1、业务新人如何开拓市场如何开拓业务和市场 (2006-9-17 13:10:55) (创业沙龙:) 关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。认识我的都知道,我每天是 7.30起床,晚上要到 1.2点才
2、休息,有时候我觉得晚上的商机还是很大的啊,最起码比白天好点.我是这样这样认为的,也许和大家做法不一样!关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到 170，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是抽烟的，喝酒我最多一瓶白酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在宁波，说话不是很会说,我就经常去买那些回来看看,看多了,就去找网上的朋友啊,和身边的朋友练习一下,经常找客
3、户都沟通,不断的在练习中学习起来,我想不管是什么样的人都可以做到的关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。黄页,一般公司都有很多黄页的，如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
4、这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名
5、称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等
6、到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有
7、一些细节的。注意一下就可以了。很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。无论你的业务技巧多么熟
8、练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。我觉得站着打电话比较好点， 。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他
9、一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼” ，如此才能真正知己知彼准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电
10、话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的 T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟
11、他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博
12、他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做饰品行业，我会挑行业里的 3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在饰品行业里占到 80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。据估计，有 80的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁
13、还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维
14、持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80的业务员都没有向客户提出成交要求。如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件
15、业务工作需要与客户接触 5至 10次的话，那你不惜一切也要熬到那第 10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。所以说时时的关心,沟通可以促进你于客户之间的关系.我每天基本晚上有 3个小时在关心我的客户和朋友做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
16、我一般追款，不是求他安排，而是说。*先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切
