1、保密承诺 本商业计划书内容涉及本团队的技术机密及商业机密，仅 对有投资意向的投资者公开。本团队要求投资公司项目经理收 到本商业计划书时作出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本团队同意，收件人不得将 本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人，影印、泄露或 散布给他人。 项目经理签字： 接 收日 期： _年 _月 _日 目录保 密 承 诺 一 执 行 总 结1.1 公 司 概 述 1.2 产 品 介 绍 1.3 市 场 分 析 1.4 生 产 与 营 销 1.5 组 织 与 人 力 1.6 投 资 与 财 务 二 产 品 介 绍2.1 生 产 背 景 2.2 产 品 概 述 . 2.2.1 产
2、 品 简 介 2.2.2 产 品 结 构 . 2.2.3 产 品 原 理 2.2.4 产 品 功 能 2.2.5 产 品 性 能 指 标 2.2.4 产 品 技 术 专 利 2.3 产 品 优 势 2.3.1 操 作 方 便 2.3.2 能 耗 低 、 效 率 高 2.3.3 成 本 低 2.3.4 工 作 可 靠 2.3.5 适 应 性 强 三 市 场 分 析3.1 宏 观 环 境 分 析 3.1.1 人 口 3.1.2 经 济 .3.1.3 政 策 .3.2 行 业 分 析 3.2.1 新 进 入 者 的 威 胁 . 3.2.2 现 有 竞 争 者 分 析 .3.2.3 供 应 商 价 格
3、 定 位 的 能 力 .3.2.4 行 业 分 析 结 论 .3.3 市 场 容 量 分 析 3.4 消 费 者 分 析 .3.4.1 调 查 内 容 .3.4.2 问 卷 调 查 分 析 .3.4.3 针 对 大 中 型 水 产 品 加 工 企 业 的 调 查 结 果 .3.5 竞 争 分 析 3.5.1 技 术 比 较 . 3.5.2 产 品 比 较 . 3.6 SWOT分 析 .3.7 STP分 析 3.7.1 市 场 细 分 .3.7.2 目 标 市 场 选 择 .3.8 产 品 定 位 四 营 销 策 略4.1 营 销 目 标 . 4.1.1 初 期 目 标 4.1.2 中 期 目
4、标 4.1.3 后 期 目 标 4.2 “4P“策 略 组 合 及 具 体 措 施 4.2.1 产 品 策 略 (Production) 4.2.2 价 格 策 略 (Price) 4.2.3 渠 道 策 略 (Place) 4.2.4 促 销 策 略 (Promotion) 4.3 售 后 服 务 . 4.4 特 色 营 销 活 动 开 展 五 商 业 模 式5.1 商 业 模 式 概 述 5.2 公 司 商 务 模 式 5.2.1 业 务 系 统 5.2.2 价 值 网 络 5.2.3 商 业 模 式 透 析 及 创 新 六 公 司 战 略6.1 公 司 概 述 .6.1.1 公 司 名
5、称 .6.1.2 公 司 使 命 . 6.1.3 公 司 愿 景 .6.1.4 公 司 宗 旨 .6.1.5 公 司 核 心 价 值 观 .6.1.6 公 司 文 化 .6.2 公 司 战 略 分 析 . 6.2.1战 略 意 图 . 6.2.2公 司 目 标 6.2.3人 才 开 发 战 略 6.2.4生 产 运 营 战 略 6.2.5企 业 发 展 战 略 6.3 公 司 CI系 统 . 6.3.1 品 牌 识 别 6.3.2 品 牌 理 念 识 别 6.3.3 品 牌 行 为 识 别 6.3.4 品 牌 视 觉 识 别 七 公 司 体 系7.1 公 司 性 质 . 7.2 组 织 形 式
