1、 绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 I 页目 录第一章 执行总结1.1 产品介绍 11.2 公司概况 21.3 市场分析 31.4 市场营销 41.5 融资方案 51.6 财务分析 5第二章 公司产品与技术2.1 变废为宝 62.2 产品介绍 62.2.1 公司产品 62.2.2 作用机理 72.3 产品状况 72.3.1 产品规格、型号 72.3.2 产品特性 72.3.3 产品特点 72.3.4 产品功效 82.3.5 使用方法 102.4 技术描述及技术持有 102.5 正在开发、待开发产品简介 102.6 知识产权策略 112.7 无形资产 11绿达科技
2、情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 II 页第三章 公司战略3.1 公司描述 123.2 总体战略 123.3 战略规划 12第四章 市场分析4.1 行业背景 174.1.1 社会背景 174.1.2 市场背景 184.2 市场规模 214.3 目标市场 224.4 竞争分析 234.4.1 原料供应商 244.4.2 潜在竞争者 254.4.3 替代品 254.4.4 同行业竞争 274.4.5 竞争优势总结 284.5 市场预测 294.6 市场消退可能性的分析 29第五章 市场营销5.1 营销理念 315.2 区域市场 315.2.1 划分区域市场 315.2.2 选择
3、区域目标市场 315.3 营销计划 315.4 销售渠道 335.4.1 厂部直销 335.4.2 代理销售 345.4.3 网络交易平台 34绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 III 页5.5 产品价格 355.6 客户分析 375.7 策略制定 375.8 促销策略 385.8.1 个体农户 395.8.2 大型种植园基地 40第六章 管理体系6.1 公司管理 426.1.1 公司组织结构及团队介绍 426.1.2 管理制度 446.1.3 人事计划 476.1.4 薪资、福利方案 486.1.5 股权分配和认股计划 496.2 公司文化 49第七章 生产管理
4、7.1 生产概述 507.2 生产规模 507.3 工艺路线 517.4 主要设备介绍 517.5 原料供应 527.6 产品标准、质检和生产成本控制 527.7 包装与储运 527.8 厂址选择 537.9 厂房建设 537.10 环境保护 537.11 安全及工业卫生 547.12 防火安全措施 54绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 IV 页第八章 投资与财务分析8.1 融资方案 558.2 投资收益与风险分析 558.3 盈亏平衡分析 588.4 敏感性分析 608.5 主要财务假定 618.6 会计报表分析 628.6.1 损益表 628.6.2 现金流量
5、表 638.6.3 资产负债表 648.6.4 比率与趋势分析 65第九章 机遇与风险9.1 风险分析 679.1.1 资源风险 679.1.2 市场不确定性风险 679.1.3 研发风险 689.1.4 生产不确定性风险 699.1.5 成本控制风险 709.1.6 竞争风险 719.1.7 政策风险 729.1.8 财务风险 729.1.9 破产风险 749.2 风险评估 749.2.1 评估方法 749.2.2 风险评估表 759.3 风险处理 76绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 V 页附 录附录一:技术授权委托书77附录二:专家(学者或企业家)意见书及个
6、人简介78张立钦(浙江林学院副校长)意见书80黄坚钦(浙江林学院山核桃研究所所长)意见书81朱永法(浙江林学院教授)意见书82魏任斌(杭州飞来投资有限公司总裁)意见书83王钧耀(浙江省连锁经营协会处长)意见书85附录三:投资意向书86浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书杭州飞来投资管理有限公司投资意向书临安博联生物技术有限公司投资意向书附录四:调查问卷89附录五:田间实验记录92附录六:产品说明书95附录七:公司平面布置图96附录八:公司薪资福利制度方案97附录九:公司股权分配设计方案105附录十:团队介绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 VI 页绍111
7、附录十一:公司 VI 定义介绍112第一章执行总结1.1 产品介绍浙江绿达生物科技有限公司的产品是 0.1%山核桃果皮素杀菌剂,,是由山核桃外果皮提取物加工而成,,含有生物碱、酚类化合物、鞣质、皂甙、甾体和蒽醌类等化合物成分,粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果,对环境、人畜影响小,无残留,可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治,是一种很有开发潜力的植物源杀菌剂。产品特点:纯植物制剂药效好适用范围广环境相容性高经济性选择性较强使用性能好产品优势:变废为宝我们产品充分利用山核桃外果皮(污染环境且被人弃置的废料)这一天然资源,经过现代分子生物学技术,开发成为绿色环
8、保、环境友好型的植物源杀菌剂。绿色环保 它是一种天然物质,,故施用后在自然界有其自有的降解途径,,对环境无污染,是一种取之于自然,用之于自然的制剂。对环境、人畜影响小,无残留。科技先导 0.1%山核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术学院科技成果,已完成全部研究工作,并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学试验;已进行过中试,并已推广应用 22 万多亩。我公司已得到该院技术合作支持,并将建立长期合作关系。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 1 页生态高效 公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣,,这些残渣通过本公司进一步的加工成为塸肥,是一种高效的有机
