1、软 实 力- 军事对抗的启示2008 年 9 月 20 日-9 月 21 日的讲课众所周之，综合实力包括两个砝码，硬实力和软实力。硬实力是眼睛看的到，软实力是眼睛看不到的无形资源和抽象资源，却非常有用。软实力分为四个模块软实力的概念、产品软实力、企业软实力、个人软实力模块一 软实力的概念一、前言 世界上没有夕阳工业，只有夕阳技术美国棉花 寻找软性竞争力棉花 纺织 毛巾（Nothing feels like this） 时尚 作出文化二、硬实力和软实力的区别1、 综合实力=硬实力 + 软实力可以直接打击的有效武器 可以辅助打击力量或抵制产品/服务 对手攻击的有效方法（承诺/表现(show off
2、)/吓阻）吓阻:任何一个公司进入你的市场，要花很大的代价，指成本或损失（如果不成功）表现：你的表现让别人犹豫承诺：谁到你的市场，你们会联合决杀扮猪吃老虎2、软实力= 掌控能力 *（1+展现能力）1）、掌控能力：让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力（凝聚力）公司的领导很强，员工干部不支持，公司不强。一个不怎么样的公司，领导不强，员工干部很配合，公司也会变成一个不错的公司。东航公司 全面吹响抗震救灾集结号 积极配合国家政策，5 月 13 日早 7 点出发，第一架专机降落成都。汶川地震奥运会：中国民众对中国政府的支持度、认同感伙伴，与非洲交好，政治（支持）和经济（非洲有资源，是未来的市场）。2）
3、、展现能力：在思想与学习上起到一个标杆作用与时俱进T3: 建设最快、全球最大的航站楼，客流量第九，建造速度给英国造成震动。中国的标杆：速度快三、掌控能力1、操控能力 结盟、特许 保护、制裁经销商：1）每一个地区都有一两个很核心的结盟商。大家地位统统一样，这叫做大家对你都不怎么样。2）不是什么东西别人都可以拿到。一个资源每个人都可以拿到，这个就不叫核心的结盟商，因为他们没有经过特许。经销商要管理、特许、保护、制裁、结盟2、战略信誉：和你合作时，相信你的话。 政策不会欺骗，政策不会失败。罗丽芬：没有特别的学历。年会时，握手，拥抱，送小礼物，倒咖啡，笼络经销商。到台湾的观光客越来越少澳门的赌场四、展
4、现能力1、全员素质：公司干部和员工的素养和能力昆剧 牡丹亭 文化遗产 在台湾演出 蒋介石注重文化2、开放进步：公司经理人的思想风格。 风格有三种：独裁、民主、放任台湾：医病关系医护关系很好，医疗外交，预防医学（台湾走了十五年了）3、科技发展：公司产品的技术含量和差异化4、内部安定：公司全体向心力和差异化The man to see整合权力模块一 产品的软实力市场琳琅满目，但全篇一律目标逆推法 什么时候该做什么第一节 我们的产品在技术含量上表现平平，但我们在稀缺性（scarcity）上可以为自己加分。加分：让自己的东西更能被别人接受依据：工具和流程是固定的操作方法从 1 到 4 依次类推 100
5、%到 40%操作方法：1、我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最好的品质表现。西藏 5100，可以做面膜用2、产品的原材料只存在于有限的物资和空间中，数量极其有限，而且取得不易。鹿王和鄂尔多斯3、产品的原材料只有经过特殊处理或工匠艺术，才会呈现最好的产品结果。瑞士军刀 钢铁处理4、原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的挑选中，我们只取精华，百里挑一。古巴的雪茄 烟叶挑选第二节 我们产品在本身直接价值上表现平平，但我们在附加价值上可以为自己加分。操作方法:1、 最大的附加价值是原有价值引申效果或递延效果（Lifetime 终身会员卡）。2、 其次附加值是依附于产品的
