1、律师电话营销其实法律就是管理，我们是帮助你如何以尽量低的成本建立一个管理模式或者交易模式，然后就可以把你的法律风险降到最低，让你经营无忧。如果同步有什么新法出台，我们会及时发函给你，提醒你注意。如果你出现一些问题，我们会想办法帮你把这个损失降到最低。我们是从这个视角，运用法律知识，以团队合作的方式，从优势互补的角度来给你们提供法律风险防控工作。你可以放心地把这个工作交给我们，如果出了问题我们也会尽量帮你把比较低的成本力尽所能的化解。律师生存营销实践中应注意的问题发布日期：2009-03-02 作者：左锋律师营销的概念是律师业近几年才引入的，目前律师营销的实践也主要集中在沿海发达地区的大城市，由
2、于大城市生活成本高，大多数律师尤其是刚刚入行的律师没有基本的生活保障，所以营销就成为律师解决生存之难的选择。笔者有关律师生存营销的概念就是基于大城市的律师营销实践为基础的，律师业更为广阔的地区尤其是中小城市的律师营销，有待于在实践的基础上加以总结。现在，律师业普遍认识到营销的重要性，各种各样的营销也正在尝试和探索中，专业营销、规模营销、品牌营销以及跨地区的资源整合和协作等都在实践之中，有关这方面的内容笔者将在以后的篇章中加以总结。这是需要说明的问题。由于目前律师业也很少有专业的营销人员参与，属于律师在实践中自动、自发的行为。律师营销尤其是生存营销中也存在普遍和共性的问题，尤其是从技术层面上，不
3、够专业。这些问题都需要在实践中加以注意。 一、电话营销电话营销原本营销中最基本的方法和手段，作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话营销最大的特点就是时间快、成本低，但也有其特点，就是成功率相对较低。必须以一定量为基础获得概率或比例上的收获，而且注意以下事项：1、 电话营销必须做到目的明确，首先要明白自己到底在干什么。2、必须明确电话营销的目标，也就是说电话是打给谁的。所以对电话营销目标客户资料要事先有所准备，而不是盲目打电话。3、电话营销必须做到语气平稳，吐字清晰，语言简洁。为此，事先一定要设计好电话营销的脚本，语言力求精雕细刻，对
4、营销员要进行必要的训练。4、心态心情要好，遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。5、特别是电话营销一定在短时间内完成，在 1 分钟之内把自己和用意说清楚。6、律师业务由于相对专业，不适合在电话中太多的介绍，传真是配合必不可少的，所以电话营销时一定要准备好传真资料。7、做好登记工作，并根据情况是决定继续跟踪还是放弃联系。同时要对营销中出现的问题及时分析，找出对策。很多年轻律师开始做营销的时候，专业语言与营销语言不分，说话模棱两可，拐弯抹角，结果活还没说完对方就把电话挂掉了。电话营销的窍门还有很多，在此建议律师同行在进行电话营销前，好好学一下。在此笔者把我们当初运用一套脚本提供出来，供大家参考。我们当
5、初在组织团队进行电话营销的流程是这样安排的：电话营销业务操作规范业务流程： 寻找准客户电话预约 与客户面谈确认需要签 约1、找准客户： 确定目标市场及市场目标，拟定寻找准客户计划，收集、充实准客户名单；2、电话预约： 采用各种接洽方式联络被确定的准客户，电话预约上门，向客户发送传真资料（律师所资料、范围等）。3、拜访客户：1）事前准备： 收集客户相关信息，如行业、经营范围、企业规模、产品销售等；熟悉本所提供的服务和收费标准；本所相关资料准备：本所简介，收费标准，新客户开发记事；准备发问问题，核实合作前景，确定合作方案。2）上门拜访： 带上完备的本所资料：所简介、服务范围、收费标准、空白合同等；
