1、本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 精品文档整理2011 年 9 月 21 号本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 精品文档本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 整理2011 年 9 月 21 号主题一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言
2、艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。主题二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋逗号开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中逗号一个要榨橘子汁逗号而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 竟太少见了。你坐在一个买家面前逗号你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价逗号你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来逗号放进他的腰包里。强力销售谈判（power
3、sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜逗号同时让对方觉得他也赢了。实际上逗号正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样逗号运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于逗号谈判时对方不知道这些规则逗号只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局” 。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势逗号将死对方逗号用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚主题三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题逗号最后只剩下价格谈
4、判逗号那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题逗号你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显逗号许多其他因素对买方也很重要逗号例如产品或服务的质量逗号按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺逗号过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了逗号但如果买方觉得你击败了他逗号你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方逗号让他也有谈判赢了的感觉。主题四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为逗号它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众
5、多游戏中的一种逗号一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中逗号各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说逗号谈判是一个“合作的利己主义” 的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事逗号这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中逗号去赢得对方的信赖逗号继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性逗号加之游戏能允许的手段性逗号谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手逗号取得胜利逗号这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假逗号真假相参逗号难以识别。下文仅从三方面来剖析
6、一下谈判活动中的真假现象。1、真诚相待假意逢迎；2、声东击西示假隐真；3、抛出真钩巧设陷阱。主题五：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情逗号即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守” 逗号忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出于面子的心理需要逗号对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争” 。 6、以上五种障碍能够被突破和解决逗号是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策 8、第一逗号控制你自身的情绪和态度逗号不为对方偏激的情绪 9、第二逗号让交涉对方的情绪保持冷静逗号消除双方之间的不信
7、任 10、第三逗号多与交涉对方寻找共同点 11、第四逗号在交涉、谈判过程中逗号让对方保住面子 12、第五逗号让交涉对方理解“相互协调逗号相互合作” 是 13、小结主题六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常逗号我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时逗号通常我们会看到逗号双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如逗号一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠逗号尽量抬高自己产品的身价逗号报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头逗号从不同的角度指出产品的不足之出逗号从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无
