1、1亚达竹笋营销传播简案一、有机遇、有条件做大做强 市场：空间巨大，竹笋市场远没有达到饱和2010 年，金融危机已经过去，经济复苏，笋产品的市场空间很大。 竹笋在竹业生产中经济价值最高，各地发展竹笋生产物积极性都很高，全国竹笋年总产量已达数百万吨，并且还有大幅度增长的趋势。我国竹笋人均消费量实际上仍然很低，全国竹笋总产量即使全部内销，人均年消费量也只有 1.23 公斤，竹笋市场远没有达到饱和。 企业：领军笋产品市场，当前并没有明显的竞争对手公司以笋产品为主导产品，其中水煮笋大量出口日本、韩国、新加坡等国家，并行销全国各地，是全国最大的笋产品生产企业。 产品：品质一流，获得多种荣誉 高层：强而有力
2、，有能力、有决心实现突破 外脑：专业的策划公司，协助刺激老市场，开拓新市场链接：上海元神策划传播机构的成功案例 2009 年燕京啤酒系列产品年度整合营销策划传播，打开了燕京啤酒在浙江区域市场的新局面，年销量突破 25 万吨； 2008 年维维集团维维豆奶、维维花生油、维维营养谷动、维维天山雪等产品（品牌）上市整合营销传播策划。其中，维维营养谷动 2009 年上市元年，取得销2量近 1 亿元的优异成绩； 服务真心食品（炒货类、禽肉副食类） ，助其攻克上海、山东等市场，业绩连续增长； 2006 年服务吉林敖东，安神补脑液销售额从 3.2 亿升至 4.5 亿，助老产品突破了10 年销量瓶颈； 操盘珠
3、海姗拉娜，首篇新闻软广告，当日进线量即超 300 条，日均电话成交 132单，双双实现翻倍； 湖南泰尔药业（衍年骨晶）上市， ”创造了上海市场排队购买的奇迹; 传承“药材好，药才好” ，助宛西仲景牌六味地黄丸实现策略提升； 为南孚电池打造强势终端，树立了快消品 “样本工程” ；二、遇到瓶颈：销量上升趋缓 销量上升趋缓相关数据显示，近年来，公司笋产品的销量上升日趋缓慢，遭遇发展瓶颈。三、主要原因：新消费人群需求刺激不足，加入过慢 当前的消费人群：以家庭主妇为主终端观察显示，超市里购买笋产品的人群，以家庭主妇居多。而我们的产品的消费人群一定是广谱人群。 未来的目标人群：广谱人群要想提高销量，一定要
4、扩大产品的消费人群，我们产品的目标人群一定是广谱人群。新消费人群需求刺激不足，加入过慢，更深层次的原因分析如下： 对新消费人群的诉求不明：没有明确告知消费者“产品的核心利益点是什么？”企业提出“自然粗纤维，健康新膳食”的概念。对此，元神策划团队认为， “粗纤维”的概念之只说出了产品的原始价值，难以提升产品的品质感和价值感。 （下文有详细阐述） 对新消费人群的传播不到位：市场投入较少，没有系统的传播规划企业在产品传播方面的投入较少，缺少系统的传播规划。3 产品线有待丰富：可以尝试性开发休闲类产品当前笋产品的产品线较为单一，主要集中在佐餐菜肴，以家庭主妇为主要消费群体。在市场推广后期，我们可以尝试
5、性地开发一批休闲类产品，覆盖年轻群体。四、解决问题的切入点：找到产品的核心利益点，明确产品定位 产品推广的 3 个阶段：产品定位区隔竞品塑造品牌产品的推广，一般要经过“产品定位区隔竞品塑造品牌”三个阶段。 当前最为迫切的市场任务：找到产品的核心利益点，明确产品定位当前市场现状下，亚达是全国最大的笋产品生产企业，暂时并没有竞品与之抗衡。作为当前阶段的市场领导者，其最为迫切之任务，就是解决产品的定位问题。将产品的核心利益点告知消费者。上文中，我们阐述了市场中遇到的机遇和挑 战，并剖析了遭遇瓶颈的原因和解决问题的切入点。接下来，我们分别从产品定位、传播口号、新产品开发、具体执行几大方面分别进行较为详
6、尽的诠释。五、产品定位：好吃的天然养生山珍（主推）经过激烈的头脑风暴，元神策划团队建议将“好吃的天然养生山珍”作为主推的产品定位。产品定位（主推）好吃的天然养生山珍 为什么是“好吃的 天然 养生 山珍”？1、山珍被长期忽略、却又十分打动消费者的事实A、 “山珍”的概念，有利于提升产品的品质感和价值感，让消费者觉竹笋是一种有档次的食品。B、竹笋作为菜肴是我国人民的传统食品，被列为“素食第一品”的“山珍”之一。竹笋是一种“山珍” ，这是产品的本质属性。2、好吃的消费者对食品的第一关注点4A、 “竹笋好吃吗” ，这是消费者对这种产品的第一感觉。对于食品，先说“好吃”符合人的先天本性。B、调查发现，很