17、信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。现在生意难做啊.我上了阿里这么久,听到的也是很多,所以我想把这些给那些,曾经帮助过我的兄弟姐妹们.希望你们发展的越来越好,也送给那些一直关心我的朋友们,你们的关心是我一直以来感到最大安慰.就在昨天,我痛苦的从爱情中逃了出来,大家看了可能会笑,在爱情面前我一直是个失败者,昨天我沦落在爱情的边缘,伤心,我无意中想到一位跟贴的朋友说的一句话,说能不能发点关于客户的文章,所以我就化悲痛为力量写了这篇,写的不好,大家就将就看看吧!
18、业务新人如何开拓市场业务新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能
19、反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，
20、很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不
21、承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个
22、县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业
23、务新手树立信心。2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域
24、市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；2、与客户共
25、同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平 一个 IT企业公关经理的自述A企业是一个中等规模的 IT厂商，主要生产 PC和数码相机产品。在 2001年以前的宣传
26、中，每年规划有 30万的广告费，分别在计算机世界 、 中国计算机报 、 电脑商情报等 IT行业媒体做一些广告，同时借此通过报社广告部渠道发一些企业的软文，平均每月能发 1000字就很不错了，并且只要把基本素材给广告部就可以了，最终由报社自己组织语言。到了 2002年初，企业的领导层却发现，企业形象建设几乎是一片空白，30 万广告费就对于品牌建设几乎就是像打水漂，难见声响。因此在财年会上董事会一致决定，削减广告费，把费用的天平倾斜软文推广，提升软文发布数量，平均每月要发布 100000字左右。 这简直是天文数字！特别是 IT媒体，与广告是直接挂钩的，30万广告费本来就不多，再削减，无疑是雪上加霜
27、。另外，在以往文章发布中，很少涉及 IT以外的媒体，这次更需要从零起步。我临时授命，迅速成立了一个人军团的媒体推广部。直到这个时候，我才发现，目前所承载的已经不是发软文了，而是公关（行业里也叫公关稿） 。现实中，公关稿与软文有明显的区分，在软文的说法中，更多的是与买广告版相挂钩，显然我们广告已经少的可怜，靠广告部已经不可能完成如此泰山般的任务。我们不妨看看公关稿所承载的东西和硬广告和软文有哪些的不同。公关稿看似简单，其实也有一个流程的，每个关节都很重要。我发现当你进行真正操作的时候，最开始的必然是筹备阶段了。在这个过程中，构建详实资料库是关键，需要积累大量弹药武器的原始材料，以便生产炮弹。我基
28、本是采取两步走的战略。（1）第一步：剪刀胶水大法我做的有点类似做剪报，或者像编书。即把一切所有能找到的资料，进行分门别类的整理，以便以后作文时有充足的素材，这些素材将随着企业的变化而不断的更正和增添内容。分类基本如下：企业历史。要找出公司自成立以来发生的相对较大的所有事件，特别是具有里程碑意义的阶段，并进行详尽的记录，包括讲话、策划方案、意义等。像一些领导人的加盟、企业购并、年度庆典、公益活动等都要一一落网。企业规模。包括经营规模、人员规模、成员企业以及营销网络等代表性企业的发展状况。组织结构。企业的组织构架，各个构架的人员分配等。企业荣誉。包括市场影响力、各种认证和排名等。企业文化。企业的一
29、些口号，广告语等，以及其意义。企业理念。企业的一些发展理念、管理理论、经营模式，也可以是独特的经营管理策略等。产品的销售状态。促销状况、相关活动、销售案例。企业产品（业务）的介绍。如果产品类别较多，要分开作了介绍。企业（产品）的优势特征。第三方证言（特别是权威评测机构） 、配置说明、使用手册。研发团队。产品背后的研发工作、研发人员塑造、针对研发的第三方设计评测等。企业规划。包括公司制定的一段时间内的目标、战略发展方向、计划等。重点人物。包括公司的董事长、总经理，还有其他一些在公司发展中举足轻重的人的简历、讲话记录等。图片、影片库。例如公司标志性建筑、办公场景、重要事件场面、产品包装、广告图片以
