1、1从“赔钱”生意中赚大钱经商做生意，最终的目的都是为了盈利，亏本生意没人愿意做，然而，就有这么一些精明的商人，专门从“赔钱”中赚钱，令人意想不到的是，这些做“赔钱”生意的人不仅没有赔本，反而大赚特赚。日本松户市有一家创意药局，老板名叫松本，他的经营策略就是从赔钱中赚钱。松本先生曾将当时售价 200 元的膏药以 80 元卖出。由于 80 元的价格实在太便宜了，所以创意药局连日生意兴隆，门庭若市。由于他以赔钱的方式销售膏药，所以这种膏药买的人越来越多，其赤字也越变越大。但事实上，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他常规药品，这些药品当然是有利可图的。靠着
2、其他药品的盈利，不但弥补了膏药的亏损，同时也使创意药局的生意做得有声有色，大大提高了药局的知名度。河南有位开小饭店的王师傅，在做生意时，尝到了“赔钱生意”的甜头。他的饭店经营的是烙饼、面食和小菜。王师傅定了一条规矩：凡是到他店里来就餐的，烙饼免费，啤酒一律按批发价出售，而小菜则要收费。原来，上门吃饭的顾客要烙饼，而烙饼的特点是要卷菜，王师傅准备的小菜有 20 多种，顾客尝了这种还想吃那种，这样他的小菜卖得特别快。另外，喝啤酒的顾客少不了要点零食下酒，于是他的花生豆、鸡丝粉皮、凉拌黄瓜等小菜特别好卖。“欲取之，先予之”。经商也一样，要想从顾客口袋中掏出钱，先要给顾客一些实惠。从以上两例可以看出，
3、只要经营得当，从“赔钱”中赚钱也不失为一条取胜的妙招。小小布艺店吸引顾客有妙招对于家纺布艺店的经营者来说，销量往往会跟经济的形式密切相关，因此，想要生存下去，经营者就要从各个方面多想办法，有的时候，可能一些小的手段就能让你的小店获得不错的业绩。印刷在纸上再小的店，也要有印刷品，除了开业和促销期印发的精美彩色传单外，有条件的还可以印刷彩色画册，一般 20 页左右，有经营理念、产品知识、保养常识，产品图片、工程案例等，一般当地小广告公司都能完成，考虑小店承受能力，印数可少一点，但纸张质量一定不可太次，价格 2000-5000 元左右。一定要印刷规范的订货单，可以一式五联，订货单、加工单、测量单、客
4、户单、底单，千万不要再随手找张白纸划一下，这样顾客肯定回去研究个半天，并且，对你的诚信度产生怀疑，这是任何代价都换不回来的。如果顾及成本，可以用电脑打印好再去复印。当然订单上基本内容、姓名、地址、价格等少不了，尤其必须注明款式，可留有款式图的余地，这样在加工、安装等衔接过程中可以少犯不必要的错误。使用订单既能给客户规范化的感觉，也是内部各个环节落实责任制的保障，千万不要忽视这张纸。价格标签、商标标志，前者挂在产品上，大家都知道，后者缝在客户家里的窗帘上就被很多人忽视了，这会给客户心里一种满足感，并且让他在以后每次清洗的时候会想起你的小店。开店赚钱 巧妙用好七大心理错觉提升销量错觉，又叫错误知觉
5、，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。研究错觉规律在商业企业管理中有非常重要的作用。试列举几例： 一、用好空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。2一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是
6、空间错觉在商业中的妙用。 在寸土寸金的商场中，怎么陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分用好镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，用好镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。 二、用好运动错觉，调整服务手段。浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一
7、位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉?这就是运动错觉对顾客的影响效果。聪明的卖糕人正是巧妙地用好了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊处地利、人和之优而终日生意红火。可见，总是“一刀准 ”、“一抓准” 也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。 三、用好对比错觉，科学制定商品价格。商品价格是市场中极为敏感的要点，价格学中有两个重要概念：比价和差价。所谓比价就是指不同商品之
