1、快 樂 深 耕 東 協 市 場 永 信 藥 品 要 培 養 親 家 兵 ， 就 是 要 跟 大 夥 兒 苦 在 一 起 、 樂 在 一起 。 永 信 東 南 亞 控 股 公 司 總 經 理 李 芳 信台 灣 藥 品 市 場 供 應 商 主 要 分 為 ： 外 資 廠 、 國 資 廠 與 經 銷 商 三類 ， 近 年 來 透 過 合 併 ， 部 分 外 資 廠 商 的 市 場 占 有 率 大 幅 提 高 。 總體 來 說 ， 永 信 藥 品 在 國 內 藥 品 市 場 排 名 第 八 ， 是 最 大 的 本 土 藥 廠 ，同 時 永 信 的 產 品 超 過 九 成 都 是 在 國 內 市 場 銷
2、 售 。永 信 成 立 於 1965 年 8 月 ， 歷 年 來 獲 利 平 穩 ， 且 每 年 均 投 入龐 大 的 研 發 經 費 ， 主 要 經 營 原 料 藥 、 中 藥 、 人 用 藥 品 、 動 物 用藥 品 、 食 品 、 醫 療 器 材 、 化 妝 品 、 精 密 化 學 材 料 等 藥 品 製 造 及買 賣 業 務 。 目 前 已 成 功 開 發 出 降 血 脂 藥（ Lovastatin、 Simvastatin） 、 免 疫 抑 制 劑 （ Cyclosporin A） 等產 品 ， 並 積 極 研 發 抗 癌 用 藥 、 長 效 性 止 痛 藥 等 。 此 外 ， 永
3、信 也 朝多 角 化 經 營 ， 包 括 生 物 技 術 與 特 用 化 學 等 領 域 。國 際 代 工 藥 廠 布 局永 信 集 團 的 全 球 布 局 ， 大 致 分 為 台 灣 、 中 國 大 陸 、 東 南 亞 及歐 美 等 四 大 區 塊 ， 分 別 設 有 行 銷 或 生 產 據 點 ， 由 於 各 個 據 點 均 以當 地 市 場 為 主 ， 彼 此 業 務 並 不 重 疊 。 目 前 分 別 由 第 二 代 與 資 深幹 部 掌 舵 ， 其 中 台 灣 與 中 國 大 陸 市 場 由 李 芳 裕 總 經 理 負 責 ； 而東 協 區 域 市 場 則 由 永 信 東 南 亞 控
4、 股 公 司 李 芳 信 總 經 理 負 責 。 另外 ， 專 攻 歐 美 市 場 的 永 信 美 國 廠 ， 則 由 永 信 老 臣 何 國 良 擔 任 總 經理 一 職 。永 信 集 團 是 國 內 首 家 以 頭 孢 子 抗 生 素 及 一 般 製 劑 同 時 榮 獲 美國 FDA 雙 料 認 證 的 台 灣 藥 廠 。 為 了 進 一 步 成 為 國 際 代 工 藥 廠 的領 導 者 ， 永 信 在 中 部 科 學 園 區 投 資 24 億 2,000 萬 新 台 幣 ， 積 極籌 設 中 科 廠 ， 並 規 畫 設 立 代 工 藥 廠 及 研 發 中 心 。 海 外 生 產 基 地則
5、 包 括 中 國 大 陸 昆 山 廠 、 美 國 廠 及 馬 來 西 亞 廠 。 但 因 美 國 廠 的發 展 腹 地 受 限 ， 目 前 僅 以 增 加 生 產 設 備 、 擴 充 產 能 因 應 ， 未 來 國際 代 工 生 產 重 鎮 將 轉 移 至 中 科 廠 及 昆 山 廠 。 永 信 2003 年 海 外 總 營 收 達 13 億 3,000 萬 新 台 幣 ， 較 2002年 大 幅 成 長 33%， 集 團 整 體 營 收 則 約 為 33 億 新 台 幣 。 展 望2004 年 ， 在 海 外 投 資 事 業 營 收 與 獲 利 同 步 成 長 下 ， 營 收 目 標 將挑
6、戰 38 億 新 台 幣 。逐 步 拓 展 東 協 市 場回 顧 永 信 赴 馬 來 西 亞 投 資 的 過 程 ， 當 時 為 有 效 服 務 東 南 亞 地區 的 客 戶 ， 1987 年 於 決 定 在 馬 來 西 亞 、 香 港 、 菲 律 賓 、 泰 國 、 新加 坡 等 地 設 立 分 公 司 ， 負 責 進 口 自 製 之 藥 品 。 1988 年 成 立 馬 來西 亞 銷 售 公 司 ， 主 要 進 口 人 用 藥 品 及 動 物 藥 品 ， 以 服 務 當 地 市 場為 主 。事 實 上 ， 菲 律 賓 由 於 距 離 台 灣 最 近 ， 原 本 是 永 信 東 協 市 場
