1、市场营销管理培训,实战终端销售基本业务培训内容,1、职业道德工作态度2、实战营销基础知识3、目前市场的主要营销模式4、服务营销品牌服务工程5、终端销售业务内容6、业务技能自问7、如何提高个人工作能力,优秀营销人员的三大技能,1、基础的沟通能力（擅长沟通、学会倾听、基础常识广）2、营销活动的组织实施能力（具备一般活动的组织、现场管控）3、良好销售基础业务操作能力（产品知识、营销知识、实际操作）,一、职业道德工作态度,1、你们的理想是什么2、如何保持优秀的工作心态3、如何调整欠佳的工作心态4、什么是公司核心层,5、乐天思想你有吗6、归零理念你有吗7、换位思考你有吗8、认同一个企业就认同一个企业的文
2、化9、从内心加入企业10、不要找任何借口,良好职业道德是个人职业发展的基石,二、实战营销基础知识,什么是营销、销售、推销。什么是销售渠道。什么是竞争导向。什么是网络开拓。,A、什么是营销、销售、推销,营销：是从产品和服务开发研究、设计、生产、企划、销售、服务等一系列的管理过程。是的系统的经营销售：主要是指产品上市、分销、网络建设、销售服务等流通环节的过程推销：是指通过人员直接实现产品流通到消费者消费的工作每个阶段的人员都有不同的使命，所以了解这个知识，有利于正确摆正自己的位置,B、什么是销售渠道,销售渠道是指，产品流通的市场形式，通过该渠道，将产品流向最终的消费者。销售渠道可以分为中间商、终端
3、商，具体形式有：专卖店、连锁店、个体店、批发市场等,C、什么是竞争导向。,竞争导向：就是指同类产品的营销策略，对本产品营销策略的影响。通过对本身产品的定位，来分析竞争对手，然后采取的措施。,D、什么是网络开拓。,网络开拓：通过地毯式的大扫荡，将区域内，适合本产品销售的终端和批发市场进行系统化的登记、造册、分类、然后进行集中性的铺市、实现业务等来的工作。,三、目前市场的主要营销模式,1、渠道代理模式（以地区为单位，以经销商为中间主体代理销售到终端的模式）2、直营销售模式（以公司为主体，实行直接供应终端的销售模式）3、网络门户模式（以门户网站为主体，通过电子商务完成销售的模式）4、专营店模式（公司
4、投入终端固定店铺等，通过统一形象，直接进行销售的模式）5、活动销售模式（通过活动组织聚集人员，现场销售产品和服务的模式）,1、渠道代理模式,本模式核心：合适的经销代理商选择,生产商,地区代理1,地区代理2,地区代理N,网点1,网点2,网点3,网点N,网点1,网点3,网点2,网点N,网点2,网点3,网点1,网点N,2、直营销售模式,直营销售核心：扁平中间直接供终端,网点4,网点5,网点6,网点7,网点8,网点9,网点N,生产商,网点1,网点3,网点0,四、服务营销品牌建设核心,服务营销就是通过直接与消费群体接触，由一定的方法和手段对消费者进行产品知识和企业文化的宣传，使消费者从认知、了解、熟悉、
5、喜爱，逐渐成为忠实消费的一种营销方法是消费者消费习惯教育的一种专业手法，有利于公司快速了解消费对产品的反映，有利于改进产品和促成产品销售,通过直接面对消费者的沟通与服务，让公司品牌深入人心，目的培养忠实消费群体，实现公司长远发展！,A、服务营销主要形式,服务营销的主要形式1、社区讲座2、纳凉晚会3、晨练4、大型路演5、连续活动6、菜场、门店、餐饮活动,B、服务营销关键点,运用关键点1、功能宣传2、品牌提升3、消费者领袖建设4、销售引导5、哄动效应6、现场布置和管理,C服务营销活动组织,1、首先做好活动方案，明确活动目标，活动内容、活动宣传等2、联系活动场地，看活动性质联系相关单位3、实地查看场