9、化肥。在生产植物源杀菌剂的过程中会产生一定量的沼气,,公司将在 5 年后开发沼气工程,,利用沼气发电,,实现循环经济。本公司对大型蔬果种植基地提供技术服务,,帮其解决产品使用过程中的问题,对散户使用者则提供电话咨询服务。1.2 公司概况公司描述浙江绿达生物科技有限公司设立在具有“山核桃之乡” 的临安的锦城街道横溪工业园区,该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技有限公司属技术开发向导型企业,主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开发。公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂。公司战略浙江绿达生物科技有限公司将在五年内成为省级生产商,十年内成为全国知名的集生产销售于
10、一体的集团企业。第一阶段(第 1 年) :创业起步、立足浙江第二阶段(第 2、3 年) :市场渗透、长江三角第三阶段(第 4 年) :产品开发、升级换代第四阶段(第 5 年) :市场开拓、面向全国企业宗旨和目标企业宗旨:绿色农药,情系三农,福泽民众,达善社会企业目标:市场目标5 年内成为省级生产商,10 年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%。研发目标保持“ 植物源杀菌剂 ”在技术上的领先地位和成本优势 ,,积极开发新品种。正在开发产品的有:山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情
11、系三农代表队第 2 页料;待开发产品有:植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。财务目标争取在第 2 年末收回投资额,,第 5 年以 MBO 的形式 1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。公司股权结构浙江绿达生物科技有限公司注册资金为 500 万, ,总资产为 500 万。其中生产技术( 专利等 )技术入股 100 万,,占权益资本的 20%,%,创业团队出资 200 万,,占权益资本的 40%,,风险投资 200 万,,占权益资本的 40%。公司注册资金资金来源资本规模 风险投资 浙江林学院技术注册 创业小组出资金额(万元) 200 100 200占权益资本(%)40 20 40浙 江 绿
12、 达 生 物 科 技 有 限 公 司 股 本 结 构40%20%40% 公 司 注 册 资 金 风 险投 资公 司 注 册 资 金 浙 江林 学 院 技 术 注 册公 司 注 册 资 金 创 业小 组 出 资公司优势说明产品优势:变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效技术优势:已获得相关技术专利,公司依托浙江林学院强大的科研队伍,时刻保持技术领先。区位优势:公司位于原材料集中地,资源丰富,对原材料控制能力强,交绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 3 页通运输便利,1.3 市场分析社会背景:随着绿色农业迅速发展,高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识, 高毒、高
13、残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。行业概况:生物农药市场:统计数据表明,目前全球生物农药需求量正以每年 5.6%的速度增长。预计到 2008 年我国生物农药的销售收入将接近 90 亿。杀菌剂市场:预计 2008 年国内市场对杀菌剂的年需求总量约 7.6 万吨,而国内年生产能力仅 5 万吨左右,市场缺口极大。除国内市场外,国际市场对杀菌剂的需求量更大。目标市场: 无公害果蔬生产基地 个体农户 国有大型农场竞争分析:用波特模型分析竞争情况,,主要说明同行业竞争情况::目前国内已有一小批生物农药公司,其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势
14、参与市场竞争,同时进一步加强与各科研机构合作,拓展原有产品,研发新产品。1.4 市场营销本公司以“三农的需求,我们的追求”为营销理念,立志于植物源农药的开发和推广,将“科技兴农 ”贯穿于市场营销活动的整个过程。公司将华南、华东作为准入市场,根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。营销计划:今后 5 年的发展中,公司目标是实现销售区域由浙江长江三角洲全国的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%,实现年销绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 4 页售收入从 492 万到 6150 万,销售利润从第一年的 8
15、2 万到第五年的 2025 万。营销渠道:直销渠道:公司直销队伍代销渠道:省级批发商、市级批发商、县级批发商公司在经过五年的发展后将逐步建立县级连锁店。促销策略:多种促销手段相结合,加强网络建设,扩大经营阵地。个体农户:专家定期指导讲座(专场讲座、普通讲座) ,便民服务(成立农资下乡服务队,优惠政策,开展电影下乡活动)大型种植园基地(公司杂志分发、展销会)1.5 融资方案资金筹措:本公司总资产为 500 万,其中生产技术(专利等)技术入股 100 万,,创业团队出资 200 万,,风险投资 200 万。投资方式:风险投资家及创业团队资本入股,技术提供者以技术作价方式入股,成为公司股东,享有股东