7、的首 選 設 廠 地 點 ， 但 經 過 三 年 的 市 場 調 查 後 ， 改 在 馬 來 西 亞 投 資 設廠 。 雖 然 馬 國 政 府 對 外 資 投 資 製 藥 業 沒 有 提 供 特 殊 優 惠 ， 對 永 信來 說 ， 競 爭 環 境 與 馬 國 本 土 製 藥 業 完 全 相 同 ， 但 永 信 基 於 政 經 局勢 穩 定 、 交 通 建 設 完 善 、 人 民 勤 奮 等 因 素 ， 在 1989 年 底 在 馬 國雪 蘭 莪 州 （ Selangor） 購 地 建 廠 ， 歷 經 一 年 的 技 術 轉 移 及 設 廠 研究 ， 在 1990 年 底 破 土 ， 興 建
8、當 時 馬 來 西 亞 最 現 代 化 的 GMP 藥廠 。 之 後 動 物 藥 廠 與 人 用 藥 廠 相 繼 完 工 ， 並 在 古 晉 （ Kuching）與 檳 城 州 大 山 腳 （ Bukit Mertajam） 成 立 辦 公 室 ， 以 服 務 各 地 的客 戶 。 1996 年 ， 萬 宜 （ Bangi） 工 廠 擴 建 完 成 ， 同 時 成 立 東 馬 哥打 京 拿 巴 魯 （ Kota Kinabalu） 發 貨 中 心 。 在 馬 國 經 營 逐 漸 上 軌 道之 後 ， 永 信 積 極 布 局 東 協 區 域 市 場 ， 包 括 越 南 、 緬 甸 及 柬 埔 寨
9、 等市 場 。 1999 年 ， 永 信 東 南 亞 控 股 公 司 成 立 ， 重 組 區 域 內 所 有 分 公司 及 辦 事 處 ， 並 展 開 上 市 作 業 ， 在 2004 年 1 月 12 日 ， 永 信 東南 亞 控 股 成 功 於 馬 國 大 馬 亞 股 票 交 易 所 第 二 板 上 市 。目 前 永 信 在 馬 來 西 亞 學 名 藥 品 市 場 占 有 率 約 10%， 在 當 地40 家 左 右 的 藥 廠 中 ， 永 信 已 是 排 名 前 四 大 之 藥 廠 。 永 信 馬 來 西亞 廠 2003 年 營 收 約 6 億 新 台 幣 ， 獲 利 為 7,500 萬
10、 新 台 幣 ， 預 估2004 年 將 繼 續 以 兩 位 數 的 幅 度 成 長 ， 並 將 持 續 擴 充 產 能 。獨 特 的 組 織 架 構永 信 馬 來 西 亞 公 司 的 員 工 人 數 約 有 300 多 人 ， 平 均 分 布 於管 理 、 營 業 及 工 廠 三 個 部 門 ， 僅 有 3 位 台 灣 人 在 馬 國 服 務 ， 包 括總 經 理 ， 及 另 外 兩 位 負 責 營 業 部 及 管 理 部 的 主 管 。 在 管 理 部 門 ，內 勤 人 員 約 有 100 人 左 右 ， 包 含 研 發 、 人 事 、 採 購 、 會 計 、 訂 單處 理 等 業 務 ，
11、 雇 用 很 多 留 台 生 ， 且 年 資 超 過 15 年 的 資 深 員 工 約有 15 人 左 右 。 研 發 人 員 則 約 有 4050 人 ， 華 人 、 印 度 人 、 馬 來人 的 比 例 為 60%、 20%、 20%。 至 於 處 方 的 研 發 大 部 分 從 台 灣 母公 司 買 入 ， 當 地 自 行 研 發 者 較 少 ， 僅 限 技 術 層 次 較 簡 單 的 處 方 。另 外 ， 因 為 客 戶 群 遍 布 各 地 醫 院 、 診 所 、 藥 房 及 農 場 ， 總 數 約 有10,000 個 ， 這 些 都 有 賴 內 勤 人 員 處 理 訂 單 。至 於