6、地，为布置做调研4、准备活动材料，组织人员培训分工5、现场实施活动，布置、收集信息、产品介绍、接待客户、登记、现场处理、收尾等工作6、信息处理、分类、总结7、回访客户，做好后续服务工作,五、终端销售业务内容,业务内容1、陈列建设2、终端宣传3、客情打理4、产品管理5、信息收集6、产品服务7、促销管理8、价格管理9、业务谈判10、经销商管理,目前终端营销的具体工作，狭义的来讲，就是做好终端门店的建设和维护，有了良好的终端门店建设并在日常工作中不断地去维护，你的产品才能在市场上立足，生根，才有销售的机会保障；所以终端建设与维护的质量好坏对销售非常影响： 为什么要做终端建设呢？1、为了更好地促进销售
7、，将产品从终端卖给消费者2、大环境的变化，竞争的需要3、使产品在渠道中更加地畅通无阻的流,A、陈列建设基础陈列,陈列建设，就是让自己的产品在终端门店或渠道批发市场上出样展示（基础货架）、打地堆、做货架、做TG等（特殊陈列）。陈列建设目的：1、展示自己的产品，做好品牌形象；2、便于销售3、促动购买欲望4、提醒消费者；基础陈列排面：按竞争要求各门店的基础货架陈列要优于竞争品牌。高度：一般来讲从货架底层往上数，三层以上，最好与视线齐平。深度：以货架饱满为标准，饱满后别的业务员一般来讲就不会将我们产品的移动了，在一定程度上做到了反陈列工作。位置：一般在货架柜阳面，正面为主。卫生：要求无积灰、干净视觉：
8、摆放整齐、出样产品无明显折痕、日期要求先进先出，陈日期放前排，新鲜的放后排方便：客户易拿，易有小插卡、产品说明书,A1、陈列建设特殊陈列,特殊陈列特殊陈列就是一般在对产品销售的重要节日（中秋、春节）或一些重要日子（庆店、开业）在门店店内做的陈列，一般表现为：地堆、架货、TG、通道陈列等。做特殊陈列的要求及注意事项：要求摆放位置大，一般来讲能大就大，大了就起到了视觉在面积是的冲击要求摆放位置好，地段佳，人流大，正面、阳面、酒类主通道，酒类货架、产品面对消费者的概率就大，销售有机会就多点特陈包装要注意安全，防止产品从上面下翻、包装好看了，对消费者能起品牌提醒作用摆放时要求品种集中原则，一般来讲一个
9、货架或一个地堆最多就放二个品种，这样就比较清晰摆放要安全，美观、注意与竞争对手的对比、易与促销员工作陈列时间的要求根据节日的时间要求，一般来讲能兼顾头尾一个月为主。特殊陈列的签约谈判时间，一般应该提早时间与要签约的门店签约，具体视难度、节日特点、签约门店的业务流程做计划。,B、终端宣传,终端宣传，就是终端广告的氛围营造工作，通过宣传手段的组合式运用，将产品的信息散发给每一位消费者，促进消费者了解产品，知道产品，营造购物潮流，从而促进消费者购买终端宣传一般分为：1、室内宣传（店内墙面、包柱、地贴、收银台货架等醒目位置）2、户外宣传（山墙、店招、门面包装、车体、国道线）终端宣传的形式有以下几种：1
10、、条幅2、宣传画3、小巨幅4、喷绘5、写真（户内户外） 6、小插卡7小册子8、折页 9、KT板等,B1、终端宣传应用原则,终端宣传的几个原则：1、集中资源原则（做宣传运用时，不能分散做，要学会集中手中现有资源在主道、主场所发力）2、视觉审美原则（在宣传手段的运用时，要学会布局、高度是否平齐、宣传图案是否一致3、手段组合原则（做好布局后，要应地制异，综合运用上述各种手段，将宣传做到极致）4、重点突破，兼顾一般原则（要学会宣传规划，分重点乡镇与一般乡镇，重点门店与一般门店，重点突破、兼顾一般，合理的运用）5、成本效益原则（要注意成本概念，不要认为不是自己的钱，就可以乱用，不担心，有成本意识，对自己