8、间价格的对比。有这样一个笑话：有一位农民进城买钟表，买了一个大挂钟后对售货员说：“我买了一个大个儿的，你给我饶（送）一个小个儿的（指手表）吧”！从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为 20 元的同一商品放在 20 元以上的商品中陈列，它就是“低价” 商品；放在 20 元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分用好商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员应该好好研究的重要课题。 所谓差价就是指相同商品之间价格上的差异。也有一个笑话：一位消费者花了 1
9、00 多元买了一套西服，穿着不合适，就托一位做服装生意的朋友以 90 多元的价格代为转卖，可怎么都卖不出去。另一位朋友知道了这件事，就出了一个主意：把 90 多元的价格改为 590 元出售。结果，西服很快就卖了出去。为什么会这样哪？现代市场营销学研究表明，消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识，因此，往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值，所谓“一分钱一分货，”“好货不便宜，便宜没好货”说的就是这个意思。 说到价格错觉，还有二种有趣的现象：奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。99 元是不到 100 元的价格，便宜；101 元是100 多元的价格，贵。?其实
10、只差 2 元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分用好消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。 四、用好形重错觉，促进商品销售。一斤棉花和一斤铁哪一个重？棉花重?这就是形重错觉。有这样一个笑话令人深受启发：一位老太太领着孙子去买拖鞋，结果，买了一双“大” 拖鞋回来。孩子穿着不合适，挂不住脚，老太太却兴奋地说：大拖鞋与小拖鞋价格一样，当然买大的了，划算? 这3就是形重错觉产生的销售效果。有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一但价格相等的商品放到一起销售，人们
11、就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢” 就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。 五、用好颜色对比错觉，提高经济效益。日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好哪？于是他做了一个有趣的实验：邀请了 30 多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。 六
12、、用好时间错觉，调整心态，提高经营绩效。也许你有过“等人”的经历，时间的难熬令人头痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一边等人，一边看书或听音乐等，你就会发现时间过的也挺快的。这是由于你在看书或听音乐时，分散了对时间的注意，实现了对时间由有意注意到无意注意的转移，从而造成了“时间快” 的时间错觉。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底该如何播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较
13、舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。 七、用好几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果。 阿根廷足球队的竖条斑马线队服在世界各国足球队队服中是很有特色的。队员们穿着这样的队服各个显得十分潇洒，身材更令人羡慕不已。横向的线条，把人的目光引向左右，使人的身材显得更丰满；竖向的线条，把人的目光引向上下，使