16、权益。退出方案:公司在第 5 年以 MBO 的形式,1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。1.6 财务分析单位:万元年份项目第一年 第二年 第三年 第四年 第五年销售收入 692 984 2214 3690 6150净利润 -79.4 326.4 883.05 927.35 1572.3本公司 15 年平均销售利润率为绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 5 页14.882%,平均净利润率为 40.874%,企业在 2.43 年达到正现金流,企业 15 年综合回报率为 50%以上。第二章 公司产品与技术2.1 变废为宝目前浙江省临安市山核桃种植面积超过 50 万亩,年
17、产量达 46666.7 余吨,副产物山核桃外果皮达 35000 余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民。当前尚未有理想的处理方法,绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁,任其腐烂发酵被河水冲走,对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来,可以做成什么呢?经过科学试验,反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物,粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果,具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。图 2-1 山核桃外果皮腐烂对周围生态危害天然绿色农药产品诞生 0.1%核桃果皮素杀菌剂2.2 产品介绍2.2.1 公司产品本公司主要产
18、品 0.1山核桃果皮素杀菌剂,对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果,对环境、人畜影响小,无残留,可广泛用于蔬菜、花卉、水果绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 6 页和茶叶等经济作物的病害防治,是一种环境相容性很高的生物源杀菌剂。图 2-2 公司产品2.2.2 作用机理山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主,主要影响病菌孢子在植物上的附着过程,影响病菌孢子附着器官的形成;同时可以抑制病菌菌丝生长,影响细胞胞壁物质的合成,致使细胞壁的渗透性改变,进而使得菌丝死亡。2.3 产品状况2.3.1 产品规格、型号主要产品 规格 价格0.1
19、 %山核桃果皮素杀菌剂 60ml/瓶,1000ml/瓶 2.46 万/吨2.3.2 产品特性外观 棕色均一液体 有效成份 山核桃果皮素有效成分含量 0.1 % 冷、热贮稳定性 合格P H 值 5-5.6 产品保质期 二年2.3.3 产品特点(1)纯植物制剂:山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为是山核桃果皮素,它是一种天然物质,故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环境污染小,是一种取之于自然,用之于自然的制剂。(2)药效好:其杀菌活性成分较多、作用方式独特,,病原菌较难产生抗药性。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 7 页图 2-3 山核桃鲜果图(3)广谱:(4)
20、环境相容性高:对环境、人畜影响小,无残留。(5)经济性:由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物,将以这些回收利用的废弃物为原料成本较低回收利用, 。据经验值估算, 山核桃外果皮原料平均成本1000 元/吨,制成的 0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格为 2.46 万元/吨,亩用量 60 ml,使用成本 1.476 元/亩,低于一般的化学农药品种。所以 成本低廉,用量省,独具优势。(6)选择性较强:产品的有效成分为天然化合物,对人、畜及天敌毒性低。(7)使用性能好:与其他农药相容性较高,可混合使用,并有明显的增效作用。2.3.4 产品功效山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉
21、病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害,杀菌谱广。适用作物:水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、 红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 8 页防治黄瓜白粉病盆栽试验药剂处理 清水对照山核桃外果皮杀菌剂山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果水稻稻瘟病番茄灰霉病黄瓜霜霉病苹果腐烂病黄瓜白粉病85% 80% 78% 85% 80%绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第