11、经后是一种观念上的资本）,B2、终端宣传方法应用,终端宣传手段的运用的要求及注意事项，一般来讲：AB类门店，一般用喷绘，包柱，包窗、CD类店用条幅、宣传画等、位置好的也可以用喷绘做宣传。AB类乡镇，一般用喷绘、写真来做包装，C类乡镇用条幅、宣传画等形式做宣传。条幅主要运用在公路主道两侧及一些门店店招下还有CD类门店店内墙面；宣传画一般用于小店店口张贴还有小包装；喷绘一般用于门店包装，包柱，户外墙面；写真、背胶一般用于玻璃窗等；KT板一般用于店内包装，装饰用、还可以包装地堆等；小册子、折页一般用于货架和活动宣传用。终端宣传要注意对位置的要求，尽量是迎面的，菜场主道、十字路口，门店店内正面、酒区上
12、方等终端宣传要学会对乡镇或门店进行手段组合布局，位置布局、尽量以较少的投入，获得最大的效益门店的打理上，尽量要求门店能长期一般一年，使宣传在时间上效益体现出来要学会因地制异，结合当地的资源，做宣传上的创新，一成不变是做不出好的宣传的，例如：有的乡镇有三轮车，这时可以做车体包装等,C、客情打理,客情打理，就是对门店的负责人、店长、老板、营业员的友情建立、维护，构筑一种超越一般业务性质的朋友关系，以便今后开展工作。客情打理的好坏，对业务开展是非常有影响的，例如你和某门店关系好，你要在门店做一些基础性的工作就比较容易，反之则比较困难，所以，我们要高度重视对门店日常的客情打理，从下到上，每个重要环节都
13、要做到,C1、客情打理沟通技巧,客情打理的技巧：要环环相通，收银员、营业员、柜组长、店长（经理）、老板，任何一环都不能忽略，每一环对你的工作影响是不同的，所以要重视每一个环节如何让对方能在这么多的业务员中，对你记忆犹新呢，所以一般你到门店里就要学会与对方沟通，通过里面员工了解负责人、了解老板，双方日常交流可以不在业务上，可以与门店谈谈其它方面的事项，促进双方了解，建立好感对门店的营业员，我们可以适当地给点小礼品，但是要给的有技巧，不要给了以后没有反应。了解门店负责人的生日，在对方纪念日给对方一份礼品，这种方法最能打动对方的心，是人都讲感情的利用机会帮助门店做一些事情，让对方感激你，对你产生好感
14、，这也是一种方法与对方沟通时，要多听对方说说，做对方的忠实听众，适当地抓住时机，赞美对方，从虚荣心上满足对方，从而获得对方的好感对有些不熟的，可以通过别人介绍认识，这也是一种方式有机会可以通过聚众让对方了解我们，加强对我们的认识,C2、客情打理注意事项,客情打理误区，有的时候会认为，通过合作，给老板利益，就算是打理客情了，这种想法是不对的，有的时候认为和门店关系很好，之后说话什么就比较随意，这也是不对的，赞美对方的时候，语言组织不当，会引起对方反感的，这也是要注意的事项。总之，客情打理是一种艺术，艺术是没有固定格式的，要根据实际情况去处理，只要有利于客情改善，我们就可以做，不利于改善关系的，就
15、不做，做客情还要善于总结，不断地丰富自己的日常基本交际知识、生活知识、文化历史、风俗习惯等所谓的常识,D、产品管理二大内容,1、库存管理就是对门店、经销商的销售库存的数量进行的经常性的一般性监管工作，目的为了保证市场上，门店里库存合理，不积压货、不断货，保持渠道的良好态度。2、订单管理，对门店的维护中，通过库存查询，及时知道产品的库存情况，对不足品项进行现场下单，及时保证销售。产品管理意义：1、保证市场上货物新鲜2、保证门店不断货，能及时出样，从而保障销售的延续3、对了解市场销售动态，收集销售数据做保障,D1、产品管理管理技巧,库存查询的要求及注意事项：1、让营业员、店长负责人协助，到门店仓库
