后逐个议题进行，遇到一个议题解决一个议题，直至结束。若谈判的某一议题无法解决则谈判终止。在确定谈判主要议题后逐一进行谈判，当某一议题出现僵局时，将此议题放到后面进行，周而复始直至谈判结束。优点程序明确复杂问题简单化只谈一个议题，详尽彻底避免多头牵制适用于原则式谈判议题灵活，方法多样多项议题同时进行利于变通利于发挥想象力和创造力缺点议题死板，不利于沟通讨论问题，难以相互通融不能充分发挥谈判人员的想象力和创造力加剧双方的
6、讨价还价易使谈判人员纠缠在细节上忽视主要问题8小组与一对一谈判优缺点（根据谈判人员的数量进行分类）一对一谈判 小组谈判定义 是指谈判双方各由一位代表出现谈判的方式 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式优点1、每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，需要小组其他成员的补充一配合。2、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。3、可更好地运用谈判谋略和技术巧。4、可灵活处理谈判的僵局或障碍。5、使谈判的协议履约率高。1、谈判规模小，准备工作简单。2、由于谈判双方都具有权处理谈判中的一切问题，避免了令出多头、无法决策的不利局面。3、谈判的方式灵活，气氛和谐。4、克服了小组谈判中人员之间
7、相互配合不利的状况。5、保密性好。缺点 很正式，会谈气氛紧张，拘泥呆板；言行谨慎；人员难配合，可能会暴露自身弱点。难于管理；个人受经验、能力、精力多种客观条件限制；可能会出现谈判僵局。9谈判人员应具备怎样的知识、条件、能力1）谈判人员的“识”“识”是谈判人员素质结构中最核心的内容，对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。（1）气质性格（2）心理素质自信心 自制力 尊重 坦诚（3）思想意识政治思想素质 信誉意识 合作意识 团队意识 效率意识。2）谈判人员的“学”（1）知识结构商务知识 技术知识 人文知识。（2）谈判经验3）谈判人员的“才”：“才”是指谈判
8、人员所具备的适应谈判需要的各种才能能力。（1）社交能力（2）表达能力（3）组织能力（4）应变能力（5）创新能力10让步应注意哪些问题1、不要作无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。2、要充分了解让步的后果。3、让步要让在刀口上，让得恰到好处。4、在我方认为重要的问题上力求使对方先让步。5、不要承诺作同等程度的让步。6、若让步不妥，及时收回。7、一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。8、在准备让步时，尽量让对方开口提条件，表明其要求。9、让步的目标必须反复明确。10、在接受对方让步时要心安理得。11谈判三要素谈判的当事人、谈判的议题、谈判的背景12打破僵局的对策1、应抛弃旧的传统观念，正确认识
9、僵局，不是失败。2、运用有效的谈判策略，避重就轻，转移视线。3、运用休会策略4、改变谈判环境5、利用调节人调整谈判人员13合同签订与应注意事项1、文本的起草 2、明确合同双方当事人的签约资格 3、明确双方的义务违约的责任4、条款具体、详细，协调一致 5、注意合同中的免责因素 6、争取在我方所在地签字14如何改变谈判当中的优劣势维护自己利益，提出最佳选择，不轻易迁就对方尽量利用自己的优势要掌握更多的信息情报要有耐心15如何处理谈判中的反对意见1、分清属于哪类的不同意见2、回答反对意见的时机很主要3、保持冷静，平和态度回答 3、回答问题简明扼要，不要离题4、间接地反驳对方意见是好的做法16分析影响倾听的障碍1、因为只有说才能表达自己2、先入为主的印象3、急于想反驳对方4、在证据未拿出前，轻易作出结论5、急于想记住每一件事情6、主观地因为对方的谈话内容没有实际意义7、因其它的事情分心8、有时想越过难以应付的话题9、忽略某些重要的叙述10、主动放弃不喜欢的资料、信息17应聘者沟通技巧求职者为赢得应聘成功，必须做好如下准备工作：1、了解组织2、了解自己3、收集信息4、接受面试5应避免的行为6、其他应注意的问题7、结束面试8、求职申请函件