22、9 页2.3.5 使用方法防治对象 防治时期 稀释倍数 使用方法水稻稻瘟病 1000 倍番茄灰霉病 1000 倍黄瓜白粉病 800 倍黄瓜霜霉病 600 倍苹果腐烂病发病初期800 倍喷雾2.4 技术描述及技术持有0.1%山核桃外果皮杀菌剂是采用科学提取方法,从山核桃外果皮中提取活性成分,经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然,对人、畜、环境影响小,试验证明该产品是一种环境友好型农药新产品。0.1山核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利,专利名称:山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法,申请号 200710070245.1。2.5 正在开发、待开发产品简介正在开发产品1 山核
23、桃外果皮杀菌剂微乳剂2 山核桃外果皮有机肥料待开发产品1 植物源杀菌剂系列产品2 新型微生物源杀虫剂绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 10 页研发计划及时间表2009 年 3 月,山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市销售。2011 年开发出新型植物源杀菌剂产品,至 2012 年,将建立微生物源杀虫剂生产线,建成年产 2000 吨的杀虫剂生产线。2.6 知识产权策略公司将依托浙江林学院的科研技术力量,致力于新产品开发。通过不断的开发,形成在生物源农药方面的知识产权集成保护,形成自有知识产权体系,并逐步申请国际专利,为公司的发展壮大争取更大的空间。2.7
24、 无形资产公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利,并拟注册“ ”商标,公绿 达NATIVE司将以“ 绿达”为品牌进行市场开拓,创出品牌,树立公司形象。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 11 页第三章 公司战略3.1 公司描述浙江绿达生物科技有限公司属技术开发向导型企业。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、提高技术创新能力,不断推进科研成果的产业化,从而实现“绿色农药,情系三农,福泽民众,达善社会 ”的宗旨。坚 持 品 牌 发 展 战 略 、 专 业 化 管 理 、 网 络 化 经 营 ,实 施 统 一 的 管 理 标 准
25、 ( 硬 件 和 软 件 ) 和 保 障 体 系 ,公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂,它是以高新技术为依托,符合绿色生态理念的新型产品。3.2 总体战略浙江绿达生物科技有限公司将在五年内实现省级生产商,公司十年内成为全国知名的生产销售与于一体的集团企业。3.3 战略规划我们公司的战略规划按照以下思路来进行:3.3.1 公司宗旨我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂,它用于防治农确定使命 战略选择与评价SWOT 分析 战略实施及控制绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 12 页业害虫,减少化学农药对环境的危害。我们禀承“绿色农药,情系三农,福泽
26、民众,达善社会” 的宗旨,充分发挥产品的作用,用精良的品质回报用户,用卓越的成长业绩回报投资者,用愉快的工作环境回报员工,努力成长为生物农药领域的一流企业。3.3.2SWOT 分析(优势)S (劣势)W O (机会)T (威胁)S (优势) 技术领先。 原料与成本控制能力强,具有明显价格优势。W (劣势) 企业资金不够充足。 品牌知名度低。 先期产品品种单一O (机会) 中国杀菌剂市场有空缺,市场前景广阔。 世界环境和发展大会要求控制化学农药使用,在增加生物农药产量,生物农药已经成为未来发展趋势。 国内生物农药的研发和生产还处于初级阶段,市场竞争较小 国际绿色贸易壁垒强化,对农产品的要求更加严
27、格 利用价格优势,迅速占领市场份额。 利用研发优势不断更新完善产品,保持技术领先。 利用原料的特殊性,限制其他企业的模仿。 加快企业发展,通过利润来弥补资金的不足。 采用针对性较强的宣传手段,利用口碑宣传提高公司的形象。 加强与政府的合作,利用政策倾向,提高企业公信力绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 13 页T (威胁) 我国加入 WTO 后,国外农药厂家进入中国市场,导致竞争家具加剧 国外生物农药公司资金、实力雄厚,形成潜在威胁 国内科研机构开始研发相关产品,新产品将开始冲击市场 主动与主要科研机构合作,提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。 利用企业自
28、身竞争优势,积极参与市场竞争。 有效规划企业的资金分配,加快企业发展,应对市场竞争压力。 打开市场后加紧后期研发,增加、补全农药品种。3.3.3 战略目标公司依据上述分析,我们制定未来 5 年的发展目标。主要产品五年内不断完善“杀菌剂” 的效果,使产品不断趋于成熟。市场范围三年内紧紧把握长三角州市场,第四、五年为迅速抢占全国市场,为不断扩大市场分额做准备,并相应地调整研发和市场战略。市场目标5 年内成为省级生产商,10 年内成为国内市场的知名品牌。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%。研发目标保持“ 植物源杀菌剂 ”在技术上的领先地位 和成本优势,,积极开发
