1、河北省冀州市永兴医疗有限责任公司总结个人实习报告学校：河北师范大学汇华学院 学部：英语学部班级：英语（7 ）班姓名：谷玲娣 学号：实习时间：2011.07.252011.08.10实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。一、企业背景我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备（2.3 类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。与多家著名的
2、医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。 河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯许多的淘宝网店，值得信赖。“诚信为本，质量至上“ 是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。二、营销现状（一）宏观环境我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三
3、大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几个局势：1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展提供巨大空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。2、康复医疗产品将出现爆发式增长。 我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源紧张和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医
4、院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避免浪费国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。4、我国医疗器械产品出口增长迅速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在未来将快速增长。（二）竞争环境国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有一定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的 25%，且其市场的 70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场
5、的 75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的 75%，这为我国基础医疗器械制造企业提供了较为广阔的市场空间。（三）企业现状河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了很多稳定的老顾客，在河北市场上也占据一定的市场地位，公司员工也具有多年的销售经验。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力量的公司战歌，体现了公司积极地文化理念和超强的凝聚力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较
6、零散不稳定。三、存在问题 （一）营销意识薄弱，营销理念落后在实习中，我发现河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销售” ，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售经验。（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一致的认识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。（三）营销渠道单一河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最
7、终端大众消费者，基本不涉及中间商、代理商、辅助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。（四）营销队伍素质偏低由于目前我国医疗事业发展迅速，需求量大，且医疗行业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公司营销团队整体平均受教育水平偏低，导致河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销队伍素质低。（五）企业的品牌意识不强公司只简单的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣传和形象建立也很少。四、解决方案（一）提高营销团队的整体素质和水平定期对员工开展专业培训，举行专家座谈会，提高招聘者的条件，为企业创造更加优秀的人才。（二）运用多个
8、业态模式运用 EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等最新业态模式，扩大企业销售额。（三）结合市场，重新定位考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和广阔的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，暂时放弃高端医疗器械市场，等企业上到一定轨道后再去考虑。（四）拓展营销渠道建立生产者代理商批发商零售商消费者的多环节营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大企业的市场利益。（五）开展活动，增加销售和宣传企业产品及形象1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店周围形成局
