1、北京惠通陆华系统汽车销售标准流程前 言北京惠通陆华汽车销售有限公司自 2003 年以来, 经过五年的艰苦奋斗, 而今已成为了陆虎汽车在中国的最大进口商, 在中国的大部分地区已建立了 16 个陆虎中国授权的销售网点, 明年的销量将使她有望进入全球以国家排名的前 10 名, 公司系统快速壮大, 业已成为北京汽车业界具有相当知名度的集团公司. 然而, 正是因为公司的快速壮大, 目前系统在销售服务方面没有统一的销售流程, 这既影响了公司的销售业绩 , 同时也影响了系统以及品牌的形象. 因此, “标准销售流程”的实施刻不容缓.同时，我们应该注意到“标准销售流程”的实施意味着一定投入的需要和各方面的配合，
2、请总部和各经销商全力支持。 以下是“标准销售流程”方案，请参照执行 ：第一章: 统一形象一. 统一制服：设计风格：根据路虎 21 世纪展厅的设计要求，我们的制服也应该体现同样的理念和风格，即 21 世纪的现代时尚，高端品牌形象，年轻活力，充满热情。同时兼顾路虎汽车的品牌精神，即崇尚自然，追求个性，销售人员的制服按如下要求定做：1） 春秋冬： 男西装，女职业装；2） 夏季：； 短衬衣。搭配要求：高级领带, 胸针(路虎精品)，黑色皮鞋；制作要求：质量高档, 量身定做；制作成本：公司和员工各出一半（或相关约束条款） ；达到目标：让员工喜欢并觉自豪，同时向市场传递高端品牌信息；二. 统一电话接听:您好
3、，惠通陆华路虎四惠店（各店名字： 如西安等）! 三. 统一接待要求：1 饮料：夏秋: 果汁, 矿泉水; 冬春: 咖啡, 热茶.2. 茶杯: 带路虎标志杯.备注：可根据地方特色作出调整，但要尽量做到与众不同。3 目标：让客人产生不买点什么好象有点不太好的感觉。四 统一制式表格：请进口批发部对所有销售业务相关表格重新按照路虎 CI 标准制作，充分体现高端品牌一致性，具体有如下表格：合同，订单，交车单，相关报表， 潜在客户跟进卡（一切客户都是潜在客户，多功能卡需精心策划制作） ，展厅客流记录卡，每日顾客来电记录表，销售顾问每日计划表，销售记录表，客户投诉记录表,试乘试驾登记表,俱乐部会员申请表,开票
4、申请表等。备注：为了防止类似官司事件的重演和客户的随意换车或退车，建议使用条款严格的制式合同（一式四联） 。可是根据路虎车辆的质量和到货情况，使用严格的合同会带来许多不便，因此，在客户不反对的前提下使用订单较为合适，同时要求售后要切实做到对维修记录的保密性。五统一礼仪和商务电话规范（另辟礼仪课题专讲）：衣服光洁整齐，仪容得体大方，口气清新，淡妆为宜；六统一展车摆放要求：（1）建议最少四辆（各车型一辆） ，其中一辆热销“英雄车”大包围突出展示，并按季节选择颜色, 所有车轮的路虎LOGO 必须摆正。 (具体销售部门灵活处理)；（2）两车平行摆放标准是：两车车门打开后中间仍能轻松过人；（3）清洁要求
5、：专业化保洁，进口标签拆下，所有座椅封套清除;（4）所有车头朝向展厅入口，让路虎车最经典的设计亮点充分展示。（5）所有展示车辆和新车交给客户时公里表最好不要超过 200公里（特殊情况特殊处理，各地区根据具体情况而定） 。七统一宣传口号：1. 挑战极限，超越自我：备注：既符合路虎的宣传定位, 同时又激励员工；做法：在公司网站和一切信笺及文件表格中体现；目的：不断在潜移默化中给员工灌输品牌意识，增强自信。八统一宣传定位认识：品牌：世界顶级豪华多功能 SUV；车型：览胜： 驭无疆,心无界; 一览众山小；运动览胜： 引领时尚, 动感天地; 发现 3： 智者无疆；创逸生活, 随心组合；人生精彩尽在发现;
6、神行者 2： 纵情天地, 放飞梦想；卫士： 天高地广，我行我素。厂家：世界唯一的全能越野车专家；九统一指示标识要求：客人能在没有任何人指引的情况下找到要去的地方，比如厕所。备注： 适用于各展厅及 4S 中心。十. 统一销售文件包配置（价格待商议）：多功能路虎标识精美真皮文件包, 让外展业务人员以专业水准出现在客户面前。十一. 统一精美宣传册：1 封面标题：路虎汽车与惠通陆华-经典回顾与展望；2 封 2 内容：张总致词；3 主要内容：品牌历史，车型简介，经典盛事，惠通陆华简介，品牌发展及中国市场前景，精美图片；4 主要用途：销售顾问和相关人员外展活动赠品； 5 精工制作：请市场部精心策划制作（1