29、新品种。正在开发产品的有:山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料;待开发产品有:植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。财务目标争取在第 2 年末收回投资额,,第 5 年以 MBO 的形式 1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 14 页3.3.4 战略选择和实施具体的实施方案如下:阶段 时间 主要增长战略 说明第一阶段 第一年创业起步立足浙江与浙江主要城市杭州、宁波、温州、义乌等的粮食、蔬菜、水果生产基地进行合作,立足浙江市场。第二阶段第二、三年市场渗透长江三角以浙江为大本营,并把“植物源杀菌剂”产品推广到长江三角洲地区
30、。此阶段我们公司主要在江苏、上海等地区建立新的营销基地,逐步向沿海省份拓展市场。第三阶段 第四年产品开发升级换代巩固长江三角洲市场,积极引进新的技术,进一步改良产品,并从“植物源杀菌剂” 产品的广度和深度上来完善产品,满足客户的多种需求。为进军全国市场做好充分的准备。第四阶段 第五年市场开拓面向全国进驻珠江三角州和北京及其东北,奏响涵盖全国市场的进行曲。3.3.5 战略控制我公司在企业经营战略实施过程中,为检查企业达到达成目标所进行的各项活动的进展情况,对评价实施战略后的企业绩效进行评价,把它与既定的战略目标与的绩效标准相比较,发现战略差距,分析产生偏差的原因,纠正偏差,公司当前所处的内外环境
31、、企业目标协调一致,使公司企业战略得以实现。?我公司的战略控制将从控制的切入点着手,主要有以下五个方面:(1)财务控制我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制,以保持现金流的良好运行。绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 15 页(2)生产控制我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制,以保证公司最小的库存量,最低的成本,最大的收益。我公司五年内推广计划(单位:万亩)年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年预计推广面积 50 150 250 400 600(3)销售规模控
32、制销售规模太小会影响经济效益,太大会占用较多的资金,也影响经济效益,为此要对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测:我公司五年内销售计划(单位:吨)年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年预计销售量 200 400 900 1500 2500(4)质量控制我公司在质量控制方面主要有对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量;产品质量的控制主要是对“植物源杀菌剂 ”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。(5)成本控制公司成本控制不仅包括对生产、销售、储备等有形费用的控制,而且还包括对会议
33、、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平,达到提高经济效益的目的。公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做,哪些事情不该做,对战略决策提出了哪些是不正确的、不符合实际的,对于提高战略决策的适应性和水平起到了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设,为战略决策奠定良好的基础。第四章 市场分析绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 16 页病 害 对 蔬 菜 和 水 果 的 影 响损 失 率 20%-30%病 害 对 棉 花 的 影 响损 失 率 24%4.1 行业背景4.1.1 社会背景传统农药的概念与化学农药是否相同?若相同,最好使用统一名
34、词。化学农药的长期、大量和反复使用,给当代农业的发展带来了一系列的问题,这些问题急需解决,才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。由于化学农药易使病菌害产生抗药性,因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率,最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成的恶性事件数不胜数。同时,由于农药的管理和使用不当而造成的突发性事件也时时刻刻威胁着务农人员的生命安全。图 4-1 和图 4-2 分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例:图 4-1 急性中毒事件中不同病状比例图 4-2 不同种类农药造成急性中毒事件比例而与传统农药造成的巨大危害相对应
35、的,每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图 4-3 和图 4-4 分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。图 4-3 病害对蔬菜和水果的影响图 4-4 病害对棉花的影响介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性,1992 年召开的“世界绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 17 页环境与发展大会” 在第 21 条决议指出:“ 要在全球范围内控制化学农药的销售和使用,到 2010 年初,生物农药的产量将占农药总量的 60%”。随着我国经济的发展,对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准等指标也在不断提高。2002 年 7 月农业部发出通知,全面推进“无