14、人的身材显得更苗条?这就是高估错觉的效果。因此，在为消费者提供服务时，巧妙用好几何图形错觉，往往能收到极佳的服务效果。如为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。长期看好家纺行业 关注优势龙头对于下半年纺织服装行业的形式判断，我们认为：1，内销稳中有升，外需脆弱复苏；2，原材料价格的下跌空间有限；3，人民币升值幅度总体温和。看好内销市场、更看好家纺业。在外需脆弱复苏，出口企业面对原材料价格高企时的价格转嫁能力不如内销企业以及受人民币升值影响较大等原因下，我们更看好内销市场的发展前景。而家纺业由于板块公司产品以中高
15、档为主、市场知名度高，上市后在产能释放以及渠道大力拓展的情况下，其投资价值正在逐步凸显。五大催化剂促进我国家纺行业快速发展。中高收入群体持续增加、房地产景气度提升、婚庆市场发展空间巨大、旅游业繁荣兴旺以及儿童用品需求持续增长这五大催化剂将提升我国家纺业整体的投资价值。预计未来 2-3 年家纺业产值仍将保持 20%左右的增长幅度。维持家纺板块“买入” 的投资评级。虽然面临估值偏高、受房产调控等因素的影响，但我们认为，在未来几4年，家纺企业在产能快速提升后，将加快渠道布局，巩固各自优势区域的龙头地位以及大力发展弱势区域，其业绩将迎来新一轮的快速增长期，其成长性及业绩的确定性是可期的，因此理应享受一
16、定的估值溢价。如果下半年房地产销量在政策调控后出现了更大范围的下滑，对整个行业而言无疑会产生一定负面影响，然而由于中高档家纺产品的消费需求已经越来越得到消费者亲睐，其消费需求只会被推迟释放，而不会被冻结，因此我们认为这些风险指标都在可控范围之内。另外，这三家企业都具有立体化的品牌体系，研发能力在行业内处于领先地位，防御性高。梦洁家纺(52.40,-0.60,-1.13%)因其产能在三家公司中最先得到释放，前期订货会表现超预期加上目前估值最低，我们给予其“买入” 评级。罗莱家纺(52.00,-0.91,-1.72%)和富安娜(43.31,0.66,1.55%)目前股价已部分反映未来的成长性，我们
17、给予其“增持”评级。风险提示。住宅销量大幅下滑；渠道拓展低于预期；原材料价格大幅上涨；产品设计无法准确把握消费者不断变化的消费习惯。做家纺，还有机会吗？近几年，家纺行业的发展均已 30 的幅度向上递增，整体发展态势良好，但是在一些地区已经出现了品牌整合、产业整合、终端整合的趋势出现，如红富士家纺收购了上游多家印染厂，甚至收购了上海的老牌家纺企业民光家纺，这种趋势让众多的中小型家纺企业和经销商感到了危机。 另一方面，在许多区域市场，很多县市级的家纺经销商，面对同行的价格战、广告战、促销战，惨淡经营，甚至关门大吉，如知名家纺品牌罗莱在广西、广东等地经销商换了几次，就是没有做起来，再做下去还能做起来
18、吗？与此同时，更多的投资者进入这一行业，如新进入的蕾安妮家纺，原本主要从事钢铁行业，许多服装、家电、运动、餐饮业的经营者，也看好这个行业，纷纷选择代理适合自己的家纺品牌，导致家纺竞争日趋白热化。那么做家纺生意，还有机会吗？笔者认为，家纺发展的潜力还是非常大的，从家纺生产企业来说，主要存在以下的机会： 1、产品结构存在重大机会 事实上，家纺作为纺织品的一大分支，在产品的面料、款式、功能、产品组合，都存在着巨大的市场机会，如竹纤维家纺产品，已经使竹兰朵等数家家纺企业脱颖而出，获得了高速发展，而在诸如床品，现在局限于花色款式的争奇斗艳，但是产品适用性、家居环境的匹配性等方面存在着结构性缺陷，靠一类产
19、品主打全国市场是不可能的，必须应对区域重点市场开发适销对路的产品，将是一个必然的趋势，而产品组合方面，也存在着结构性突破的机会，诸如套件、配饰、延伸产品的组合等，而在产品的功能开发，亟待提升，事实上，许多家纺产品，例如枕头、毛巾、地毯等，添加一些含有对人体健康的有效成分，结合市场热点，就能获得市场的青睐，如亚光家纺首先开发了还有天然美容成分的香薰护肤毛巾，套件均在 200 元以上，却能卖到断货。 2、区域市场存在重大机会 现在区域市场，尤其是县市级市场，已经形成了专业化的家纺一条街，例如江苏常州市延陵西路附近，三十多家家纺品牌专卖店集中在一起，竞争相当激烈。而事实上在许多县镇级市场，目前还处在