6、扩增服务、咨询服务、宝藏服务。雅科公司，投资艺术 借道艺术银行3、 还有一种附加价值是给消费者带来的独享感受、地位幻觉以及私密保护。(会员独享毛巾和咖啡杯)4、 利用消费工具，服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋烟酒包装）第三节 我们的产品在品牌价值中表现平平，但我们在“独特性”（unique）上加分。依据：消费者有潜意识，他消费的这个东西，别人很少见，或很羡慕，甚至惊呼一两声，他都觉得爽操作方法1、 消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。2、 消费品的外观造型很精巧、很雅致、很奇特、很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人面前炫耀。（夏奈尔）3、 消
7、费品的制作很耗时、很费工、拥有就是一种难得的享受（手工劳斯莱斯）4、 消费品本身有一段特别的故事，让人津津乐道，以彰显他的不凡。（金沙矿泉水）第四节 我们产品在坚实性上表现平平，但我们在持久性上可以为自己加分。依据：一直能用、随时看得到、想得到操作方法1、 我们产品会被他人定位为“永恒的标准”或“重要指标”(不做对手的对手，做对手的标准)。2、 产品的附属配件一定要做好，小兵立大功（鄂尔多斯、家具的配件、餐厅的杯子）。3、 产品的维修更换，方便快捷，甚至 24H 服务，全天候查询，和全国联网。4、 利用一切符号、表示、颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。模块二 企业的软实力第一节 本公司在与
8、人竞争的诡秘上表现平平，但我们在速度（行动力）上可以为自己加分。造作方法：1、 本公司对客户的订购，可以保证适量、适值、适时、适地、适价地完成任务。宝洁：李佳怡 灵活和速度，是我们努力的方向任何人在物流上需要他配合的时候，他都是非常配合。2、 本公司对客户期望交货或任何其他要求（交付样品等）的指定时间，能努力做到。联邦快递 全世界大公司的物流仓3、 本公司只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反应给客户。全面提速， 联合提速 从重要的地方、部门高速公路发生车祸，台湾收费站不收费，大陆照常收费。ZARA：时尚最前线，设计最热门，制造最高效、运输最自动、物流最快速、出货最快捷。自己提速
9、。4、 不能在指定的时间内完成的任务，一定要在“到达时间”以前告诉客户并道歉，同时告知修正后的时间，如果再食言，就主动提出赔偿办法。送货的软实力：交货和付款，准时及提前 交货 不能准时到，就提前告之借款 提前两天还款，好像自己不缺钱。不让对方感觉自己没钱。 第二节 本公司在覆盖网络上表现平平，但我们在区域深耕上（niche）可以加分。依据：产品线又长又全，经销网又大又强的客户也是极少，我们就只有缩小打击面，力图在某一区域里突破或领先。澳柯玛：鲁群生，96 年中国第一后,开始做其它，亏损。怡园酒庄：花钱最多的不见的是葡萄酒，把葡萄园做小，陈董，陈进强，引进 3 种最好的葡萄酒品种，依照波尔卡的风
10、格做酒庄，引进意大利全套设备，终于做成中国十大葡萄酒品牌。注意：买东西要全套喝葡萄酒不能用手碰葡萄酒，会破坏味道。操作方法：1、 本公司界定了有效市场空间在特定的区域，对待特定的消费对象，供给特定的产品和服务。正确的市场，挑正确的客户，提供正确的产品。金通台湾旺达的老板：手机电池，没有找不到的手机电池原因：1)、与所有专供你商品的供应商保持良好的关系。2)、随时掌握跟你有关的这个产品的供应情况。3）、在网上建立一个四通八达随时可以接洽你的窗口。4）、对常常找你的客户，形成一个永久客户关系。瑞尔齿内科：高端客户，一种健康、一种洁白、一种美。小型精品酒店：1）客房的数字不超过 150 间。2）服务