6、 . 7.2.1 发 展 初 期 组 织 结 构 7.2.2 核 心 管 理 层 工 作 职 责 7.2.3 公 司 人 员 分 配 7.2.4 公 司 顾 问 团 体 .7.3 管 理 方 式 及 创 新 机 制 7.3.1 公 司 治 理 结 构 7.3.2 目 标 管 理 7.3.3 经 营 管 理 7.3.4 行 政 管 理 7.3.5 人 力 资 源 管 理 7.3.6 财 务 管 理 7.3.7 技 术 质 量 管 理 7.4 公 共 关 系 .八 生 产 管 理8.1生 产 的 基 本 事 宜 .8.1.1 公 司 选 址 .8.1.2 生 产 要 求 .8.1.3 生 产 原
7、则 .8.2产 品 研 发 与 生 产 .8.2.1 研 发 中 心 .8.2.2 产 品 生 产 原 则 .8.3产 品 生 产 发 展 目 标 .8.3.1 产 品 长 期 生 产 战 略 目 标 .8.3.2 产 品 改 造 目 标 .8.4运 营 管 理8.4.1 项 目 运 营 流 程 .8.4.2 产 品 运 营 流 程 .8.5物 流 管 理8.5.1 原 材 料 采 购 .8.5.2 运 输 方 式 .8.6质 量 管 理九 投 融 资 分 析9.1 投 融 资 分 析 9.1.1 投 资 估 算 9.1.2 融 资 决 策 9.1.3 投 资 可 行 性 分 析 十 财 务
8、分 析10.1 财 务 假 定 10.2 经 营 估 算 10.2.1 固 定 资 产 投 资 估 算 . 10.2.2 无 形 资 产 摊 销 估 算 . 10.2.3 生 产 估 算 . 10.2.4 销 售 估 算 . 10.2.5 总 成 本 费 用 估 算 . 10.3 财 务 报 表 估 算 10.3.1 预 计 资 产 负 债 表 10.3.2 预 计 年 利 润 表 . 10.3.3 预 计 利 润 分 配 表 10.3.4 预 计 现 金 流 量 表 . 10.3.5 投 资 指 标 分 析 十 一 风 险 管 理11.1 风 险 详 细 解 析 11.2 风 险 评 估 1
9、1.3 风 险 管 理 的 措 施 11.3.1 市 场 风 险 11.3.2 技 术 风 险 11.3.3 管 理 风 险 11.3.4 环 境 风 险 11.3.5 财 务 风 险 11.3.6 生 产 风 险 11.4 风 险 退 出 11.4.1 退 出 方 式 11.4.2 退 出 时 间 十 二 法 律 问 题12.1 各 方 责 任 与 义 务 .12.2 公 司 设 立 与 注 册 .12.3 知 识 产 权 设 防 .十 三 创 业 团 队13.1团 队 简 介 .13.2团 队 成 员 .13.3技 术 发 明 人 .13.4指 导 老 师 .附 录附 录 一 发 明 专
10、利 证 .附 录 二 实 用 新 型 专 利 证 .附 录 三 国 际 发 明 银 奖 .附 录 四 招 聘 申 请 表 .附 录 五 员 工 内 部 调 动 审 批 表 .附 录 六 黄 鳝 宰 杀 机 零 件 外 包 清 单 .附 录 七 质 检 报 告 .附 录 八 知 识 产 权 报 告 .附 录 九 科 技 查 新 报 告 .附 录 十 销 售 服 务 承 诺 书 .附 录 十 一 调 查 问 卷 .0一 执行总结1.1公司概述 湖北荆江科技有限责任公司致力于通过技术的不断创新，向水产品加工行业提供高效率，低能耗的新型水产品加工设备。荆江科技秉承“创造、便捷、创新”的理念，以先进的生
