1、商品组合示范第一部分:理论篇一、 生何时无风险世上最宝贵的东西是生命，古人云：“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。 ”生命的价值无法用金钱来衡量，但人类宝贵的生命却时时处处与风险同在。电视剧编辑部的故事中的李东宝对赵宝刚侃过这样一段话：东宝：“咱长这么大容易吗？可不，打在娘胎里，就随时可能流产，当妈妈的一口烟就可能长成畸形。长慢喽，心脏缺损；长快了就六指，好不容易扛过十个月生出来，不留神还得让产钳把脑袋夹扁了。都躲过去了，小儿麻痹、百日咳、猩红热、脑炎又在前面等着咱。哭起来呛奶，走起来摔跤，摸水水烫，碰火火燎；钙多了，不长个，钙少了罗圈腿；总算混到会吃饭能出门了吧，天上有冰雹，地上跑汽车，是个东
2、西撞上自个儿就得是半死，赶上谁都是九死一生，不送命也得落个残疾。 ”这段话简直把人生的风险说了个透彻。是啊，人的一生无时无刻不与各种风险相伴。在漫长的人生道路上，我们不能因为风险的存在就失去了生活的勇气，但是在物质和精神上多做一份准备，无疑能使我们在面对各种风险时多一份从容与自信，保险就是这样的一份准备。二、 进行新产品组合的意义以往的人，有了保险就好，现在的人，一定要有足够的保险才算是一个现代人。根据客户需要，选择最适合的险种组合，是我们的专业所在。组合是否是客户拥有必须的保障？你是否为客户想的周全，是否是客户所能承受的，这就是销售产品组合的意义所在。三、 人生不同阶段保险需求分析：不同的家
3、庭需要多少保额才够？需要交多少的保费呢？应根据家庭的需求，个人的收入还有人生不同阶段为其推荐相应的产品组合。以做到保障充分合理，利益、收益最大化。人生按照生理年龄大致可分为三大阶段：少年、中年、老年。但如果细分，则可以分为五个阶段：（一） 儿童阶段（08 岁）特点：没有经济收入，天性活泼好动，抵抗疾病能力弱，容易意外伤害。据1998 年国家统计年鉴资料显示：每年因意外事故导致儿童死亡的人数占 3/4，中毒导致意外死亡的人数占12。9% ；交通意外导致死亡的人数占 11。6% 。学龄前儿童因意外烫伤人数约为 14 万人次。另外，儿童的免疫能力较弱，对传染病，流行病侵害的抵抗力差，极易遭受疾病的侵
4、袭。如果小宝宝生病，所需费用常会给家庭经济带来严重影响。保险需求分析：意外伤害保障的需求，因为儿童死亡的最大杀手是意外；重 大疾病保障的需求因为病床并不是单为成人而设的；教育消费的需求，养育一个小孩到大学毕业需要近 20 万元。（二） 少年阶段（918）岁特点：没有经济收入，好奇心强，危险意识淡，自我保护能力弱。我国每年 近 2 万中小学生因食物中毒、溺水、交通事故等原因非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外事故而早早离开人世。保险需求分析：教育消费需求，由于一个家庭只有一个孩子，独生子女家庭更注重后代的教育培养。意外伤害保障，少年的危险意识弱，更容易遭受意外，小病医疗的需要，据国家有关资料
5、显示：每年少年的门诊住院人次就达 1600 万人次。（三） 青年阶段（1929 岁）特点：收入不稳定且花销大，健康善良好，无家庭负担，保险意识弱。保险需求分析：主要考虑意外造成的风险和适当的医疗保障，购买保费低、保障高的险种，一旦真出险后让父母老有所养。并养成储蓄的习惯，为自己老年时积累资金。（四） 中年阶段（3050 岁）特点：家庭主要消费时期，收入增加，生活稳定，健康善尚可，保险意识增加。保险需求分析：无子女时，因肩负家庭和社会双重责任，收入有所增加，帮对意外保险和健康保障有所需求。有子女后，事业趋于稳定，子女的教育问题是家庭的主要问题。该阶段保障额和保障范围多要扩大，准备子女的教育基金的
6、同时可适当考虑个人的养老问题。（五） 老年阶段（51老）特点：子女完全独立，经济状况较好，健康状况下降，保险需求增强。保险需求分析：即将步入晚年，逐步丧失劳动能力；各种疾病发病率增加。主要考虑养老保障，健康重疾保障；收入减少，故考虑资产保值增值，对于财富丰厚的家庭，可考虑资产转移的问题。第二部分组合篇一、 儿童期产品组合（08 岁）我以我的深情呵护你的一生！孩子，是我们的未来，我们的希望，我们常常会将最美好的希望寄托在孩子身上；希望他每一天都幸福快乐，祝福她每一天都平平安安，健康无忧，希望他们过得比自己好，有一个美好灿烂的前途，是每个父母的心声，我们希望能给孩子的是：安全、健康、教育、成长 乐