8、数条理由来支持自己的报价逗号最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局逗号那么通常是一方作出了一定的让步逗号或双方经过漫长的多个回合逗号各自都进行了让步逗号从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式逗号我们在商务活动中是非常常见的。本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 上述谈判方式逗号我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判” 。立场争辩式谈判的特点是逗号谈判每一方都在为自己的既定立场争辩逗号欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发
9、点来谈的。然而逗号我们认为逗号如果在商业活动中逗号大家都遵循这样的谈判原则与技巧逗号往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是逗号这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散逗号甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此逗号我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看逗号谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此逗号我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。主题七：人的因素如何影响谈判1、“生意不成逗号仁义在” 说明了什么问题？ 2、“ 我是否对人的因素
10、给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？主题八：成功商务谈判中的让步策略1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则主题九：如果你的谈判对手发脾气谈判中逗号人的因素除了观念问题之外逗号情感表露也对谈判能产生重要影响。当然逗号我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如逗号你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意逗号或者摸彩中了头奖逗号使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利逗号很快达成协议。然而逗号你也会碰到个别不如意的对手逗号情绪低落逗号甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到逗号个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或
11、其他的原因而发生争执逗号大发脾气逗号售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释逗号而客户却根本听不进去逗号不但要求退货逗号而且继续大吵大闹逗号有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当逗号矛盾激化逗号就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此逗号对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中逗号人的情绪高低可以决定谈判的气氛逗号如何对待谈判者的情感表露逗号特别是处理好谈判者的低落的情绪逗号甚至是愤怒的情绪逗号对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经
12、验的谈判专家建议逗号处理谈判中的情感冲突逗号不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级逗号反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题逗号我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪逗号也包括你自己的情绪 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 网友问：处于劣势时逗号如何反攻？讲师张珈豪答：基本功很重要！因为每次处于劣势的状况都不一样逗号而且很多时候处于劣势是由于自己的阅历、技巧、反应不够。所以练习基本的功夫还是很重要的逗号整体来说面对谈判对手的猛烈攻击逗号要反击是需要懂得真正说服的核心秘诀逗号如何接纳对手的意见逗号用你的优势反击
13、对手的软肋。这是需要系统的学习。这里就不多讲了。真的需要提升的请关注我们的活动。网友问：我应该怎么样说服我的顾客呢我应该怎么样说服我的顾客呢？讲师张珈豪答：把你自己的问题全部转移给你的顾客面对你逗号我也不知道说些什么逗号因为我不知道你真正缺什么逗号你的问题太模糊。如果你真的不知道怎么说的话逗号我告诉你一个最简单的、最傻瓜的方法逗号通常也比较有效。你可以对你的顾客说逗号我是这个行业的新手逗号本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 刚入行没有多久逗号公司的产品是不错逗号很多方面都不懂逗号但是又很
14、想把事情做好逗号又不知道怎么做逗号请多多指教逗号还可以问她逗号我要怎么做才能让你成为我们的顾客呢？把你自己的问题全部转移给你的顾客。网友问：当对方已经把价格压在你的最低限度时逗号该如何谈判？讲师张珈豪答：在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好基本上是不能再降价了逗号事实上谈判高手在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好逗号在谈判进行不到最关键的时候绝对不会把最低限度放出来逗号大多数情况根本不会真的到达最底限。但是你要让顾客感觉到确实是到了最底限。劣质的谈判对手逗号在一开始不久就把低价漏出来了逗号可是顾客还要杀价。这只是一种情况逗号其他方法这里就不介绍了。网友问:有希望的单子都是因为我们价
15、格高而泡汤了！咋办？讲师张珈豪答：价格不会改变逗号我们就改变价格不会改变逗号我们就改变逗号这是最好的办法逗号把他看做是一种挑战逗号而不是困难。事实上很多外企的产品价格都比国内的贵。但他们也卖的很好逗号他们有不同的诉求点。贵有贵的劣势逗号但也有优势逗号贵的另外一个代名词是品质好逗号就看你怎么介绍。你要证明你比别人贵的理由是什么逗号而且要充足。网友问：销售需要掌握那些技巧？讲师张珈豪答：销售需要很多的技巧销售需要很多的技巧逗号要靠几个文字讲清楚是很困难的逗号从产品介绍、会见顾客、处理异议、成交、建立信赖感、如何谈判价格、交易的条件、如何让谈判对手感觉到赢了逗号都是需要很多技巧。还是上课系统一些。网