9、部优势，从而增加销售和宣传企业产品和形象。 2、广告宣传：采用报纸、网络、电视、广播等多种形式的广告宣传。3、发放宣传单、宣传手册4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等（六）树立企业良好的形象，创造企业品牌品牌引领企业经济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和发展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是增强企业核心竞争能力，开拓国内外市场的有力措施。五、实习心得半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室打扫整理文件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务等一系列工作，从中我学到很多东西，也增长了很多经验，
10、也渐渐明白，作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累经验。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了许多专业知识和经验，这是一种极其宝贵的收获。多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品味到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会：（一）实地实习，实践能力得到提高刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我开始初步了解我们所代理器械的大概情况，比如适应症、使用方法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是非常了解。之后接触库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就逐渐熟悉了。实习
11、后期已基本学会热销产品的一些功能、使用方法等，也简单了解了它的原理。掌握了许多书本以外的知识，之后的销售及跑业务工作也顺手了很多，实践能力也得到提高。（二）养成持之以恒，坚持到底的精神那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为任何原因不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会后悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带领我的业务人员并没有气馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言放弃。（三）走入社会，人际关系得到提升虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正慢慢去努力，去学习，去改
12、变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。 下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除 谢谢！上半年中学语文教研工作个人总结根据 xx 市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工作，使得中学语文教研工作顺利展开并取得较好的成果。现在小结如下：一、主要工作（一）积极参与备考，努力开展中考、高考备考工作
13、中考、高考的备考工作是本学期语文教研工作的重中之重，新年伊始本人便开始制作关于备考的文件，并 2 次带领初三、高三教师到 xx 参加省级中考高考备考活动，我市 xx中学吴 xx 老师还在高考备考会上做有关作文写作的经验介绍；回到市里，本人还亲自请来省研培院的刘 xx 教研员和 xx 中学的王 xx 老师做有关中考高考的备考指导，让一线的老师有了明确的备考方向。每一次活动本人都制作简报通报，中考备考现场有 113 位教师参加，高考有 101 人参加。（二）关注教研博客，及时组织教师参加在线研讨网络教研已成为教研的常态，本人一直关注 xx 省教育研究培训院和 xx 省中学语文博客，每天都有两次登录
14、博客的痕迹，及时了解最新教研动态，开展相关工作和在线研讨，5 月 8 日组织全市中学语文教师，参加 xx 省中学语文教研网组织的主题为记叙文写作指导的有效策略的在线研讨，参与人数 135 人，评论条数 844 条。有简报通报和研讨得失的小结。（三）关注课题研究进展，及时向省研培院汇报进展情况我市思源和第二思源实验学校语文组承接课内拓展阅读课型构建与实施省级课题研究，本人主动承担课题研究的信息员，负责传递省里的信息并督促两所学校及时开展各项研究工作，制作简报，收集材料。组织相关教师到 xx 和 xx 学习课题研究方法，多次到两所思源学校听课题研究汇报课，深入了解课题研究的进展情况。因为工作进展顺
15、利，研究课型特别，第二思源实验学校课题研究小组还被省研培院课题研究组长刘 xx 老师推向全省做经验介绍。参与成员（四）积极组织学生参加汉字听写大会，为 xx 赢得好成绩接到 xx 省教育厅关于开展第三届“中国汉字听写大会“xx 选拔赛活动的通知，我们便着手举办市级大赛，于 4 月 25 日在市一小举办市级选手选拔赛，共有 13 所中学 78 人参加。在研训中心举办省级选手选拨赛，最后确定 6 位选手参加省级大赛。省级大赛的第一轮是淘汰赛，我们以全省第六名的成绩顺利晋级，在第二轮的对抗赛中，我们的队员全员击败对手，全部晋级 40 强，最后有两位选手挺进全省 20 名。此次活动我们止步于全省前 2
16、0 名，但是我们的成绩是突出的，我们的选手是优秀的。（五）积极组织教师参加 xx 省语言办开展的问卷调研工作根据 xx 省教育厅关于xx 省民族地区中小学教师普通话使用情况调研方案的文件精神，我市共有 54 所学校 457 人被抽中参加调研工作，为了配合省调研组在我市的调研，我们于 6 月 27 日在铁路中学开展现场问卷调查工作，共有 53 所学校 418 人参加调研。我们的组织工作得到了省语言办领导的肯定。（六）积极参加常规检查工作，认真梳理存在问题本次常规检查是覆盖最大的一次检查，本人担任小组组长，负责检查的学校有 28 所学校，人手少任务重，但是我们每一次都会很有条理完成检查工作，每一次