20、相对空白，随着国家小城镇建设的开发，全国 2 万多个小城镇，将是一个很大市场，如梦洁在湖南市场的终端渠道深耕，将专卖店开到了小镇，使其在湖南市场的地位无法撼动，带来了上亿元的销售收入，再如海门某家纺企业在偏远的延安地区，销量就有上百万，这说明，对家纺厂家来说，蜻蜓点水全国布点，虽然看似构建了全国网络，但是缺少自己的核心根据地和样板市场，这样不仅非常脆弱，容易被竞争对手取代，而且缺少一块核心盈利市场，能为企业带来稳定持久的利润。因此对家纺企业而言，借助渠道下沉的机会，非常有必要建立自己的“销量”高产区，这一发展空间还相当大。 3、营销管理亟待提升 5整个家纺行业的运营水平，相比其他行业来说非常落
21、后，从对市场的整体规划，到产品设计研发、营销组织架构、营销策划、量化管理、仓储管理、物流管理等许多方面存在了较大的问题，即便家纺知名品牌也是花了 10年左右的时间渐渐的将其各个业务子系统整合在一起。而对绝大多数家纺企业而言，内部管理相当混乱，或者邀请其他行业的职业经理人做空降兵进驻企业，或者依赖原有家族性企业的几个亲族挚友苦苦支撑，营销组织和销售政策朝令夕改，如南通某知名家纺企业，居然砍掉市场部，把所有的人员下放到区域市场做销售，这样只注重眼前的战术投机行为，不仅造成了经销商普遍的不满意，而且为公司进一步发展带来了很大的隐患，一个没有针对市场制定相关营销计划和推广模式的企业，完全靠价格促销和给
22、经销商压货的方法，是极其危险的，其终端流失率已经超过了往年。可见管理升级、营销模式升级，将为家纺企业的发展注入新的活力，谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫，将会在日趋激烈的家纺行业中脱颖而出。 4、招商模式亟待提升 笔者在日常的工作中，经常接到全国各地有意向做家纺生意的商人电话，另外一方面，还有很多家纺企业，天天为招商想尽办法，就是找不到加盟商，这种奇怪的现象为什么会出现呢，原因在于现在加盟家纺行业的人士，其实有两大类，一大类是行业外，从来没有做过家纺的生意人，另外一方面就是做过家纺，想转换品牌，或者多代理几个品牌的经销商。他们的对行业的了解程度千差万别，而我们的企业提供的招商信息和广告
23、，差不多是一个模子里出来的，对自身的优势，以及对潜在客户的影响力都没有充分表达出来，如堂皇家纺，业内许多人都认为其产品确实不错，但是在招商流程方面缺少鲜明的设计和安排，一个公司简介，听完后有打瞌睡的感觉，这样即便去了再多的外行客户，人家心里面也是感觉不到为什么要和堂皇合作的理由，结果很多潜在客户，参加完堂皇的招商会，立刻去南通几家企业考察，这说明了一个很严重的问题，有的家纺企业本身实力很强，但是在许多商务洽谈、招商传播、招商管理方面存在很大的问题。 事实上，招商的方式创新，有很大的空间可以挖掘。很多企业现在严重依赖广告，广告一停，咨询电话立刻回到零，却没有找到有效的方面，降低成本，提高招商效率
24、，如笔者从企业文化和对经销商人性化管理的角度，给永亮家纺写了一篇案例文章，结果根本没有提招商 2 个字，却有十多家客户主动联系合作。这说明一个问题，在招商这个层面上，单纯依靠广告传播是有限的，这是所有对手都在做的行为，关键在于如何说到经销商的心里去，如何运用诸如软文传播、新闻报道、事件营销、公关活动，树立企业的高威望和高信赖感，是非常有效的。 5、营销传播需深入人心 目前家纺企业在品牌投入上，可以说不惜血本，争相聘请大牌明星作为形象代言人，这样做虽然是对的，但是这不是企业在品牌战中获胜的关键所在，例如孚日邀请林志玲做代言，最后的广告语却是：孚日，真正大家纺，花了数千万广告，似乎说了一句有道理的
25、诉求，体现了实力，但是，许多家纺经销商问我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感觉像给家纺行业做广告，样样都搞，感觉不专业。这说明了一个核心问题，事实上看似很多企业花了大把银子做广告宣传，但是经销商看不明白，没有感觉，消费者更是云里雾里，搞不清楚，再如凯盛家纺定位于情感家纺，但是从终端形象和品牌广告，根本体现不出来这样一种定位，看似非常美，但是偏离了原有的定位，结果在消费者心智中产生不了这方面的联想，最终让一些消费者感觉到凯盛和其他家纺没有太大的区别，这就背离了凯盛走情感营销，获取人心的初衷。 事实上，家纺品牌普遍存在这样的问题，要么品牌定位有问题，要么有了差异化的定位，却还局限在传统形式没有彰
