1、谈判的项目： 超市采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 质量 交货期 包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助 付款条件 进货奖励 十三、谈判的策略：（1）质量质量的传统解释是“好” ，或“优良” ，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量” 。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：产品规格说明书品管合格范围检验方法采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：市场上商品的等级品牌商业上常
2、用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品（卖方或买方）以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。（2）包装包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装” 。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品
3、的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。（3）价格除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，
4、应参考类似商品的市价。（4）订购量在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。（5）折扣（让利）折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。（6）付款条件付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付
5、款条件是月结 3060 天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。（7）交货期一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。（8）交货时应配合事项
6、超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。（9）售后服务保证对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场
7、人员疲于应付维修的问题。（10）促销活动快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的 1025%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。（11）广告赞助为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：快
8、讯的广告赞助。停车场看板的广告赞助。购物车广告板的广告赞助。卖场标示牌的广告赞助。端架的广告赞助。其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约 80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达 40 亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。（12）进货奖励进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金
9、额 110%的进货奖励（以月、季、或年度计算） ，供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、
10、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传
11、计划时，针对该超市作到“量身定做” ，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）
12、采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等； （3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等； （4）陈列：陈列面积和陈列位置等； （5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等； （6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； （7）付款条件：付款期限、付款方式等； （8）售后服务：包换、包退、包修和安装等； （9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等； （10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、
13、退货数量和退货费用分摊等； （11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； （12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。 针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。 吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。 与供应商谈判的内容与技巧一、销售分析1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)2、供应商商品中销售最好和最差的商品3、每天、周周、每月销售额4、顾客反馈二、利润回顾1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利3、
14、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4、供应商的通道费用三、促销活动及安排1、新产品上市时的促销活动2、节假日的促销活动3、店庆及超市组织的促销活动4、供应商自身的产品促销活动5、促销的详细计划应提前 730 天提交给超市6、促销的配合与衔接7、促销员的管理8、促销品、赠品的管理9、促销期间的加大订单和货源保证10、促销费用四、供货情况1、严格控制断货现象的发生2、与供应商一起分析断货的原因：A、信息沟通中的不顺畅、不及时B、供应商的生产、供应能力跟不上C、其他原因3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采
15、取相应对策：A 促销 B供应商提供折扣，降价 调整位置 D退换商品。5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息6、对多次断货供应商采取惩罚措施五、送货1、直接送货2、送货至配销中心3、预约送货六、价格分析1、其他超市同样商品的售价2、其他品牌同类商品的售价3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?七、付款方式1、 付款方式(现金买断?30 天付款？代销?其他?)2、 总部统一结款?分店结款?八、新货1、新产品的推广计划2、新产品的进场3、新产品的促销方案九、市场信息1、同类商品的销售悄况2、顾客的反馈3、潜在能力的商品十、季节性销计划1、提前 3
16、060 天难备2、供应商应备足货源3、超市指定价位的商品开发4、供应商的促销汁划十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足2、同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种2、不同规格、不同包装产品的开发3、根据顾客的要求进行新产品的开发与供应商谈判技巧1谈判前要有充分的难备；2谈判时要精神焕发，有朝气；3尽量与有权决定的人谈判；4尽量在本超市办公室内谈判；5我方应掌握主动；6必要时转移话题；7尽量以肯定的语气与对方谈话；8尽量成为一个倾听者；9尽量站在对方的角度，为对方着想；10必要时以退为进；11不要草率作出决定；1
17、2谈判时要避免谈判破裂。优秀供应商的评估1供应商的企业背景(1)该企业的运作是否合法、规范?(2)该企业的领导人是否优秀?(3)该企业的管理层是否高效能干?(4)该企业的员工是否稳定?(5)该企业的管理是否规范?2供应商所提供的价格(1)是否是市场最低价?(2)是否在大批量销售的前提下能够让利?3付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?4送货能力(1)是否能准时送货?(2)是否能按量送货?(3)是否有足够的运输条件送货?5合作性(1)长期合作是否融洽?(2)突发事件的处理是否配合?(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?(4)顾客投诉的及时处理。6充分合理的利润(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?(2)供应商的通道费用是否大力支持?(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定7可靠性和质量保证(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?(2)供应商的产品质量是否有长期保证?(3)供应商是否有具体的售后服务措施?8供应商的历史表现和成长性(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?(2)供应商的市场增长率如何?(3)供应商是否一直在不断成长?(4)供应商的新品开发能力如何?(5)供应商的市场推广能力如何?
