1、酒店年度营销计划书年度营销计划 11 月底完成，递交总经理，董事长审批。一营销部的任务及目标说明是什么酒店（星级，等级，类型度假酒店，商务酒店，高尔夫球会酒店）我们往往强调相关利益者的利益：1。员工的利益；2。顾客的利益；3。老板的利益；A 实现业主的目标：营业额；利润；营业额的增涨率/利润的增涨率B 实现员工的目标：高度个性化情感化C 实现宾客的目标：满意率/回头率（50%）D实现其他合作伙伴的目标（旅行社）（酒店的竞争已成为酒店员工与员工的竞争；整个销售网络的竞争；系统的竞争，所以我们要缩小国际酒店和同等竞争对手的距离）二主要的经济目标主要的经济指标1 全年完成客房营业收入 XXX 元；比
2、上年增涨 XXX%2 出租率；客房夜数比上年增涨 XX%3 平均房价；比上年增涨 XX%4 在各细分市场中的比例（会议，旅行社，公司，散客）A 散客的间/夜数/平均房价/营业收入；B 团队的出租率（间夜数）/平均房价/营业收入；C 会议占整个房间数的比例；D 常租户占的比例/平均房价。各客源地的比例增加上海客源市场（从 2006 年 XX 间/夜增涨到 2007 年 XX 间/夜；营业收入增涨到 XX）增加韩国客源市场特别是新的增涨点以上目标的依据是： （依据改变目标改变）三市场预测及分析（主要市场预测及分析）1 国际市场分析（客人是日本，韩国，如何分析？）A 此国家经济增涨率，收入增涨率如何
3、/汇率如何？人民币升值对其影响等B 外交关系C 交通变化（与哪个国家通航）2国内市场分析（做中老年人市场/年青人市场）A 上海市场客源分析（收入的情况；上海与三亚文化关系；交通变化）/长三角地区B 珠江三角洲地区分析C 北京天津为中心的环渤海地区3本地市场分析（本地重大活动；外交；会展/世界小姐）：本地市场分析要注意本地酒店供求关系，本地酒店客房数量与需求的关系，房价，趋势，2006 年，2007 年及未来的判断。4竞争酒店市场分析（特别注意竞争对手产品的分析）（1）竞争酒店的 SWOT 分析A 列出竞争酒店 B 列出竞争酒店的出租率/平均房价/与自己目前及未来的位置 C 竞争性现有酒店预期的
4、变化及影响（如装修，发生事故等）D 近期增加的竞争性酒店的数量 E 针对竞争性酒店的营销策略（如针对现有酒店装修长住客的策略；适当增加服务不加价，做大营业额；新开业折扣）四自己酒店止前的情况1 酒店周围 的环境（酒店，位置）2 酒店的情况酒店的客房情况（双人房，套房等房型 情况）餐饮情况（中餐情况/西餐情况/营业时间情况）会议设施；娱乐设施；健身/疗养服务水准（管理水准，专业培训，让人知道酒店的专业水准/酒店 GM/DOS 履历）第三方的证明及推荐特殊的推广项目（黄金周，淡季）；全年淡旺季情况（淡旺季时段，出租率，价格等）；装修改造情况（对营业的影响及未来营业的改进）各类客房的目标市场（单人，
5、双人，套房等）五独特的卖点分析客房多（大型团队；会议客）已进行装修（客房新，提升房价）交通便利（交通实际不重要，但第一次对顾客说很重要；）会议设施齐全；价格更合理（价格合理，并非便宜）六市场策略及营销手段（前面分析到位，后面就是策略了）1 商务散客市场：目标市场（主要客源市场；要具体，大客源市场排位；价格/出租率）市场策略：增量提价2 会议会展市场目标/市场策略：培训，销售展销/客房间夜数/平均房价/营业收入（酒店演出中心（成年人，未成年人）3 旅行社团队的市场策略目标市场：主要客源市场/平均房价，出租率/间夜数/市场策略：提价缩量；旺季要用房，则协议在淡季要保证用更多的房；4 常驻客人市场策略目标市场：平均房价；出租率；间夜数，营业收入市场策略：七市场活动2007 年市场调研活动表日期 调研主题 完成目标 责任人 其他八广告计划日期 媒体 针对目标市场 内容 刊登次数 预算九公关活动（年度公关活动计划表）（通过策划花少钱，顾客可更愿意接受酒店形象及产品）时间 内容 邀请对象 预算