26、显出来，更多的企业则是缺少鲜明的特色，我们从家纺的终端装潢，产品陈列，宣传物料，人员导购方面就能看出来，大同小异，没有从自身的优势和特点出发，形成有效的传播体系，有的家纺专卖店的店面颜色都不统一，谈会员制营销、服务营销、体验营销为时尚早。在这一方面，确实有很大的潜力可挖。 那么从想进入家纺行业的朋友们来说，笔者有一些忠告和建议： 1、以平常心做家纺 这个行业不是房地产，短期内会带来暴利，如果你想做一个长期稳定，持续增长的生意，那么选择家纺行业是6正确的，因为该行业的特殊性，大部分相当于耐用消费品，以床品为例，而主要消费人群主要是结婚人士和乔迁者居多，他们的消费远远超过了日常普通床品的消费金额，
27、带有面子消费和情感消费的因素在其中，而在一定区域内，这样的人群基数是非常大的，只要选择符合当地需求特征的产品，坚持下去，就能获得持久稳定的回报，这和做服装和鞋子不同，一换季，产品就进入滞销期，而且必须打折处理，家纺用品一般一年四季都能销售，产品价值相对保值，不会出现今天进货 10 万，过两个月缩水的现象出现，只要在逐渐改变消费者的消费频次方面，进行引导和教育。前期切忌贪大求全，结合自身资源和当地消费特征，选择家纺品牌，不一定要选择知名度大的，更加有效。 2、大胆采用跨行业的经营方式 家纺这个行业目前经营方式还较原始，相对家电、化妆品、服装很多行业来说，运作手法相对简单，您可以结合过去从事的行业
28、采用的运作模式，来销售销售家纺产品，如笔者一位以前从事舞厅生意的朋友，就通过搞联谊会，利用原有的灯光设备，搞文艺演出，通过活动营销，建立了大量的人脉，为家纺的销售做加法，又如笔者在无锡的一位以前从事家电生意的朋友，自己在许多时尚杂志上刊登广告，吸引了许多年轻消费者的眼球，在当地市场份额的增长幅度远远大于其他品牌。 3、多品牌复合经营 如果你想真正把家纺作为长线生意经营，在代理原有品牌，取得稳健经营的基础上，尽量多代理多个不同档次，不同定位的家纺品，也可以从原有的床品代理，增加一些毛巾、布衣、地毯等产品的代理，主要达到以下目的，抢占核心商圈和重点区域市场的零售终端资源，阻止潜在对手介入，而且晚上
29、品牌结构，产品结构满足不同层次消费者的需求，同时利用老客户的信任，进行关联销售、系统销售、组合搭配销售，将会获得更多的盈利空间。 4、升级自己的观念 学习力就是竞争力家纺的零售业务模式确实相对简单，但是从事这一行业将面对许多的竞争对手，因此必须从家纺行业的特征性，以及主要消费群：中青年女性角度进行深度的学习，包括家纺产品的基础知识，工艺，品种、和发展趋势等方面，同时学习一些女性心理学、色彩心理学、亲子教育、化妆美容、沟通技巧，将对未来的家纺阵地战提供源源不断的积累准备，营销的目的就是获取人心，使之持续长久的购买是关键所在。避免小富即安的思想出现，因为现在还不是高枕无忧的时候。 5、服务制胜 笔
30、者认为，对终端家纺零售商来说，服务是制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，对想从事家纺销售的朋友们来说，是否有服务的心态，应对消费者各种挑剔和问题，非常重要，尤其是导购人员的服务态度和技巧，需要你的长期潜移默化的影响和指导，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，笔者在长期的家纺终端调研走访发现，专卖店大多数的家纺经销商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的经销商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。 综上所述，笔者认
31、为，家纺永远是一个朝阳产业，之所以很多人感觉家纺没有机会了，原因主要出在思维和观念上，世界上，没有夕阳产业，只有夕阳观念，即便在欧美等竞争激烈的发达国家，还是有不少家纺企业活的很滋润，何况中国的家纺市场刚刚开始，很多家纺企业已经制定了到 2018 年，销量过十亿，百亿的目标，这不是空穴来风，而在于你如何把握这样的机会了。今年家纺行业走势7窗帘布艺行业作为房地产业的下游产业，今年的市场的确不好做。这个不仅仅是取决于家纺市场本身，还要考虑他的消费特征以及外界因素的影响。家纺消费仍然以刚性需求为主 当前，我国家纺产品消费很重要的特征是需求弹性较小，以刚性消费需求为主。如购买了房屋、新婚需要、淘汰旧品