17、检查结束我们都会认真梳理检查过程中存在的问题，并一一记录向校方反馈。（七）为提高备考效率，积极开展送教下乡活动为缩小城乡教育差别，我们针对备考过程显得比较薄弱的学校开展送教下乡活动，5月 22 日我们邀请第二中学的赵 xx 老师到 xx 中学上了一节中考作文复习课，针对近几年的作文走势进行分析，指导学生写作，起到很好示范作用。（八）服从领导安排，努力完成上级交办的各项任务1、四次下到东河中心校指导国家基础教育质量监测工作，顺利完成所有的监测任务。2、积极备课，在乡镇教研员培训过程中，本人主讲的网络教研和如何晒课获得许多教研员的好评，此次讲课也大大提升了自己的理论水平。二、存在的问题和今后的努力
18、方向（一）存在问题1、备考工作表面上活动展开得风风火火，但是实际上高一高二和初一初二的老师参加的不多，没有达到预期的目的。2、要想使城乡教育均衡发展单单靠送教下乡的途径是不可能解决实际的问题，乡镇中学的备考工作有待加强。3、网络教研未见常态化，最大的问题在于教师没有接纳，在于我们的资源不足于吸引教师，问题在于我们的不改变。（二）努力方向1、积极参加各种培训，努力提高自身素质，提高教研工作能力。2、开展每一次活动之前，多多做点活动前的准备工作，力争让与活动相关的人员了解活动的重要，从思想上提高教师的参与意识。3、多花一点时间关注乡镇教育，尽量让边远的孩子感受到或享受到优质的教育资源，让基础教育落
19、到实处。4、努力从根本上克服思想上产生的惰性，使自己的每一项工作都充满激情。下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除 谢谢！上半年中学语文教研工作个人总结根据 xx 市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工作，使得中学语文教研工作顺利展开并取得较好的成果。现在小结如下：一、主要工作（一）积极参与备考，努力开展中考、高考备考工作中考、高考的备考工作是本学期语文教研工作的重中之重，新年伊始本人便开始制作关于备考的文件，并 2 次带领初三、高三教师到 xx 参加省级中考高考备考活动，我市 xx中学吴 xx 老师还在高考备考会上做有关作文写作的经验介绍；回到市里，本人还
20、亲自请来省研培院的刘 xx 教研员和 xx 中学的王 xx 老师做有关中考高考的备考指导，让一线的老师有了明确的备考方向。每一次活动本人都制作简报通报，中考备考现场有 113 位教师参加，高考有 101 人参加。（二）关注教研博客，及时组织教师参加在线研讨网络教研已成为教研的常态，本人一直关注 xx 省教育研究培训院和 xx 省中学语文博客，每天都有两次登录博客的痕迹，及时了解最新教研动态，开展相关工作和在线研讨，5 月 8 日组织全市中学语文教师，参加 xx 省中学语文教研网组织的主题为记叙文写作指导的有效策略的在线研讨，参与人数 135 人，评论条数 844 条。有简报通报和研讨得失的小结
21、。（三）关注课题研究进展，及时向省研培院汇报进展情况我市思源和第二思源实验学校语文组承接课内拓展阅读课型构建与实施省级课题研究，本人主动承担课题研究的信息员，负责传递省里的信息并督促两所学校及时开展各项研究工作，制作简报，收集材料。组织相关教师到 xx 和 xx 学习课题研究方法，多次到两所思源学校听课题研究汇报课，深入了解课题研究的进展情况。因为工作进展顺利，研究课型特别，第二思源实验学校课题研究小组还被省研培院课题研究组长刘 xx 老师推向全省做经验介绍。参与成员（四）积极组织学生参加汉字听写大会，为 xx 赢得好成绩接到 xx 省教育厅关于开展第三届“中国汉字听写大会“xx 选拔赛活动的
22、通知，我们便着手举办市级大赛，于 4 月 25 日在市一小举办市级选手选拔赛，共有 13 所中学 78 人参加。在研训中心举办省级选手选拨赛，最后确定 6 位选手参加省级大赛。省级大赛的第一轮是淘汰赛，我们以全省第六名的成绩顺利晋级，在第二轮的对抗赛中，我们的队员全员击败对手，全部晋级 40 强，最后有两位选手挺进全省 20 名。此次活动我们止步于全省前 20 名，但是我们的成绩是突出的，我们的选手是优秀的。（五）积极组织教师参加 xx 省语言办开展的问卷调研工作根据 xx 省教育厅关于xx 省民族地区中小学教师普通话使用情况调研方案的文件精神，我市共有 54 所学校 457 人被抽中参加调研
23、工作，为了配合省调研组在我市的调研，我们于 6 月 27 日在铁路中学开展现场问卷调查工作，共有 53 所学校 418 人参加调研。我们的组织工作得到了省语言办领导的肯定。（六）积极参加常规检查工作，认真梳理存在问题本次常规检查是覆盖最大的一次检查，本人担任小组组长，负责检查的学校有 28 所学校，人手少任务重，但是我们每一次都会很有条理完成检查工作，每一次检查结束我们都会认真梳理检查过程中存在的问题，并一一记录向校方反馈。（七）为提高备考效率，积极开展送教下乡活动为缩小城乡教育差别，我们针对备考过程显得比较薄弱的学校开展送教下乡活动，5月 22 日我们邀请第二中学的赵 xx 老师到 xx 中
24、学上了一节中考作文复习课，针对近几年的作文走势进行分析，指导学生写作，起到很好示范作用。（八）服从领导安排，努力完成上级交办的各项任务1、四次下到东河中心校指导国家基础教育质量监测工作，顺利完成所有的监测任务。2、积极备课，在乡镇教研员培训过程中，本人主讲的网络教研和如何晒课获得许多教研员的好评，此次讲课也大大提升了自己的理论水平。二、存在的问题和今后的努力方向（一）存在问题1、备考工作表面上活动展开得风风火火，但是实际上高一高二和初一初二的老师参加的不多，没有达到预期的目的。2、要想使城乡教育均衡发展单单靠送教下乡的途径是不可能解决实际的问题，乡镇中学的备考工作有待加强。3、网络教研未见常态化，最大的问题在于教师没有接纳，在于我们的资源不足于吸引教师，问题在于我们的不改变。（二）努力方向1、积极参加各种培训，努力提高自身素质，提高教研工作能力。2、开展每一次活动之前，多多做点活动前的准备工作，力争让与活动相关的人员了解活动的重要，从思想上提高教师的参与意识。3、多花一点时间关注乡镇教育，尽量让边远的孩子感受到或享受到优质的教育资源，让基础教育落到实处。4、努力从根本上克服思想上产生的惰性，使自己的每一项工作都充满激情。