11、产技术服务于人类的生产和生活。荆江科技将践行“让生活更便捷！”的宗旨，真诚地对待每一位客户，尊重与信任每一位员工，以人为本、竞争共赢，力争成为一家以黄鳝宰杀机为核心的创新型公司企业。1.2产品介绍本公司通过技术攻关，自主研发和生产了自动黄鳝宰杀机，该产品已获国家发明专利及国际发明银奖。该产品填补了自动宰杀黄鳝的市场空白，必将给整个产业链注入新的活力。其主要优势有： 自动化程度高 节省人工成本； 安全性好； 效率高 ，时效为人工的714倍； 产能高，是人工产能的243倍以上； 工作可靠，宰杀合格率超过98%；本产品的零件容易加工，部分零件可模块化，拆装方便，宰杀黄鳝方便快捷，是理想的黄鳝宰杀自动
12、化产品。1.3市场分析1.3.1市场前景全国经济持续增长，渔业生产总值不断创新高，对渔业后续加工机械发展十分有利。黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅中国大陆每年需求量就超过100万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势（数据来源：国家统计局）。而国内外却还没有出现有关于黄鳝宰杀的设备。正是基于此，荆江科技在国内率先推出一种方便、低价、高效的黄鳝宰杀设备。由于市场需求量大，而且市场上还没有1同类产品的出现。所以，本公司产品具有巨大的经济效益和社会效益。1.3.2市场容量据统计，以湖北省荆州市城区为例，仅餐饮业对本产品需求就高达2000台以上（ 3000多家酒店、宾馆、
13、夜市摊主、小餐饮业主），其中高端用户需求约占45% ，需求量达800多台。全国仅以黄鳝产区菜市场、宾馆饭店数量估算（忽略家庭用户需求），长江下游地区中高端用户需求量即可达60多万台自动黄鳝宰杀机。若按小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台的期望值，长江中下游地区年消费100万吨计算，自动黄鳝宰杀机产品实际需求可达100万台。1.4生产与营销本公司坚持绿色生产，全面贯彻落实“质量优先、高效生产”的思想，加强对产品的质量的严格监督，生产适应社会、适应顾客需求的高质量产品。同时实施高标准、现代化的库存管理，实现零库存的目标。本产品是典型的农业现代化加工设备，公司采取人员推销为主要方式，并为目
14、标市场，逐步占领国内、国际市场。同时，在市场拓展过程中，注重产品售后服务的质量，建立完善的售后服务体系。同时与电子商务领域商家合作，建立起企业自身的高信誉、高质量的形象。1.5组织与人力本公司性质为发展有限责任公司，初期采用职能式组织结构。公司实行董事长负责制，下设总经理、技术部、营销部、财务部、行政部和人事部六个部门。中长期随着新产品的推出，公司将采用事业部制组织结构。创业团队由长江大学机械工程学院和管理学院共7名学生组成，团队成员在各自相关领域具有扎实的专业知识和一定的运作经验，有很强的互补性，并具有很强的团队合作意识。公司创立后，团队成员将参与公司的研发、生产、管理和营销等工作，长江大学
15、机械工程学院及动物科学学院将为公司提供强有力的技术支持。此外，公司还将聘请技术和法律方面的专家为公司顾问。21.6投资与财务公司注册资本为350万，其中战略投资170万，发起人技术入股70万，资金入股100 万。本公司取得生产经营控制权。企业期初投入350万元，根据净现值计算公式，算出NPV=1300.35万元0, 该项目可行。静态投资回收期=2.27 年， 动态投资回收期=2.36年。可见，本项目可以在2年半左右就收回投资。根据内含报酬率计算公式，算出IRR= 51.2%，,大于投资者要求的收益率，表明本项目有较强的盈利能力。建成投产当年开始盈利，而且增长的趋势比较稳定。整个生产期内销售量及
