1、2016年一季度,如何发掘客户需求,我信任你，但是我没有需求！,为什么客户总在说“没需要”呢？,不认为需要,没发现,不关心需求,客户说“没需要”的真正含义是：,客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要,发掘客户需求,课程大纲,为什么要挖掘客户需求客户都有哪些需求如何发掘客户的需求（案例分析）总结,紧张感,需求,动机,目标,购买行为,满足,一 为什么要挖掘客户需求,客户购买心理循环图：,“需求”是客户在购买过程中的重要一环！,将直接影响我们销售的成败！,了解并发掘客户的需求，,二 客户有哪些需求,需 求,不同客户的购买需求可能不同，请思考：人的需
2、求会有哪些呢？,人的需求无外乎如下两类：,理性需求,感性需求,只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求(关注成本 ：高回报低成本,关注效率;高质量低人力） 才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。,只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解等感性需求。,客户的需求有哪些？,理性需求,感性需求,如果客户对你抱有好感，你成交的机会就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他。那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求,11,不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户相信你，喜欢他、关心他,客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、
3、孩子老人情况）,居住情况（现住哪里与谁同住？）,客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）,其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）,购买决策情况（资金来源及资金预算，谁是关键决策人）,购买产品（动机、具体需求、购买时间）,工作情况（工作地点、职位、收入等）,对市场了解情况，跟哪些公司联系过，对这些公司的感觉如何？）,摸底客户的8个重点,客户的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！,优势动机,需求,需求,需求,需求,三 如何发掘客户的需求,一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，
4、妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。,小故事大道理,请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？,激发到足够大，,才会导致客户的购买！,找到需求点，,发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？,提问,聆听,发掘客户需求的两大核心技巧,发现客户需求技巧之,提问,问什么？,提问策略工具
5、表,十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：,询问客户的现状与理想目标分别是什么询问对现状的感受总结并强化客户需求抛出解决方案,小贴士,十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同客户先设计不同的提问话术,怎么问？,综合运用各类引导性方法,综合运用各类引导性方法,佐证法,探究法,极限测试法,制造压力法,佐证法,佐证法，即在问句中引入客户的同行或熟悉的事例，引导客户认同我们的建议。,举例：黄先生，跟咱们同行业的某某公司采用了这个计划，帮助他解决了公司出现的很多问题，不知道黄先生您对这个计划有什么看法呢？,探究法,在面谈中，客户会出现答非所问的
6、情况，你知道是因为什么吗？,这是因为：客户不知道答案客户回避问题客户没有答案,探究法，即在客户答非所问时，通过追问客户5W+H引导客户思考问题的答案。,When：您刚才说已经合作过招聘网站，请问您什么时候合作的呢？Why：为什么要跟某某公司合作，没合作我们的原因？What：合作的具体什么产品？,Who：跟哪家公司合作的呢？Where：我们是在办公室见面方便，还是约在哪比较方便？How：我怎样做最方便您呢？,极限测试法,举例：对于这份计划，您最喜欢的是什么呢？您最不喜欢哪点呢？,通过客户最喜欢、最欣赏的,找到,客户的期望,通过客户最讨厌、最不接受的,排除,客户不想要的,制造压力法,制造压力法，即
7、通过描述理想与现实之间的差距，制造压力，引导客户意识到自身需求的紧迫。,当客户认识到现状与期望存在差距时就会感受压力。压力越大，解决压力的欲望就越强烈！,差距,压力,解决欲望,接受,发现客户需求技巧之,聆听,听什么？,了解客户的需求搜集制作建议书时必要的信息数据确认客户是否正确理解自己的说法,聆听的误区有哪些？,注意事实而不是记忆观点批判对方太过感性注意力涣散假装聆听不断打断客户的谈话,课程回顾,理性需求：,人有哪些需求,关注成本：高利润、低成本关注效率：高质量、低人力,感性需求：了解客户的爱好、品味、想 法、现实状况等,为什么要了解需求,客户购买心理循环图,了解并发掘客户的需求将直接影响我们销售的成败,需求的分类：,为什么要了解需求,如何发掘客户的需求,提问,问什么：提问策略工具表,怎么问：,综合运用运用各类引导性问题：,佐证法探究法极限探测法制造压力法,聆听,听什么,聆听的误区,人有哪些需求,Thank you！,