16、友问：对于工程性质的客户如何做好销售谈判？我的客户都是工程性质的-LED电子显示屏逗号他们要好长时间才能接到一单！我现在客户已经开发的差不多了逗号但是这类客户要如何跟进呢？毕竟好久才会再次采购！在没有单的时候你给他电话逗号他不怎么理你！要么就给你恨杀价逗号很难缠！讲师张珈豪答:顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟网友问：销售谈判是从营销自我开始逗号还是从研究谈判对手入手？讲师张珈豪答：基本上是同时进行基本上是同时进行逗号但自己都推销不出去逗号研究对手也没有用啊逗号大家说是吗？网友问：对于总不下单的客户采取怎样的态度？一个在网上看到我公司产品的客户,见面约见过
17、一次,两次拿去我公司的样品,却总没回复,此时,我们该怎么做? 讲师张珈豪答：保持联系逗号或直接问他。保持联系逗号或直接问他：你们有没有可能购买我们的产品？如果有可能的话是什么原因？如果有可能的话大概在什么时间呢？再进行判断。网友问：如何留住客户的心？现在做什么生意都竞争厉害逗号好不容易发展一个客户逗号你得提心吊胆的维持和他的关系逗号要不就被对手钻了空子。我是从事清洁服务的逗号本来技术门槛就不高逗号客户可选择性比较强。所以保持一个老客户比开发一个新客户还难。不知道各位大师有什么良策？讲师张珈豪答：对你的行业来说逗号服务是最重要的如果是真的逗号那还不如开发新顾客呢。对你的行业来说逗号服务是最重要的
18、。自己检讨逗号哪些地方作的不够逗号你的清洁人员是不是为顾客清洁的时候逗号提供了很好的服务逗号让顾客感觉很舒服？很可能是他们得罪了顾客。网友问：我的困惑在与客户谈判中逗号客户每次都会找借口要求降价逗号种种理由又多不是我方的质量问题逗号多般是说逗号你不降价本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 选择其它供应商逗号而我又多会让步逗号有时如让步就会低于底线逗号甚至没利润逗号怎么办？讲师张珈豪答：你被顾客吓住了逗号每个人都希望买到便宜的产品。你被顾客吓住了逗号每个人都希望买到便宜的产品逗号想像一下如何
19、你是对方的话逗号你会是怎么想的？难道你说选择其他供应商逗号你是真的吗？事实证明这是谈判的技巧而已。自己体会吧。网友问：如何应付没有报价产品的价格谈判例如: 客人有一批库存产品需要出售没有报价价格合理客人就可以出售的情况下我方应该如何应付? 我方要以最好的价格取得这批库存产品有何技巧? 请指教谢谢讲师张珈豪答：出价的秘诀报出比你能够接受的价格还要低很多的价格逗号保证对你有效。能够省很多钱。网友问：诚意合作的基础靠什么？法律意义上谈判双放平等地位关系在现实中可能实现吗？讲师张珈豪答：很难逗号谈判会受双方实力、很难逗号谈判会受双方实力、急需程度、是否了解对手等影响网友问：在谈判将要结束的最后几分钟里
20、,我该做些什么呢?讲师张珈豪答：沉默、沉默。如果已经基本达成一致逗号要确认谈判的结果如果是你提出的问题顾客没有回答逗号你就沉默、沉默。如果已经基本达成一致逗号要确认谈判的结果逗号同时感谢对方的付出。网友问：当顾客提出别处的价格要低得多时逗号应做何回应？讲师张珈豪答：两种方法1、那是不可能的2、那可能是真的逗号很抱歉我们是作长久生意的逗号我们对品质的要求等等是严格的逗号与众不同的逗号所以成本不一样逗号如何您需要便宜的可以找他们逗号我们还是好朋友。对方的筹码就失效了。更多的解释这里就不说了逗号时间有限。网友问：我想问一个大家都比较关心的问题对于长期配套的大客户每年要求降好几次价逗号如果我们不降价逗
21、号他们要换配套单位逗号我们该怎么办逗号请大师回复逗号谢谢！讲师张珈豪答：要处理好关系首先处理好关系逗号不要等到顾客联系我们的时候逗号我们才联系顾客逗号经常关系他们的需要逗号以及他们潜在的一些需要。同时不要被他们唬住！销售人员终端工作五步骤http:/ 2005年3月31日8时10分慧聪网作为一名终端销售人员逗号如果你还没有为迎接顾客做好准备逗号不知道如何与顾客面对面的沟通逗号那么逗号掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧逗号才能有效的完成销售。因为逗号市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。有一句讲起来容易做起来困难的话顾客就是上帝。“上帝”
22、永远是对的逗号所以不要和上帝争辩是与非。因为逗号你得罪了一个顾客逗号那么失去的将的一批消费者逗号所以逗号我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销逗号形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折逗号而我们要面对的也只有一种人逗号那就是你的“上帝”顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中逗号我们要不可避免的迎送往来逗号虽然整个过程是个连续的事件逗号我们还是理性的将它分为以下几个步骤逗号以利于灵活的掌握运用：本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘
23、雨桐 第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈逗号从而建立一种融洽的气氛逗号良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过向顾客提出问题并仔细聆听回答逗号来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节逗号顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好逗号而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品通过观察顾客逗号找出与顾客相适应的产品逗号向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要逗号给顾客试用此产品或向顾客示范产品逗号并向其介绍该产品的特性益处逗号并不断强调该产品的益处及效果逗号对其感兴趣或不了解的地方
24、反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机逗号可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢逗号有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下逗号将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一、迎接顾客销售人员要完成销售逗号就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会逗号人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览逗号他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么逗号我们也不知道他们的需要逗号因此逗号我们必须和他们交谈逗号来了解有关信息。抓住每一个可