16、销售收入呈递增趋势。投资商投入的100万元在5年后通过首次公开上市（IPO）或进入无板市场的方式退出。3二产品介绍2.1生产背景黄鳝作为我国特色经济鱼类，其具有刺少肉厚、肉质细嫩、味道鲜美且药用价值高等特点，深受国内外广大消费者喜爱。湖北是全国黄鳝养殖大省，武汉、荆州、监利、公安、仙桃等地都建有黄鳝养殖基地，拥有黄鳝养殖有限公司10余家，黄鳝已被纳入全国特色农产品发展布局规划。长江大学动物科学学院杨代勤等教授致力于黄鳝养殖的研究，承担相关国家级科研项目，为黄鳝养殖提供技术支撑。随着黄鳝种苗人工繁殖的难题被攻克，黄鳝养殖也势必会上一个新台阶。同时，随着鳝鱼产量的增加，市场消费量持续增大，鳝鱼食品
17、深加工企业不断增多，对鳝鱼的需求量也会不断增加，黄鳝粗加工产业链的延伸和发展急需相关的加工前端技术及装备。4图2-1现有黄鳝宰杀方式目前，国内外宰杀黄鳝普遍使用手工操作，见图2-1。手工宰杀黄鳝生产效率低，劳动成本高且安全性差，完全不能满足现代农副业产品加工企业的需求。此外，随着人们生活水品的提高，对食品质量的要求也随之提高，手工操作难以满足消费者对食材的要求，更难适应鳝鱼深加工企业的发展。因此，发明一种能即时宰杀黄鳝的机械自动化设备就显得极为迫切。2.2产品概述2.2.1产品简介湖北荆江科技有限责任公司在深入的市场调研基础上，为了提高黄鳝的宰杀效率，推出了自动黄鳝宰杀机，见图2-2。5图2-
18、2 自动黄鳝宰杀机2.2.2产品结构图2-3 外观简图6图2-4局部放大图2-5 俯视图1料桶，2上对滚，3下对滚，4上对滚轴，5下对滚轴，6剖刀，7压滚轴，8压滚，9刮刀，10托板，11接料桶，12机架，13废料桶，14电机，15电机皮带轮，16传动齿轮，17皮带，18防护罩，19喂料孔，20弹簧，21弹簧座，22支架，23漏料孔，24对滚皮带轮，25压滚皮带轮，26凹形槽，27钢针黄鳝由料筒1进入对滚轮2、3，滚轮2在电动机14的带动下高速旋转，配以不锈钢刀片6，将黄鳝瞬间完成剖腹与去内脏功能。72.2.3产品原理：该自动黄鳝宰杀机宰杀黄鳝的流程如图2-6：图2-6 将黄鳝倒入料桶1中，由
19、于黄鳝有喜好钻洞和钻洞时下颚朝下的生理习惯，其必从喂料孔19钻出，钻出喂料孔19的黄鳝，正好进入上对滚2和下对滚3的凹槽26的工作区间，即被上对滚2和下对滚3上的凹形槽26内的钢针27将头抓取，且黄鳝不会发生滑落现象，并通过上对滚2和下对滚3的转动及自身惯性的作用，强制通过剖刀6剖开黄鳝腹腔。剖开腹腔的黄鳝同时沿托板10向后送入压滚8的下面，进入压滚8的凹形槽26的工作区，被凹形槽26的钢针27抓取，在压滚8的拉压作用下，黄鳝又被强制拉过刮刀9，使黄鳝的内脏在刮刀9的刮削作用下与黄鳝肉分离，刮出的内脏则顺着托板10上的漏料孔23落入废料桶13内。去掉内脏后的黄鳝沿托板10继续前行落入接料桶11
20、内，完成一次宰杀过程。2.2.4产品功能本公司生产的自动黄鳝宰杀机是专为宰杀黄鳝而设计制造的自动化食品加工机器，其结构简单，功能完善，安全性高，易操作，能针对不同尺寸的黄鳝自动调整，在极短的时间内完成黄鳝剖腹与去内脏的功能。82.2.5产品性能指标产品性能指标表2-72.2.6产品技术专利本产品先后荣获两项国家技术专利，其中发明专利1项，实用新型专利1项。 专利号分别为为：CN200810047699.1 （见附录一），CN200620099782.X（见附录二）。本项目产品获得2011年第一批国家科技部中小企业创新基金立项，立项代码： 11C26214202606.2012年，获国际发明展览