11、员不少于 200 人。2、 利用在特定区域的优势条件，展开本地化运营，包括人脉、资金、土地、卫星（配套）伙伴，工商关系等。华润与金威啤酒大战 釜底抽薪中国没有一个市场是被外资垄断的百度和 google。cn， 何不百度一下 谷歌3、 调查主要竞争对手无法满足该区域客户的要求，强化自己在这些地方的供给力，并且一定让市场知道。华硕：做戴尔、惠普不做的东西牛根生：得京沪者得天下蒙牛：现代牧场管理 现代化的牧场现代化的牧草现代化的乳牛广告小孩穿太空装4、 本公司可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，逐渐瓦解他们的防线。挖对方的客户，瓦解对方的防线安泰抢客户 车祸5、 只对自己的最有把握的项目率先经营，从客
12、户反馈意见中，修正自己的做法。对无法供给部分，也有服务中心给以客户信息支持。源迅：提供 第三节 本公司在全面生产上表现平平，但我们在某些技巧、方法、人文上可以为自己加分。依据：从整个供应链效果的角度与他人竞争相对不易，我们就必须在特定的生产与服务方面，展现自己的高档次。操作方法：1、 在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出他的知识含量。台湾 靠创意吃饭ODMOEM 靠技术吃饭2、 尽量展现出根据地的历史背景、人文素质或一种特有的行事风格。MBA、EMBA 哈佛红清华、北大、中欧，复旦、长江商学院法国波尔多酒庄 张裕卡斯特泰国的普吉岛 巴厘岛 木条泰国 强调佛教和平 经营酒店
13、 南洋风格丽江 悦榕轩3、 努力让人感觉是一个现代化、科学化、时尚化的企业，这包括了装潢、摆设、外观、服装、灯光建筑与色彩。上海 时尚卡塔尔航空公司 排名第二1）、不买旧飞机2）、不用旧设备，办公室现代化，员工很时尚。3）、不用粗俗的东西。星巴克：1）、柜子是曲线2）、标识牌和 LOGO3）、煮咖啡的机器4）、地面大理石5）、工服 黑围裙，绿围裙时尚是一种精致、典雅、高尚，不是奢侈、浪费、浮华。4、 本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的干净与绿化。瑞典 Stora 干净 厂房走道干净。德国莱卡厦门机场是全中国最干净的机场。白猫洗衣粉 栏杆生锈 “很原始、很粗犷”鼎泰丰 进门
14、问“先生贵姓” 上菜时“余先生，这是您的菜”盲点： 生产上 厕所仓库地面车床产品办公室 办公桌 第四节 本公司在知名度或影响力上表现平平，但我们在“曝光度”上可以为自己加分。唐骏 把自己定义为个人品牌，为别人创造了无形价值依据：按生产、营业额、获利率排名，都要有一定的实力。但只要业界常有人提起公司的名字，就代表一种名望、一种地位，接着资源就会向你靠拢。操作方法：、本公司主动召集（邀请）行家会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑造成一个信息中心。王石 万科 针对产品切入潘石屹 切类型 针对北京最好的商圈。、向政府或主管部门提起行业规范或竞争思路，把自己定格为意见领袖。你的话总引起人的注意。、要求
15、竞争伙伴维持秩序，让产销合理化，进而建立水平或垂直的联盟关系，共同防御其他竞争者。产销分离 集体采购 垂直分工（上中下游产业链） 劳动条件、本公司对社会或环境会持续地表达关切或支持。1）、专门赞助一个活动，集中打红牛 赞助危险运动2）、对整个赞助做个周详的计划， 蒙牛 2 个亿的捐助 基金管理3）、不要把钱捐在距离生产、家乡太远的地方。让人有感觉。对地域反馈。4）、没有意义的捐赠不做，无社会效益，不改善经济，无社会福利。、绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无援，失去商机。不要自命清高模块四 个人软实力第一节 我在工作能力上表现平平，但我在“信赖度”(reliablity)上可以为自己加