30、及重要人物照片。 （纸类媒体对照片清晰度要求不高，但是杂志要求就很高了，所以在扫描的像素上要有把握。一种是报纸使用的，一种是杂志需求的。 ）（2）第二步：刨根问底工程本部分要加大搜集深入的素材资料，特别是一些实际中发生的故事、活动、人物讲话（无论领导层还是员工或第三方证言） ，都要有一个深层次的总结，所以要有“打破沙锅”的精神，具有记者的敏感性，不断的寻找相关素材。还要通过内部采访，了解到企业从创立前到现在的整个历程、故事，比如曾经遇到何种困难，是如何克服的。有何种机会，又是如何抓住的等等。为了了解的更详尽，我还发动了公司的各个事业部，找一些基层通讯员进行随时“通风报信” 。所以要特别关注以下
31、 3方面：企业精英的相关素材内容。产品理念代言企业战略、管理理论行业见解。介绍他们的观点、故事、轶事以及一些简短的语言花絮，并要不断充实内容。企业经营理念的相关素材。企业的第三方证言，服务顾问聘任、服务活动组织、优秀客服团队建设、服务培训、认证，便民服务等。企业活动。包括想一些领导人的加盟、企业购并、年度庆典、公益活动、促销等，所有事件，都要有采访记录。三、由于当时 A公司还是处于中小企业的发展阶段，所以在公关传播上则更艰难一些，需要尽量找“点” ，也就是新闻由头。我当时基本采用了五个手法。1、新闻报道法（1）产品意义社会化如果企业开发了非常有价值的新产品，这也许就是一个大大的新闻。为什么？因
32、为：产品是推动社会进步的物质基础。社会的进步主要是通过产品来让人们感知的。于是，我对自己企业开发的每个产品要从这个角度来认识，从中找出具有新闻性的东西。假设一个简单的例子：我公司开发出了“一键操作”的电脑产品，可以将使用最简易化。于是，我提炼出了“为电脑盲量身打造第一款电脑”等概念，引起众多的媒体的争相报道。原因就是这种产品意味着社会的进步，媒体的特点决定了它们必将关注此事。要经常通过差异化、细分化进行不同角度的发掘自己产品的“第一” ，阐述它给什么人能带来的巨大的利益，它的与众不同之处在哪里。（2）技术领跑行业化我把刚才所说的一键操作，转化为第一技术，强调其技术和研发时间等，以一键操作，技术
33、成就应用在 IT行业媒体进行发布。（3）销售作点多样化某些产品销售状态好，我就赶紧进行写稿，如果能有销售第一或前三甲等辅助最好。或者来一个图片新闻，让消费者抱着你的产品笑对镜头，显得更生动、形象。有一次，我听说海龙大厦某个柜台在 10分钟内卖掉了 10台 PC，我赶紧连夜写了一个1 分钟卖一台电脑，电脑也疯狂的新闻。（4）服务推动人情化在 3月 15日等日子，一定提前作好服务文章，例如PC 服务，一慢二看三通过 、 天天 3/15，A 公司承诺 7/24等，通过人情化的服务打造企业形象，促进产品销售。2、创造竞争法光有新闻发布，显然是无法达到预期效果的，所以还有做一些切合媒体风格的深度报道文章
34、。因为 A企业名不见传，随意就要从产品层面或者企业层面找一个竞争对手，绑定一起传播，特别是搭一些知名企业或者新闻热潮中的企业，更能迅速提升企业品牌。例如，当时在市场上出现“一站购齐”的促销方式，并且还有一些很有名的 PC厂商，即买一个产品送很多附属的其他品牌产品，类似买一送几的活动。而 A企业强调的是专注、专业，并且没有实力进行这种“隐形”价格战，所以我就以馅饼也许是陷阱谈一站购齐 ，靶心直接对准“一站购齐”企业，进行反击。另外，也可以做强拉式，比如我们推出了简易操作的数码相机，就采取了两种竞争法。一是以“与传统数码相机对抗”的概念，强调抢传统数码相机市场，发布了一些诸如XX 相机，大刀向传统
35、数码相机砍去等文章；二是把一些国际厂商的数码相机的简易化、时尚化发展与 A企业对比，说 A企业受到冲击，才做了这些新反应等等，发布了一些蝶变需要理由，中洋对抗 A企业变身 、 A 企业破冰，简易化才是革命出路等。这样首先满足了媒体的新闻点需求，同时更让消费者感到A企业的强大实力。3、划分水岭法。以下这些战术都可以引出“分水岭”的话题， “分”可大可小，只要有媒体就感兴趣，而中国消费者热衷新事物、新热闹，所以不断的创造新话题、新事物是很有意义的。（1）产品推进战术。以新产品应用为起点，进行划分。比如 A企业推出了简易操作的数码相机，就可以以数码相机分水岭面目出现，发布了如XX 相机，四字分三国为
36、题的文章，强调相机的未来发展将形成传统相机、简易数码相机和专业数码相机的概念。（2）概念领先战术。敏锐的捕捉市场走势，利用自身先进的产品设计能力，不断推出全新概念来引导市场、开拓市场、赢得市场。例如 A企业推出了一种电脑，它只是一个电脑外壳，不包括 CPU、硬盘、内存和显示器，只包括一个集成了多种接口的主板和配有笔记本键盘、触摸板的外壳，而其它部件则有消费者自由选择。于是就采取概念导入的策略。以市场和消费者的角度，强调时尚、个性化、前卫已成为现今 IT产品的发展潮流，台式机以往千篇一律的面孔也急需改头换面，人们需要寻找自己的个性化空间。于是推出了电脑“DIY”的新闻话题。（3）低价格战术。采取