7、多人在听到竹笋时，都会奇怪的猜测“它不好吃吧” ，所以，作为新的健康食品，首先要解决的是“告诉消费者我是好吃的” 。所以，在竹笋推广前期， “好吃”对于消费者的启动效果更明显！3、天然国民越来越关注的食品 话题A、国民越来越在关注食品的“天然、绿色” ， “天然”的概念容易吸引消费者。B、亚达集团建立了一整套完善的现代化管理体系，并通过日本有机食品认证。自有基地建设是亚达提供纯天然、绿色、有机、安全、健康食品的有力保证。4、养生食疗，消费者的传统观念A、国民越来越在关注健康问题， “养生”的概念比较能够打动消费者。B、竹笋中植物蛋白、维生素及微量元素的含量均很高，还具有低脂肪、低糖、多纤维的特
8、点，确实有养生的功效。5、如此定位，涵盖范围较大，居家、休闲类产品均可以使用将“好吃的天然养生山珍”作为产品定位，涵盖范围较大，居家、休闲类均可以使用。 为什么不是“有机 食品 专家”？（或“有机膳食专家” ）1、“有机”概念市场教育成本较 高，宜作 为高端产品的定位A、当前的市场条件下，国民对“有机”的概念尚处在朦胧认知阶段，如果成本“有机”概念，其市场成本会比较高。B、建议在后期推广阶段，推出部分高端产品，定位为“有机食品专家” 。2、“专家”的概念泛滥成灾，难以引起共鸣自从中国移动率先提出“移动通信专家”的概念， “专家”一词便如同雨后春笋般涌现出来，比如“地板专家” 、 “在职教育专家
9、”。甚至连普通的理发店都打出了“美发专家”的牌子。基于此， “专家”的概念已经难以刺激消费者的激情。 为什么不是“好吃的 自然 粗纤维”？1、“粗纤维”的概念之只说出了 产品的原始价值。2、“粗纤维”的概念，难以提升产品的品质感和价值感。随着国民生活水平的提高，我们需要深入挖掘产品的价值，进而提炼出有档次感的价值。3、市场上许多产品也在宣扬“ 粗纤维”， 亚达的诉求呼声较 弱。比如谷物饮品中的“粗粮王” ，其产品诉求就聚焦“素蛋白、高纤维、浓香纯” 。5中绿集团的粗粮王 亚达的“自然粗纤维” 几个备选的定位1. 健康生活新元素2. 东方人的天然素食3. 东方养生新智慧4. 均衡膳食的养生山珍5
10、. 均衡膳食新元素6. 21 世纪厨房新主角7. 低碳美食领跑者8. 天然养生美食六、传播口号：亚达竹笋，大众山珍（主推）考虑到产品的定位是“好吃的天然养生山珍” ，元神策划团队进一步提炼出了产品的主推传播口号：“亚达竹笋，大众山珍” 。传播口号（主推）亚达竹笋，大众山珍 为什么是“亚达竹笋，大众山珍”？ 1、与产品定位一脉相承“亚达竹笋，大众山珍” ，与上文中的产品定位“好吃的天然养生山珍”相得益彰，一脉相承。2、有利于品牌塑造“大众山珍”的概念，为后期的品牌的打造埋下伏笔。63、“大众山珍”，有利于号召更多的消费人群加入“大众的” ，而且是“山珍” ，这就有利于吸引更多的新消费者加入购买。
11、4、简洁明快，朗朗上口，容易记忆，便于 传播“亚达竹笋，大众山珍” ，简洁明快，朗朗上口，容易记忆，便于传播。 为什么不是“自然粗纤维，健康新膳食”？关于“粗纤维”的概念，上文（请参见产品定位部分）已经分析过，在此不再赘述。 几个备选的传播口号1、素食尚品（上品） ，营养山珍诠释：提出“尚品” 的概念，提升产品的价值感。2、一袋鲜笋几片肉，美味仅需几分钟诠释：针对部分专门用于佐餐的笋产品，建 议使用该传播口号，凸显产品的“ 佐餐调味功效”。3、均衡营养，膳食之宝诠释：提出“均衡膳食” 的概念，迎合大众追求健康、平衡膳食的心理需求。 “膳食之宝”，进一步提升产品的档次感和价值感。4、四季鲜笋，蔬
12、中珍品诠释：“蔬中珍品” ，确立其在蔬菜中的地位。5、闽南一绝，武陵山珍诠释：“闽南”、 “武陵” ，利用原产地的概念，凸 显产品的稀缺性。七、提升产品的文化感讲品牌故事、挖社会价值 品牌故事 1孟中抚竹求笋古有孝子孟中，与母相依为命。是年冬，母大病求医。医言，唯鲜笋可医治。奈何山林萧萧，并无竹笋。孟中救母心忧 ，抚竹恸哭 3 天，感天 动地，笋破土而出。古人认为，竹笋营养丰富，能预防多种疾病，是天然养生佳品。养生专家充分肯定竹笋的营养和食疗功能。此外，民 间还有“ 食笋高升”的美好寓意。 品牌故事 2：名家爱笋先秦文献中记载，3000 多年前的竹笋就是席上珍 馔。用竹笋烹制的各种菜肴，香气清