32、更换新品，这种需求是刚性的必须购买。消费者会根据自己的承受能力选择产品的档次，进行购买。在家纺用品并不短缺，没有这个消费需求时，消费者也轻易不会（或很少）由于价格因素（降价）或其他因素（喜爱）而进行冲动性的购买。需求弹性小对于消费者而言，当他们的消费能力提高时，也不会轻易将购买能力投放在家纺产品的消费上，也就是说，消费水平可以提高到一定的档次，但不会像购买服装、化妆品、珠宝那样不断地、无限制地消费，只是阶段性地消费；当消费者的消费能力降低时，最先被“节约”掉的往往就是家纺产品，他们可以将家纺用品使用期限延长，而不会像食品消费那样一天也离不开。 那么，这种刚性需求对于市场的商家而言，有弊也有利。
33、当消费者有了家纺用品的消费需求之后，他就会根据自己的消费能力进行购买，不买你家的就买他家的，这个需求是必然存在的。凡是到市场来的就是有消费需求的（或是潜在的消费需求）商家可以针对购买人群，有的放矢。由此，我们可以获得以下结论：必然消费群体（购买房屋、乔迁、新婚消费、新生儿消费、送礼等等）和增量消费群体（家纺用品更新换代、缩短消费周期、提高家居生活档次）是家纺用品消费的目标客户。 家纺消费与房地产业关联度很高 正是有了以上特征，决定了家用纺织品的消费与房地产业关联度很高，特别是窗帘布艺。近两年来，我国房地产市场发展很不均衡，2008 年，在政策打压 07 年房地产价格过快上涨，出现泡沫的情况下，
34、出现了房价的小幅萎缩，但在人们心理预期房价能够更低一点的时候，出现了持币待购现象，房地产市场低迷，买涨不买落；然而，2008 年下半年开始，受国际金融危机的影响，为拉动我国经济的发展，我国政府出台了一系列刺激经济发展的措施，来挽救国内市场。包括对房地产业有一些举措，这无疑会让房地产行业的低迷状况有所改善。然而，2009 年我国的房地产又像是坐上了过山车，在短短的半年时间，房市价格又冲上了历史的高点，这时已经不是持币待购，而是“85%的人买不起房了”。房市的低迷也好，泡沫也好，其实都反映了一个问题，那就是相对于消费者的购买能力，我国一些城市的房价已经高得离谱。这两者，对居于房地产业、装修业、家具
35、业末端的窗帘布艺业收获的结果都是一样的，那就是受到了明显的拖累。 此外，受国际金融危机的影响，国外市场减少了从我国进口家纺产品，原面向国际市场的家纺企业也将目光瞄准国内市场，因此，造成国内市场的竞争也愈加激烈。扩大内需成为我国经济发展的引擎。相对于国外，目前我国居民对家用纺织品的消费差距非常大，也就是说，有着十分广阔的增长空间。消费水平的提升和居民可支配收入的增加成为扩大家用纺织品增量消费的重点。 2009 年，窗帘布艺行业一方面在上述因素的影响下，一方面在继续努力着。无论是生产商、批发商还是零售商都在不断地探索着，改变着自己，从产品研发、渠道建设、营销模式、销售策略、客户服务等等方面不断地进
36、行改进。京城的市场出现了以下几点现象： 一致看好北京市场 8经销商对北京市场充满信心，看好北京市场。北京是我国北方地区最大的消费市场，其影响力以及覆盖能力也是最强的，是其他城市所不可比拟的。在我们对京城主要窗帘布艺批发市场和零售市场的调研情况看，绝大多数批发商、零售商都对北京市场充满着信心，有的经销商说，如果你在北京市场做不好，在其他地方干脆就不要做了！还有的经销商说，北京市场的容量太大了，进入这个行业的人越来越多，竞争越来越激烈，但是只要看到他还在那里，就说明他还能生存下去！更有经销商说，现在房地产市场不好，是巨大的需求被压抑了，总有一天这个需求会被释放出来，我们都很看好北京的这个市场！ 批
37、发市场好于零售市场 在北京四环路周围，散布着众多的家居、建材市场，那里面都有众多的窗帘布艺零售商，一般来说，北四环到西四环聚集了一批高端市场；而南城十里河、木樨园、大红门一带则聚集了众多的零售市场和批发市场，属于大众市场。从当前的市场表现上看，高端市场受到的负面影响较小，大众零售市场受到的影响较大；批发市场的销售情况好于零售市场。由于批发市场面对的是我国整个北方市场，北京具有独特的区位优势，产品批发辐射到河北、天津、辽宁、吉林、山西、陕西、河南、内蒙、乃至新疆。在北京的窗帘布艺批发商大多数都是生产企业在北方地区的总代理，比如，我们在方仕国际窗帘城市场了解到，这里的批发商业务大约有 60%70%
38、的业务流向了外地。而另售商（特别是大众市场的零售商）主要面对的是北京地区的局部市场，因此零售商普遍反映市场更不好做。 居民消费呈两极分化趋势 在当前我国居民家纺消费呈现整体性提高的情况下，居民消费水平呈两极分化趋势，市场的细分程度更高。高端市场不受危机的影响，向着整体家居方向发展，高端市场重点在品牌化（包括国外品牌）、优质产品、高水平服务，周到全面；大众市场的消费重点在产品满足功能需求兼顾装饰性，物美价廉，服务便捷。 鉴于我国居民收入两极分化日趋严重，在此次危机中，高端市场的消费者并未受到太大的影响，房价的上涨也未影响到他们购房，况且，相对于普通百姓贷款买房而言，他们早已在房价进入高点之前就出