21、会银奖。（见附录三）2.3产品优势2.3.1操作方便使用本产品时，无需任何技能，只需将黄鳝倒入料桶，加入少量温水，接通电源、打开开关，便可自动化宰杀。2.3.2能耗低，效率高按平均体重50克/条，加工速度 35条/ 分钟，24 小时无间断加工计算，日产量可达2.52吨；按最大功率 180W，电价0.7元/千瓦时计算，用电费用为4.32元/。；同样的产量，若换用五名熟练工无间断加工，需耗时33.6小时，假设人工成本150 元/ 人 /天，其费用为 1050元。2.3.3结构简单，制造成本低自动黄鳝宰杀机由滚轴、剖刀、托板、机架和电机等组成。该装置的零件宰杀效率 105 公斤/ 小时/台宰杀合格率
22、 98%功耗 180W使用寿命 10年安全性 高产品尺寸 800350430（mm 3）9材料、制造、装配要求低，且维修简单。2.3.4安全性好本产品采用全封闭处理，将电机、滚轮、剖刀用铝皮整体封装，然后在电动机的带动下完成全部加工处理过程，无需人工的参与，规避了安全隐患。2.3.5工作可靠采用弹性设计，可针对不同体型黄鳝自动调整，宰杀成功率在98%以上。2.3.6适应性强本产品结构简单，体积小，无特殊工作条件要求。既能满足菜市场、饭店的即时宰杀需求，又能满足水产加工企业进行黄鳝深加工的技术需求。1011三 市场分析3.1宏观环境分析3.1.1人口据联合国“2001-2020年全球渔业供求趋势
23、预测”分析，目前全球约有10亿人依靠各种各样的水产品来摄取动物蛋白，其中以发展中国家居多。据分析，在21世纪的头20年内，全球渔业生产的年平均增长速度约在1.5%，而同期全球人口的年平均增长率为1.9%，未来渔产品短缺将导致水产品价格上涨，带来渔民的高收入，从而为渔业发展的自动化程度投入留下更大的空间。 （数据来源：FISHERIES SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION 2003,30,5）3.1.2经济全国经济持续增长，渔业生产总值不断创新高，对渔业后续加工机械发展十分有利。2009年全国渔业生产总值达到5626.4亿元，同比增长5.8%。 渔业生产总值的不断提
24、高，在未来新型自动化的渔业加工机械设备的需求将会不断上升，市场消费能力也将会大大提高。 （数据来源：国家统计局）黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势。（数据来源：国家统计局）3.1.3政策安全环保、节约高效的自动化水产品加工机械将是未来渔业机械行业发展应用的新方向。2009年国务院颁布第563号农业机械安全监督管理条例。 其中第一章第四条提到增加对农民购买农业机械的补贴，保障农业机械安全的财政投入。第一章第六条提到国家鼓励和支持开发、生产、推广、应用先进适用、安全可靠、节能环保的农业机械，建立健全农