6、获取客户情况，了解合作前景，挖掘客户需求，确定服务方案。为了保证业务员和律师电话营销的效果，我们还专门设计了电话营销脚本。如何打电话态度： 尊重、平和目的：1、寻求目标客户，引导消费，推荐服务产品。2、确定准客户、债权人、职位、联系方法、建立资料库。注意： 解决问题的方式：非诉讼，必须强调律师以非诉讼的方式介入。步骤：先生/小姐，你好，我是律师事务所，我们所一直从事以非诉方式为企业进行债权清收工作，希望有机会帮到你们。请帮我转某总，某总不在就转财务负责人。“我们律师事务所一直在开展以非诉的方式帮助企业追收应收账款的业务，也就是说如果你（们公司）有客户欠款不还的话，我们律师事务所可以给你（们）提
7、供相应的帮助”。“请问你们公司的客户拖欠款的情形多不多呢？”“那我给你传真一份我们的业务介绍，这样方便你了解和联系我们，你看”产品介绍：1、采取非诉的方式，即一般不打官司；2、由专职律师进行案件操作；3、风险收费，成功之后收取费用；收费模式 ：主要按欠款的时间长短和债权金额来计算的，欠款时间越长，收费比例就稍高一点；标的越大，收费比例越小。外地案件收取部分前期费用，待案件成功后可以有收费中抵扣，如果加入我们顾问单位的话，收费会降低 3-5%。先生/小姐,如果你方便的话,我(律师)可以上门为你服务, 帮你分析一下案情,以例你采取下一步的行动。请问什么时间方便，你公司的地址是?另外我们规定每周五下
8、午召开例会，进行总结交流。对电话营销中出现的问题，以及客户的回答，进行讨论找出新的方法和对策。我们就是用这种看似最简单的，最不起眼的方法和工具打开了深圳这个陌生市场的坚冰。二、客户拜访与客户第一次面对面的沟通，有效的客户拜访，是营销迈向成功的第一步。但必须要有充分的准备才可能取得成功。有关客户拜访关技巧与方法很多，在此不能一一介绍，结合曾经的实践在此作一些简要的介绍。1、在对客户进行拜访前，对客户的基本情况应该事先有个了解，尽量收集其信息。2、准备好律师事务所简介和业务推广资料，资料要事先装订成册，显得很正规，代理合同、法律顾问合同、委托书等重要的法律文书应一应俱全。3、注意仪表和礼节，调整好
9、情绪和心态，让自己处于工作的最佳状态。4、沟通过程中注意获取客户情况，了解合作前景，挖掘客户需求，并确定服务方案。5、控制沟通的节奏和速度，一般第一次拜访客户时间最好控制在二十到三十分钟之间，前十分钟内以用以消除客户的陌生感，如内交换名片、相互介绍、彼此寒喧等；中间十分钟熟悉了解的头部和需求，介绍我们所提供的服务递交宣传册等，要善于有提问中了解对方的信息，在回答对方的提问中告诉介绍自己的服务。后十分钟内谈一些双方感举的轻松话题，并留下一些引子或悬念，如我们回去后会根据你们的情况作一份详细的报告或作一个方案等。有话则长，无话则短，时机差不多，就及时结束拜访。整个过程尽量压缩两头的时间，以保证中间
10、有充分的时间进行交流。另外在线路、行程的安排上都要事先都要保留足够的时间，避免迟到和慌张，影响拜访效果。从上面的资料可以看出，我们对客户拜访的流程规定的很简单，仅作了些原则性规定。如下：3、拜访客户：1）事前准备： 收集客户相关信息，如行业、经营范围、企业规模、产品销售等；熟悉本所提供的服务和收费标准；本所相关资料准备：本所简介，收费标准，新客户开发记事；准备发问问题，核实合作前景，确定合作方案。之所以如此简单，因为客户拜访是实践性很强的工作，需要留出空间让营销人员和律师自己去发挥，并有不断提高的过程。在律师营销过程中，客户拜访一定要事先沟通和预约，否则会很搪塞而且很难取得很好的效果，并有失于
11、律师的体面。三、推广和宣传资料的准备律师事务所以及业务推广推广和宣传资料，是营销中非常重要的工具。在营销过程中，服务和产品都是有形，在营销的过程中一定要将设想和设计变成方案，设计成简明扼要的资料，详细说明律师所提供的律师简介以及服务和收费。第一部分是律师和律师事务所的介绍，第二部分是所从事的专业服务以及附加服务，第三部分收费和价格，第四部分联系方式和通讯地址。定价也是非常重要的策略，一般来说要根据当地的收费标准，定价在在中等偏下为宜。大部分人选择年轻律师提供服务的原因，就是因年轻律师的低价优势，从实践来看风险收费往往对当事人更有吸引力。这些内容力求在一张纸上完成，以便传真和客户保存，语句直接、