36、公害食品计划” 同时加快农药产品的结构调整,促进生物农药的发展。2002 年 8 月生效的农药限制使用管理规定 ,对农药现在使用制定了详细的管理措施,出台全面禁止销售与使用高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了“绿色浙江 ”和“ 生态浙江”的目标,颁布了关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见 ,全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化乐果等 11 种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂,高毒品种所占的比例将由目前的 40%下降到 5%以下,而增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种,增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种
37、和产量是重要方向。由此可见,对于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的发展而不断增加。因此研发新型的非化学农药已经成为了当今社会急需解决的一个问题,而新型农药的市场潜力也将是巨大的。4.1.2 市场背景目前,在国内使用的约 250 余种农药中,高效低毒农药品种只占 15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。高效低毒农药品种不但数量少,而且应用普及率低。我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的 15%左右,销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面,而生物农药制造成本高,销售价格高是其中一个很重要的问题。如果能够普及生物
38、农药的使用,将防治面积提高到 40%左右,则销售额可达 20 亿元,市场前景非常广阔。在国际市场上,我国的农药出口数量持续增长。从进出口品种来看,出口的基本上是原药,而进口的主要是除草剂和杀菌剂,为了补充国内缺乏的品种,因此杀菌剂的自主研发创新将具有广阔的市场前景。它不但能弥补我国农药进口领域的劣势,而且还可以冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出,杀菌剂市场是最具潜力的子行业,一方面这个市场产品绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 18 页更新换代快,跨国企业的研发优势在此表现的并不充分,另一方面,国际巨型企业一般习惯专线生产,产品线中产品种类并不多,所以必然会有
39、一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。在国内市场:一、农药总量再次持续增加。到 2005 年 9 月份,我国农药比上年同比增长15.1%。杀菌剂占农药总产量的 10.74%。年份 农药(单位万吨) 杀菌剂(单位万吨)2005 78.18 6.252006 82.87 7.542007 86.92 8.76图示为我国各年农药、杀菌剂产量78.186.2582.877.5486.928.7601020304050607080902005 2006 2007年 份我 国 各 年 农 药 、 杀 菌 剂 产 量农 药 (单 位 万 吨 )杀 菌 剂 (单 位 万 吨 )二、高毒高残留农药替代工
40、作稳步推进。到 2007 年,高毒农药被全面禁用,因此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。从今年国内市场的销售量来看,甲胺磷、甲基对硫磷、对硫磷、久效磷、磷胺这 5 种高毒农药的销售量有较大幅度的下降。农业部种植司崔司长指出,在看到农药为我国农业生产的发展做出重大贡献的同时,还必须正视由于农药产品结构不够合理,致使产品质量参差不齐的现状。据统计,截止 2007 年,我国生物农药产量占农药总产量的 2%,加上农用生物抗生绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 19 页素,比例也仅为 11%。根据中华人民共和国商务部的调查显示,农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性
41、和高选择性方向发展。这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内,以苏云金杆菌(BT)农药为首的生物农药(目前生物农药仅占整个农药市场的 2%。图 4-5)将以 10%左右的速度强劲增长。截至 2007 年 7月份,全球杀菌剂市场增长最快,15 年的年均增长率为 2%,近 5 年的增的长快速发展,一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性因而对新产品有持续的需求;另一方面是由于全球农作物种植结构的以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大,增加了对杀菌剂的需求,其受转基因作物的影响很小。图 4-5 我国生物农药占农药的比例同时农业部已将高毒农药替代品种的筛选和配套应用技术的示范,列入国
42、家财政支持项目,农业部启动了“新世纪无公害食品行动计划” ,重点是控制农产品污染,抓好对农药和肥料的科学使用和管理,农业部为此还制定了关于“十五” 期间控制农产品农药残留的指导意见 ,大力示范和推广无公害生产技术。而生物农药具有高效低毒地无污染的特性,已经成为了国家重点扶持的项目。4.2 市场规模2007 年农药市场基本平稳,但结构在发生变化,一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升,高毒、高残留农药需求明显回落,市场份额减少,常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具体绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 20 页来说,整个市