16、查询2、登记库存货物的品种、日期、数量、包装、批号等3、分类清楚，同一品种的不同包装、不同日期、不同批号也要分类登记4、统计好后，分析一下门店库存量是否合理，高了是什么原因，下一步怎么处理，低了，想办法让老板补仓，以保证正常的销售。5、品种不全，有的品种没有了，也让老板给予补货尽量将门店的货物品种补齐。,E、信息收集,信息收集，是销售工作的一个基础工作，就是在日常业务打理过程收集的一些对市场营运、决策的基础信息。这些基本信息包括：1、自我信息（门店的问题、价格、市场对我们的反应、了解以前年度的工作情况、陈列、费用等）2、竞争品牌的信息（促销、宣传推广、营销动态、价格）3、当地的风俗人情信息（生
17、活习惯、礼仪习惯）4、当地的商业信息（商业的业态分布、集市、新门店开业、老门店店庆、群众聚会）5、宣传资源信息（门店包装位置、店招位置、店内宣传位置、户外山墙、其它等）6、经济、人口信息（老年人口、经济水平、老年人集玩地、一般人集散地）,E1、信息收集方法,采用望、闻、问、切四法去收集信息1、望：通过自己看，去收集相关信息2、问：通过自己去问，去收相关集信息3、闻：通过自己去听，去收集相关信息4、切：对到手的初稿信息进行加工分类分析，得出有用信息。,F、产品服务,产品服务，就是对自己的产品在终端的一些售后服务工作。产品服务的工作基本内容：对于合作好的门店，我们每年都有产品调换服务，支持门店客情
18、打理，例如：过期品调换、包装破损调换等对于门店的品种调换，一般通过经销商来完成，对于这种要求，一般先与公司和经销商协商后再给于答复调剂工作，有的门店是一个地方的人开的，比如温州人超市，我们可以通过他们内部进行货物流向调剂工作，通过调剂合理门店库存经常性对门店进行宣传销售活动，通过这种活动，加深门店对我们的认同，婚建立好门店客情关系，激励门店销售本公司产品其它的一些服务，但你做不了主的，千万注意这一条，不要轻意答应门店的一些要求。,G、促销管理促销用品的管理,促销管理，就是对产品促进销售的一些操作、资源分配、资源使用、人员进行效用管理，使有限的资源发挥最大的作用，防止浪费，达到公司的预期目的的一
19、项工作。促销用品的管理：1、对促销用品的使用要求有成本效益观念，反对浪费。2、采用竞争导向原则，有必要时在单点上可以加大力度使用。3、对促销品的使用要有计划性，合理分配。4、促销品的使用的要求有强性原则，经常能检查，促销品的使用的情况，以便充分利用促销资源,G2、促销管理促销活动的管理,促销活动的管理：对产品的促销活动方案，要坚决执行，严格按公司的要求去操作，不得随意变改。对于卖赠活动，我们要求门店有促销品出样，门店有海报，要求将活动信息发布出去不但要求业务员知道了解，而且要求每个促销员也了解，知道方案的内涵门店内的促销品，要求促销员能管理好，控制使用数量，到时多送了，在有些门店拿不出来，造成
20、人为之浪费促销员可以拿促销品做客情，或拿一套个人使用，但是坚决不能随意变样私拿促销用品，要求我们业务员能随时管理好自己的促销员。,G3、促销管理促销人员的管理,促销人员的管理：促销人员的招聘，一般选择年纪比较适中，能说会道的一类，对工作敬业的人人员招聘的途径有，一是通过店内促销员介绍、二是让门店负责人给介绍、三是可以到社区里通过提供就业，让社区给介绍、四平常自己留意，挖取其它产品的促销员促销员的日常工作检查，是否在岗、报表登记是否安公司要求，陈列是否合格，特陈是否移位等关心促销员的工作、生活，促销员是我们同事，不管做多久，我们应该一视同仁经常听取促销员的反映，及时作为工作调整,H、价格管理,价
21、格管理就是通过对门店、经销商售价的控制、调节、让终端门店的价格趋向合理，达到公司的基本要求，从而保证多方利益折一项工作。价格管理的意义：1、通过价格管理保证门店的销售毛利2、通过价格管理维护市场销售稳定3、通过价格管理保障门店销售的积极,I、业务谈判基本内容,业务谈判，就是与合作方进行有关我们产品销售、服务、宣传等方面的业务商谈与合作业务谈判的内容：节日特陈的洽谈（中秋地堆或货架等）年度销售合同谈判门店宣传资源利用洽谈终端门店的年度奖励合同签订促销活动洽谈（卖赠活动、促销进场、地堆落实等,I2、业务谈判基本原则,业务谈判的一些基本原则成本效益原则竞争导向原则以退为进原则打包合围原则战略迂回原则