12、營 業 部 的 銷 售 業 務 代 表 約 有 120 位 ， 其 中 只 有 一 位 是 土著 馬 來 人 ， 兩 位 是 印 度 人 ， 其 餘 均 為 當 地 的 華 人 。 相 對 其 他 產 業的 工 廠 人 數 ， 永 信 的 工 廠 人 數 相 對 較 少 ， 約 100 人 左 右 ， 而 且大 都 是 當 地 人 ， 沒 有 聘 用 外 勞 。工 作 效 率 是 一 大 問 題事 實 上 ， 馬 來 西 亞 目 前 已 有 二 、 三 百 萬 的 外 勞 ， 雇 用 外 勞 的成 本 也 不 會 比 當 地 人 便 宜 ， 但 是 因 為 有 些 工 作 ， 政 府 提 供
13、馬 來人 優 先 選 擇 的 權 利 ， 因 此 需 要 引 進 印 尼 等 地 的 外 勞 填 補 部 分 的人 力 需 求 缺 口 。 一 般 而 言 ， 馬 來 西 亞 工 人 生 活 態 度 比 較 輕 鬆 ，不 過 加 班 仍 相 當 常 見 。 雖 然 加 班 成 本 相 對 較 高 ， 幾 乎 是 薪 水 的 一倍 ， 不 過 因 為 底 薪 偏 低 ， 仍 在 公 司 成 本 可 負 擔 的 範 圍 內 。爲 解 決 工 作 效 率 問 題 ， 李 芳 信 在 1987 年 初 到 馬 來 西 亞 時 ，至 少 花 了 六 個 多 月 的 時 間 深 入 馬 國 各 鄉 鎮 ，
14、 設 法 了 解 當 地 人 民 的個 性 與 習 性 ， 因 為 唯 有 接 受 當 地 人 的 想 法 ， 融 入 他 們 的 生 活 ， 才能 真 正 了 解 問 題 的 核 心 ， 然 後 據 此 解 決 問 題 。既 然 永 信 馬 來 西 亞 公 司 定 位 在 經 營 當 地 市 場 ， 為 了 深 入 市 場 ，創 立 之 初 都 是 由 李 芳 信 親 自 拜 訪 客 戶 ， 因 此 業 務 代 表 後 續 第 二 次或 第 三 次 拜 訪 時 ， 會 因 為 老 闆 已 經 來 過 ， 自 然 據 實 回 報 業 務 成 果 。一 但 有 不 符 合 實 情 的 情 況 ，
15、 李 芳 信 也 绝 不 浪 費 時 間 ， 立 刻 和 業 務代 表 前 往 瞭 解 狀 況 ， 即 便 是 前 往 拜 訪 兩 個 小 時 車 程 遠 的 麻 六 甲客 戶 ， 也 毫 無 例 外 。寓 教 於 樂在 工 資 給 付 方 面 ， 永 信 是 採 月 薪 制 度 ， 但 為 降 低 員 工 流 動 率 ，工 廠 又 採 取 出 勤 補 助 、 加 班 費 補 助 等 誘 因 ， 亦 即 每 天 來 上 班 則 可享 有 日 補 助 金 ， 每 個 月 還 有 全 勤 獎 金 ， 金 額 都 很 優 厚 。 但 如 果 目標 沒 有 達 成 ， 就 只 能 領 基 本 月 薪
16、。 因 為 薪 資 水 準 差 異 頗 大 ， 因 此出 勤 的 情 況 改 善 許 多 ， 生 產 流 程 也 較 順 暢 。另 外 當 地 勞 工 個 性 比 較 單 純 ， 通 常 一 個 命 令 一 個 動 作 ， 雖 然不 會 走 捷 徑 ， 但 自 尊 心 很 強 。 公 司 為 提 升 效 率 ， 採 用 寓 教 於樂 的 獎 勵 方 式 ， 例 如 包 裝 分 兩 組 ， 比 賽 看 誰 包 得 快 ， 勝 利 者 再給 予 獎 勵 ， 對 於 提 升 效 率 頗 有 助 益 。 業 務 人 員 也 是 一 樣 ， 以 高 額獎 金 激 勵 員 工 努 力 去 衝 業 績 。
17、諸 如 此 類 的 管 理 問 題 ， 都 是 要 搭 配各 種 獎 勵 措 施 ， 慢 慢 把 正 確 觀 念 灌 輸 給 員 工 ， 如 此 經 過 10 年 的教 育 ， 才 終 於 使 各 項 制 度 逐 漸 上 軌 道 。內 部 挖 角 策 略初 期 為 了 建 立 良 好 的 企 業 形 象 ， 永 信 特 別 針 對 業 務 代 表 設 計統 一 的 衣 著 標 準 ， 包 括 一 定 要 打 領 帶 、 穿 著 白 色 上 衣 、 駕 駛 白 色車 子 ， 為 的 就 是 留 給 客 戶 良 好 的 印 象 。 不 過 初 期 要 推 行 這 樣 的 觀念 並 不 順 利 ，