37、低价格战，以较低的价格杀入市场，逼迫竞争对手跟着降价，比拼企业的实力，来达到击跨竞争对手，扩大市场份额的目的。例如，A 企业推出了一款电脑眼，把价格直接定到 288元，与当时 400元的其他竞争对手形成强烈反差。产品的价格关系着国计民生和消费者的直接利益，因此价格问题是新闻媒体一个永恒的话题。我们为此还作出了“消费者新应用时代”的口号，强调应该把利润更多给消费者。（4） “先入为主”战术。这一战术也可以称为争打“某某品牌第一家”战术，选择某一合适的切入点，突出产品某一方面的技术优势，把品牌打响。像 A企业曾推出了应用新材料的存储产品，在强调其意义的同时，更没有忘记说出“第一” ，强调这个应用标
38、志着产业发展进入了新的时代。（5）服务牌战术。服务牌战术是所有品牌的制胜法宝，售后服务是消费者十分关心的问题，厂商在这方面做得好，能赢得消费者的信任和偏爱。4、市场综述法因为每个媒体都要定期发一些某些行业的综合报道文章，所以要经常性的与媒体进行沟通，提前把类似文章写好，给媒体。在以市场的综合报道的文章中，可以把自己的企业巧妙的放在主要位置，比如写某特色产品时候，在列举厂商的中完全可以把自己客户列在第一位或者第二位位置。我就在一篇 PC的文章中，强调了两个 A企业特别具有的优势，一是 PC简易化成就未来，二是 PC也要 DIY。这样，读者在读文章的时候，更会注意到自己的企业。5、消费写实法引导消
39、费者进行选购的文章，对促进销售的意义很大。因为媒体作为第三方角度，很容易让人信服。我就给这个企业写了很多采购文章，在采购信息里面把自己企业列在明显的角度，把一些很有品牌的产品放一些谈，并且把自己的产品特性说清楚，把对手功能尽量参数一般性能，甚至淡化。同时在标题上做的玄一些，什么PC选购，三大纪律，八项注意 、 数码相机购买，要“五”媚动人等，引起很多媒体消费版面的编辑兴趣。消费体验类文章也是必不可少的，可以从某些消费者购买习惯等方面入手，以在卖场调查的报道形式写文章，把自己产品特性受消费者欢迎新闻引发出来。由于采用了多种手法，基本每月的发布都在 100000字上下，同时因为业绩很好，媒体推广部
40、也增加到了 3个人。一个经理，其余两个分别负责纸面媒体和网络媒体。到了 2003年，A 公司由于发展迅速，已经成为大中型企业，所以在这个阶段的公关传播上开始强势起来，除了采取以上的部分策略外，则更多的关注一些大的话题，进行新的五个手法。1、领军人物法每个企业的领军人物都有特点，不论是他的性格、业绩，还是经历，都有可能引人注目，这些就是亮点、新闻点。在领军人物身上做文章，就避免了“企业没有人格”这个特点，把重点转向了活生生的人的身上。在读者眼里，这样的文章往往可读性强，因而阅读率也就高。并且现在很多报刊都辟有人物专栏，介绍各界人物的成功和失败、经历和思想。企业发展到一定阶段，具有了故事性，就可以
41、操作企业和人物的重磅报道了。因为 A公司要上市，所以需要包装一些人物，所以我们不断的发掘企业领军人物的亮点，给媒体提供需要的极好素材。我在人物包装上基本分了三个层次：总经理（董事长）更多的侧重宏观的企业战略去谈企业发展和管理，纵观古今、畅谈中外；副总经理则更多站在行业发展立场上讲 A企业模式和管理；产品经理更多的是谈自己产品的研发、未来规划。层次分明中，不同的媒体采访不同的级别。另外，我还注意到企业需求，是塑造领军人物，所以重点以采访总经理层次为主。2、舆论造势法这方面主要是指企业可以借助某些特殊事件，强调自己的观点，自己企业的做法。比如某地发生了购买 PC2年无人维修的事件，形成了行业的焦点
42、话题。于是 A企业就与一些其他厂商提出了“三年免费维修”的承诺，受到业内外人士普遍关注。3、管理、营销法一些成功企业的经营管理方法逐渐被人们所关注，因而很多媒体开始专门报道这类话题。比如中央电视台的经济半小时 、 21 世纪经济报道 、 经济观察报 、 财经时报 、 中国企业家 、 经理人 、 财经等常常会对企业做深入的报道。在营销方面也出现了专业媒体，如销售与市场 、 赢周刊 、 成功营销等，假如营销中谈了广告，也可以考虑国际广告 。因此，可以把有特点的企业文化、有成效的经营管理方法等加以总结，辅助一些故事，提供给这些媒体。因为这些媒体都占据市场的主流位置，所以一定要与记者或编辑提前沟通顺畅
43、、谈好选题、给足素材，并配合组织相关采访，这样才能保证刊出刊，并能发大篇幅的文章。4、借助事件法。像借助一些国内、国际重大事件借力传播自己。比如在SARS、 “神舟五号”发射等重大事件中，都积极表态，在人们关注事件的同时也顺便了解了 A企业。而在 SARS期间，我们还特别撰写了企业应对 SARS的三纲五常 ，在事件后，积极配合一些媒体讲述SARS中企业的感人事件，这一切都收到了良好的效果。5、多种活动法。有特点、有影响力的活动大都会引起媒体的关注和报道。我发现一些新闻是可以创造的，通过制造一些新闻，特别是随着企业的不断壮大，媒体对其的关注度也在不断增大，一举一动往往都可以成为新闻素材。在活动中