25、能的介绍机会逗号主动的与顾客打招呼。记住逗号微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客逗号也就是要与顾客进行交谈逗号终端销售人员积极友好的态度逗号对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的逗号一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。案例1：通常逗号销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下逗号顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语逗号继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你逗号他需要什么逗号除非他已经确实知道他自己需要什么。案例2：销售人员：“你需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾
26、客来说可能会吓一跳。他可能要买逗号但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买逗号只是看一看逗号这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了逗号怎么再向顾客介绍产品呢？从以上两个例子中逗号销售人员还没有与顾客交谈逗号还没有了解顾客的需要逗号便让顾客回答了是与否之后就离开了。为什么会这样呢？原因很简单逗号因为销售人员一开始就向顾客进行了索取逗号要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题逗号难怪顾客的态度那么消极逗号也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的逗号反过来逗号我们不妨试一试给予：性格决定命运http:/ 2
27、005年3月30日8时10分慧聪网“生活的矛盾、冲突大部分都源自我们的性格。性格决定命运。” 那么性格是否可以改变呢？我认为：“可以！” 虽然有句俗语说：“ 江山易改逗号本性难移。” 但是逗号也有另一句话说逗号“这个世间里唯一不变的定律就是变”。宇宙间万事无常逗号人的性格也会随环境和际遇改变。那么逗号一个人是否可以掌握自己的性格呢？本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 最近流行起来的性格成功学逗号强调“千练百捶”、“ 演练改善” 逗号发挥自同样的一套术语逗号激励大家修炼、自省好满怀梦想的走
28、向成功大道。听起来像不像是一个新兴的信仰呢？不管怎样逗号抄袭自时代没关系逗号别抄得比人慢就好逗号我们已经到了一个比赛谁先 起跑的时代。战胜竞争对手唯一方法战胜竞争对手逗号唯一的方法就是比对方学得快！学得更好！两者相遇逗号勇者胜；两勇相遇逗号强者胜；两强相遇逗号智者胜；两智相遇逗号先者胜！”杨滨如此说道：“我们已经从劳动时代进入脑力时代。过去在农业社会逗号成功者靠脚力占有土地。进入工业时代逗号便靠手工劳作生产。现在是智识型时代逗号最有价值的是脑。因此我们要投资颈部以上增加智慧逗号才能获取权力。第一代的企业家比胆量。后来就比技术逗号接下来比广告、比营销、比公共关系、比服务、比企业文化逗号现在是要比
29、胸怀逗号比包容竞争对手的胸怀。企业的寿命逗号比不上正常人的寿命。企业的平均寿命只有年左右。年来逗号大约有分之一的企业从这个世界里消失了。这个时代比方向、比速度、比生产逗号要看谁有价值逗号就看谁有学习力！寻找生命的教练我们最早的教练是父母。更早的是先天性格。但是在我们成长的过程中逗号为了要迎合父母的要求逗号我们不得不戴上假面具。比如以挤牙膏（没有发言权的牙膏无法拒绝当检测器）来说逗号我跟我父亲都习惯从中间随便乱挤逗号结果常常被妈妈骂。所以我们只好改变自己的习惯逗号从下面挤。在工作环境里逗号老板和员工也会戴上一套面具。这面具跟家里的不一样。当然我并不责怪面具。面具不分好坏逗号它只是让我们适应不同环
30、境的道具而已。每个人的本性都不一样逗号不论是妈妈还是自己。为了迎合妈妈逗号我就得戴上自己的面具。（迎合爸爸就不需要吗？）比如说逗号我妈妈是一个细心逗号凡事深思熟虑的人。那么我就得戴上一个好像我妈妈性格般的面具逗号去讨我妈的欢心。在公司里逗号你的老板可能是个行动型的人逗号他领导坚决逗号但是性格急躁逗号显得没有耐性。但你是一个完善型的人逗号凡事慢出细工。那么你们之间很可能发生冲突。生活里各个层面的冲突逗号往往源自性格。不同的性格有不同的思维模式。大部分的人都只能够理解和自己相近模式的人逗号而不理解其他思维模式的人。因此现实生活里逗号百分之八十五的烦恼都源自人际关系。人的一生逗号要就上升逗号要就下滑
31、。就像历史课本里的记载那样逗号人物传记总从个人的童年开始。我也不例外：小时候逗号父亲就做了我的教练（是因为对着母亲要戴面具的缘故吗？）。他给了我很大的影响逗号因为他给了我们一家一种安稳的庇护。小时候我很调皮逗号常常挨打对某些特定的人逗号某些方法是管用的逗号某些方法是不行的可是逗号在我们父母亲的那一代逗号他们没有这种底蕴去理解这种事情。在不同的时代逗号父母有不同的教育方式。15岁那年逗号我很想学吉他。可是那时家里多穷啊！一个星期里面逗号有天吃馒头、天吃粗粮。我怎么能要求父亲买吉他给我呢？于是我就向朋友借了吉他回来。借来的东西逗号不论是书还是吉他什么的逗号往往就学得特别快。可是弹着别人的吉他毕竟和
32、弹着自己的吉他意义不一样。我还是一心一意要有自己的吉他。于是我就到砖场地找散工来做。年逗号中国还没听过打工 这个字眼。可是我已经自找门路去实现自己的愿望了。我在砖场地把砖头装上车逗号然后到了工地逗号又把砖抬下来。每天工钱块。我干这份工作两个月逗号天总共赚了千块人民币。再加上块钱逗号我才买到自己心爱的吉他。开发新客户技巧http:/ 2005年3月24日8时5分慧聪网当您拥有了丰富的客户资料后逗号如何去开发呢？本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意