12、通俗、简单、明了，避免拖泥带水更不要拐弯抹角，更夸大其词或夸夸其谈，去掉任何学术、学理、证明、论述或文学成份的语句和文字。如：我曾经收到一位律师朋友给我发来的宣传单，文头这样写的：“尚法自然：庸行以至行，近思以远到。”显然这是一句让大多数人看都看不懂的话，大部分人都不会再往下看的兴趣和冲动，起码兴趣大减。紧接着他双花两页的笔墨拐弯抹角说了一大堆论证及介绍营销的产品话。“尊敬的先生/女士：作为企业的所有者或是经营者，从创业伊始到企业的发展壮大，您几乎把全部的精力都投入到企业的经营中，可以说企业的每一个进步都凝聚了您无数的心血和智慧。但不知您有没有意识到，市场经济同时也是需要由法律来不断规范和调整
13、的经济，可以说市场经济发展越成熟，对法律的依赖和需求也越大。事实上从您经营企业的第一天开始，各种各样的法律问题就已经摆在您面前，比如：如何在签订和履行合同的过程中实现零风险？如何处理好企业劳动用工过程中出现的纠纷？产生了知识产权的争议怎么办？怎样解决企业在投资、融资过程中出现的各种问题？”这是把自己当先知，把别人当白痴的道白，沟通一般到此就会结束，很少有可能再往下继续了。再往下：“有些企业认为，我们现在还没有出现法律上的纠纷，等出现问题的时候再解决不迟。岂不知“古人善为医者，上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病”，发了水才去“堵”实在是亡羊补牢式的下下之策，真正有远见的企业家会选择先
14、“修筑堤坝”。企业法律顾问的作用就是将风险防范在未起之时。”绕道半天才告诉别人，才告诉别人你卖的是法律顾问，但是到这个时候再往下说，几乎意义不大了，因为人们已经没有兴趣知道了。我对他这份宣传单的评价是：“这是在自己的知识和文笔来折磨一个还没有成为你客户的陌生人。”在此,我们不妨再看一下深圳曾律师在介绍（有删节和修改）。曾凡新律师：劳动法专家，广东某律师事务所律师（执业证号：19020611008998），现任“劳动法 120 网”首席顾问，劳动法洞察（双周刊）总编。曾凡新律师长期潜心钻研劳动法理论，透彻剖析劳动保障政策法规，成功承办了大量劳动争议仲裁诉讼、劳动行政复议诉讼案件，注重理论与实践相
15、结合的研究。在长期从事劳动法与员工关系管理咨询服务以及劳动用工法律风险的研究，在实践中能充分运用其在该领域娴熟的技能和丰富的经验，能帮助客户建立和完善“事前预防、事中控制、事后补救”三位一体的法律风险管理体系。以上，就廖廖数言，就把曾律师所从事的专业及所从事的服务，以及在这个领域的成就与影响说的明明白白，相对于前一份宣传资料，显得就简洁、明了，一目了然，让别人眼睛扫一下，就能明白。宣传资料就要达到这种视觉效果才有价值，事实证明，曾律师的劳动法专业方面的营销非常成功。经常看到一些律师事务所和律师在宣传推广资料，其中有一种有悖于营销现象，就是在资料把所有的律师业务都罗列出来，没有重点也没有突出。这
16、样的宣传推广资料往往起不到应有的作用，人们看完后就扔了，因为不知道你们到底是干什么，什么干的最好。这正如开杂贷铺的一样，什么都卖，但绝对什么都叫卖，能叫卖的一定是最有新鲜的、最便宜的、最时髦的，总是最有特色的。在营销上无所不能就等于一无所能，这个道理其实连摆小摊的都明白。但也有律师事务所做的专业，如某专业律师事务所的宣传资料上是这样写的 “我们的法律服务还逐渐渗透和延伸到与建筑房地产专业相关的金融、保险、公司、知识产权和环境保护领域，形成了较为完善的专业法律服务体系。”既然明确了自己的专业是建筑房地产专业，同时逐步在向与建筑房地产专业相关的金融、保险、公司、知识产权和环境保护领域延伸，而不是什么都做。