25、业机械安全技术标准和安全操作规程。2010年国务院颁布第22 号关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见。 其中第一条意见中提到继续加大对农机购置、使用和农机工业的财税、金融等12扶持力度，调动企业研发生产和农民购机用机积极性。 第十九条提到进一步落实关于企业研发投入税前扣除政策。属于国家重点扶持高新技术企业中的农机制造企业，按照企业所得税法的规定，仅按15%的税率征收企业所得税。按照现行规定对批发和零售的农机实行免征增值税政策。 2011年中国农业部发布全国农业机械化发展第十二个5年规划（2011-2015）。 其中第一章第四条提到增加对农民购买农业机械的补贴，保障农业机械安全的财政投
26、入，建立健全农业机械安全生产责任制。第一章第六条提到国家鼓励和支持开发、生产、推广、应用先进适用、安全可靠、节能环保的农业机械，建立健全农业机械安全技术标准和安全操作规程。2011年中国农业部发布农业科技发展“十二五”规划。 其中农业科技推广重点工程提到加强水产养殖关键技术及渔药、饲料等技术和产品的推广应用，提高水产养殖的专业化、规范化水平。在发展目标中提到畜牧水产养殖关键环节机械化水平显著提高的目标。由以上政策可以看出，本公司有着广阔的发展前景3.2行业分析本公司将运用波特五力模型，对自动黄鳝宰杀机所处的行业环境进行了分析，见图3-1。13图3-1波特五力模型3.2.1新进入者的威胁在渔业加
27、工工具行业中，湖北荆江科技有限责任公司有限公司作为新进入者，其进入障碍主要为以下九项要素：表3-2新进入者威胁分析图进入障碍因素 分析规模经济 规模经济效益明显产品差异化程度 个性化特征明显，较大差异化品牌知名度 低关注初始资本投入 不高对销售渠道的控制 渠道比较单一，控制较容易政府政策和技术障碍 要求逐渐提高转换成本 高技术壁垒 中等进入障碍小结 较低14结论：传统手工操作方式面临巨大困境，效率的低下，竞争者的进入，使他们的利润空间越来越小。消费者的理性和国家政策对机械化环保产品的支持，使得传统的手工加工方式将被逐渐淘汰。3.2.2现有竞争者分析目前暂时没有具有威胁的竞争者，但不排除未来同质
28、化产品的出现。3.2.3供应商价格定位的能力3.2.4行业分析图图3-4行业分析图供应商 电动机行业 铝材行业行业现状 供应商较多，产品种类齐全 铝材是目前产量最大，应用最广泛的金属制品。价格 按照型号不同，价格从5 0200元不等 14.98120元 /米左右，成本较低供应商讨价还价能力总结电动机行业和铝材供应量大,生产厂家多, 供应商讨价还价能力比较低现有竞争较为平缓潜在进入者较多购买者讨价还价能力属中等水平供应商讨价还价能力低有替代品作为自动自动黄鳝宰杀机的生产企业，湖北荆江科技有限责任公司的主要供应商是电动机厂家和铝材生产厂家，见表3-3 。表3-3电动机和铝材行业现状15由图3-4可
29、以看出本产品的业内竞争压力较小，发展潜力很大。3.3市场容量分析根据文献我国水产品加工机械的发展与现状分析调查数据分析,在原有数据上进行了预测.以湖北省荆州市城区为例，仅餐饮业对本产品的需求就高达2000台以上，其中高端用户需求约占45%，需求量达800多台。全国仅以黄鳝产区菜市场、宾馆饭店数量估算，长江下游地区中高端用户需求量即可达60多万台自动自动黄鳝宰杀机。若按小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台的期望值，长江中下游地区年消费100万吨计算，低端自动黄鳝宰杀机产品实际需求可达100万台。3.4消费者分析湖北荆江科技有限责任公司生产的自动自动黄鳝宰杀机具有加工效率高、价格低，无任