7、0 元/本） 。 备注：经过 5 年多的经营，我们有足够的精彩素材。十二. 统一路虎 LOGO 标识定购：背景：目前我们所有在中国制作的路虎 LOGO 都在短时间内颜色发生变化，严重影响品牌和企业形象；要求：所有 LOGO 必须全部从英国订购。十三. 统一试驾车数量要求：RR 和 RRS 共一辆，DIS3 一辆，神 2 一辆。第二章：统一管理要求一统一认识：1未来的竞争归根到底是人的竞争，只有“人”才是差别所在；2卓越的品牌拥有巨大的感召力，她能使人们的身份和内在的欲望得到满足，同时也意味着重大的责任，即我们要全情投入去维护她并不断提升她的价值。3推销自己是最重要的销售。4人们总是喜欢从认识的
8、人那里买东西，没有人不喜欢开新车。5买车不是顾客的工作，但卖车却是我们的责任。6客户满意是一种优势，更是一项要求，是一条黄金法则。二统一管理理念：以人为本，客户为尊； 备注：体现对员工的关怀，提供合理的发展空间，让员工感到骄傲和归属感。对客户真情呵护从而体会超值拥有。三统一工作精神：不断创新，精诚团结，最大限度地发挥个人和团队的潜能。四统一信息平台：目的：业务磋商，经验分享，互通有无。制作：请进口批发部和市场部联合策划。五统一工作态度：不断提高，认真负责，加强执行力度，一切从顾客出发。六 统一工作要求：（1）实行量化考核制度，年终所有销售相关职员必须向主管领导提交全年工作总结。（2）主要分五个
9、部分：成绩，不足，改革意见，实施方案和相关工作建议。 七统一展厅管理：（1）早上到店销售人员必须按车辆介绍“绕车六步曲”擦拭车辆一次；（2）车辆及展厅整洁由专职保洁员负责；（3）严禁工作人员穿制服时在非吸烟区吸烟。（4）专人负责茶水及客户休息区管理工作。(5) 展车清洁标准: 车身, 玻璃, 内饰, 发动机仓, 车顶, 天窗, 车灯, 轮胎 , 轮轱等要保持干净, 无手印, 无尘土, 脚垫摆放整齐;（6）任何时候展车不能被客户点火起动，以防万一档位误挂。八统一制式化报告模版。标题： 某某时段销售总结内容：1） 开场白文字总结概要；2） 销售数据；3） 任务完成情况； 4） 同比数据；5）竞争品
10、牌情况概要及对我们的影响；6）相关问题原因分析及改进措施；7）经验分享； 8）下阶段销售目标；9）实现目标的相关数据支持及市场分析；10）实现目标的相应措施；11）现场问答；12）结束：谢谢！备注：请进口批发部按此制作统一 PPT 模版。九统一销售人员分组工作安排：分三组：一组当值，一组自我工作计划制定和客户联系并满足展厅业务急需，一组外展和潜在客户开发。十统一客户信息管理办法：1前台做简单展厅人流及客户来电登记以备经理核对；2销售人员笔录“潜在客户跟进卡” ，每天下班前交由销售助理根据客户类别（分级管理办法）输入公司“客户信息数据库” （CRM 或另行更新制作） ；3谁第一次输入客户资料，该
11、客户算该销售员的客户，保护期为两个月，但若两个月内没有实质性的跟进，销售经理可安排他人跟进，客户属于后者。4接待客户没有拿到客户电话的必须作出合理的解释。5请进口批发部制作统一“客户信息数据库” （客户分级） 。十一统一试驾车管理办法：请进口批发部和市场部联合制定。备注：试驾车如无法坚守岗位，此办法无法实施。十二统一客户等车期间工作安排：1 从车辆生产到交车的每一个环节都及时致电通知客户，以表示我们对他的关注；2 在车辆到港时把公司制作的精美路虎汽车纪念册两本寄给他，并通知他大约的交车时间；3 附上函件：“请将另外一份纪念册转赠给你认为能与你驾驶路虎汽车结伴同行的朋友，让我们一起分享你拥有路虎汽车的那份感觉和路虎汽车的历史征程” 。(可能的话附上张总签名)十三统一销售队伍配置模式：销售经理；展厅主管；销售助理；销售顾问三组；前台接待（必须形象好） ；专业展厅车辆保洁员；保险上牌代理；展厅助理。备注：根据业务量情况，各店自行把握人数及分工安排, 工作职责另列;十四. 统一四个不准：