39、手了。专门从事高端家居设计的经销商告诉我，他们专门为建筑面积 800 平方米以上的别墅从事设计、装修、家具、软装饰等一系列全套服务，而许多业主的别墅是前两年就买好了。即使是在高房价的情况下，仍然有不少富人该出手时就出手。这类人的窗帘布艺的消费相对于房地产的消费，那真是小巫见大巫，尽管一般客户的花费都在几十万元乃至上百万元。而大众消费涉及的面广，购房减少，必然消费的窗帘布艺也减少，很多人即使买房后，也背上了沉重的债务负担，尽量削减装修等方面的开支，在窗帘布艺的选择上更加注重功能上的满足和价格，追求实惠和物美价廉。 窗帘布艺商业品牌渐成主角 众所周知，窗帘布艺生产企业制作的产品不能称其为最终产品，
40、而是窗帘布艺的面料，最终产品的实现是在销售环节。在经营现实中，经销商仅仅依靠一家生产企业的面料完成所有成品的配套是不可能的，需要整合多家的产品才能完成整个配套。需要整合各种面料、辅料加以应用。而最终卖给消费者的产品，消费者只需知道是谁卖给了他们产品，而无需知道主料是哪家生产的、辅料是哪家生产的，因此，记住经销商的商业品牌就足够了。到了零售商那里就更是如此了。开始的时候，代理商使用生产商的品牌较多，其实这个时候的生产品牌已被当作了商业品牌。随着代理商代理的品牌不再单一化，有的代理四、五家企业生产的产品，当然就不好再用一个生产商的品牌。而随着市场的逐渐成熟与发展，代理商的品牌意识也越来越强，因此，
41、就出现了更多的代9理商的自主品牌，也有的代理商在使用原生产厂商品牌的同时又注册了自己的品牌。在这个意义上说，多品牌战略不仅出现在生产商家，也出现在了代理商家，商业品牌越来越多。 窗帘布艺成品开发的重点在销售环节 生产厂家重视产品开发固然很重要，设计师要根据产品的不同风格和流行趋势在织物设计、色彩搭配、花型设计等方面形成整体的思路，这种开发设计在一开始就会决定这种产品被消费者接受的程度。但是生产出来的面料并不是用于唯一的款式设计与搭配，好的经销商会使同一种面料设计搭配成不同风格的产品，针对不同的消费人群和家居环境显示其时尚性和个性化。 在现实中，窗帘布艺面料的流行周期是比较长的，窗帘布艺成品开发
42、的重点在销售环节.生产厂家重视产品开发固然很重要，设计师要根据产品的不同风格和流行趋势在织物设计、色彩搭配、花型设计等方面形成整体的思路，这种开发设计在一开始就会决定这种产品被消费者接受的程度。但是生产出来的面料并不是用于唯一的款式设计与搭配，好的经销商会使同一种面料设计搭配成不同风格的产品，针对不同的消费人群和家居环境显示其时尚性和个性化。 在现实中，窗帘布艺面料的流行周期是比较长的，的开发上，以支持和解决代理商设计力量不足的问题。 许多经销商也希望专业院校的毕业生能够到市场来工作，当北京服装学院纺织品艺术设计专业的学生到方仕国际窗帘城市场参观学习时，一些经销商就向带队老师提出了这个愿望。既
43、反映了对设计人才的渴望，也说明这个行业整体提升的内在动力。软装设计是实践性很强的工作，在市场一线发展，会有很大的成长空间。 在款式配套设计和陈列展示上批发商指导零售商 在京城的主要批发市场上，例如位于大红门桥的方仕国际窗帘城、锦绣连发窗帘城和欧亿之家批发市场，凡是较大的品牌企业在款式设计配套和陈列展示上，都做得比较到位。批发市场已经不是单纯的批几批布“卖布”的销售思路，而是动辄几百平方米的营业面积，按照不同设计风格产品的区域，展示了更多的窗帘布艺成品。零售商在这里不仅可以获得产品设计搭配的思路，还可以从这里定制产品挂样、面料样本带回其店里。有的零售店成为某个品牌的专营店或店中店。批发商对零售商
44、不仅可以提供零剪，还可以提供设计制作、上门安装等零售商的售后服务。批发商已经把服务范围扩展到了零售终端，在这个意义上讲，零售商也就演变成批发商的接单“业务员”。 形成这种情况一方面是由于品牌之间竞争加剧，良好的服务可以使批发商与零售商建立良好、稳定的客户关系；另一方面是零售市场的地价普遍较高，零售商不可能占用较大的面积用来展示更多的产品，零售商的设计力量普遍不足，没有能力进行成品的开发，由批发商这样来做集约、效率高。因此，就出现了消费者到批发市场可以看到比零售市场还要多的成品样品。 因此，在款式设计、产品展示、流行趋势引导乃至加工制作、安装等方面，批发市场对零售市场都起到了指导作用。批发商起到