13、逸，滋味鲜美。苏东坡不仅喜欢吃肉，发明了杭帮名菜 “东坡肉”，而且 对笋炒肉有独到见解：“无肉令人瘦，无竹令人俗；若要不瘦又不俗，除非天天笋炒肉。 ”7清代画家郑板桥称赞：“江南鲜笋赶鲥鱼”。清末艺术大师吴昌硕更是一语点破：“客中常有八珍尝，哪及山家野笋香” 。 竹笋的社会价值1、竹笋与养生文化 保健中医认为竹笋味甘、微寒，无毒。在药用上具有清热化痰、益气和胃、治消渴、利水道、利膈爽胃等功效。竹笋中植物蛋白、维生素及微量元素的含量均很高，有助于增 强机体的免疫功能，提高防病抗病能力。 美容竹笋还具有低脂肪、低糖、多纤维的特点，食用竹笋不仅能促进肠道蠕动，帮助消化，去积食，防便秘，并有预防大肠癌
14、的功效。 减肥竹笋含脂肪、淀粉很少，属天然低脂、低热量食品，是肥胖者的饮食佳品。 长寿科学研究表明，长期食用竹笋，可以延年益寿。事实上， 许多居住在竹笋密集地的居民，其寿命明显高于其他地区。2、竹笋与竹文化3、竹笋与休闲、快乐八、新产品开发：增加休闲类产品，扩大目标人群 当前的消费人群：以家庭主妇为主终端观察显示，超市里购买笋产品的人群，以家庭主妇居多。而我们的产品的消费人群一定是广谱人群。 目标人群：广谱人群要想提高销量，一定要扩大产品的消费人群，我们产品的目标人群一定是广谱人群。 建议开发小袋装的休闲类产品，吸引年轻群体元神策划团队建议，在市场推广的后期，开发小袋装的休闲类产品，吸引年轻群
15、体加入。举例，开发“异域 风情”系列：1、美国夏威夷海岸风味2、欧洲经典风味3、日韩风味84、泰国风味5、澳大利亚风味九、具体执行 代言人：卡通人物形象为节省传播费用，建议设计卡通人物形象，作为产品的代言人。卡通笋示意图 打造一批样板终端：选择一批优质终端，将其打造成亚达的样板终端。具体包括： 堆头 导购 特殊展示维维谷动的样板店形象 推出一系列活动： 试吃活动：终端试吃、社区试吃（可以与新街区合作，详情请见下文） 促销活动：特价、买赠等常规性活动。9维维谷动的社区试吃活动链接：关于新街区中国第一服务性社区传媒，专门开发社区资源。元神策划长期保持良好的战略合作伙伴关系。新社区的刊物 开发一批新
16、渠道： 拓展渠道：开发火锅城、料理店。 东方购物东方购物是上海东方传媒集团有限公司(SMG，原上海文广新闻传媒集团)旗下子公司，2004 年 4 月 1 日， 东方购物节目正式在上海亮相。目前，电视、互联网和目录是东方购物主要的三个销售渠道，其中，电视比例最高，占比约 80%，互联网约贡献 20%。推荐东方购物的理由：1、展示效果良好，拥有众多消费者。据东方购物提供的数据，自 2004 年 4 月 1 日正式开播以来，其客户总数目前已攀升至250 多万，而“ 重复购买的老顾客有 80%”。2、口碑良好，信誉远远超过一般的电视购物。以其高素质的管理、严格的商品采购、质量认证体系，获得了良好的信誉
17、和口碑。103、成本较低，用提成的形式结算。目前东方购物采取的发展模式都是合作分成的形式。利润和风险共同分担，双方是利益共同体，这样比购买时段更具可持续性。上文中，我们分别从产品定位、传播口号、新产品开发、具体执行几大方面分别进行较为详尽的诠释。接下来，我们简单阐述产品推广的第二 阶段、第三 阶段的主要任 务。十、第二阶段的主要任务：区隔竞品 包装创新对包装元素进行了重新设计组合，从历史感、文化感、品质感、口感、工艺等方面诠释产品特点，真正体现了包装的媒体化功能。包装袋的正反面分成若干个传递信息区域，利用有限的空间传递品牌信息，将产品的包装变成真正的传递信息的媒体平台。 第二阶段的传播口号广告语 1去渣留香好竹笋犹如现摘好新鲜诠释：突出“犹如现摘” 。广告语 2吃竹笋，选头笋犹如现摘好味道诠释：突出“头笋” 。11广告语 3吃竹笋，选亚达诠释：还是亚达竹笋好。十一、第三阶段的主要任务：塑造品牌 产品：打造中国（中华）第一笋 品牌：养生文化和饮食（休闲）文化的倡导（领跑）者上海元神策划传播机构2012 年 10 月 10 日