7、成长保障计划：商品组合：世纪星光+鸿利+ 附加开心果+豁免 B保费规模：15002500目标市场：一般收入家庭，孩子在 08 岁之间计划特色：年年有红利，岁岁保平安三年一返还，快乐到永远保值增值，轻松理财保费低廉，重疾保障婚嫁时再送大礼包，额外惊喜一旦父母遭受意外，替父母完成心愿举例：25 岁男士，有一 0 岁男孩险种 世纪星光 鸿利 开心果 +豁免 B 总计保额 10000 20000 3 份 1 份保险期间 25 年 终身 18 年交费年期 15 年 20 年 15 年年交保费 542 1820 78 702 25102保险利益：1、 生存金3 岁 入托费 领取 1600 元611 岁 小
8、学教育金 领取 32001214 岁 初中教育金 领取 16001517 岁 高中教育金 领取 16001821 岁 大学教育金 领取 320024 岁 择业准备金 领取 160025 岁 婚嫁大红包 领取 100002858 岁 旅游津贴费 领取 1600060 岁以后 每三年门诊医疗费用 领取 1600 直到终身2、 重疾保障金：保单生效日起 90 天内由因疾病初患条款所列重大疾病，可领回开心果所交保费 78 元因意外或保单生效日起 90 天后因初患条款所列重大疾病且 28 天仍生存，可根据发生时年龄按如下标准领取：01 周岁 7500 元12 周岁（含 1 周岁） 15000 元23 周
9、岁（含 2 周岁） 22500 元3 周岁以上（含 3 周岁） 30000 元3、 身故保险金生效日起 1 年内因病身故，可领取 5362 元 因意外或生效一年后因病身故且身故发生在 18 周岁前，可领取 30000 元，并返还开心电动机所交保费。因意外或生效一年后因病身故且身故发生在 18 周岁以后，可领取 30000 元。4、 豁免保费如投保人在交费期由身故或者全残，按保款所列的保险责任豁免相应保费。5、 分红：按保险监管机关的有关规定，本公司将多年根据分红保险业务的实际经营状况确定红利的分配。 学业有成保障计划：商品组合：鸿利+星光+附加高中教育+附加大学教育+附加开心果+住院安心 99
10、+豁免 B保费规模：2600-5000 元目标市场：中等收入家庭、子女在 08 岁之间计划特色：三年一返还，关爱又周全“高中、大学教育补助”缓解日渐增长的教育费用负担“满期创业金”为孩子打好基础胜人一筹“少儿疾病补偿金”关键时刻呵护孩子健康成长“住院补贴”缓解家庭经济负担，减轻昂贵医疗费“豁免保费”防患未然，让爱延续举 例：30 岁男性，3 岁男孩险种 鸿利 星光 附加高中附加大学开心果安心99豁免 B 合计保额 20000 10000 10000 10000 3 份 1 份1 档1 份保险期间终身 25 岁 17 岁 21 岁 18 岁交费期 20 年 12 年 12 年 12 年 12 年
11、年交保费1810 702 548 951 75 191 12016 420616保险利益：生 存 金：每满三周年仍生存，可领取 1600 元，直到终身高中教育金：15 岁领 2000 元16 岁领 2000 元17 岁领 3000 元大学教育金：18 岁领 30000 元19 岁领 3000 元20 岁领 3000 元21 岁领 4000 元婚嫁大礼包：25 岁领 10000 元重疾保险金：同上个计划此项住院津贴：因意外住院按住院天数或因疾病住院从第四天起每天可得津贴 30 元（每次最多给付 365 天）初次癌症住院每天可额外获得津贴 100 元（每次最多给付 180 天） 。因器官移植可获得
12、最高50000 元，手术给付医疗金不超过 5000 元按 80%给付。身故保险金：1、生效日起一年内因病身故可领 5512+A+B意外身故可领 30000 元+A+B2、年后至 17 周岁无论意外或者疾病身故，可领 30000 元+A+B+C3、17-18 周岁无论意外或者疾病身故可领30000 元+B+C4、18-21 周岁无论意外或者疾病身故可领30000 元+B5、21-25 周岁无论意外或者疾病身故可领30000 元6、25 周岁以后身故可领 20000 元注：A 为当年度附加高中教育金的现金价值，B 为当年度附加大学教育金现金价值，C 为附加开心果所交保费）豁免保费：投保人在其交费期
13、内身故或者全残，按条款列明的保险责豁免其相应。保费。分红：按照保险监管机关的有关规定，本公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况确定红利的分配。二、 少年阶段新产品组合送您孩子一份珍贵的礼物：人寿保险储蓄功能：保证孩子在事业上有个美好的开始教育功能：当孩子准备接受高等教育时，已经准备足够的资金和费用保 障：给了孩子一个生命价值爱 心：送一个令孩子惊喜的大“红包”世纪栋梁保障计划商品组合：鸿利+附加高中 +附加大学 +开心果+豁免 B保费规模：5000-10000 元目标市场：高收入家庭，子女 9-18 岁计划特色：三年一返还，旅游奖励笑开颜“高中教育金”提早准备到期兑现“大学教育金”学业有成，