45、向上游生产商反馈市场信息、向下游传达流行趋势和新产品推广的关键作用。 整体家居卖场的新型商业业态渐成趋势 随着消费者越来越重视家居的整体环境与配套，原来就搭接在装修、建材、家具市场窗帘布艺零售业态，也在悄悄发生着变化，人们越来越追求整体家居的概念。高端市场已经是这样，从装修到家具、到整体的软装配饰、到日常用具乃至床上用品全部配齐，业主只需带上自己的衣服就可以入住，实现了真正的交钥匙工程。中高档消费也在往这个方向转，只不过消费档次不同。 10现在，一些布艺名牌店就已经在销售窗帘布艺的同时，配套的沙发、家具、床和床上用品，还有一些小的摆件、饰品、挂画、相框等等都随着销售。现在京城打造整体家居概念的
46、卖场已有雏形，一些原来的专业市场也开始引入整体家居的概念。 中国家纺行业存在的四大显著问题最近几年由于家纺还处于发展期，其潜力巨大，又在经济危机的影响下外销受挫，于是很多有钱的和外销企业纷纷转战家纺内销，折腾一翻后，失败的也不再少数，究其原因，无非以下几点： 一：公司定位不准，没有避其锋芒 对于大多数新成立的公司来说，决胜开端更胜于决胜终端，因为开端的竞争是体现在企业对目标消费者需求的把握和产品是否能给消费者创造独特价值这两个方面，而他们不仅没有意识到开端的重要性，还不能知己知彼，甚至随便请几个人来摸着石头过河，那么失败也就不言而喻。 笔者曾服务一家新公司，其目标是集当地蚕丝被基地的优势全力打
47、造功能性家纺市场，先走品牌招商加盟路线，但最终以失败结局，走到 OEM 代加工路上去了，可任不被市场认可。 首先，国内功能性家纺还处于萌芽阶段，产品结构单一，价格混乱、偏高，消费者对功能性家纺认识也不足，多持怀疑态度，其发展还需要 3-5 年；此时做功能性产品企业没有足够的资金投入和心理准备很可能成为行业的先驱者。 最后，在国内，功能性产品还是以直销渠道为主、团购占极少部分：而直销，消费者也较忌讳，终究上不了大台；团购的产品的产品价格又都很便宜，不超过 300 元，所以这两种渠道定位做大的可能性是非常小的，更何况走招商加盟路线那就更离谱了，那么做为缺少实力的小公司其失败也是不言而喻， 为此我的
48、观点是在公司发展的前期和行业不明朗的情况下：优化产品结构、增加产品品质、降低产品的成本、合理调整产品的价格，以功能性为主题，大众化的中低端产品为主。才能找到企业的发展之路。 二、渠道模式多，适合自己的却没有 目前从国内家纺行业看来，渠道无非是直营、代理、加盟、批发为主，团购和代销次之，终端则主要分布于商场、专业市场（包括专业卖场和家纺集中街道）、批发市场、和超市，据笔者的朋友介绍,目前国内很多企业在正式招商之前往往已经在市场上经营了很多年,而此时自己的渠道都没有一个科学合理的规划,渠道管理也较混乱,而众多新公司也不约而同的在前期什么渠道都开发,想的是在以后才慢慢来规划,调整,殊不知那样的成本还
49、是很高,也为以后埋下了一颗地雷,笔者认为在企业招商之前,应该根据市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等多方面进行全面、科学的分析，选择适合自己的渠道模式。 三、公司实力不够，后续资金投入不足 作为经销商在考察时都很关心企业的实力如何，企业有没有决心一起把市场做好、公司有没有信誉，因为只有与强者合作才能有所依靠，才能解除经销商后顾之忧。 11目前从国内的大品牌来看，真正开发一个新市场，其前期市场推广等无论是经销商还是公司的投入都是巨大的，而且家纺资金回报的周期都很漫长，作为经销商一般都是三年才能收回成本，而很多家纺企业老板的则急于盈利，见前两年都处于亏损状态，或者投资没有达到预期目标，则会大大的影响自己的下一步投资计划，进一步在公司的重大决策上采取更加谨慎的态度或者维持原状进入观望阶段，此时作为经销商很可能得不到更多的支持和配合，新产品跟不上、管理服务也落后，以致自己的利益得不到保障，这无疑加速了企业走向深渊。四、服务也不到位，只招不管 记得有位老朋友曾给我说：“目前国内的家纺市场是非常巨大的，而国内很多企业其实现在所拥有的终端，只需要把它维护好，把已占有的市场吃透，就可以给企业带来巨大的销售利益”。然而很多公司都没有明白这句话，招商加盟仍然一路高歌，管理却停滞不前，例如国内某品牌家纺在近年请了明星代言后又做了声势浩大的广告宣传，而在去年中针会上的招商效果