18、加 上 馬 來 西 亞 因 氣 候 炎 熱 ， 當 地 人 並 沒 有 打 領 帶 的習 慣 ， 也 不 喜 歡 打 領 帶 ， 因 此 規 定 難 以 落 實 。 於 是 公 司 想 盡 辦 法 ，包 括 舉 辦 打 領 帶 比 賽 、 送 領 帶 等 各 種 花 招 ， 使 員 工 了 解 形 象 的 統一 ， 對 於 企 業 發 展 的 重 要 性 。 現 在 其 他 藥 廠 的 業 務 代 表 也 都 仿 效永 信 的 作 法 。 初 期 真 的 很 難 去 說 服 ， 又 如 規 定 車 子 要 白 色 的 ，也 是 用 補 助 的 方 式 鼓 勵 ， 非 白 色 補 助 5,000
19、 元 ， 白 色 則 補 助10,000 元 ， 慢 慢 大 家 就 都 習 慣 開 白 色 的 車 子 。 李 芳 信 補 充 說 。在 高 階 幹 部 的 培 養 上 ， 李 芳 信 會 選 擇 本 質 不 錯 且 具 有 發 展 潛力 的 人 選 ， 設 想 這 個 人 三 至 五 年 後 的 薪 水 是 多 少 ， 現 在 就 給 予 那樣 的 薪 水 ， 或 稱 為 內 部 挖 角 策 略 。 會 這 麼 做 的 原 因 是 當 地 獵人 頭 公 司 （ head-hunter） 經 常 以 高 達 數 倍 的 薪 資 進 行 挖 角 ， 為 降低 人 員 流 動 的 衝 擊 ， 以
20、 提 早 調 高 薪 資 水 準 的 方 式 因 應 。家 訪 識 人 才要 如 何 發 掘 具 有 潛 力 的 人 才 ？ 李 芳 信 說 ： 我 選 擇 的 標 準就 是 依 照 我 的 家 庭 訪 問 。 這 個 經 驗 不 是 我 創 造 的 ， 是 我 爸 爸告 訴 我 的 。 後 來 我 發 現 ， 家 訪 的 好 處 就 是 你 可 以 看 出 這 小 孩 子 孝不 孝 順 ； 我 的 原 則 是 ， 他 會 孝 順 父 母 ， 就 是 會 懂 得 感 謝 的 人 ， 這樣 的 人 比 較 不 會 亂 來 ， 再 怎 麼 壞 也 壞 不 到 哪 裡 ！ 他 懂 得 感 恩 ， 這
21、樣 比 較 有 責 任 感 。 我 到 現 在 還 是 有 家 訪 ， 沒 有 經 過 家 訪 的 ， 就 不可 能 成 為 正 式 員 工 ， 一 定 要 家 訪 。 在 挑 選 人 才 上 ， 除 了 上 述 觀 察 員 工 與 其 家 庭 成 員 互 動 關 係 的 家 庭 訪 問 外 ， 還 有 就 是 要 擺 對 位 置 ， 找 出 這 個 人 適 合 的部 門 特 性 ， 如 較 具 有 創 意 的 就 放 在 行 銷 部 門 ； 喜 歡 固 定 性 工 作 的就 放 在 生 產 部 門 ； 一 板 一 眼 的 就 放 在 會 計 部 門 ； 至 於 服 務 部 門 則需 要 有
22、八 面 玲 瓏 的 能 力 。 除 此 之 外 ， 永 信 也 搭 配 部 門 輪 調 的 策 略 ， 每 年 有 數 人 進 行 職 務 調 整 ， 經 過 輪 調 之 後 ， 不 僅 訓 練 高階 主 管 熟 悉 各 層 面 的 業 務 ， 也 消 除 了 部 門 間 的 無 形 阻 隔 ， 促 使 內部 溝 通 更 為 順 暢 。產 品 因 地 制 宜東 協 市 場 廣 大 ， 涵 蓋 各 種 宗 教 ， 甚 至 政 治 體 制 差 異 也 很 大 ，因 此 在 產 品 的 製 造 與 包 裝 設 計 上 ， 也 必 須 要 有 彈 性 的 調 整 。 例 如馬 來 西 亞 屬 於 回