16、分。依据：要求任何人做事，不论对上对下，还是平行，在没有卓越的表现可以预期的时候，我们只希望他可靠。毛泽东、蒋介石都把可靠作为用人条件。张国焘学历，经历差不多的时候，就是信赖度操作方法：、我可以严格地要求自己按照指令或需求，完成人交付的任务或工作。用心把事情做得完美，从自己开始。余昨晚睡觉到 1 点了，3 点半起来看课，然后洗澡，吃饭。翁静玉：台湾企管专家 小习惯可以看见大未来。举一反三、在执行任务或工作的工程哄，能主动发现并报告偏差。、我在任务或工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不得松懈。随时随地检查，周筱玲 替老板注意客户，从头到尾不松懈房地产公司规定售楼小姐：从客户下车之前就注意，
17、送客人离开时，直到看不见才转身。、任务或工作结束时，我会尽快告知对方并征询意见，如果有疏忽或差错，我会道歉，并说明以后防范的方法。临门一脚：巴黎酒店，临走时服务员问 “这次住得还好吗？”“ 总是下雨”“我们酒店有伞”“下次您来之前打个电话，我会提供十日的巴黎的天气情况”奥美广告集团执行长 赵梅媛1）、客户的话你听了多少？2）、客户的话你有没有抓住重点？3）、客户所要求的东西我们表达得好不好?表达正确4)、客户的意见对我们来讲，有没有关心他的信息？5）、整个 Team 的 EQ 够不够。客户没有意愿时，业务员保持正常的心态。作为主管，问手下三个问题（自我反省的三个问题）1）、这个月你问过什么？2
18、）、这个月你学过什么？3）、这个月你改善过什么？第二节 我在仪表上表现平平，但我在“洁净度”（neat）上可以为自己加分依据：人长得好，衣着考究，不是每个人都可以做到的。但是“干净整洁”可以让人喜欢我/接纳我。客户在买你的商品前，先接纳你这个人。、我送进去的文件/档案/物品，一定要干净整齐，装订包扎一定要仔细。、不论任何东西，只要从我手中出去，我会自己先检查，先校对，先确认。无错字，发短信无错字、我的办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，我都有编码记录。你的就业力，升级速成班4 个事情：1）、能够很清楚的介绍他自己和他的思路 简报反应2）、进门、离开、搬椅子、放茶杯、走得时候
19、关门 礼仪3）、脸看起来总是很阳光很灿烂，化淡妆。 精神4）、闲谈力，不管和他聊什么，看起来知识面很丰富。 知识面广、我的衣着、头发永远干净，勤于换洗。我用餐喝茶、桌面、地面绝非杂乱不堪。有条不紊 维持整洁日本人战败遣散回国的时候，未带走的东西干干净净，整整齐齐。日本人 一件衣服不要穿两天，吃饭干净、衣服干净。上海人 吃饭的时候旁边放个碟子，放骨头。不要对着碟子噗噗的，用筷子夹在里边。李晓芸 Private bank 也很时尚 个人金融 永远干净 人前人后都干净。张自忠 他的太太，从不蓬头垢面。起床在他之前，睡觉在他之后。中国的好多女人，早起床，就冲向菜市场，吓着了老公和路人。自然美 淡妆是一
20、种美丽， 女人不需要豪华打扮，但要干净、利落、清爽。第三节 营业绩效上表现平平，但我在诚信度（honesty）上可以为自己加分。依据：员工干部即使没有本事赚更多的钱，至少可以为我们守住已有的钱。家庭里：老婆不能开源，至少能守钱（keep money）。操作方法、随时注意自己应该负责的汇款，定期让部门主管知道，随时报告有关部门。最糟糕的是 “小*,那个 12 万收到了吗？”“好，我问问去。”、对于自己的一切开销或支出，经常思考节约减负的可行性。远东航空倒闭的原因：眷属乘飞机都免费，员工出差坐头等舱，小姐总是多，不能用的留着，重新招人，晚上总是在跳舞，办公室很大，很漂亮。不争取航线，不争取包机，不