30、何安全隐患，同时节能环保、处理质量高的特点。它将作为传统手工宰杀的替代性产品出现。由于工业消费品市场与终端消费品市场在消费者数量，购买频率，购买量，供需双方关系，需求的弹性与波动性，采购人员特性，采购决策过程等方面的不同，为了使消费者分析更有针对性，更加合理，本公司市场调查员特意采访了荆州农用机械局相关专业人士，了解到在水产品加工业行业，基本的产业链为如图3-5：图3-5渔业加工机械产业链在这个链条中，最有议价能力及话语权的是大型的水产品消费企业，电动企业和铝材企业。而目前大多数顾客还处于被动接受的位置。这四家企业之间通常保持较为稳定的供求关系，产业链条上每一级的企业通常都保持几家较为稳定的供
31、应商，以保证及时供货，降低风险。水产品加工行业目前状况较为混乱，市场缺乏领导性的品牌。基于对农业机械局的访谈结果及湖北荆江科技有限责任公司市场人员对水产品加工市场的电动机企业和铝材板企业加工机械生产企业鱼虾等大型的水产养殖企业大众客户16了解和把握，湖北荆江科技有限责任公司将以产业链上最有决策权的四大黄鳝消费行业作为重点调查对象，同时兼顾大型水产养殖企业对于本公司产品的态度，制定详细的调查方案。3.4.1调查内容基于湖北荆江科技有限责任公司的直接客户大型的水产加工企业和餐饮行业在产业链条上的位置，湖北荆江科技有限责任公司将围绕购买行为，对自动黄鳝宰杀机市场环境及相关信息的认知度，对本公司产品的
32、接受程度两个方面展开顾客调查及相关分析，具体的关注点如下：1. 大型的水产加工企业现有加工机械使用情况：目前使用的加工机械的情况（主要从能耗性来描述），对现有加工机械的看法、意见或不满，对现有加工机械的质量和安全问题的了解程度，对国家相关新的农机补助政策的了解程度。（1）对价格、质量、环保等加工机械属性的重视程度或敏感性（2）对自动黄鳝宰杀机的认知程度。（3）对本公司自动黄鳝宰杀机的意见、顾虑、接受程度。2. 大中型餐饮企业（1） 大中型餐饮企业的主要加工方法，决定其购买的主要因素。（2） 大中型餐饮企业喜欢的加工处理方法。（3） 大中型餐饮企业对于新的自动黄鳝宰杀机的认可度。3.4.2自动黄
33、鳝宰杀机问卷调查分析本团队于2014年2月至3 月针对目前自动黄鳝宰杀机应用前景进行了市场调查，共发放调查问卷120份，回收103份，其中有效问卷100份。（调查问卷参见附录十一）17麻 烦 , 80%不 麻 烦 , 11%无 所 谓 , 9%麻 烦不 麻 烦无 所 谓图3-6 目标客户对人工宰杀黄鳝的态度10s以 内 , 7%10-20s, 52%20-60s, 38%大 于 60s, 3%10s以 内10-20s20-60s大 于 60s图3-7人工宰杀黄鳝的平均用时（条或者公斤？）18有 要 求 , 73%没 要 求 , 25%无 所 谓 , 2%有 要 求没 要 求无 所 谓图3-8
34、顾客对黄鳝的新鲜程度是否有要求有 意 向 , 67%无 意 向 , 33%有 意 向无 意 向图3-9 被调查者是否有购买自动宰杀黄鳝器械的意向根据调查相关数据显示：80%的目标客户认为人工宰杀黄鳝麻烦；在菜市场或者酒店，目标客户对黄鳝人工宰杀平均用时为30秒左右，这不能很好地满足消费者的需要； 73%的消费者对黄鳝的新鲜程度有要求，这就意味着在消费过程中，处理黄鳝的中间环节要尽可能短。由调查数据总结出在一级市场，65%的目标客户对本产品有较强的购买意向，其独特的技术创新性，能给目标客户带来便利，有很强的应用价值。193.4.3针对大中型水产品加工企业的调查结果表3-10终端大中型水产品消费户