23、教 國 家 ， 有 禁 止 飲 酒 和 禁 吃 豬 肉 的 風 俗 ， 所 以 產品 不 能 採 用 酒 精 或 豬 製 品 ， 薄 膜 、 軟 膠 、 糖 漿 等 的 製 造 素 材 上 ，也 必 須 要 進 行 調 整 。 例 如 軟 膠 一 般 是 用 豬 軟 骨 做 的 ， 但 在 馬 來 西亞 則 要 將 其 改 用 牛 骨 或 蔬 菜 來 製 造 。 此 外 ， 在 產 品 包 裝 上 ， 不 管是 顏 色 或 文 字 排 列 ， 每 個 國 家 也 有 不 同 的 偏 好 ， 都 必 須 審 慎 地 調整 適 應 。培 養 親 家 兵當 問 到 李 芳 信 在 這 17 年 來
24、， 尤 其 是 在 初 期 的 艱 困 環 境 下 ，遭 遇 過 哪 些 特 別 的 困 難 時 ， 他 面 露 微 笑 地 回 答 說 ： 我 現 在 回想 起 來 ， 我 總 是 快 樂 在 經 商 ， 那 時 公 司 還 很 小 ， 天 天 與 業 務 員 生活 在 一 起 ， 我 曾 經 睡 倉 庫 兩 年 ， 睡 辦 公 室 三 年 。 我 不 知 道 別 人 會怎 麼 想 ？ 但 我 覺 得 那 段 與 員 工 生 活 在 一 起 的 時 間 很 快 樂 。 以 前 純粹 為 了 求 生 存 ， 一 遇 到 問 題 馬 上 解 決 ， 那 是 一 段 非 常 美 好 的 回 憶 。
25、現 在 雖 然 一 切 已 上 軌 道 ， 且 已 是 上 市 公 司 ， 但 所 面 臨 的 問 題 卻 更為 複 雜 。 或 許 是 個 性 使 然 ， 雖 然 不 斷 有 新 的 問 題 要 解 決 ， 但 李芳 信 總 是 用 愉 悅 的 態 度 去 面 對 。李 芳 信 特 別 強 調 ， 開 創 初 期 一 定 要 有 自 己 的 親 家 兵 ， 而 要 培養 親 家 兵 ， 領 導 者 要 就 一 定 要 經 常 跟 大 夥 兒 苦 在 一 起 、 樂 在 一 起 ，跟 員 工 共 同 生 活 ， 然 後 才 能 融 入 他 們 的 生 活 圈 子 。深 耕 東 協 市 場由 於
26、 人 才 的 培 訓 速 度 趕 不 上 需 求 的 成 長 ， 永 信 在 馬 來 西 亞 目前 面 臨 缺 乏 中 高 階 的 管 理 人 才 的 問 題 ， 正 因 為 培 育 主 管 緩 不 濟 急 ，所 以 李 芳 信 會 親 自 從 台 灣 招 募 適 合 的 人 選 去 馬 國 服 務 。雖 然 人 力 呈 現 供 給 不 足 的 情 況 ， 不 像 部 分 台 商 僅 將 馬 國 當 成進 軍 中 國 大 陸 的 跳 板 ， 永 信 不 但 將 馬 來 西 亞 當 成 搶 攻 東 協 市 場 的生 產 基 地 ， 最 近 更 設 立 永 信 印 尼 分 公 司 ， 成 為 第
27、一 家 進 軍 印 尼的 台 灣 製 藥 廠 。 印 尼 人 口 多 達 兩 億 人 ， 市 場 潛 力 雄 厚 ， 且 為 了把 握 2005 年 即 將 開 放 外 資 設 立 貿 易 公 司 的 契 機 ， 永 信 除 籌 設 印尼 分 公 司 外 ， 也 積 極 申 請 藥 品 登 記 證 ， 期 望 能 申 請 到 3050 項藥 證 ， 在 三 年 內 打 進 印 尼 市 場 。永 信 在 整 個 東 南 亞 市 場 的 中 心 是 馬 來 西 亞 ， 且 只 有 馬 來 西 亞設 有 工 廠 ， 其 餘 各 地 都 只 是 設 分 公 司 ， 因 此 馬 來 西 亞 廠 負 有 供 應整 個 東 南 亞 地 區 市 場 的 重 責 大 任 。 近 年 來 ， 馬 來 西 亞 廠 也 進 行 擴建 以 因 應 市 場 需 求 。 但 為 避 免 未 來 仍 會 出 現 供 不 應 求 的 現 象 ，永 信 計 畫 在 三 至 四 年 後 將 在 越 南 胡 志 明 市 另 外 設 立 工 廠 ， 以 滿 足區 域 市 場 的 快 速 成 長 。