22、业务谈判的注意事项，要求每个人个守其职，在自己的职权范围内做出决策，超越自己职权的业务谈判一概杜绝,J、经销商管理,经销商的管理，就是对我们的产品区域代理商在选择、合作、价格、销售、物流等进行的有效管理经销商管理的一些基本注意事项：服务经销商做好门店开拓、网点开发、日常理货工作与经销商保持一定的距离对经销商的出货价格进行管理，防止经销商低价出货，保证市场价格稳定。监管经销商的配送工作，保证物流畅通，渠道通畅监管经销商的销售工作，防止冲货出本区域，以稳定市场销售经销商的选择工作，也是一个重要环节，要选合作意愿好的，正在发展中的，有眼光的批发商合作,J1、经销商管理选择经销商的要点,经销商的选择要
23、点:（物流、现金流、网络流）1、对公司文化和产品要高度认同，能与公司共同发展者2、正在发展中的经销商，这种经销商有欲望发展，有志做大做强就有动力做好产品销售和服务3、遵守制度和游戏规则。4、无不良信用记录，具有现代市场开拓能力，即物流配送能力5、有一定的网络建设能力，符合公司产品的销售要求。6、有启动市场的资金实力，能按市场操作的要求进行运作。7、最好有专业营销团队，对品牌建设有经验。,六、业务技能提升自问,1、礼仪，工作的第一要素2、如何做好宣传工作3、如何做工作计划安排工作路线4、如何做客情打理5、门店回访的流程6、如何收集信息7、业务谈判技巧,8、如何有效做陈列维护9、如何规划乡镇工作1
24、0、如何打理经销商关系11、工作的二八原则12、工作的集中原则13、工作的竞争原则14、促销管理注意事项15、中医4大法则（望、闻、问、切）16、二大实践,七、如何提高个人能力,三大必要条件（态度、毅力、学习）三大重要条件（务实、创新、自我超越）学会角色分辩、角色换位木桶原理（分析自身）团队意识，团队你成长的载体，有团队才有个人的存在分析事情的法宝-辩证归因原理、归零理论（内外因）将简单的做的复杂的，将复杂的做成简单的，将机械的做成生动的，将生动的做成机械的擅于将具体工作总结成文，将一般的变成具体操作。,A、如何提高个人能力工作管理,做一个合格的优秀的销售工作者，对自己的工作要学会合理、主动安
25、排，等上司安排工作是永远不会进步的，每月、每周、每日的工作，要求自己能清晰明了，工作有方向感，天天感到充实，能将简单的机械的工作做成复杂的、生动的工作，将复杂的工作变生简单的、具体的工作的这种转换能力,A1、如何提高个人能力工作管理,对计划工作的管理（要求做每日工作报表、每周工作计划、每月工作计划）对日工作安排的管理（要求自己会合理、经济地安排自己的工作路线、门店次序）对工作的安排要分清主次，学会运用工作排列法，做好自己的工作对工作要学会总结，对待每一项工作，我们应该做到将某项工作提到战略高度去看，再去层层落实随时记录门店或市场上的一些问题和资源，养成一种遇事随时记录的习惯，这样时间长了，你的知识和经验会越来越丰富，考虑问题会更成熟谦虚谨慎，做人做事要学会礼让，不卑不亢，对工作负责，时时刻刻维护公司的利益，尊重同事，讲团队精神,结束语成功源于自身不断地进步,想成为一个优秀的营销管理者，我们必须认真、用心去做好每一件事，要在工作中总结，在总结中工作；在学习中成长，在成长中学习，只有严格要求自己，我相信成功对每个人都是公平的 实践总结再实践再总结，能演绎能归纳，素质能力提高就在于行,