35、目前处理黄鳝采用的是人工手杀的传统手工为主每年提升食品加工安全性和效率的必要性越来越重要目前消费者越来越倾向于方便节能、性价比高的产品消费者选择最看重的因素是质量，其次是价格宰杀黄鳝主要是由水产市场的贩卖师傅及餐饮企业的厨师操作购买行为购买渠道：主要是通过当地水产品交易市场对自动黄鳝宰杀机市场环境的认知水平对水产品自动加工机械市场环境整体认知度处于偏低水平，对节能环保以及国家相关对农业的补助认知度偏高采用自动黄鳝宰杀机对企业形象的影响：对大多数餐饮企业有很大正面影响对湖北荆江科技有限责任公司产品的接受度养殖户对湖北荆江科技有限责任公司的产品的接受程度：市场接受度在80%以上终端大中型水产品消费
36、户决策流程 决策流程相对简单，受周围环境影响比较大20表3-11根据消费者分析给企业的建议目标市场选择 基于产品购买群体范围，选择大中型鱼塘养殖户公司定位 专业的安全、节能、环保自动黄鳝宰杀机生产商营销策略 尖端营销策略，由点及面的营销方式。着重突现企业的节能，安全，便捷，价格低廉的优势信息传播渠道 农业频道，报纸，网络，市场人员上门推销公司发展策略 加快研发，加快产品多元化战略3.5竞争分析自动黄鳝宰杀机产品的特性使其在影响消费者行为模式时，会弱化品牌影响力以及突出产品本身的功效特点。因此，针对这一特点，湖北荆江科技有限责任公司会将技术这一层面专门提出进行比较，分别从技术比较，区域比较和竞争
37、品比较三个层面来进行整体竞争状况描述。3.5.1.技术比较创新点 技术方法以铝材为主要材料替代传统的金属刀具，简化加工、制造、浸镀或油漆工序，减少工时和动力消耗，缓解环境污染，同时安全性更高；铝材表面光亮平滑，色彩鲜艳，不变色、不锈蚀、抗老化、不变形、易清洗材料创新无级变速电动机，节约资源、能源、降低成本、增加经济效益和社会效益、保护生态环境。响应国家节能减排的号召。根据黄鳝爱钻洞的习性，料筒设置了两个圆形洞孔，并通过管道引入宰杀装置料筒倾斜放置，利用重力的作用将黄鳝高效地送入宰杀装置的送料口顶部安装可拆卸，便于清洗、维护结构创新双通道，可同时加工处理两条鳝鱼，处理效率高产品创新双刀片同轴设计
38、，出刀准确，加工质量高21表3-12技术创新3.5.2产品比较由于工业产品的特殊性，目前市场上还没有出现全国性的品牌，各类型产品主要在区域内竞争。但是随着技术的不断进步，一些拥有雄厚资金背景的强势品牌，将来可能将会对湖北荆江科技有限责任公司形成威胁。另外如果外国品牌进入国内市场，这也是湖北荆江科技有限责任公司强有力的竞争对手。从对目前市场上各类产品分析中可以看出企业具有以下特点：1.经营区域化，无领导品牌。2.产品技术急待改善。3.6SWOT分析表3-13 SWOT分析使用小功率电机，噪音低，转速快S(竞争优势 ) W（竞争劣势）SWOT分析拥有自主的产品技术和专利技术。本公司产品与比国外同类
39、产品具有更高的性价比。国内市场尚未出现与本公司新一代产品相类似的产品。公司所在地临近原材料、设备和市场，辐射能力强。融资能力较弱。管理层经验不足。O（机会） SO战略 WO战略我国政策上支持农业机械的发展。环保节能逐渐成为人们关注的焦点。绿色农机方面的技术尚未成熟。全国经济持续上涨，渔业发展迅速。农业生产能耗持续增高，急需缓解。自动黄鳝宰杀机面临更新换代。重视技术发展，保持技术的领先优势。实施多元化经营，多种产品同时发展。重视新型能源的应用，并研究开发相应产品。大力推动绿色机械，节能机械的观念，争取成为国内绿色机械的精神层面的领军人。同时举办相关研讨会，展览会。加快技术发展，争取得到国家支持。管理层及技术人员轮换培训，全面提高综合素质。将研究出的部分技能技术免费提供给国家，以争取一定的技术支持。加大宣传力度，吸引高级技术人才和管理人才。