33、见逗号仅供参考。1.结合自己的产品特点和优势逗号仔细选择资料中的客户逗号挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触逗号无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的逗号客户需要增加这样的新产品逗号产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意逗号而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加逗号原来的供应商无法满足客户对量的需求逗号客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的逗号而您的质量相同或更好逗号价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商逗号您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下逗号希望广种薄收逗号而
34、事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观逗号千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对” 的。WALMART的生意谁都希望做逗号但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反逗号一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘逗号只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道逗号但我们的企业是进取和开拓的逗号与您联系是同时给你我一种新的机会
35、。3.联系方法上逗号如果您有比较好的英语条件逗号我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话逗号尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步逗号如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址逗号而采购商对您的产品也有兴趣逗号那么他一定会回复您的。在以后的联系中逗号您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户逗号群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感逗号这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。4
36、.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要逗号既可以给新客户详尽的产品介绍逗号又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业逗号越详尽逗号越具体越好。甚至最好做到对产品的包装逗号装箱尺寸和毛重逗号净重的介绍逗号使客户一目了然。5.对于一时没有下定单的新客户逗号千万不要急于催促逗号更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好逗号客户最后是属于您的。信息来源：跨国采购网教你五招搞定买家http:/ 2005年3月28日8时40分慧聪网对于供应商如何接触买家,我想给大家提几点建议：一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序逗号否则一旦业务做
37、开逗号你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容逗号你就能判断出来哪些是实盘逗号哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘逗号要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛逗号也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息逗号可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去逗号了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇
38、 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 掌握这些以后逗号你就可以有高超的回复处理能力逗号能够抓住客户的心理逗号让买家更快、更好的了解你的企业及产品。三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊! 您要明白逗号一份询盘逗号国外客户不会只发给你一家逗号而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行逗号才有可能最终获得定单。四、电子邮件的使用技巧：处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速！1.简单：语言要简炼逗号不要罗罗嗦嗦逗号言之无物。要知道逗号很多国外商人
39、的耐心是很差的逗号你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术逗号我告诉你逗号很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图逗号从而给他他最需要的最有针对性的答复。2.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪逗号我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意逗号在电子邮件的后面逗号一定要附上你详细的联系方式逗号包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容逗号给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四逗号很容易给人留下不良印象。3.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅
40、包含了前二个因素逗号更重要的逗号还需要专业。(1)买家总希望和精通产品的人打交道逗号如果你在回复询盘时错误百出逗号一看就是外行逗号买家会认为你不是真正的生产厂家逗号或者对产品并不熟悉逗号很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。(2)充分利用电子邮件传递图片的优势逗号这样更能说明问题逗号同时也可以降低成本。(3)发出邮件之前逗号要仔细的检查一下逗号有无拼写或语法错误逗号尽量把可能给别人的不良印象减到最小。(4)报价要斟酌逗号不要留下太大的压价余地逗号否则会让买家产生怀疑。而且逗号要细分客户逗号也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客