43、场呈现出三种明显的特点:(1)杀菌剂销售呈上升态势(2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。(3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。目前我国三大类农药产品中,杀虫剂:除草剂:杀菌剂的产量比大概为60:30:10,与发达国家比较合理的 30:50:20 相差还很远。图 5 显示的是 2005 年至2008 年我国对杀菌剂的需求增长情况。2005-2008 杀菌剂需求量情况虽然 2005 至 2008 的杀菌剂需求量没有出现大幅度的增长,但此图并没有显示国际杀菌剂的需求情况。而随着我国农药产品比例的调整的和国际市场的需求增长,杀菌剂的需求量将大幅度增长。年份 2005 2006 20
44、07 20082005-2006杀菌剂需求量情况(万吨)6.25 7.54 7.54 7.6绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 21 页4.3 目标市场我国农药产品的市场是广大的农村,由于农药产品的特性以及我国的特殊国情,我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特征。(1)市场广阔而分散。种植单位小,用户数量大,户是农资产品购买的基础。(2)市场教育底子薄,信息不对称。单位购买量小,价格敏感度高,(3)明显的季节性。3 至 9 月是销售生产旺季。结合中国国情,我们将目标市场分为按三大类加以细分:无公害生产基地和普通农户以及战略客户:无公害生产基地:无公
45、害生产基地作为市场细分的一个部分,对于新型杀菌剂的需求正好符合我们的产品的特性,是最现实的客户群体(该客户群体目前的农药产品消费情况如何,尤其是对公司最现实的浙江无公害生产基地的实际消费情况是否进行过相应的调研?) 。无公害生产基地具有使用量大,采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确,有利于针对性的市场营销工作的展开。图 4-6 显示的是中国主要无公害生产基地的分布情况:图 4-6 中国主要无公害生产基地的分布情况其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方, 。而浙江省在“十五” 末,共建绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 22 页设无公害蔬菜基地 250 个,生产
46、面积达 500 万亩, ;无公害茶叶基地 350 个,面积达 130 万亩, ;无公害水果基地 250 个,面积达 150 万亩, ;无公害稻米基地 100个,面积达?具有很大的市场。普通农户:普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体的特点符合我国农药市场的第一个特征,即:广阔而分散。种植单位小,用户数量大,但却是农资产品购买的基础。虽然政府已经开始提倡使用低毒低残留的生物农药,但是考虑到我国农村的实际经济情况,必须针对这部分客户展开有效的营销手段。战略客户:据2007 年中国统计年鉴资料显示,2006 年中国国有农场耕地面积达到7780.5 万亩,国有大型农场的农药使用
47、量大,而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应,因此将国有大型农场作为战略客户,能够为企业带来更多的战略利益。4.4 竞争分析截至 2005 年,我国农药生产企业 2200 余家,常年生产 250 多种原药。其中原药生产企业近 500 家,加工(含少量分装)企业 1700 多家但大部分农药品种均为仿制品种,自主创制的品种数量不足。其中产量在 5000 吨以上的企业只有 14 家,占农药厂家总数的 0.7%,年销售额在 1000 万元以上的仅有 330 家,占农药总厂家数的16%。由此可见我国农药生产企业的规模相对较小,没有形成较强的行业集中程度,农药生产领域还处于较为初级的状态,有利于新企业的
48、进入。图 4-7 显示的是通过改良后的波特模型。本公司将针对自身进行竞争分析:绿达科技 情系三农绿 达NATIVE浙江林学院情系三农代表队第 23 页图 4-7 0.1%山核桃果皮素杀菌剂波特竞争模型4.4.1 原料供应商(原料供应能力部分论述不充分)0.1%山核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮,现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物,原料收购的成本非常低廉。山核桃是临安等地的特产,主要分布在天目山一带,包括浙江的临安、淳安、安吉,安徽的宁国、绩溪等县市,平均年产量7500 吨左右,最高年产 12000 吨。其中浙江临安山核桃的分布面积、产量分别为全国的 50%以上。图 4-8 显示临安山核桃产量情况6173213945707010 6800 8200105000200040006000800010000120002001 2002 2003 2004 2005 2006 20072001-2007年 临 安 山 核 桃 干 籽 产 量 趋 势 图山 核 桃 产 量图 4-8 20012007 临安山核桃干籽产量走势图该图说明山核桃产量总体走势呈上升趋势,02、05 年产量下降的主要原因是什么?06、07两年增势明显的原因是什么?以此来判断原料供应的状况