21、赚钱的航线也不撤。拼命的花钱。、我没有不好或奢华的生活习惯（抽烟/喝酒/打牌/跳舞/高尔夫/精品/会所）以免他人猜疑或议论我的操守。抽烟喝酒得有个度，在客户面前抽烟，是沉不住气。养成好的习惯。、我的家庭与婚姻状况正常，家人和乐，夫妻融洽，而且有正当职业。不要批评自己的伴侣及家人。任何人家里都有问题，不在公司谈家里人。宋美龄对蒋介石的影响，。梅琳达和比尔盖茨 从同事到伴侣 做事很沉稳，候一鸣 美术家 伉俪情深 举世兴叹 神仙伴侣查尔斯王子和戴安娜王妃第四节 我在学历与工作经历上表现平平，但我再多才多艺上可以为自己加分。依据：过了求学阶段，很难再回到校园，但是我们在各个方面的才艺表现和品位鉴赏，会
22、让人觉得我们很有才华。长江商学院 术（技巧） 道（原则） 势（力气）操作方法、除了应有的专业知识，我会广泛地涉猎一些与工作、生活有关的信息，并有自己的资料库（Date bank）。杨澜 访问名人前先作工作。如何建立个人档案库1）、好的书撕下来做成档案2）、个人档案柜，放各种资料3）、每一两年淘汰一次4）、一个人的一生，工作历史 每一年在哪里做何事生活历史、我会在适当的时机，对公司的政策/产品/市场/客户等问题，提出多元化的反思。金蝶 首席架构师 徐少春 我如何工作 1、该做什么 2、这个事情有没有做好 3、我没做的事情，谁来做、我在工作之余，会培养其他关系和能力。例如：音乐、书画、收藏、下棋、
23、写作、运动、英语口语听写、瑜伽等净化心情 培养文化 精神 国际交流的经验香港、新加坡的英语好是他们的竞争能力。、我会尽量让人觉得我不庸俗、不市侩、不短视、不肤浅。几个容易肤浅的地方潘石屹 出书、写博客、演戏，商业生活娱乐化。穿得好，干干净净、说话很斯文，做事有条不紊，脑子精明、反应特别快，新的玩意早就有了。保持前卫、个性、突出、创新陈旌 青岛卡迪雅珠宝的董事总经理 铸宝生辉1） 求知堂 2） 茶室 Make stone brilliant 高雅经典有品味，是英国名表的代理商，绅士第五节 典范学习 李嘉诚 22 岁创业，57 年没有亏损。、 李嘉诚的稳扎稳打基于什么创业思维1）、做任何事情，都要
24、想到最坏的打算。2）、现金流永远是负债的 2 倍。3）、做什么投资，事先都要做好调查。4）、做什么事情都不要贪大。先搞好收钱的。2、个人品牌建立在什么基础之上。 12 岁逃难到香港，14 岁父亲过世、16 岁做学徒，17岁因为一份商业书信，18 岁做物流部经理，22 岁创业。1952 年成立了长江实业，作塑胶花。1）、不轻易做事情，但是做了就不要轻易放弃。2）、非常的好学好问，不管从事什么行业，将自己变成专家3）、永远在别人面前，表现出书香门第。有教养，保留中国儒家传统4)、不管借了谁的钱，他一直不断的跟那个人说“我会还你钱的”5）、对跟他非常友好的伙伴和供应商，除非发生意外，经常会维持商业上
25、的道德关系。3、人际关系好，敌人少，基于什么样的经营理念。1）、一个人要做仁慈的狮子。仁慈 对待竞争者非常大度狮子 如果有人打击他，陷害他，他有能力反抗。2）、让敌人相信3）、速而不急，按部就班4）、掌控一切，没有盲区不管对物流，人才，财务、大客户都没有盲区4、李嘉诚的发展模式，给中国企业的启示1）、启动任何一个项目，从一个优势的条件开始启动。一开始要辉煌，要经典。不做没有意义的事情1977 年搞房产，置地，香港有名的中环车站。 2）、所谓动作快，不只是耳朵快，眼睛快，而是下手快。和记黄埔 找汇丰银行的 Auditor ,这个公司多少钱卖，拿出所有的钱，先付 20% 的 down paymeng 3)、买东西不是贪便宜，要有远见，买低点郝斯基