14、快乐领还“重疾开心果”贴护卫有病变现父母有难保险帮你尽职尽责举例：35 岁男性，9 岁男孩险种 平安鸿利附加高中附加大学开心果 豁免 B 总计保额 50000 10000 10000 5 份保险期间终身 17 岁 21 岁 18 岁交费期 20 年 6 年 6 年 6 年年交保费4490 1170 2028 130 30409 798409保险利益：1、 生存金：1214 岁初中教育金领取 4000 元15-17 周岁高中教育金领取 11000 元1821 周岁大学教育金领取 21000 元24 周岁择业准备金2858 周岁旅游津贴 4000 元60 周岁每满三周年领取一次 4000 元作为购
15、买日常营养品2、 重疾保障金：保单生效日起 90 天内因疾病初患条款所列重大疾病，可领回开心果所交保费 130 元因意外或保单生效日起 90 天后因病初患条款所列重大疾病且 28 天后仍生存，可根据发生时年龄按如下标准领取：0 1 周岁（含 1 周岁）12500 元1 2 周岁（含 1 周岁）25000 元2 3 周岁（含 2 周岁）37500 元3 周岁以上（含 3 周岁）50000 元3、 身故保险金：生效日起一年内因病身故，可领取 9490 元因意外或者生效一年后因病身故，且身故发生在 18周岁前，可领取 50000 元并返还开心果所交保费因意外或生效一年后因病身故，且身故发生在 18
16、周岁以后，可领取 50000 元4、 豁免保费：如投保人在交费期内身故或残疾，按条款列明的保险责任豁免其相应的保费。5、 分红：按保险监管机关规定，在公司将每年根据分红保仔业务的实际经营状况确定红利的分配。三、 青年阶段新产品组合：（1929 岁）保费规模：25005000 元目标市场：青年白领，中等收入花样年华健康养老计划；举例：25 岁女性、未婚险种 平安鸿祥平安康顺意外伤害意外医疗住院安心总计保额 50000 50000 50000 10000 三档基本保险期间交至 50岁终身 1 年 1 年 1 年交费年期交至 50岁30 年 1 年 1 年 1 年年交保费1910 1190 115
17、78 180 3473保险利益：1、养老金：50 岁时一交性领取 50000 元+分红2、重大疾病保险金：因意外事故或者于保单生效日起 90 天后因疾病初次患“一类疾病”可得重疾保险金 10000 元，90 天内因病经医院确认初次患“一类重疾”或者“二类重疾”退还康顺现金价值。3、身故保险金：因意外身故，可得 150000 万元因病并于保单生效 90 天内身故，可得 6910 元，并返还康顺现金价值；因病并于保单生效 90 天后一年内身故可得 56910 元因病并于保单生效一年后身故可得 100000 万元（若已经领取重大疾病保险金，从身故保险金中相应扣除）4、其它利益；住院津贴意外医疗保障金
18、，意外伤残保险金、交通意外特别保险金，意外全残辅助保险金、保费豁免。6、 分红：按照保险监管机关的有关规定，本公司每年根据分红保险业务的实际经营情况，确定红利分配。四、 中年阶段新产品组合：（3050 周岁）让爱作主健康分红养老计划：保费规模：（3000-6000）目标市场：有一定事业心基础，中等收入的中年人士举例；40 岁男性、已婚有孩子险种 鸿祥 鸿盛 康盛 意外 意外医疗安心99总计保额 50000 30000 30000 50000 10000 二档基本保险期间20 年 终身 终身 一年 一年交费 20 年 20 年 30 年 1 年 1 年年期年交保费2625 1380 1158 1
19、15 78 178 5534保险利益：1、 养老金：60 岁时一次性禽 50000 元+分红2、 重大疾病保险金：因意外事故或者于保单生效日起 90 天后因疾病初次患一类重疾，可得重疾保险金 24000 元，初次身患二类重疾可得重疾保险金 6000 元；90 天内因病经医生确诊初次身患“一类”或“二类”重疾，退还康盛现金价值。3、 身故保险金：因意外身故可得 160000 万元因病并于保单生效 90 天内身故，可得 12005 元，并返还康盛现金价值。因病并于保单生效 90 天后一年内身故，可得 42005 元因病并于保单生效一年后身故可得 110000 万元（若已经领取重大疾病保险金，从身故保险金中相应扣除）4、 其它利益：住院津贴、意外医疗保险金、意外伤残保险金、交通意外特别保险金、意外全 残辅助保险金、保费豁免。5、 分红：按照保险监管机关的有关规定，本公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，确定红利分配。