41、户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同逗号如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格逗号很可能会把对方吓跑。4.快速：买家总希望尽快地得到回复逗号特别是互联网介入了国际贸易逗号很多国外买家更乐意应用这种方式逗号他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟逗号不仅会失去商机逗号而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题逗号也应该在内部商议后给予明确答复逗号切忌盲目应承逗号往往起反作用。五、要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键很多人往往觉得网上信息多、成交少逗号或者没有成交逗号就失去了信心逗号并对收到的查询不再重视逗号这是非常狭隘
42、和愚蠢的做法。易位而处逗号换了你是买家逗号你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场逗号买家不管是通过电子商务还是传统商务手段逗号轻而易举就能获得无数供应商。所以逗号千万不要轻视买家的任何查询！相信你的付出一如何接待最难缠的客户http:/ 2005年3月29日8时10分慧聪网根据最新的调查逗号从事面对面客户服务的工作者认为最难缠的客户是以下四类人：1、固执的怪人这种客户不关心解决问题逗号而是“为了投诉而投诉”。他们的座右铭是“我是对的逗号你是错的。” 他们尽全力去本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致
43、电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 证明自己是对的逗号而对方是不合格的客户服务者。照片冲印店的职员就遇到过这种情况逗号一个客户指责没有把他的照片冲印好逗号曝光不足逗号尽管后来他承认是自己没有运用足够的灯光造成的逗号但依然投诉为什么不在冲洗时替他修正！固执的怪人占难缠的客户中的36%。2、唠叨者这种客户只会不停地唠叨。完全不理会什么解决方案逗号他们对表达自我有着异乎寻常的强烈需求。唠叨者占难缠的客户中的17%。3、妄自尊大者这类客户总是期望你立即放下所有的事情去为他解决问题。如果你已经帮他把问题提交到处理程序中逗号他打电话过来催问的次数比一般人多三倍。妄自尊大者占难缠的客户中的34%
44、。4、我要找你老板！这类客户遇到问题总是立即要求找你的主管逗号让你觉得好像自己是个白痴。“如果你不能给我想要的逗号那么我肯定你的老板会给我的。”他们总是问“你老板在吗？” 或“ 你来这家公司多久了？”这类人占难缠客户中的11%。另外还有2%的人是在遇到某些偶发事件和非常状态时很难缠。解决方案：当你遇到以上这些客户时逗号请采用以下3个步骤。第一步、管理对方的期望告诉对方需要等待一段时间逗号因为在他前面有事情在忙着。在迪士尼乐园逗号如果游乐玩具前面排起长龙逗号那么计时器就会显示最后一位等候者到可以玩上游戏需要等多久逗号而这个时间往往比真实情况多出10分钟。高级餐厅服务生在点完菜后会说：“请您稍等片
45、刻。”在酒店里逗号你会被告知：“您的房间将在11点打理好。” 第二步、给他一个理由研究表明逗号人们更容易接受被告知缘由的问题逗号而很难接受连起因都不知道的问题。一家电脑打印机厂家的客服是这样处理一个投诉的：一个客户打电话来抱怨打印机打出的颜色不对逗号这种情况已经持续3天了。客服代表告诉他是因为天气的原因逗号客户很不满意逗号他要求一个明确答复逗号什么时候可以解决他的问题。这时客服代表继续解释道逗号造成这种情况是因为打印机周围的湿气太大逗号如果他希望尽快解决这个问题逗号去购买一台空气干燥机就可以了。你有这种简单易行的回答去解决客户的一般性抱怨吗？第三步、称赞他们的耐心告诉对方你感谢他的合作。当你感
46、谢某人或者称赞某人的时候逗号你就打开了合作的大门。要注意避免的错误1、幽默尽管你和对方已经慢慢熟悉起来逗号但只要你还没有看到能够达成双方都满意的结果之前逗号不要去搞笑逗号这有损你的专业形象。2、“尽人皆知”综合症有些事对你可能是常识逗号但不是每个人都和你一样。一个客户向零售店退回一部寻呼机逗号因为它无法正常工作。当客服代表检测时发现逗号它是好的。原来客户学会了打开电源逗号以及如何阅读信息逗号但是并不知道逗号当没有人发信息给他的时候逗号寻呼机不会显示任何信息。3、说的太多说的太多是客户服务的大忌。当你说呀说呀的时候逗号接下来会发生什么？客户开始问越来越多的问题逗号当客户问到连你也无法解释的问题的
47、时候逗号你就会被认为是不合格的。请注意逗号当别人在仔细听你的时候逗号他也会在随后反对你。定会得到回报的！本文档由 维维大豆 整理提供 并提供专利代下载 1 元/篇 请提供专利号染料 及 包装机械 请致电 销售电话：0317-7723188 刘雨桐 给商品定价的十三种技巧http:/ 2005年3月29日8时10分慧聪网企业在市场竞争中逗号应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格逗号这一类商品一般不应轻易涨价。在我国逗号火柴每盒2分逗号这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分逗号一段时间逗号当地消费者宁愿买
48、2分一盒的小盒旅行火柴逗号也不愿买本省的火柴。但是逗号如果商品的生产成本过高逗号又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料逗号减轻分量逗号如将冰棒做得小一点逗号将火柴少装几根。当然。习惯价格也不是完全不可变的逗号我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于逗号聪明的商家善于在不变中求变。十二、明码法维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天逗号地处延平北路的新华皮鞋公司门口逗号挂出了“不二价” 的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时逗号厂商们都把售价提高两倍左右逗号以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久逗号很多顾客对它的皮鞋非常中意逗号可总觉得照价付钱亏了逗号使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家逗号再来新华的” 逗号便决定再挺一阵子。果然不出所料逗号时隔不久逗号新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买逗号打折后逗号皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要
