1、娃哈哈和格力是最值得我们学习的两家中国企业。 胡德义否定请客吃饭资深商业营养师总教练胡德义摘自董明珠营销局在中国现有的商业行为中,特别是营销行业,盛行着酒桌文化。一些重要商业谈判，以中国人的方式在酒桌上解决是再恰当不过了。在中国特有的酒桌文化载体中，往往公与私之间界限并不分明，一些公私间含混的事情也不必分得清清楚楚，这样的文化实质是“人情”风气盛行的结果，一切都与人情有关，有人情才能“世故” ，才能相互信赖，一起发财。跟洒桌比起来，办公场所严肃呆板，不好做进一步的人情交流，酒桌成为办公室工作向人情方向的一个延伸，因此酒桌文化的盛行也就可以理解了。 “酒逢知己千杯少” 、 “酒后吐真言” ，酒是
2、人情关系发展的载体，是社交的载体。尽管现代商业化社会是西方的快餐式，但国人的融合能力很强，很快就把两者结合起来。很难想象，一个不谙于此道的业务员能够在营销行业上走多远。事情总有例外，董明珠就是一个例外。她从做业务员起，就否定以请客吃饭这种迂回的公关方式结交客户、洽谈生意。在一个酒风交际盛行的时代，董明珠是怎样立于不败之地的呢？董明珠提倡的是简单做人，认真做事。她把别人泡在酒桌上的时间和精力都用在了对产品质量和营销方案的钻研上。尺有所短，寸有所长，董明珠知道，就是自己能喝两杯，以她性情，通过请客吃饭只能是题外之义，距离营销本身越来越远，不但影响工作，也为后续营销带来麻烦。在安徽做业务员期间，董明
3、珠就坚定原则，简简单单做人，把全部精力都用在了产品营销上。董明珠不会喝酒，也从来不喝酒，即使在她功成名就，成为格力总裁以后，酒桌上她也是一杯白水，决不破例。董明珠在请客吃饭，拉人情走关系上不仅自己严格杜绝，对自己的手下员工格力总裁董明珠博士语录：1、我们在营销方面最大的秘决就是不玩花样，厂商平等合作。2、格力畅销是工人的功劳；是科研开发者的功劳；一个成熟的产品，营销业务员按销售额提取大比例的奖金是不合理的。格力做到最大，也只有几十名营销业务员。没有格力几千人的研发队伍，几十名营销人员行吗？3、遇到董明珠是朱江洪（格力董事长）的福气；遇到朱江洪是董明珠的运气。也从不袒护。按照常规，凡是部门经理，
4、没有一个不为自己部门和手下谋福利要权力的，偏偏董明珠“吃里扒外” 。在别的空调公司，营销业务员按销售额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿 1 分钱，即开除。对营销业务员的考核不是以销售额来衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有 23 名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级
5、经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一来，一级经销商就会努力扩网冲线，格力经销网迅速膨胀。董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停发一级经销商的货。董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。这样，董明珠始终只以 23 名业务员与竞争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法，也是董明珠革命的内容。在重庆，格力自己的员工只有 5 个人（1 名业务员，2 名开票员，3 名售后服务人员） ，销售额 3 个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司，有 150 名营销业务员，每年费用就要 2000 多万元。在 23 名营销人员中
6、，开除和主动辞职的就曾有 10 人，媒体问：“没有物质刺激，怎么会好好干活？”董明珠称：“我们要靠制度来发展经销网，而不是一两个能干的营销员。 ”董明珠最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭，一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样，喜欢一个人出差。董明珠说：“道理很简单，多带一个就多一个人的费用。 ”经销商说起董明珠的出行从俭原则，不由得从内心生出佩服：能与这么节约公司经费的老总打交道，我们放心。董明珠这之所以讨厌请客吃饭，是因为她觉得酒桌上不但耽误时间，也影响了主客双方沟通事件的主体，她要做的就是返璞归真，让营销变得单纯干净，对于整个营销行业机体来说，她其实要做的就是一个健康有活力的细胞。