44、，邀请记者现场参与，最终总能发一些新闻报道。这里需要强调的是，在企业策划某活动时，要站在媒体的角度，充分挖掘活动的社会意义，为媒体报道和评论做资料上的准备。A. 新闻（品）发布会。向媒体发布最新的关于产品、技术、事件、活动等方面的消息，通过各种新闻媒体的宣传报道，传达给目标群体。B. 参加行业展。考虑参加各种形式（如有关数码、消费类电子产品）的展会。C. 举办研讨会。与政府相关部门、行业协会、相关团体组织合作举办各类研讨会，从而达成合作意向，影响决策和抉择，并通过这些部门、机构的特殊地位，发挥一般宣传所达不到的良好效果。D. 经销商大会。与全国各地的经销商定期举办经销商大会。E. 产品促销活动
45、。可以和大型商场、网吧等单位合作，利用节假日客流量大的特点，采用形式多样的促销手段和方式方法。F. 赞助活动。赞助各种体育比赛或公益活动，此类活动影响面广。G. 有奖征文。与学术团体（如教育部门）等机构举办有奖征文活动。H. 领导人物的到访。邀请政府领导视察、邀请团体参观，此类活动影响面广。I. 公益活动、慈善活动。做一些公益事情。 四、对于公关稿来说，创意同样重要。撰文者应成为媒体和厂商的“智囊” ，而不是“发稿机器” 。简单来说，绝不能把文章等同于产品说明书，否则对于媒体来说，无论收费与否，发布此类文章都是颇令人头痛的事，原因在于此类文章的司马昭之心，路人皆知，再愚钝的读者也能够嗅出字里行
46、间的交易味道，甚而至于对媒体的客观与公正产生某种质疑；对厂商来说亦是吃力不讨好，可能花了钱但根本不能收到任何实效。因此公关稿的创意是非常重要的。创意包含文章角度的选取、观点的确立和思路的安排等。取决于创意，有价值的公关稿往往能够以最恰当的方式突出厂商希望传播的信息，同时还不会让媒体感觉左右为难。总体上传播可分为十二种形式：新闻稿、产品技术、市场综述、评论、产品评测、专访、用户手记、成功案例、行情播报和产品导购等形式。1、新闻。这里所说的新闻类文章不是各类媒体主动刊登的新闻。而是你将你公司的一些新闻事件用新闻稿的形式写出，向一些媒体投的稿件。这类文章需要具有专业水平的人才。他们首先要熟悉了解新闻
47、知识；其次要研究各类媒体新闻类稿件用稿特点；第三要与一些媒体编辑及记者建立良好关系；第四要有敏锐的观察力，能把握时事及一些热点事件，让公司尽量融入到这些新闻事件中。 2、产品技术。产品技术介绍。特别是把一些独特的技术作为主要特点主要宣传点，从技术角度阐述对行业以及消费者的意义。3、市场综述。从媒体的角度，把整个市场进行铺展，把企业内容融入其中，让消费者了解目前市场状况的同时，也了解了自己的企业。4、评论。从媒体或第三者的角度，就客户的业务策略、市场活动、产品等方面进行较为客观的深入分析报道。5、产品评测。主要是针对一些 IT产品和数码产品，在一些专业版面进行评测。6、专访。专访是一举两得的事情
48、，记者有红包又有礼品，还能与企业负责人交流，相对稿件好发。但是，采访的话题也很重要，否则发稿的篇幅就很难做大。7、用户手记。以用户的角度谈产品应用体会的文章。8、成功案例。主要是针对一些 IT产品的行业应用成功故事。9、行情播报和产品导购。产品报价，起到引导销售目的。10、管理、营销。这类文章主要见于营销类网站及报刊杂志。写作这类文章要将公司营销案例写得生动、有借鉴意义，又要不泄露公司的商业机密。在一些营销类报刊、杂志及网站上这类文章很多。不少在营销一线的人员，都有许多实战经验，只要写出来，就会赢得各类媒体的注意，也免费为企业做了宣传。11、小说、诗歌、散文类。在这些作品里面都可以经常性地穿插
49、些“提着某某数码相机” 、“看到某某酒，又想起了”等等与公司产品或名称相关的内容。这类作品可以起到潜移默化读者的作用。这类作品要有文学性、欣赏性，而且产品及厂名的穿插要不着痕迹，轻描淡写一带而过，否则就成一篇广告稿了。12、短评。针对一些企业发展与管理、社会现象等作出评论，把自己企业的一些措施融入其中，实在不行，也不可以在署名上做文章，署上企业的名字，这样也是对企业爆光的机会。为了具有更多的素材和创意火花，我倡议了企业出自己的内部报和简好，并鼓励公司全体员工及相关人员，结合自己的情况或公司情况，写作一些作品向自己企业的刊物投稿，或者各类报刊杂志上投稿，这样我做选题的时候素材拈手而来。五、人怕嫁错郎，发稿更怕找错人。如果找错人，不光要多花钱，还无法按照自己基本思路等出大文章，如果碰到个性记者，发掘企业一些黑幕，则得不偿失了。所以要多读媒体，要有一个猎手的心理素质去发现它们，并利用其它包括业余时间将这些版面的要求和内容整理成相应的表格。这些琐碎的事情是突破瓶颈的必须积累，所以一定要把每份报纸研究清楚，有多少版面，特点。从而形成命中率。一般情况下可以五面出击。一是新闻版面。里面细分将包括社会新闻，可以发布一
